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刘墉-把话说到心窝里-故事篇-第18部分
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、彼一时嘛！” 麦克沉吟了一下：“东南亚，你保证销多少？” 方副总立刻叫了起来：“奇怪了！你为什么没看
我们传给你的资料呢？” “看了！”麦克重复了一遍：“看了！”又低头翻他手上的东西，突然抬起头：“好吧！我让，我们要百分之六十。” 周总没吭气，方副总把脸望向窗外，天已经暗了，看看表，快六点了。 “先吃饭吧！”周总说。 肚子填饱，两边的语气好多了，不过那冷战的气氛还在，双方的部属，虽然在另一桌，也都安安静静。 “继续谈吧！”周总伸伸手：“已经很有进展了！” 麦克想了想，又去跟他的副手咬咬耳朵，回来说：“好吧！谈不成也没办法，明天我们非走不可。” 挑灯夜战，一个大长桌，双方二十多人，只听见文件翻动和咖啡杯碰到碟子的声音，居然僵在那儿，连交谈的机会都没有。 不过总算双方都有了妥协，降到各坚持百分之五十五。 “我已经让步太多了，让了百分之十五了。”麦
克搓着手，又看看表：“看样子，没希望了。” “有希望！有希望！”周总居然还是笑嘻嘻地说：“继续讨论嘛！”话没说完，方副总插话进来： “周总，您是怎么啦？已经让到五十五了吨！” 夜深了，可以感觉外面街上变得安安静静，偶尔有救护车开过的声音。 两边人都在打呵欠，却又都捂着嘴，不让人看见。 上厕所的人也多了，还有人出去抽烟。只有周总和麦克，还各自一页一页地翻资料。 那些文件他们早看过几百次了，这看，是真看？还是装样子？没人知道。 麦克终于忍不住了，站起身，用眼神示意一下随员，一起站起来。再跟周总、方副总握了握手，耸耸肩：“我已经尽了最大的努力。” 两批人往门外走，周总突然拍拍麦克，小声说：“糟糕，我忘了讲，最近澳洲有人来过，他们也打算下单。” “噢？”麦克苦笑一下：“那又能下多少？”
“未来难说哟！”周总拍拍麦克：“再谈谈吧！” 麦克迟疑了，僵在大门口。 往外一步，两边就吹了；往里一步，难道十一点半，还要继续？ 方副总也过来鞠个躬，伸长了胳膊，请麦克留步。 麦克深深吸了口气，隔了半分钟：“好吧！就百分之五十吧！希望我们作最大的让步，能换来以后更大的成功。” 真是“柳暗花明”，事情突然变得出奇顺利，深夜十二点半，周总已经把麦克送回旅馆，才回到车上，就一个电话打去董事长家： “对不起！让您久等了，居然谈成了咄，各占百分之五十。” 就听那边一片欢呼声，原来董事会几个“大头”都在那儿。 这边麦克才进房间，也拨了越洋电话： “太成功了！太成功了！硬是没被他们吃定，硬是谈成了——百分之五十！”
有话好说
如果你初入社会，一定会觉得匪夷所思：“怎么可能？两边原来都坚持百分之七十，最后居然会双双让步，谈成百分之五十。要让也不可能这么让嘛！” 但是如果你在商场和外交圈久了，一定就能了解，什么叫做“谈判”，什么又叫“折冲尊俎。”谈判就是把原来不可能谈成的事谈成。“折冲尊俎”就是把几乎已经撕破的脸，变成笑脸。当然这“谈判”与“折冲”，也就是说话的最高艺术了。
先进两步。再退一步
看政治和外交的新闻，你一定常会骂：“奇怪了！为什么双方都要那么坚持？退一步海阔天空嘛！” 等到峰回路转，双双作了让步，你又可能骂：
“早知道后来会让，何不一开始就别坚持？”如果你这么说，就是太外行了。要知道，谈判好比两国争疆界，双方一定都往对方那里划线，然后一点一点退、一点一点让，最后终于达成共识。要是你一开始，就很“礼让”，就很“君子”，把线画在中间。对不起！对方一定得寸进尺，最后把那条线画到你的国土上。 现在你就可以了解，前面故事里，其实双方都在演、都在熬、都在耗，耗到最后的底线。在那耗的过程中，任何一边松口，对方就占了便宜。
耗到你不行
“耗”是门很大的学问。 不知你有没有听过这么个笑话—— 有个书商找推销员，挨家挨户去销他们的新书。 每个来应征的都能说会道，只有一个，居然是严重的结巴。
“你行吗？”书商问。 “x？？i？？ng？？行？？”那结巴花了五秒钟才答一个字。 “好好好！”书商笑起来：“你就试一天吧！” 一天过去，大家都回来交成绩。 居然结巴卖得比谁都多。 “为什么？”大家不信。 “因？？因？？因？？为？？我？？每到？？一？？家？？，就？？就？？打？？开？？开？？书书书书？？说？？我？？我？？念？？念？？” 笑话说到这儿，你看懂了吗？ 结巴成功，因为他会“耗”！当初那书商用他，不也是受不了他说话的速度吗？只怕他的同事也受不了他的答案，他才讲一半，大家就说听懂了。 这虽然是个笑话，但是也呈现一个事实—— 慢慢熬、’慢慢耗、慢慢谈，许多原本谈不成的事，都能谈成。
疲劳轰炸的战术
人有个毛病，就是禁不住疲劳轰炸。 譬如一个人去选家具，他看了这样看那样，逛完这家逛那家，比比这比比那，最后听累了、走累了，很可能莫名其妙地选了他最后看到的那一样。 那一样真是最好的吗？只怕不是！ 但是他已经倦了，早完早好，他只想把事情办完，于是作了决定。 仔细想想，公司里许多会议、立法院许多议案，不是都拖来拖去，拖到最后一分钟，“散会”和“休会”之前，“挑灯夜战”才通过吗？ 那些决定，都是最深思熟虑的结果吗？抑或只因为大家都太累了？
设下谈判的陷阱
再让我们回到故事里的百分之七十这件事。
要知道，会推销的人，除了会先占地盘，再一点一点退的技术，还会使用“陷阱”。 举个例子，一个房地产掮客，他可能带你看几十户房子。那些房子不是太旧就是太贵。当你发现原来房子这么难找，正想打退堂鼓的时候，他突然告诉你一个好消息：“有个才推出的房子，真是千载难逢的机会，被你碰上了。” 他带你去，果然！样样都合，你立刻买了，心想：“唉！早知道看这一户就成了，前面何必浪费那么多时间。” 你岂知道，他带你看那几十户，就是为了要你买这一户啊！他先把你的锐气挫到最低，再给你豁然开朗。这就好比前一个礼拜医生说你恐怕有“大毛病”，这个礼拜检查报告出来，又告诉你“没问题”一样，使你在大失之后有了大得的喜悦。
请你随我来
那掮客的技巧，处处可用—— 譬如你要请女朋友看电影，你知道她想看《绿女郎》，可是你实在受不了那种爱情文艺，你想看的是《绿侠客》。你能问女孩子：“要看《绿女郎》还是《绿侠客》吗？” 当然不会！于是你可以问她“有好几部电影给你挑，有《黑武士》，很残酷，有砍头的镜头。” “恶心！不要！”她喊。 “还有《黑蜘蛛》，是恐怖片，保险你尖叫。” “我才不要呢！”她又喊。 “对了！还有一部《绿侠客》，动作加爱情？？” “就看这部吧！” 于是你成功了，因为你设了陷阱，让她比较，然后作了“你满意”的选择。
对比的艺术
说话讲究气氛、讲求环境。而那气氛与环境则
包括了最重要的“对比”。 如同你结婚请伴娘，不会请一堆比你艳丽高挑的，最起码你会找与你差不多的（甚至比你丑多了的）。这样对比之下，才不使你失色。 谈判也一样，那是一连串的“暗地较劲”，你必须把自己的阵势布好。随时暗示你的底线，随时让他比较各种条件，认识“你”，也认识“他自己”，你更可以把他有的选择摊在他面前，用对比的方式，把他带到你要的方向。 最后，我要引用一句外交界常说的话： “如果有绝对谈不成的事，就不叫外交了。” 面对那么大的冲突，你都要学前面故事中的那位周总，笑笑：“可以谈，有希望！” 然后，把事情谈成。
在篮球场上把对方狠狠地撞倒， 不挨揍的方法就是把他拉起来。
第二十八章 受气包的报复
“怎么样？旅途愉快吗？”琳琳帮小秦把行李抬上车。 “你不要臭我了好不好？你又不是不知道。”小秦闷闷地说：“我快气炸了！” “气炸了！真的吗？”琳琳笑笑：“我听的怎么不是那么回事呢？李副总，还有要走的刘经理都讲，你打电话回公司说好极了，还说小牛好极了，你们处得很好。” 小秦脸色突然变了：“你是信我还是信人家？我说快被气死，就是快被气死了。”
“可是，可是你为什么打电话回公司的时候，不告小牛一状，还说他表现很好呢？”琳琳把语气缓下来，“要不是你叮嘱我，我都想去参小牛一本了。”拍拍老公：“我老公太受委屈了嘛！” “不吃着，有什么办法？”小秦一边开车，一边叹气：“谁让我外文不好呢？碰到洋人都由他开口，我本来就处于劣势，我能跟他翻吗？翻了又能完成任务吗？不管怎么样，几笔生意全谈成了，气就忍下来吧！” “可是？？”琳琳可是了老半天，才小声说：“你知不知道，那姓牛的倒告了你不少状？” “我当然知道。” “那你为什么不告回去？” “他愈告，我愈不能告，两个人都告，让老板怎么想？” “问题是，老板会不会就认为你是饭桶、窝囊废呢？” “你说什么？”小秦吼了起来：“连你都这么说。” “你别急嘛！喂！我是你老婆，我只是为你不平。”
当天晚上，公司就举行了庆功酒会，为这次谈成几笔大买卖庆祝。 小秦和小牛当然是主角。 廖董事长和方总经理也都到了，廖董一见小秦面，就握着小秦的手问：“怎么样？还好吧？” “好极了！好极了！”小秦笑着回答。 “那就好！那就好！”廖董又拍拍小秦的手。 方总也过来拍拍小秦：“一路上辛苦啦！你们两个主任，都是天才，能合作，不容易。”又歪着头，盯着小秦： “还胜任愉快吗？” “愉快！愉快！”小秦的脸一下子红了起来，他不知道那“胜任”两个字，有没有弦外之音。 抬头看，小牛那边可热闹了，除了跟几个女同事，好像八百年不见，又搂又抱，还大声卖他的洋文。 “不错嘛！出国一个月，英文更棒了，简直就像美国人说的。”“看样子，洋人都被你唬住了。”“哎呀！你忘啦！小牛是留美硕士，本来英文就棒。”“会
不会交上什么洋妞啊！”“不会改天一下子成为洋女婿，飞到美国去了吧？” 几个三八女生，你一言我一语地逗小牛，还放肆地尖笑，愈显得小秦这边冷清。尤其当他隐隐约约听到李副总对小牛说这次出国的表现，对他升官大有帮助，小秦的心更是一下子跌到谷底。
“我说嘛！你不告他状，让他吃得死死的，到最后，他一定爬到你头上。”才进门，琳琳就把皮包一摔：“一晚上，我觉得呕死了！”抬起泪眼：“你知道吗？你那几个女同事，已经叫小牛‘牛经理’了。你说他好，根本就是保送他上垒嘛！” 小秦没吭气，一晚上两口子没说话，也都没睡好。 翌日，天才亮，小秦就起来了，坐在床沿上说：“听你的，我今天就去跟李副总报告，我实在忍无可忍了。” 小秦早早就进了办公室，注意着门外，李副总来了没有。 九点二十，才见电梯里走出方总和李副总，算
着他们进了办公室，小秦赶紧拨电话过去。 王秘书接的，一接就先说：“好极了！好极了！老板正要找你呢！快过来吧！” 小秦的心一下子寒了，脸色变得苍白。“完了！已经迟了！”他心想： ”不知小牛又说了什么，只怕得卷铺盖了。” 小心翼翼地推开李副总的门，吓一跳，居然廖董和方总都在里面，正谈笑呢！看见小秦，立刻静下来。 “坐！坐！”廖董叫小秦坐下来。摸着山羊胡子，盯着小秦看，看一阵，笑了：“看不出来，你这么年轻，能有这分城府，不！不叫城府，叫容人之量。你知不知道小牛一路告你的状？” 小秦点点头。 “你既然知道，每次我问你，你为什么还夸小牛表现好？”方总在旁边问。 “这是 team work，我得跟他配合，他外文比我强。” 廖董突然大笑了起来，指着小秦：“这话有语病
哟，我半旬洋文都不通，怎么样？我该走路？” 小秦脸一下子红了，一屋子人却笑了。 “作领导人不是只靠学问，更要有雅量，我过去没看出来你这么能忍，是大才。”廖董抬头看看方总：“怎么样？你们可都同意了啊！”再拍拍小秦：“下个月刘经理离职，由小秦接！”
有话好说
廖董讲得一点没错—— 要一个公司好，主管必须有容入的雅量。学问再好，如果容不得人，只会打小报告、搞小圈圈，只可能把公司弄得鸡犬不宁。 所以小秦的成功，在于他能忍，他不要在外国客户面前丢人，也不想让国内的长官不安，即使知道小牛不断告他状，他非但不辩，还反过来赞美小牛。
赞美你的敌人
“赞美你的敌人”正是说话的重要技巧啊！ 你今天不小心，犯了错，一个个跟你有宿怨的人，都出来责怪你。 这时候你能辩吗？ 你只要一辩，大家的炮火就对准了你的错。既然有错，无论大错还是小错，你就不可能推得一干二净，反而因为炮火集中，愈使人觉得你“强辩”、“死不认错”，愈使你的小错成为大错。 相反地，你乖乖认错，反过来赞美那些骂你的人，说：“他是长辈，我一定尊重他的教诲，好好反省、改正。”“他是先进，我以后要多向他请教。” “伸手不打笑脸人”，他还好再骂吗？ 你赞美他，他还对你穷追猛打，别人会怎么说？只会说他不厚道吧！
以怨报德、以德报怨
很多情势就是这样逆转的—— 你一定常碰到，甲跟你赞美乙，改天你遇到乙，他却狠狠地骂甲。 这时候你会不会说：“喂！我跟你说，甲可是才跟我说你好呢！” 当你这么讲时，乙一定一怔，他能怎么答？ 这一刻，他已经输了。 结果乙骂甲的事实被忽略了，那以怨报德�
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