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销售截拳道-第5部分
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等他考虑好，给我打电话拉机器，我才会拉。结果哪，一笔又一笔都死掉了。所以现在再出去推销，我的思路是什么哪，要在最短的时间，主动拉机器，说服客户试用我的产品。只要他同意试用，可以说成功的几率就多一些。我还记得第一次我向经理请示给客户拉机器试用的时候，经理不同意。因为拉机器出去，一要报销车费；二试用过后卖不掉以后不好卖。当时我对经理说，如果客户试用后不买，车费我掏，经理听我这么说，他说他也愿意承担一半。所以到现在我也要感谢我的经理，没有他的这些支持，我的业绩不会做的这么好。
大家伙要问，我为什么会想到这一点。不瞒各位说，这是我向水果摊贩的老板学的。大家都出去买过水果，哪一家卖的最好哪？就是那一家，客户到他摊位跟前时，很热情的让客户品尝，嘴上还说：“自家的水果，随便尝，不好吃不要钱。”当你尝过之后，多少总要买一些的。
做事情不要怕失败 就跟学自行车一样 怕摔跟头学不会
装上后的第三天，我去了，问她们用着怎么样？她们说还可以，看到其他人都不在的时候，我给会计了一个打气手电筒。说回去给你儿子玩，会计三十多岁，装机那天了解到她有个儿子，这是我特意从公司拿的小礼品。她很开心，说好好，我又对她说，老板那边帮我说说话啊。她说好的，天这么热，你们真不容易。
过了两天，我又去了，老板还不在，我问会计，老板说什么没有，她说这几天根本没来公司，去外地了。又过了两天，我又去了，这时会计对我说，你还有手电筒吗？总管也想要一个，我说总管是谁啊？她说老板不在家的话，她就可以做主。我们正说着，进来一个三十多岁的女人，会计朝我使使眼色，对那个女人说，他就是小李，复印机厂家的。我赶快说，总管你好。她说小李啊，你们复印机用着还可以，不过我们还要考虑考虑。听说你们公司有礼品，手电筒还有没有？各位，记住一点，如果客户问你要礼品，不要当面给她，即使你带的有，送礼一定要送出情意来，如果她一要，你就给她，她可能不会重视的。
当时我包里装着好几个的。听她这么说，我说，总管，真不好意思，你看你以前也没问过我要礼品，现在要，我又没有，真对不起，给会计的那个，是我特意给经理申请的，当时给经理说了很多好话，才给我一个的。她一听，很不高兴的说，那算了。我忙赔礼笑着说，总管，我回去尽力给你申请。过了两天，我去了，对总管说，真对不起，礼品没申请到。她原本还有些笑容的脸，立马沉下来了。我接着说，不过，总管，没让你失望，趁经理和仓管不在，我偷了一个给你带来了，你要替我保密啊，如果让我们经理和仓管知道了，我就死定了。边说边把手电筒双手郑重的递给她，她一听哈哈笑起来，好的，小李，谢谢啊，一定替你保密。我接着说，总管，复印机要的话，你们开增值税发票还是开普通发票？（这个地方要注意，一定要连起来说，不能说，复印机你们要吗？要引导到他们要过之后要办什么手续），她说开增值税发票，我说那开增值税发票的话，要把你们的税务登记证复印件给我一份，税务登记证在你这里还是会计那里？她说找会计要，我说，好的，谢谢你，总管，给你添麻烦了。回头找会计，要来了复印件，开了发票。
送发票拿钱那天，老板也在，他说，发票你开来了，她们也说确实好用，价格贵点就贵点，（最后成交价是6930，为什么是这个价格哪，我让总管那天看了我其它成交客户的合同，这里很多老业务肯定知道，要拿价格高的合同给客户看），不过纸你要给我送一箱。我说老板，你这不是杀我嘛，送一箱？我只能给你送1000张，他说什么？1000张？我说是啊，老板，1000不比1大吗？他哈哈大笑，1000张是几箱啊？会计说，1000张是两包。我说，是两大包，500张一包的大包，小包的才250张，我绝不给你们送小包的。他们听了哈哈笑起来，小李，你这个人啊。。。哈哈 ，我也笑起来，就这样，成交了。
就这样，我把那个镇交给了我的同事，他把他的那个也是一直成交不了客户的镇交给了我。
我的这个同事是四川人，工作非常的踏实，他每天的早晨8点开过早会开始先是给客户打电话，一直努力到晚上7点甚至8点才回到公司，拜访的客户量在25家到30家之间。和他相比，我的工作量就差一些了，我每天拜访量多的话15家，少的话只有6到8家，而且我几乎很少给客户打电话。因为我认为我不擅长在电话中搞定客户，我习惯当面搞定。
说到这里，我很赞同这样一句话，不要在必败的领域和人竞争。比如你让我和姚明比打篮球，那是必输无疑，和刘翔比跨栏，更是必输无疑。只要把你最擅长的发挥出来，就行了。
闲话少说，书归正传。我接手的当天，去拜访一家客户。是个女老板，名片递上，这个女老板说，“**公司的啊，前几天小付（就是我说的那个四川同事）来过啦，你们公司的情况他给我说了，并说以后需要服务的话找你们，你们分公司离我们也不远，现在我们有复印机了，不需要，需要的话再联系。”
各位，做业务的是不是经常碰到这样的客户，那就是你们公司以前有其他业务员来过。如果你碰到这样的客户，你会如何应对哪？是不是说，哦，老板打扰了，这个区域以后有我负责了，需要的话和我联系。如果这样说的话，结果会如何哪？以前我就是那样说的，结果效果很不好。所以我碰到这样的客户，也就是说我们公司其他业务员去过这样的客户，不会再用那样的回答了。我要换其他的方式回答，没想到正是这一换，换来了新业绩。
且看我如何在10分钟左右的时间拿下她：
“老板娘，是吗？小付刚来过？”
“是的，他前几天来过了。”
“哦，他把我们公司的情况也给你说了？”
“是啊，你们是台资企业，大陆总部好像是在上海。”
“恩，不错，老板娘，你刚才说你们也有复印机了，现在不需要，是吗？”
“是的，我们有了，用了好几年了。” 各位，在这里我用的什么话术技巧，看出来了吗？那就是让客户说“是”，连续说是。其实我们出去推销产品，客户的本能反应是说不，那么我们该如何让他说是哪？尤其是连续说是？如果你能让客户连续说是，那么他就正顺着你的思路走。如果你问的问题，他说不，就不好做了，也就是你们两个不合拍。
让老板说“是”难吗？没有方法的话，很难。有方法的话，就不太难了。出去推销，无论成败与否，至少不要让老板一个劲的说“不”。如果你说的话，他都说不，那说明，你说的他根本不认可，不认可你说的，他会买你的产品吗？ 咱们中国人，见面习惯打招呼用，吃了吗？那么对方的回答是吃了或者没吃。或者问最近怎么样？对方的回答是还可以或者不太好。也就是说，这样的问话，有两种回答，在对方回答之前，你并不确定答案。
再看英国人怎么打招呼，如果天气不错，他会说，今天天气很好啊。对方肯定回答，是，不错。如果是周六，他会问，今天是周六？对方回答，是的。仔细看两者的区别，中国人打招呼，你不确定对方的回答；而英国人打招呼，他确定对方的答案。 你或许会问，这与做推销有关联吗？有的，处处留心皆学问。做销售问客户问题，要学习英国人的问法。也就是说，你问客户的问题，你最好事先就知道客户会如何回答你。只有这样，你才能占主动，才能继续引导他。否则你问的问题，事先你不知道客户如何回答你，那好了，如果你的脑袋瓜不机智灵活（尤其业务新手，和客户谈话，开始还能交流，然后说着说着就没话说或者是不知该怎么说），这样下去，你当然很难引导对方了。这也是很多销售人员困惑的地方，说我出去说的话，客户总是反驳我。结果搞的双方不欢而散，不合拍，成交不了。大家回头再看我和最后6930成交的那家客户，比日本的知名品牌还高出1130元那个案例。前面我和老板的对话，他也在说是。这家客户也是一样，问她三个问题，她都说是，而且还特别强调。我向这两个老板问的问题，事先我都知道答案，他们的回答完全在我的掌控之中。
有人说，难道你有先见之明？哈哈，完全不是。而是我问的问题，正是他们刚刚告诉过我的事实。我只不过重复他们说过的话，再用反问的方式确定一遍而已，他们不得不说是，因为这是他们刚刚说过的话。客户一旦和你连续说上几个是（原本他的本能是说不的），你们之间就合拍了，接下来引导就容易了。
浙江卫视有档节目叫老娘舅，“娘舅”为吴语词，意即舅舅。在吴语地区特别是长江三角洲吴语区一带，以前人们常把那些有威望、讲公道的年长者称作“老娘舅”。 电视台经常把这些有威望的“老娘舅”聘为专职调解员，让这些最熟悉乡情民风的“老娘舅”在调解邻里矛盾纠纷中唱主角。
我就仔细的观察这些老娘舅是如何调解的，他开始先听一方说事情的来龙去脉，然后再反问或者重复一些刚才述说的事实，这样的话，说的一方很容易认为老娘舅确实是在帮自己，甚至占到了自己这一边；然后老娘舅再听另一方讲。。。最后老娘舅会站在中间的立场，讲公道话，也就是大家都认可的话，就这样，很多矛盾都被化解了。 在这里我再举一个例子，以前我做手机销售的时候，有个女客户，他给上大学的儿子买了部手机，结果出毛病了，按流程要寄回厂家，这样的话时间要花一个月左右，可是他儿子再有一星期就要开学了，因此她要求立即换。
卖手机的店老板不同意，双方就吵起来，然后店员给经销商的业务员打电话去处理，还是处理不了，最后把市级经销商的老板和我们分公司（我们是省级代理商）的经理都请去也没处理好。后来我们经理给我打电话，因为以前我负责过一年多的售后。我到场，也是先了解事情的来龙去脉。然后对双方说：“哥（手机店老板），姐，你们两个都没错，这是他妈的厂家的错，谁让他们规定这么死，非要走这个流程？哥，姐，你们两个完全没必要为这事红脸，咱们都是本地人，抬头不见低头见，说不定，三说两不说的，还有亲戚关系。”听我这样一说，双方的气消了不少。接下来，我把女的拉到一边，说：“姐，你真有福气啊，儿子考上大学了，以后要享儿子的福了。”“哪里啊，还远着哪”，她嘴上这么说，面部的笑容还是有了。“姐，你看这样好不好，按流程手机厂家修好会再寄到咱们这里，我给厂家通融一下，让他们把手机修好后直接寄到你儿子的学校去，这样的话，会缩短时间，再者说，刚去学校要一个月的军训，用手机的地方也不多，真的有事联系了，宿舍有电话或者用其他同学的手机，也很方便的。”她听我这么一说，说：“兄弟，还是你，真的替我们着想，谢谢你啊！”就这样，这家客户就处理好了，然后我又去找店老板，对他说：“哥，对不起，因为手机质量问题，让你红脸，耽误你生意了，晚上我请你吃饭，咱哥俩坐坐。”“兄弟，哪里话，咱哥俩谁是谁，我还要谢谢你，招架不住了才红了脸。”
让我们继续，仔细看刚才的对话： 老板，是吗？小付刚来过？是的，他前几天来过了。哦，他把我们公司的情况也给你说了？是啊，你们是台资企业，大陆总部好像是在上海。恩，不错，老板，你刚才说你们也有复印机了，现在不需要，是吗？是的，我们有了，用了好几年了。
“那你们的复印机能打印吗？”（等到你们合拍后，再引导的话，对方会愿意回答你）
“不能，复印机还能打印？”
“恩，那你们的复印机能扫描吗？”
“扫描？好像也不能。”
“噢，老板娘，我明白了，你用的复印机是模拟的，现在新产品全是数码的，你的复印机也不能连到电脑上，是吧？”
“是啊，不能连到电脑上，小李，你坐下来说。”（她的兴趣被我调动起来）。
“噢，老板娘，我知道了，小付没有给你说数码复印机的功能，只是给你说了我们公司的情况。”她说，是啊，他没说你们的产品功能。老板，我们的复印机不仅能打印，还能扫描，更重要的是还能连到电脑上，比如你这五层的办公大楼，只要连到你的电脑上，整个公司的人都可以使用。是吗？可以共享？是的，可以共享。这样吧，老板娘，光给你说这些功能，你体会不出来，我打个电话回去，看司机有没有空，上午他拉出去4台了，有空的话，拉一台过来，你体验体验。没空的话，只能改天再说了。
说完，不等她回答，〃是王哥吗？那边的机器送过去了吗？哦，好的，给这边赶快送过来一台，老板想体验体验新功能。〃；接着对老板娘说：“司机说15分钟后拉过来，不耽误你使用吧？”“不耽误。”“噢，对了，老板娘，还有个地方我没给你说哪，模拟机有个最大的危害，尤其是对女人的皮肤不好，你知道吗？”她说没听说过。“模拟机的鼓用的是硒鼓，硒鼓加热在高温工作下会散发出有毒物质和气体，对女人的皮肤不好，包括孕妇，即使男人，想要小孩子的话，也要远离。”边说边拿出相关报纸的报道，上面讲的是硒鼓导致孕妇生下畸形婴儿，吸进一口相当于抽40年香烟的危害等。 老板娘听我这么一说，拿过复印的报纸资料仔细看，这个时候，同房间两个女孩子也过来看。“这么大危害啊。幸亏你告诉我们，以后得注意。你们的鼓没有毒吧？”“老板娘，这个你放心，我们的用的是OPC感光鼓，绝对无毒无危害，你看环保认证，说完我把相关资料给她看”，她不住的点头。
就这样，司机把货拉过来，成交了！看完这则案例，你有什么感触哪？
这家客户成交后，经理和姓付的同事开始还不�
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