销售截拳道-第9部分

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有一天正在公司午休，进来一个人，问我们卖打印机吗。我说你想要多大的打印机？他说一二百元价位的就可以。我又问他，你每个月使用量有多大？他说多的话50来张，少的话10多张，公司不大，只有两个办公人员。


　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…04　18：35：59　　回复　　

各位，碰到类似的客户你会如何办？我们卖的复印机最少也要6000元以上。算算看，这个客户每个月使用量最多只有50来张，按照最多50张算，一年600张，5年也不过3000张，而我们的一支粉就可以用11000张，你说他会买吗？他的意思是听朋友说这边（我们是门面房）好像卖打印机，我们公司根本不卖打印机，只卖数码复合机，也就是复印，打印，扫描三位一体功能的数码复合机，还有传真接口，想传真的话加装传真组件，一个传真组件的价位就要5000元左右。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…04　18：38：11　　回复　　

还有以前我卖电脑的时候碰到过类似的问题，有一次，有个女的来我们门店，问我们有没有二手的显示屏？我问她为什么要单独买显示屏？她说她现在的显示屏坏了，所以想买个二手的。当时我们只卖全新的显示屏，不经营二手的。给她介绍全新的，她不要，只要几百元二手的就行。
我相信各位出去买东西也遇到过类似的问题，比如我们想买的产品并不知道哪里有卖的。就去找和我们要买的相关产品的门店或者经销处去问。那些人对我们是什么态度哪？很多情况下，你打电话问他你们这里卖**吗？“不卖”，两个字，很干脆就给你撂电话了；或者你去他店里问，你们这里卖**吗？“不卖”，两个字，也是很干脆，“哪你知道哪里有卖的吗？”，“不知道”。说完可能就不会搭理你了，态度好点的，可能会对你说，你到**去看看，那边有卖的。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…04　18：41：25　　回复　　

碰到类似的三种销售人员或者店老板，以后你真的需要他们的产品时，你会向谁购买哪？我相信各位都会做出明确的毫不犹豫的选择。是的，做销售你要记住，并不是只有购买你产品的客户才是你的客户，才是你的上帝，所有的人都是你的客户，都是你的上帝。
万事万物我们要看开，表面上我们与陌生人好像毫无干系，他的事与你无关，事不关己，高高挂起；其实展开你的想象：假如你现在站在宇宙某一个点来看地球，地球就是一个小球而已，住在上面的人彼此离得是那么近，近到都是一家人。（我非常欣赏“地球村”这个称呼）　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…04　18：44：02　　回复　　

记得有这样一句广告词心有多大，舞台就有多大；我再补充一点，你发自肺腑去关心帮助的有多少人，你就能得到有多少人关心与帮助。也就是你的付出和回报是成正比的。你要想得到别人的关心与帮助，首先你要真诚的去关心和帮助别人。做销售的更是如此，只有你真心实意的先帮助客户，客户才会真心实意的和你合作。
是啊，比如在街头，碰到那些伸手问我要钱的人。只要身上有，多少我是给的，也有人劝我他们是骗子，你真傻，我知道，即使他们真的是骗子，至少我不能放弃一次帮助别人的机会。万一这个伸手向你要的人真的不是骗子，需要我们伸出援助之手的时候，大家都把他当做骗子而不去帮他，你说他会如何看待我们？看待社会？下次他在路上遇到向他伸手需要帮助的人，他会帮吗？对待这样的人，我是宁可信其有的。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…04　18：45：25　　回复　　

接着说那个买二手显示屏的，她原本是我的一个同事接待的，我同事说我们不卖；她说哪里有卖的？我同事说不知道。当天还下着大雪，她肯定是急着用，要不然她会出来买吗？看到她失望的离去，我跟了出来，大姐，你想买个什么样的二手显示屏啊？是液晶的还是普通的？她说你们这里不是没有吗？我说，是的，大姐，我们这里是没有，不过我认识卖二手显示屏的，我给你打听一下，你把你的要求给我说说，我看他有没有货？联系方式留给我，打听出来我就联系你，你看怎么样？好，谢谢你啊。不客气，自己人，给你帮忙应该的。她把她的要求给我说了后，走了。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…04　18：48：31　　回复　　

接下来，我是怎么做的哪？找了三家卖二手电脑的，一　一给他们打电话，同样规格的显示屏比较价格，就当做自己要买显示屏一样，因为大家都熟悉，他们问我谁要啊？我说一个亲戚，价格一定要给到最优惠，还要确保质量，绝不能用翻新的，保修如何保修，有没有发票等，价格里面包不包括运费。好好，放心，大家都是同行的。
她当时要17寸的，我又帮她打听了19寸的和15寸的，规格和型号又多打听了几种，她本来说一种的。就这样，我打她电话，给她说了，电话那头听的出，她真的很开心，很感激。最后，她说你说的那些型号记下了，再比较一下，定下来给我回话。过了两天，正忙着哪，同事说外面有人找我，过去一看正是那个想买二手显示屏的客户，她说，小李啊，仔细想了想，还是认为在你这里买个新的放心，二手的我不买了。
　这是事先我根本没想到的。我帮她调好新的后，她说小李，真的谢谢你，以后我给你介绍更多的朋友。我说好啊，有空常来玩。看到这里，做销售的你有和感想哪？
　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…05　10：18：04　　回复　　

书归正传，当时只有我和技术人员在公司。我说打印机的事咱先不谈，坐下来歇歇，天这么热，（当时温度高达37度），边说边给小柳使眼色，小柳心神领会，马上倒了两杯茶，我双手端给他，他接着后，是要喝一口的，但是又放下了。这个小动作引起了我的注意，马上意识到茶水太烫了。于是说，小柳，赶快去搞个西瓜去。　

　


趁小柳去买西瓜的间隙，我问他怎么过来的啊，他说开车来的，我说从哪来的啊？他说从**镇，今天到上海办事的，路过我们这里，听说这里卖打印机，所以过来看看。我问他贵姓，他说姓徐。我说徐总，天真热，去上海谈大生意的吧？他笑笑说是老客户了。
这个时候西瓜已经切开，小柳给他，他还推辞不接。我说，徐总，既然来到我这里，大家就是朋友，改天我到你公司，你难道不会给我倒茶喝？天这么热，解解渴，凉爽后咱再说打印机的事。　

　

吃了几片后，我说徐总，来到我这里，就像到家了一样，东西你随便挑，价格保证给到最实惠。你说你的使用量最多50张，我帮你算了，一年是600张，5年也就是3000张，那么10年是多少哪？6000张，20年哪？12000张。也就是说，你要是用了我们的数码复印机，20年之内就不用再考虑什么打印机，复印机，还有扫描仪了。不等他回话，我接着说：“复印机，扫描仪你有吗？”“没有。”“是啊，徐总，虽然你说你现在公司的规模不大，大公司都是从小公司发展过来的，过个一两年，公司规模大了，使用量自然也大，如果你现在买个打印机，好像是省钱了，那你复印怎么办？将来还是要买复印机的；扫描又怎么办？还是要买扫描仪的。徐总，你说是不是？”（我接触过的老板和经办人他们说我有个特点，脑子反应快，原本要回答我上一句话的，正要回答，被我引到下一句了，有时莫名其妙就要了。）　
　
“小李，你说的有一定道理”。“徐总，复印机不像西瓜，可以尝味道，要不让你尝尝？（当时我们三个都笑了）这样吧，等你从上海回来了，我让司机给你拉过去，你先用用看，不合适我再拉回来”。“恩，我再考虑考虑，小李，我现在还要去上海，等晚上我给你电话”。“好的，徐总，你的车停在哪里？”“那边停车场”（停车场离我们店有50多米）。
看我是怎样做的，握着徐总的手，一直不松开，我们向停车场走，边走边聊，“徐总，今天和你聊的真投机，根本没聊够，要不是你去上海办事，我真想和你继续聊”。“呵呵，小李啊，改天到我公司去聊”。“好的，一定去，一定去”。就这样一直给徐总送到了车上，他开的是凌志车，据我观察，喜欢凌志车的人性格比较中和，也很有修养。
晚上10点左右，正睡的迷迷糊糊，电话突然响了，“小李啊，不好意思，今天喝多了。原本给你说好7点多打电话的”。“呵呵，徐总，现在在上海还是回来了？”“回来了，小李啊，考虑考虑你说的对，再者你是个实在人，复印机你明天上午给我拉过来吧”。
各位，成交就这么简单。　

　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…05　11：26：53　　回复　　

精彩预告，接下来的案例中你会看到：

　一　陌生客户开宝马车正要出门办事，自他公司成立20多年来，从没想过要买复印机，因为他姐夫是做广告复印的，竟然在不到五分钟被我拿下；

　二　同行和我们公司的业务员去的人不下8个，包括几个经理，都拿不下的客户，我去一句话就拿下；

　三　我的经理和同事跟进的客户，也是当地最大的公司，他们两个到办公室主任这关就被卡掉，我去三次，把董事长给拿下

　更多精彩真实案例等着你　请不要走开　预告之后马上就来
　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…05　15：06：47　　回复　　

李小龙，真的很崇拜他。你看他，跨过香江，越过大洋，到达美国，孤身一人，赤手空拳，三招五式击倒对手，孤身一人置换了星空，让“kung　fu”这个词写进了外国人的字典里。
让我们看看为什么他能够取得如此的成功？李小龙为了武术，原本已经获得香港青少年恰恰舞大赛冠军的他，不顾家人的反对，就是一心要学练武。无论家人如何劝说，他就认准了学武，说放弃就放弃了恰恰舞，看看人家的魄力和胆识？连自己青梅竹马的女朋友也放弃了。
　盯住目标，知道自己想要的；为了自己想要的目标，可以放弃一切，全力以赴这是很多成功人士的做法　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…05　15：08：35　　回复　　

泡泡网的创办人李响总结自己成功时的方法之一，他为了创办自己的网站，放弃了高考，这样的勇气和魄力有几个人做的到？难道他当时放弃高考，大好前程不难受？所以李响成功了，20来岁就成为亿万富豪；微软巨人，世界首富盖茨哪？正上大学的他，为了自己的事业，说放弃就放弃了，可知道那是哈佛大学啊？
一句话：有大舍才有大得。舍得舍得，先有舍后有得，没有舍怎有得？　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…05　15：09：57　　回复　　

不要只会羡慕那些成功的人，你要看到和学习人家成功的背后付出的多少超常人的汗水。
李小龙，扎马步的时候，别人举一根棍子，李小龙举两根，他比别人努力两倍，这一点，叶问大师也赞成。比如李嘉诚，也是我崇拜的，记者采访他成功的秘诀，其中他就谈到要比别人努力两倍。
　努力，你要超人般的努力，才能取得超人般的业绩。假如你的努力程度是平常人的努力程度，那么你只能取得常人般的业绩。不要抱怨社会，不要抱怨市场，不要抱怨客户，业绩不好，归根结底，全在自己。没有人可以帮助你成功，除非你自己努力成功！　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…05　15：27：04　　回复　　

记得我前面提到过练武术，从“扎马步”的基本功练起，同理，做销售，你也要从基本功练起，销售的基本功我归为两一个，一个就是前面说的“嘴皮子”，另一个就是“腿脚好”。
这里详细给大家讲讲我对嘴皮子和腿脚好的认识。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…05　15：28：58　　回复　　

嘴皮子从嘴练起，敢说耐说会说直到“巧”起来，最终练成“弹簧嘴”。有很多销售人员也敢出去见客户，可是见了客户不敢说，见了等于白见，你敢说你就能成功；当他也敢说的时候，你怎么办哪？
你不仅要敢说，还要耐说，很多销售人员敢说，只是敢说开场白。当客户本能的无意的拒绝或者有意的拒绝后，他就不敢说下去了，灰溜溜的告辞出来，憋一肚子怨气，自信心也受到了打击，士气低落。这时你能忍住委屈，厚着脸皮，耐住性子继续找话题，和客户聊，你就能成功。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…05　16：03：10　　回复　　

那么他也敢说了，遇到挫折也能耐住性子继续找到话题和客户说的时候，你该怎么办哪？你要会说，你说的句句能说到客户的心里去，你说的正是他想要听的。客户给你的时间有限，很多销售人说还没说两句，就被客户赶出来了，为什么？很简单，你说的客户不爱听，人家反感你，不赶你走才怪。一句话…会说的才会有定单。
那么现在他敢说了，也耐说了，也会说了，你该怎么办？你要“巧”说，巧舌如簧弹簧嘴，见什么人说什么话，收放自如，进可攻，退可守，妙语连珠。让客户随你而转，好比赵本山的小品或者海派清口周立波一样，听你说话是一种享受，越听越想听，甚至入迷，成为你的FANS。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…06　08：22：14　　回复　　

作者：炒你的Boos　回复日期：2011…01…05　23：24：23　　

额…楼主；原来你在废话

　哈哈哈　谢谢你！我想你说的“废话”改成“肺话（肺腑之言）”，更贴切些！　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…06　09：34：43　　回复　　

有一天上午，经理让我带新来的同事学习如何去拜访客户。我们敲门进入一家公司董事长办公室，名片递上，这个董事长的办公室相当的大，办公桌也大，老板很壮实，说话冲