卡耐基经商之道 作者:高国政-第17部分

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该出价多少才合算？”

　　“苏格兰佬”的脸上泛起笑容，很高兴地把车开了一圈又转回来。“如果别人能以三百元买下这部车子，”他建议说，“那他就买对了。”

　　“如果我能以这个价钱把它卖给你，你是否愿意买它？”这位商人问道。三百元？果然。事情出奇地顺利。这笔生意立刻成交了。

　　一位X光机器制造商，利用这同样的心理战术，把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建，准备成立全美国最好的X光科。一位大夫负责X光科，整天受到推销员的包围，他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。

　　然而，有一位制造商却更具技巧。他比其他人更懂得对付人性的弱点。他写了一封信，内容大致如下：

　　“我们的工厂最近完成了一套新型的X光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来。它们并非十全十美。

　　我们知道，我们想改进它们。因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我会在你指定的任何时间，派我的车子去接你。”

　　“接到那封信时，我感觉很惊讶，”这位大夫在班上叙述这件事时说，“我既觉得惊讶，又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位X光制造商向我请教。这使我觉得自己很重要。那个星期，我每天晚上都很忙，但是我还是推掉了一个晚餐约会，以便去看看那套设备。结果，我看得愈仔细，愈发觉自己十分喜欢它。最后，我觉得，为医院买下那套设备，完全是我自己的主意。我接受了那些优越的品质，于是就把它订购下来。”

　　有一次，卡耐基正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟。于是他写信给观光局，向他们索取资料。他很快就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、小册子以及宣传单。

　　把卡耐基弄得头昏脑胀无所适从，不知道选哪一个好。有家营区的主人作了一件很聪明的事。他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄给卡耐基，并请卡耐基打电话给他们，让卡耐基自己去发现他哪儿究竟有什么好条件。

　　卡耐基很惊讶地发现，名单上竟有他的一个朋友。他于是打电话给他的朋友，询问他的看法后卡耐基就把他要抵达的日期通知了那家营区。

　　从这个事例可以看出，别人虽向卡耐基推销却未获得成功，而别外一个人用这样的方法却毫不费力地得到了。

　　所以，卡耐基认识到，如果你想让他人接受你的思想方式，重要的一条就是：

　　“让他人觉得这个想法是他自己的。”

　　人类天性中最深切的冲力是“做个重要人物的欲望”请对方帮你一个忙，不但能使他自觉重要，也能使你赢得友谊与合作。

　　有一次卡耐基乘汽车到法国内陆去旅行，迷失了方向。于是就停下老旧的福特车，向一群农人请教，到下一个市镇该走哪条路。

　　这么一问，效果惊人。那些穿着木鞋的农人，认为所有的美国人都是有钱的。那里汽车很少，这部汽车对他们来说简直是稀奇物。美国人坐着汽车旅行法国，必定是百万大富翁了。可能就是汽车大王亨利·福特的亲戚。但他们却知道一些我们不知道的事情。我们比他们有钱；但我们得毕恭毕敬地向他们请教到下一个市镇该走哪条路。这就使他们觉得非常地重要，立刻七嘴八舌起来。有一个家伙为了这稀有的机会而兴奋得不得了，命令所有的人都不要讲话，他要独自享受这指示我们方向的快乐。

　　你自己不访也试试这项原则吧。下一次你在一个陌生的城市迷了路，拦住个在经济和社会地位都低于你的人，向他请教说：“我不晓得能不能请你帮我一个小忙，告诉我怎样才能到某某地方？”如果你能这样做，相信你会收到良好的效果的。

　　班杰明·富兰克林就运用这项原则，把一个刻薄的敌人变成了他一辈子的朋友。在那个时候，富兰克林还是一个年轻人，他把所有的积蓄，都投资在一家小印刷厂里。他又想办法使自己获选为费城州议会的文书办事员。这样一来，他就可以获得为议会印文件的工作。那样可以获利很多，因此他当然不愿意失去文书办事员的职务。可是出现了一项不利的情形。议会中最有钱又最能干的议员之一，却非常不喜欢富兰克林。他不但不喜欢富兰克林，还公开斥骂他。

　　这种情形非常的危险，因此，富兰克林决心使对方喜欢他。

　　但是，怎样做呢？这是一个难题。给他的敌人一点点小惠？不可以，那样会引起他的疑心，甚至轻视。

　　富兰克林太聪明了，不会弄出那样的窘境。于是，他采取了一个相反的办法，他去请求敌人来帮他一个小忙。

　　富兰克林向他的敌人借十块钱？不是！他所请求的，令对方觉得非常的高兴——这个请求触动了他的虚荣心，使他觉得获得了尊重。这项请求，很巧妙地表示出富兰克林对对方的知识和成就的仰慕。

　　下面就是富兰克林自己叙述的经过：

　　“听说他的图书室里藏有一本非常稀奇而特殊的书，我就写给他写一封便笺，表示我极欲一睹为快，请求他把那本书借给我几天，好让我仔细地阅读一遍。

　　“他马上叫人把那本书送来了。过了大约一个星期的时间，我把那本书还给他，还附上一封信，强烈地表示我的谢意。

　　“于是，下次当我们在议会里相遇的时候，他居然跟我打招呼（他以前从来就没有那样做过），并且极为有礼。自那以后，他随时乐意帮忙，于是我们变成很好的朋友，一直到他去世为止。”

　　富兰克林去世已经一百五十多年，而他所运用的心理办法，也就是请求别人帮你忙的心理办法，可以说对我们今生今世都有效。

　　例如，安塞尔就运用这项办法获得了很大的成功。他是铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管商做生意。那位铅管商业务极大，信誉出奇的好。但是安塞尔从一开始就吃足了苦头。那位铅管商是一位喜欢使别人窘迫的人，以粗鲁、无情、刻薄而著称。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不要！不要浪费我的时间！走开吧！”

　　然而有一天，安塞尔先生试试另一种方式，而这个方式，就建立起了生意上的关系，交上了一个朋友，并得到可观的订单。事情是宁产的：

　　安塞尔的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区买一家公司。那位铅管商对那个地方很熟悉，并且做了很多生意，因此那一次，当安塞尔去拜访他时，就说：“先生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不晓得你能不能挤出一点时间和我谈一谈？”

　　“我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”安塞尔先生说，“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对这点的看法。”

　　这位铅管商立刻对他客气起来，“请坐请坐”，他拉了一把椅子。接着一谈就是一个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点，而且，还告诉安塞尔一个批发铅管公司应如何去展开业务，怎样才能做得更好。另外，他还把家务的困难和夫妇不和情形也向安塞尔先生诉苦一番。

　　“那天晚上当我离开的时候，”安塞尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔的订单，而且也建立了坚固业务友谊的基础。

　　这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。

　　这个改变，都是因为我请他帮个小忙，而使他觉得有一种我是‘重要人物’的感觉。”

　　我们来看一封肯·戴克的信，并对他如何技巧地运用“请帮个小忙”的心理方法，来加以研究。

　　几年以前，戴克对于去函给商人、包商、建筑师，请他们提供资料却总是不能得到他们的回信而深感苦恼。

　　在那个时候，他写给建筑师和工程师的信，得到回复的很少能够达到百分之一。如果能够达到百分之二，就算很好了，如果达到百分之三，那就是很了不起了。百分之十？那就要高兴地大叫是奇迹了。

　　但下面的这封信，却得到了几乎是百分之五十的回信……比奇迹还要好五倍。而回来的信，有的竟长达两三页。信里都充满了善意的建议和合作的态度。

　　下面就是这封信，请你看看所应用的心理方式——有些时候，甚至在遣词用字方面也要注意到对方的心理。

　　当你阅读这封信的时候，请特别注意字里行间的意思，试着分析一下，得到这封信的那个人的心理反应会怎样。找出它为什么会制造出比奇迹还要好五倍的成绩。

　　杜先生大鉴：

　　弟目前面临一项困难，不知能否敬请惠予协助？

　　一年以前，弟一再建议本公司说，建筑师最需要的东西之一是一本目录，如此才能使建筑师知道本公司所有整建房屋的建筑材料，以及其零件的情形。

　　谨随函附上印成的目录——为此类的第一本。

　　但是目前我们现有的材料，已经减少。当弟向本公司总经理报告这种情况时，他说不反对再印一版目录，但必须弟先行提出满意的资料，证明印成的目录，确实发挥了功用才行。

　　因此，弟势必要麻烦先生，不揣冒昧，敬请先生及全国各地的另四十九位建筑师，担任这件事情的裁判。

　　为了易于提出资料，弟特在本函背后列出几点问题。如先生能惠予赐答，以及如能再另行提出宝贵意见，再将此信投入附上已经贴好邮票的信封里，弟将不胜感激，视为对弟个人的一项恩助。

　　当然，这不需先生负担任何责任，而目录之停印，或根据先生宝贵经验和意见而加以修改再版，端视先生之裁定。

　　不论如何，弟当感谢先生的合作。

　　敬讼　　　　　　　大安　　　　　　　　　　　　　展业部经理肯·戴克敬上还有一点需要注意。根据以往的经验，有些人在看完这封信以后，就一成不变地运用了这种心理的方式，但他们过分注重大捧别人，而不是出自真心诚意，因而沦于阿谀之词或违心之论。那样，就不能收效了。

　　记住，我们都希望得到别人的鉴识和看重，都愿意尽一切的努力去得到。但没有人会喜欢违心之论，和阿谀奉承之词。

　　这里有必要再重复一次的是：运用本书所说的原则，如要奏效的话；必须出自真心。这里并不是要教各位一套阴谋诡计，而只是谈些新的生活方式。

　　轻松愉快的对话也需要交谈时的融恰。

　　日本著名谈话艺术家德川罗声说，我们日常与人谈话的目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。用浅显一点讲法，就是：基于意志的，你心里想些什么就要用谈话宣泄出来，有心事埋在心中而不能说出来，确实是一种很大的痛苦。所以有许多人宁愿花很多代价去保持三两知己朋友，以便有事时向他们倾诉。另一种“基于意志”的情形是：

　　你企图用说话去左右别人的意志，比如你请求别人办一件事，别人答应了你，这是你已左右了别人的意志。

　　基于感情的，是我们平素所谓联络感情，其目的是由于彼此的谈话，使双方感情有所增进。

　　基于求知的，是你想认识某一种事物，或为了某一事而请教别人，这都属于求知类。

　　以上的分类，虽然出于谈话艺术家之口，但我们在日常应酬中，也不妨记住，你对每一个人应酬的目的属于那一类。

　　意志的？感情的？还是求知的？在确定了以后，就可以进行。

　　要谨记，你是要成功，而不是要失败，朝着目标前进，不要节外生枝，做一些和目标背道而驰的事情。

　　有许多人应酬之所以失败，乃因为他“明知故犯”。比方说，你明知有求于人必须出于礼貌，但你对着你的朋友怒目横眉。

　　的确有许多是这样的。但这是要不得的。

　　同是一句话，措词略有不同，效果相差太远。例如，说“邮筒在哪里？”和“在哪里有邮筒”，但有不同的答案。因为你讲的不一样，听来便有差异，这一点在应酬时应该特别留心。

　　以讲究衣着出名的美国电影明星辛西娅·吉布，某次出席一个聚会，穿的是一件红色的大衣。第二天，许多亲友和记者来问及那件红大衣的事，问法有如下的不同：

　　“吉布小姐，明天你穿什么颜色的大衣呀？”（自由式）

　　“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么颜色？

　　（半自由式）

　　“是红的么？”（肯定式）

　　“不是红的吧？”（否定式）

　　“是红的，还是白的？”（选拔式）

　　“是深红还是淡红的？”（强迫式）

　　吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问，对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那大衣是浅绿还是深绿？那样，我会爽快地答他‘是红的’。”

　　否定的方式常会使话的意义模糊不清，比方：

　　“你昨晚喝醉了酒所以没有回家么？”有一天我在公共汽车上听见一个女学生问她的同学：“你觉得这个假期的电影不算没有好看的吧？”

　　我听不见对方的答话，因为我一时也想不出如何答她，答“有”呢？还是“不算没有？”实在是因为她的问题令人难解。

　　聪明人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所以有时弄巧成拙。一般来说，凡是可能直接使对方难过，或有所损害的，都以用间接法为宜。

　　有这样一例子：某地有个退休干部，年已九十七岁，已拿退休工资数十年，每次都由他的孙儿到有关方面领取。一次财务处换了一个新人，他看见花名册上写着领薪人的出