影响力-第3部分

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的顺从反应，即使”因为”后面并没有给出什么令他们顺
从的原因。“咔哒，哗！”O磁带自动捂放了。
　　　　兰格其他的一些发现也表明，虽然在很多情况下，人
类的行为并不是机械的、也并非像播放磁带那样发生，但
出现这种情况的频串还是高得惊人。珠宝店里那些顾客的
奇怪举动就是一个例子。在营业员错误地将绿松石珠宝的
价格提高了一倍之后，他们将这些珠宝一抢而空。除了使
用“咔哒，哗”这套理论外，我找不出什么合理的理由来
解释他们的行为了。
　　　　这些顾客大多家境富裕，但对绿松石没有什么了解。
在他们购买珠宝时．他们依靠的是“昂贵：优质”这一基
本原理。因此，这些一心想买到好珠宝的度假者．在绿松
石珠宝的价格被提高之后，认为这些珠宝更有价值、更值
得拥有。单单一个价格就已成为质量的触发特征。而价格
的大幅提高，又导致那些注重质量的顾客的购买量大幅
　　　　①　　当日孩7们对自M90行为做出解释时，他们经常喜欢O．5112　　　　就
ZE真I，（，．这样的句子。q能这1自7ftl们c蛏幢