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销售截拳道-第11部分
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作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…09 12：50：23 回复
“不贵，10几万的”（哈哈，这里我明知道他不会要这么贵的复印机，我故意说的，这里面的妙处有空我会详细给大家讲）
“什么？10几万的，你拉回去吧。”他眼睛和嘴巴都大了（我是故意让他惊讶）
“哈哈，老板，虽说你开的是宝马，但我就知道给你拉10几万的你肯定嫌贵，舍不哩买，给你拉过来的1万多块，你看是装到财务部还是销售部？（二选一，再次用二选一引导他）。”
“装二楼销售部吧。”他看了看财务室（财务室在一楼，当时我们是站在财务室门口，里面没什么地方了）
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…09 13：59：05 回复
作者：xlxifeng 回复日期：2011…01…09 13：18：53
哈哈。我直接去李兄的博客看案例了。我觉得这个案例说明，销售很多时候碰到的突发情况就需要这样把颓势转为胜势。
你说的很对。这家客户包括以后很多客户，我会用更详细的案例来讲如何报价，也就是报价的妙处。书上根本找不到的理论，全部来自咱的实战。咱经历的这些实战，我的朋友当中有大学的教授和营销专家，他们也惊诧于咱的很多出乎意料，不合常理的“妙语”。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…09 14：15：27 回复
看孙子兵法里讲到“以正合，以奇胜”，让我悟出了很多适用于做销售的技巧，不仅适合你和客户之间，也更适用于你和竞争对手之间，书本上说过”创新才能生存，出奇才能制胜“，我总结为“思想每天都要更新”（在前人的基础上，一定要思考，创新！我最近思考出这样一句话：“思考可以让人类进步！”
希望所有看我帖子的朋友都要懂得一个道理，当你看我的帖子的时候，就要思考（在我的基础上创新），否则不仅仅你在看，别人也在看，那么你和别人水平还是不相上下。这句话我也多次告诫自己，最近我用的很多销售技巧，可以说在我的这些理论上又提高了一大截；如果我还停留在我以前的水平上，等于在退步。
只要有时间（我给大家写帖子的时候，我还带领着团队奋斗在销售这份事业中）我会把我这一生的实战技巧毫不保留的全部奉献给大家！
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…09 14：23：04 回复
作者：三峡木木 回复日期：2011…01…09 14：14：02
恩；李哥的案例很给力
小弟有一问题请教：试用之后；客户依然不买；咋办？李哥遇到过这种情况吗？
…
小弟的这个问题问的非常的好！遇到过，不止一次。怎么办？很简单，哈哈一笑了之。对客户要比以前更好！我们出去让客户试用产品，一定要报着真诚的态度去为客户做售前服务，客户试过之后不要我的而是买了竞争对手的，那么我就会思考，到底是什么原因没有成交？一因为产品（公司）的原因；二个人的原因；如果是公司或者产品的原因，我会找适当的机会向领导反映存在的问题，看公司能否解决；二如果是个人的原因，那我就要好好的反思自己，向客户虚心请教，不断的提高自己综合水平。
小弟，暂时讲到这里，以后我会更详细的谈到这个话题。
第三天，兴冲冲的拿着发票去收钱。“能不能退，我不要了”，刚见到王总，他冷不丁的说出这句话，让我的心猛的一紧，心说出什么事了？这个时候是你怎么办？
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…10 17：20：00 回复
“不要，王老板，这话你能说出口？怎么，就这点小钱，你就舍不得？”
“不是舍不得，我用不上。”
“你这么大的公司，怎么用不上？”
“这个，怎么给你说哪，我亲戚是开广告公司的，他有复印机，我的文件平时都是在他那里复印，现在我不和他打招呼就买了，以后他怎么说我哪？”
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…10 17：26：53 回复
“王老板，既然你这样坦诚的给我说，那么打印机你总用的上的吧？二楼财务室（出纳和会计在一楼办公，这间是她老婆的办公室）我看到就有打印机。'〃
〃打印是有，量不大。”
“哈哈，王老板，这就对了，量不大用这个最划算了，你每个月打印量是两千张还是三千张？”
“哪有那么多，偶尔用用，一两百张。”
“是吗，每个月按200张，一年2400张，5年才12000张，一支粉11000张，够5年用了，王老板，算算看，花这点小钱买台复印机，5年之内不用操心打印机的事情了，就当打印机用，你就划算。再者，遇到阴天下雨的，虽说你亲戚有，但跑过去也是不方便的啊。”（大家看到这里是不是似曾相识，对的，以前我碰到用量小的客户，那是真没办法，后来我就给客户算成本帐，不少客户反倒买了。人嘴两张皮，咋说咋有理。做我们这行的，最怕的客户类型之一就是我的用量少，用不上那么大的，很多同仁遇到这种客户都没招）
“恩，小李啊，你太会算计和忽悠了，以后我要跟你好好学学。”
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…10 17：29：33 回复
“王老板，这样说，你就错了，跟着我学，咱俩只能开电动车（我是开电动车来的），你等于倒退了，我要跟你学，至少也能开上宝马啊。”
“哈哈，小李啊小李，我说不过你，来坐坐坐，咱俩今天好好探讨探讨，我也经常出去和行长们打交道。（该公司是生产保险箱的，银行是他的主要客户，王总给我留下最深印象的是他的艺术签名，那是相当漂亮）”
“哈哈，好。。。”
至于我们两个探讨的如何搞定行长们，在这里我就不给大家说了。总之，我们两个成了好朋友，最后称兄道弟，走的时候，他揽着我的肩膀送下楼，握着我的手，“常来啊！兄弟。”
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…10 17：32：30 回复
后来从他老婆口中得知，原来开广告店的亲戚是她亲哥，是她开始不赞成买的，怕她哥哥有想法，其实咱想想，人家说的都对。顺藤摸瓜，让我开心和意外的是后来她哥哥也买了我一台。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…11 08：18：42 回复
作者：bronzer 回复日期：2011…01…10 23：10：27
李哥弹簧嘴太厉害了，十分佩服！不知道是从小环境熏陶 还是后天练出来的？
当然还有个很明显的原因是李哥思维很敏捷，脑子转得很快！
小弟嘴笨，不知道是不是后天可以练出来？如果能的话有什么具体的方法？
谢谢李哥！
嘴是后天练出来的，高中时和女生讲话还脸红，包括向女老师请教都紧张，到大学时开始改变自己，所以我开始申请加入学生会，我们学校要想加入学生会，必须面对1000多人现场演讲，包括老师学生给你打分，从那时起，我才敢在公众面前演讲。。脑子思维快，可能有点天生，上小学时，老师话音刚落，我很快就能思考出答案。。关于嘴和思维这块，我带出来的同仁（不少应届毕业生），比我做的好也不少。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…11 08：22：33 回复
作者：xlxifeng 回复日期：2011…01…10 23：26：26
不知李兄有没有遇到过那种非常理性的客户。他有自己固有的思路，你想让他思路随着你走很难。你说的什么他都叫你拿出这样说的根据，让你去证明你说的是对的。。。我最近碰到了一个这样的客户，很头疼。
事实胜于雄辩，很多客户都是理性的，我个人出去带的销售资料（也就是通常讲的佐证资料），有公司给我们的，也有不少是我独创的（这就是我说的创新，一切都要创新，后来我创新的佐证资料，很多同仁都借鉴）。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…11 08：54：23 回复
有一天，我突然想把当地最大的集团公司拿下。为什么哪？因为这家公司起初是一个同事跟，后来经理亲自抓，抓了几个月没有任何成效。开始找的是经办人，经办人非常的专业，他管理办公设备这块已经10几年了，对很多公司产品的优缺点如数家珍，比我们还在行。他毕竟用过很多品牌的产品，我们虽然也学过竞品分析（营销部给我们的材料），毕竟是理论上的数字参数。跟的过程中，经办人对我们不信任了，他问的有些技术参数（有我们的也有同行的）同事和经理也不知道。跟了一段时间，他们也没劲头了。
我经常听到他两个讨论这家客户，心里就想，我去试试，不管成与不成，能力都能提高。这就好比下棋一定要找高手，你和高手下棋，输的过程中其实你是在进步；你和比你水平低的下，赢的过程中要么没长进，要么是在退步。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…11 09：07：49 回复
这该怎么办？坦白的说，当时能不能拿下我心里也没底。是你的话，你会怎么办？经过上述的思考，报着提高自己能力的心态，我一个人去了（没有给经理和那个同事说，拿不下来的话，怕他们笑话啊，尤其我的那个同事，我两个经常喜欢相互开玩笑的，哈哈）。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…11 12：06：42 回复
作者：hushiwei023 回复日期：2011…01…11 11：49：35
李哥，你刚进销售的时候，是怎么面对客户的。客户在三的拒绝我们产品。以哪种方式去调解更好。。给小弟指点下迷经。。谢谢哥子。
…
小弟，你目前做哪种产品？另外，你做销售多久了？你真的以为很多客户是在拒绝你的产品吗？他们拒绝的大多数时候是我们个人。同一样产品，同一家客户，让不同的人去做，效果就会不同。就比如我是一样的，前三个月业绩一塌糊涂时，我以为是客户挑剔和我们的产品知名度低，价格又高等原因造成的，后来我反思，是个人的能力还没有达到能征服客户的水平。所以我对你的建议是：从自我改变。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…11 13：00：49 回复
作者：pyzhiaini258 回复日期：2011…01…11 09：55：06
顶了。李哥，羡慕，嫉妒，恨！！
…
小弟 用这句话给你发给我的短信做回复 同时也是自勉
上大学的时候 ，我总结出这样的话 ：人这一生好比在大雾中行走 ，谁也看不到更远处的地方是什么 ，但只要坚持走下去 ，你就会看到更多 ，也就明白更多
当我读完小学的时候，想的就是考初中（当时没有其他想法），可是当我初中没有考上重点高中的时候，犹豫于是复读还是掏钱去重点高中（就有不同的想法了）；当我考上大专的时候，也是犹豫是复读还是去上（又有想法；人这一生，很多时候，会在十字路口徘徊，但只要选定了一条路，你走一段，下一段你可能会明白怎么走了，就会有新的选择
后来我又思考出，人生就像爬山，当你来到山脚下，你是看不到通往最高山顶的路的，好像是无论可走，看到是杂草乱石和悬崖峭壁，但是你顺着离你最近的那条路爬去，爬的越高，通往最高山顶的路越明显，你越是知道该怎么走了。（源于小时候我家离山很近，常去山上放牛和挖山药爬山得出的结论）
无论如何，请记住：没有人可以帮助你成功，除非你自己努力成功！拯救自己的上帝其实就是自己（这是我活到今日明白的道理）。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…11 15：35：54 回复
作者：bronzer 回复日期：2011…01…11 14：26：47
谢谢李哥的回复！ Br/ 那小弟以后得多多加强训练了！现在我即将毕业，大学里也没刻意锻炼过演讲能力，不知道有什么具体的可以操作的训练方法没有？还是直接去报那种演讲培训班？
…
哈哈哈 ，小弟把问题想复杂了 ，大学的时候我也没刻意去锻炼演讲能力啊 ，只是锻炼自己的胆量。前面好像已经讲过，去报演讲培训班也可以，我没有参加过。我演讲前，喜欢先在心里自我演讲，不断的再改进。。 继续看我的案例 你将会看到我面对老板和董事长阶层的人是如何演讲的。。。。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…11 15：37：33 回复
作者：xlxifeng 回复日期：2011…01…11 15：25：57
说的很对。计划赶不上变化。一个萝卜一个坑，在什么位置才能考虑什么问题。比如说一个销售员和经理考虑的问题是不一样的。
对于职业规划，就是你最终想达到的目标，然后细分下来具体每一步怎么走，每一步用多少时间和资源去完成，才能向着最终目标不断前进。这样一步步走下来，离你的最终目标越来越近，也就是方向性的问题。不知道李兄在这方面怎样想的。
你说的非常的棒，就是这个意思。（pyzhiaini258私下里给我发短信，问到这方面的问题）
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…11 15：47：47 回复
经过几天的思考，我一个人去了，找到经办人郑主任， 名片刚递上
“你们公司怎么又换人了？”郑主任看了我的名片一眼，态度不是很友好的说。
“郑主任，不是换人了，听经理和我的同事说，你对复印机，打印机等这些办公设备非常在行，懂的特别多，他们从你身上学了很多。我哪，今天是慕名而来，特意向你请教学习来了。”（这是我事先想好的思路，用虚心请教法，面对比我还要专业的经办人，用虚心请教法比较稳妥，一能满足他的虚荣心；二避免自己找麻烦，一旦他发飙，对答不上来，就完蛋了。）
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…11 15：49：09 回复
“是吗？哪里啊，我也是现炒现卖”，郑主任有了笑容还谦虚的说，态度来了180度大转弯。
“郑主任，您太�
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