销售截拳道-第15部分

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以后的案例中我会给大家分享一些他的经验。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…16　15：09：39　　回复　　

于是我坐起来，他们围到我身边，开始了交流，有人当场就拿出本子记，还有人不断的问我。结果出了名，后来培训的几天中，不断有人来问我，有何秘诀？（我一个月的销量比有些批发商一个月批发出去的还多，后来听领导们说，业绩已创造了记录，还没听说过谁一个月能销那么多。）
是啊，成功的秘诀是什么？以前我真的也没思考过这个问题。当我从上海回来，我开始思考这个问题了。以前成交一个客户是那么的难，为什么现在变得容易多了？以前跑一个月，客户那里去10几次，甚至20几次还是成交不了？可现在第一次见面，3分钟就拿下的，5分钟也有拿下的，10几分钟拿下的，甚至只有1句话就拿下的？不可思议，大家都觉得不可思议。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…16　15：15：58　　回复　　

那些董事长，老板为什么会在短短的三五分钟就决定买我的产品？而且我们公司他以前听都没听说过，更不要说他用过了，最重要的一点是我们可是素未平生的陌生人啊。以前我做过渠道，那是熟人之间的一种销售，也就是让熟人不断的重复购买你的产品，和我目前这种销售模式相比，难度相对容易多了。
不瞒大家说，我们公司我没加入之前，也没听说过。虽然我们公司最贵的产品也就是8万多，便宜的6千多。可是各位我问你了，别说6千多的产品，即使3块，5块的东西我们购买有时还要考虑考虑，尤其是我们从未听说过的品牌，从没用过的。况且是陌生人上门来推销，你敢买吗？反正我是很少这么快下决定的，尤其是对上门推销的陌生人非常反感，常常像防骗子一样来防他们，更不要说买他们的产品了。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…16　15：26：06　　回复　　

在我的生命中，真要感谢一个人，他就是李小龙。我想，无论如何他也想不到，他融合世界各种武术精华，创立出“截拳道”的过程。竟然会让我也想到，融合各种销售模式的精髓，创立出“直销术。
“截拳道”意思就是阻击对手来拳之法，或截击对手来拳之道。截拳道倡导搏击的高度自由。同理，“直销术”意思是快速迅捷的销售之法，或直捷了当的销售之道。倡导销售的随心所欲。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…16　15：45：24　　回复　　

李小龙，他为什么能创立出“截拳道”？他练过太极拳，咏春拳，螳螂拳，洪拳，少林拳，谭腿，节拳，内家拳，空手道，柔术，跆拳道等等。吸取世界各拳派的精华，再加上他的哲学思想，最终创立出“截拳道”。
再回看我的人生经历，高中时，和同班同学，到宿舍推销方便面和水；毕业后做过经销（协助经销商开拓市场），终端销售（路边的烟酒小店推销五号，七号电池），代销（自己和人合伙代理产品），大客户销售（管理迪信通，国美电器），促销（当过督导，带领20多个促销员），柜台销售（卖过手机和电脑），会议营销（保健品销售），还有货车销售（到货运市场找客户），塑胶管销售（到工地找客户），电话销售等等，也就是说，除了传销（传销的一些内部资料我也看过）之外，销售这个行业，大多数领域我都或多或少的涉及过。再加上我喜欢看书，涉猎更是广泛。因此我才有了创立“直销术”的底子。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…16　15：56：40　　回复　　

还要补充一点是，小时候（我们村有几个退休的老校长和教师，最喜欢听他们讲故事，也给我灌输很多思想，包括他们积存的书，我也没少看），我妈妈一到农闲，走东村去西村卖鞋底，我们家里种有瓜果蔬菜什么的，我也帮助卖。爸爸这方面，村子里的红白喜事，吵架分地什么的，都离不开他，很多都是到我家来商量。爸爸更是抽空教我遇事怎么处理什么的，他的一些经验。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…16　16：00：01　　回复　　

再加上毕业参加工作以来，遇到不少好的领导，他们对我的栽培和同仁对我的帮助以及手下兄弟姐妹们的配合，让自己的实践理论越来越完善，再此一并致以敬意！　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…16　16：04：41　　回复　　


作者：笑问尘事　回复日期：2011…01…16　15：36：37　　

李哥，超喜欢你的文章，你给咱河南人争气了。今天休息躺被窝一口气看完你的帖子，快点更新哦。小妹毕业来上海也有两年了，做过柜台营业员，现在做文员类工作，年后很想改行，想改变自己，不论是从经济上还是能力上都想有个提高。想做销售类的工作，但在上海一直都没找准自己的方向，也不知道二十几岁的女孩子适合做哪类销售，还望李哥给些建议。
…
　渠道销售相对简单一些，做为新手不妨从渠道开始。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…16　16：06：36　　回复　　


作者：q546884403　回复日期：2011…01…16　15：33：43　　

李哥，上天涯第一件事就是看你的帖子，不管到多晚都要看完。
但是，看了这么多天一直有些疑问在脑海中，不知李哥能否解决我的困惑。

　谢谢你对我的关注，请把你的疑问说出来。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…16　16：15：10　　回复　　

截拳道最厉害的一招是“寸拳”，那么“直销术”最厉害的就是我前面提到的“弹簧嘴”。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…16　16：19：00　　回复　　

随后的帖子中，大伙会看到：

　一　做销售为什么要先从找老板开始？

　二　找到老板我们该如何说服他？

　三　找不到老板我们该怎么办？

　四　如何让更多的老板认识你？　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…17　08：13：55　　回复　　

作者：q546884403　回复日期：2011…01…16　19：48：04　　

李哥你好！我是刚刚从技术转成销售，很多东西都不懂，公司是做消防这一块，主要针对的是医院、学校和消防局之类，但是大家都知道这些大部分都是与国家财政挂钩，在我推销的过程当中，我试过很多种方法，（也包括李哥讲的大部分案例）结果都一样：拒绝。最后通过经理的指点去寻找渠道，第一笔单才做成功。
　难道与这些单位打交道真的就只能靠渠道。靠自己单枪匹马的带着一张嘴和一条腿就真的一笔单成不了？
　所以就像请教一下李哥，如果是这种情况的话，我是依然靠着自己的力量去寻找潜在客户，还是继续跟随经理的指点去寻找渠道？

　小弟你好，你从技术转销售，你的优势很明显，懂技术。你所说的这些单位，包括我们成交的烟草局，邮政局，电力等国家行政事业单位，这些单位通常情况下走招标，你可以在百度里搜索当地的采购招标网站，平时定期看，上面会挂出来这些单位的招标通告，另外你要把你的一些资料给你们当地政府采购中心（这些人员通常是从当地的财政局派下来的，如果你在财政局有亲戚朋友帮助，我想你就很容易中标了）。要想中标，光靠个人是不行的，有很多东西都需要公司支持协助你。假设你连标都没中上，要想做进去，就得依靠渠道（也就是那些中上标的公司），另外中了标，这些客户可以选择你的，也可以选择别人的，对这些单位要靠一点哪个啥，啊，哈哈，希望你明白。。以后的单子我会讲到。。。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…17　09：27：37　　回复　　

作者：jdhforever　回复日期：2011…01…17　08：43：39　　

李哥，请教下
小弟我做的行业竞争性非常大，非常大，业务也很那跑。单价也低，有时候一个单子要做几个月。郁闷。。
最重要的是客户很难跑。。
你肯定要问，是什么行业

。“网站建设”　这个业务，很郁闷呀。。
请教下这个业务怎么跑哦？　我们现在单很少。都快倒闭了。。
谢谢了。。希望得到你的指点。。谢谢
…
　的确如你所说，你们这个行业竞争太大了，已经到了洗牌的阶段。　以前我遇到过一个和你有类似困惑的业务员，他走的是电话销售，先电话联系客户，结果客户一听说是推销网站建设的，就说不需要。他问我怎么办，我是这样对他说的，你可以打客户的电话（也就是没有网站的那些公司），说你有朋友什么的想了解他们公司的产品，可是上网查不到，这样的话，他会对你说，他们公司还没有网站，你就说，是吗，这么巧啊，我正好是做网站的，这方面可以给他一些建议什么的，有空的话双方聊一聊。（我相信你们这个行业很多客户的资源都是通过一定的渠道搞过来的，尤其是刚成立的公司，工商部门有关系好办事的）。过了几天，那个业务员给我打电话说，他拿下了那家客户。做业务，很多客户反感你向他推销产品，最喜欢的是你要买它的产品。原本你要向他推销，反向思维一下，你要购买他的产品或者你有朋友要购买，这样他要重视你。关于你说的快倒闭，我想这涉及到你们公司未来发展方向了，这个我这里就不好说了。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…17　09：31：08　　回复　　


作者：408586565　回复日期：2011…01…17　08：16：08　　

来一次，顶一次！
…
　谢谢你，正是有很多像你这样的朋友对我的关注和支持，才让我走的更远！咱老李再此一并向大伙表示敬意！　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…17　09：32：45　　回复　　


作者：ssy007　回复日期：2011…01…16　20：24：43　　

继续跟着楼主走

　兄弟，谢谢你一直在跟着我走，我看到过你的很多支持我的留言！　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…17　19：01：30　　回复　　

做销售为什么要先从老板找起？公司谁的权力最大？老板。大小事谁说了算？老板。谁做决定不用看别人脸色或向别人请示？老板。说到底，老板是公司的头，你把老板搞定了，相当于整个公司都被你搞定了。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…17　19：07：18　　回复　　

老板如此重要，可是我们很多业务员拜访客户是如何做的哪？
很多做销售的是先从使用部门开始，有意向的话找采购部，接着找行政部，最后一直跟进采购部。公司的采购流程是部门提出购买申请，交到行政部，行政部审批交到上级副总，副总再交老板或者董事长那里，董事长批过之后，返到行政部，行政部再交给采购部，采购部采购。

（有些单位更复杂）如图示：

　业务员找→使用部门申请→→采购部上传→→主管副总签字→→秘书呈递→→董事长批准→转交秘书→主管副总下放→采购部招标→业务员竞标→公司定标
　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…17　19：11：37　　回复　　

那种小规模的企业，一般是使用部门到采购经办人（行政部或财务部或销售部的领导），到老板，老板批准，经办人采购。也就是说，再简单的企业，从下往上找，至少也要经历三关。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…17　19：13：30　　回复　　

大家看看要走多少程序，这中间每个环节的人你都不敢得罪，得罪一个这笔单子就完了。想想看，你要花费多少精力和时间？
以前我也是这样做的，真是跑断了腿，磨破了嘴，最后单子还是飞了。有时候，根本不知道哪个环节出了问题。你找使用部门，他们说已经申请到采购部，采购部说需要上级批准，你找到副总（经办人），他说已经给秘书，你找到秘书，秘书说需要老板或者董事长签字，董事长签过字之后，大家需要竞标，中标之后，采购部筛选。以前遇到大公司我就是这样做的，累的要死，也不见成效。
　真是砍柴不照纹，累死劈柴人，搞的精疲力尽，最后还是成了别人的绿叶，窝囊死。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…17　19：15：58　　回复　　

李小龙创立的截拳道启发了我，尤其是寸拳的威力，一寸之内就把人击倒了。众所周知，很多练武的认为两个人之间的距离过短的话，根本用不上力，发挥不出功夫的威力，可是寸拳恰恰就是在一寸之间，爆发出超人的巨大威力，击倒对方。
这让我醍醐灌顶。是啊，两点之间，直线最短，我们做销售的也是如此，公司最终的决定权在谁手里？老板或者董事长，那么我们为什么不直接找董事长哪？只要能把董事长说服拿下，他的整个公司与这笔单子有关的人，不全被拿下了？后来我的进攻思路如下：
　我→→董事长
　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…17　19：26：01　　回复　　

只要老板（董事长）同意买我的产品，就好比拿到了圣旨，我只需要宣读圣旨就可以了，下面的哪个人敢不听？而且还尊重我！
业务员和老板，就相当于两个点，这两个点的距离，什么最短，直线最短（也体现了我说的直销术的直）。这个“直”的意思就是业务员和老板（决策人）之间走的流程越短越好，最好是接近直线，只有如此，才能达到快速迅捷的成交。
　所以我创造出一句口号：初访就成交，你能我也能。我的60％的成交就是初访成交的，当我第一次给很多人说初访就能成交的时候，他们都不相信。也包括我手下的几个兄弟，直到我带着他们成交给他们看，他们慢慢的也能做到了，终于相信。其中有个兄弟（去年刚毕业的，已经升为经理，业绩现在做的也相当的好），上午和下午初访都成交了一家，比我都厉害了。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…17　19：37：48　　回复　　

找最高决策人（老板级别的）还有什么好处哪？我留给大家去回答。　

　
作者