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心理操纵术-第20部分
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他对对方的为人十分清楚，他也知道，他所面临的是一个有点小而愚蠢的
陷阱。他决定勇敢地去面对它。他预感到，将有一个莫须有的叛国罪加在
他身上。但这并不可怕，他已经做好了充分的准备。他准备在万众愤怒之
时，打败他的对手。
当然，奥伯雷岗的“稻草理论”只是衡量一个人的小把戏，也是很多
聪明人所拥有的一种神秘的技术，这让他们正确地衡量一个人。人们往往
认为这种技巧很神秘，跟一个人的直觉有很大关系。事实上，大人物们是
十分注意人们经常忽略的琐碎凭证的。
他们靠的就是人们性情里表现出来的真实的暗示： “他做的是什么，
已经做了什么。”总而言之，他们会观察出人们在特定环境下的行为细节，
普通人根本做不到如他们一般的勤勉。
如果我们发现是什么能让人全神贯注，人所忽略的、有喜忧情绪的、
震惊恐惧的、骄纵的东西是什么时，我们就开始真正地了解这个人了，我
们发现了自己真正想知道的东西：在特定的情况下，他的感觉是怎样？会
采取什么样的行动？
比如，假如史密斯身陷困境，他是否会手足无措？他会推罪他人，以
求自身无罪吗？还是正好相反，他会主动承担责任？
我们不能断定史密斯会如何做。可是，以往史密斯是怎样处理类似的
事情的，会对我们了解他此时会怎么做而有个参照。
和我们一样，史密斯有自己的动作和情感习惯，这成为他一贯的风
格。我们称这种习惯为个性。人们往往通过这几方面来表现自己的个性：
动作、姿势、变幻的面部表情、语言、声音等。
有时，虽然人们没有表露出明显的喜怒哀乐，可他们通常会在下意识
中流露出自己的真情实感。
作者有位认识很久的旅行家朋友。每当这位朋友生气时，他就会打呵
欠，或是装作打呵欠。而另外一位商店执事很烦恼时，却会哈哈大笑或微
笑；还有人在烦闷时喜欢把手放在衣袋里。
一位商人在玩扑克时老是输钱，佟哈姆——哈佛商业学校校长——曾
经描述过当时的情形，这位商人告诉他：“一天晚上，我和五位银行家玩
牌。每当在我摸到一手好牌时，就有一位银行家不停地喂我的牌，当我赢
了时，他也不会喊冤。玩完后，我就问他为什么。他说： ‘哦，每次你的
喉结不停地上下蠕动时，我就知道，你摸到了一手好牌。”’
很多人都惯于隐藏自己的天性和情感。其实，他们那些下意识的小动
作往往会将他们内心的秘密泄露出来。
暗中考察他人
葛奇是芝加哥第一国家银行的总裁。一次，有一位从明尼阿波利斯
来的出纳要求见他，这真是一个再稀奇不过的会见了。
出纳福根这次来，只是想向新总裁致敬而已。葛奇在这个大城市是一
位很有实力的银行家，操纵着福根那个银行主要的芝加哥账目。
而葛奇这位大人物是十分喜欢与人闲聊的，所以，他延长了会见
时间。
后来，福根记述道： “他和我说话时，特别喜欢打破沙锅问到底。比
如，他能从我的幼年问到我当时的工作，特别是我的银行经验。这让我十
分吃惊。”
福根确实有些不明白，直到他回去之后，也不明白这到底是怎么
回事。
过了不长时间，葛奇亲自提拔福根为第一国家银行副总裁，福根自然
欣然从命。
六年过去了，在葛奇加入麦金利内阁后，福根便取代了他的位置，成
为全国领袖银行家之一。
葛奇果然为自己选出了一位十分能干的副手，可这一切并非出自偶
然，他与福根交谈的时候，就开始研究福根的为人，而福根本身却丝毫没
有察觉。葛奇也没有明说，只是和他闲聊，问他任何的问题，然后倾听他
的回答，注意他的言行。
一个人在放松的状态下的言行便暗示着他的为人，成功人士总是喜欢
采用葛奇这种办法米研究他人。
百万富豪工程师布仑克尔是实业界领袖，他坚信，与人娱乐是衡量一
个人最佳的办法。
彭氏人寿保险公司西部业务经理戴维斯认为，他早年的成功与他的善
于选择和训练推销员有着莫大的关系。他的推销员都是他在一些店子里留
心观察的人，或是他在偶然的时候在旅馆和火车上认识的人。在这些人根
本不设防之时，他已经暗中观察了他们，他之所以提拔他们，是因为他了
解他们的为人。他是在他人无意识的情况下了解这些人的。
曾任宾夕法尼亚铁路总裁的司考托曾提拔一名头发灰白的青年作为他
的助手，他已经观察这个青年很久了，这个青年便是卡内基。
科芬曾做过通用电气公司的经理，他发现有一位与他有过过节的律师
特别有才华，他不计前嫌，聘这位律师做他的副手和首席顾问。这位律师
就是欧文？扬。同样，钢铁大王盖茨也选择了一位律师——加里——替他
办一件破产案。
在人们未曾留意时，这些人已经在用心研究他们的性情了。在这些人
暗中留意他人时，他们异常慎重，以免作出错误的判断。
我们对人的第一印象通常是很不可靠的。
当史丹顿第一次看见格兰特和他们的将领时，他挨个地看了一遍，在
他看到格兰特将军时，他想： “虽然我不知道哪个是他，可是，这个人肯
定不是。”可是，这个人却正是格兰特将军。马科森说过：“阿奇博尔德操
纵美孚石油公司多年，但他的外表丝毫不出奇，这和他的某位秘书十分相
似，这种表现是十分低调的。”
亚伯拉罕？林肯来自小城镇，他瘦削而粗鲁，专门从辛辛那提赶来处
理麦克高密克收成的案子。有一次，他却被那些从东部来的著名律师着实
冷落了一下。
我们往往会被第一印象所蒙蔽。
某种固定的面部形态是一切不可靠的暗示中最容易让人误解的，比如
某人的下颏、鼻子的形态，两眼间距、耳朵的位置，等等。许多人认为，
人的性情可以由这类形态表现出来。当然，在现在，科学已经打倒这种源
自远古的迷信了。
世上成功的人是从来不信这些迷信的。他们知道，下颏无力未必性情
软弱，而两眼间距小也未必就天生低贱。
从一个人脸上的不同神情可以看出其不同的情感，这种看法固然没
错，可是，一个人的神情也并非永远代表他的情感。最近，金丝伯利教授
说：“一位实验家通过实验得出一个结论：当别人注视他时，如果他能从
容地反视那个人的眼睛，那么，这个人一定具有十分坚强的意志。反之，
如果他目光游离，那么他多半是软弱胆怯的人。”
一个惯于把微笑挂在脸上的人，给人的感觉多半是快乐而开朗的。
如果一个人动不动就发脾气，甚至用伸出下颚的方式来表示不满，那
么，别人就会认为他好勇斗狠、性情恶劣。
这些特点都是他通过长期运用面部肌肉而形成的，同时，也是一个人
性情的最直接表现。
所以说“有些人会很自然地表露出自己的鄙陋”，或者说“只要看一
下一个人的面相就会知道他是什么样的人”，这样的话是非常正确的。
我们常常可以依据一个人曾做过的事和他在做事时所表现出来的各种
行为习惯来判断一个人。
但是，想要单纯从一个人的脸上获得正确的第一印象的情况是很少见
的，实际上，第一印象通常是靠不住的。
那些漂亮、敏捷、年轻的推销员，或招待所的登记员，总是瞪着他们
那双能参透一切的眼睛，在瞬间便能判断一个陌生人，他们为此而骄傲不
已。可是，一个真正的领袖却会异常小心地判断一个人。
安托波莱是宾夕法尼亚铁路总裁。即使是对自己的下属，他也不会贸
然就作出结论。他说： “对我来说，我要提拔一个人去负责铁路事务，先
要与他的同事商量才作出决定，因为同事也许比我更清楚我将要任用的人
是什么样。”
像他这种人是不刻意对人评头论足的。他们善于运用自己的眼睛，务
求能客观而准确地判断自己关注的人。
我们知道，大人物在必要时都会特意培养他的部下，使他们能成为他
得力的助手，比如卡内基的很多同事就都曾经做过工人。卡森说过： “他
任用过43名一无所有的青年，后来，他们都成了百万富翁。”
很多大公司领袖在自己公司范围以外甚至连主管都没做过；成功人士
往往来自底层，而他们也常以此为自豪。
聪明人只会依据确定的证据来作出判断，因为只有这些根据才能如实
地反映一个人的性情和能力。
在没有提防的情况下
曾任南太平洋总裁的铁路建筑专家哈里曼正在评估他的总经理克鲁
茨尼。
几个星期以来，他接到了很多与克鲁茨尼有关的电报。对于当时的情
形，克鲁茨尼说：“当时，他收集了一大堆写了些琐事的电报。”
克鲁茨尼的能力到底怎么样呢？他有多了解自己指导下的工程建设
呢？他的忍耐力怎么样？他的品行好吗？他有好的判断力吗？哈里曼仔细
地看了一遍对方回电中回答的所有问题。
克鲁茨尼写道：“我和朋友们讨论了这件事，他们判断他显然是在用
一种特殊的方法对我的性格、品德、能力和对工作细节的各种程序作一个
很认真的考察！
“我听别人说，他有着十分明确的待人态度，要么他完全信赖，要么
就绝对不信任……如果他不信任某人，他一定会立刻让他所信赖的人顶替
这个人的位置。
“后来，我和他相处了不到一年，他多次告诉我，有许多事，如果他
没有问，我就不用浪费时间去一一汇报给他听，他让我根据自己的判断去
解决所有的问题。”
克鲁茨尼受到了哈里曼的信任，过了不长时间，他就接替了哈里曼的
位置。看得出来，哈里曼就是用这些方法来考察下属的。
宾夕法尼亚铁路公司采用了许多极其有趣的考察人的方法。安托波莱
就使用过。他曾测验过一位即将晋升的、看似十分能干的车床工程师。上
司吩咐他去解决一个分部职员已经解决过的问题，他做得不错，又经过考
验，于是便顺利晋升了。
安托波莱说：“我们经常会定期考察自己的部下。作为上级，他可能
会在休假的时候考察他的助手独自处理问题的能力。一位管理者可能会让
他的部下去解决一个他早巳解决的问题。有前途的人在按照上级的指令做
事时，他的事业便有了转机。他们完成这些任务的业绩将决定他们的命
运。有些人在被上司考察后仍做着以前的工作，在几个月后，得到了升职
的机会；也有些人因为能力有限而永远固定在那个岗位上。不过，不管怎
样，他们都能从中得到一些启示，即使他没有升职，也有助于他的事业
发展。”
斯克里普斯是个大出版商，他惯用一种十分特殊的方法来考察他人，
至少在霍华德的这件事上，它起了巨大的作用。
霍华德身形瘦小，但衣冠楚楚。到斯克里普斯的报社求职时，他希望
自己可以做人事主管，于是他被派到加利福尼亚牧场见斯克里普斯这位
老人。
1907年，当斯克里普斯第一次见霍华德时，就发现了霍华德的特殊之
处。于是，他便提拔了霍华德，使之成就了一番事业。现在，他已经是斯
克里普斯一霍华德新闻联合社的社长和出版社的所有者。
巴滕说：“这位领导人以前就听过不少关于霍华德的故事，有点轻视
他，见面一分钟后，他们就开始像打仗一样地辩论。这位领导人想让这个
瘦小的人恐惧，于是他开始发脾气，想让霍华德说出一些蠢笨的话。可霍
华德避过了他的话锋，巧妙地还击了他。”
斯克里普斯特别喜欢舌战。他喜欢提出一个谬论，用来考验下属的能
力和聪明的程度。
前不久，霍华德告诉里夫斯： “斯克里普斯很有品位，我喜欢他。我
想，他也很喜欢我。可那些受制于他的人根本占不了他的便宜。如果我不
赞同，我就把我的真实想法告诉他，我们就会不知疲倦地争论，直到把问
题弄清楚为止。这是考验人的非常好的办法。”
表面看来，斯克里普斯的这种试验有点粗鲁。人们经常用到的是以下
这些较为普通的测试。
比如，已故的纽约中央铁路总裁史密斯常常会就一个他不太满意的记
录向他人征求意见，问他人是否满意这种记录。史密斯说： “假如对方说
非常满意，我就会觉得他没什么用。如果他说： ‘虽然我尽了力，可是我
觉得自己还能做得更好。’那么，我就会全力支持这个人。”
彭尼商店的创立人和开拓者就曾这样描述过他在寻常会客时所做的测
试。一年之中，在和至少5咖名求职者谈话后，他写了一篇论文。
在论文中，他说：“问一个人的担保人是察看他的最好的时机。如果
你在他不设防的情况下突然发问，那么，如果他心怀坦荡，他就会毫不犹
豫地说出实情。可是，如果他沉默不语，你就应该考虑一下他为何不敢立
刻回答。事实证明，后者往往在工作中有过不愉快的经历，而且，他们知
道我们一定会非常在意这种经历。
“对于前来求职的人，我首先要把条件说得很差。我干脆告诉他：工
作将很苦，时间也很长；而且要详细地给他描述一下那些无聊的小城镇，
又特别强调在他工作的最初阶段，薪水是很低的；如果他同意在这里工
作，将来有合伙经营的机会。这就是他最后的好处。说的时候，可以用这
点来打动他。如果此人目光远大，知道什么才是他想要的，愿意为合伙而
付出代价的话，我随时都能看出来。当我把那种可怕的未来描绘出来时，
如果他们面露微笑地说： ‘我不会因此而被吓倒。我很愿意去工作！’那
么，我一定会欢迎他加入我的事业。
“有时，他们会含�
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