销售人员职业教程-第12部分

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　　　　　　　　一个成功的经营者，能运用技巧让顾客产生参与感　，形成一种强大的影响力，让顾客最后接受你的建议。
　　　　　　　　史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，同时还是一位十分有名的二手车推销员，在亚特兰大奥运会期间，他总是亲自驾车去拜访想临时买部廉价二手车开一开的顾客。　、

　　　　　　　　他总是这样说：“这部车我已经全面维修好了，您试试性能如何？如果还有不满意的地方，我会为您修好。”然后请顾客开几公里，再问道；“怎么样？有什么地方不对劲吗？〃
“我想方向盘可能有些松动。〃
“您真高明。我也注意到这个问题，还有没有其他意见？〃
“引擎很不错，离合器没有问题。〃
〃真了不起，看来你的确是行家〃
这时，顾客便会问他；〃史密斯先生，这部车子要卖多少？〃
他总是微笑着回答：〃您已经试过了，一定清楚它值多少钱〃
　　　　　　　　若这时生意还没有谈妥，他会怂恿顾客继续一边开车一边商量。如此的做法，使他的笔笔生意儿乎都顺利成交。
　　　　　　　　其实，这种提高成功率的经营术并不仅限于推销汽车，其他方面也同样适用：假如你是经营美容材料行，你可以提供一部分试用品请顾客兔费试用；推销食品则可以先让顾客品尝；经营药品不妨把试验统计结果对顾客公开。这种经营术最有力之处就是把顾客变成主人，使顾客产生一种参与感，引起他购买的欲望。

例二：以暗济明
　　　　　　　　抓鸡首先要往地上撒把米，但“撒米”的学问很大，有的大张旗鼓地“撒”，倒容易引起人们的怀疑。有的“米”撒得很高明，是以明带暗；明暗相济。

　　　　　　　　轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15岁作马戏团的童工时，就非常懂得做生意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。有一次他在马戏团售票口处，使出浑身的力气大叫：“来！来！来看马戏的人，我们赠送一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸引了一样，涌向马戏场。这些观众边吃边看，一会就觉得口干，这时哈利又适时叫卖柠檬水和各种饮料。其实，哈利在加工这些五香花生米时，就多加了许多盐。因之观众越吃越干，这样他的饮料生意才兴隆。以饮料的收入去补济花生米的损失，收益甚丰。这种颇有心计而又合法的促销绝招，不动脑筋是想不出来的。　

例三：刺激购买
　　　　　　　　在某友谊商店里，一对外商夫妇对１只标价8万元的翡翠戒指很感兴趣。售货员作了些介绍后说：某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。

　　　　　　　　这对夫妇听了此言，欣然买下。顾客的购买动机不尽相同：有讲究“实惠”的，有追求“奇特”，　还有出于“炫耀”、“斗胜”的。显然，在售货员的刺激下，这对夫妇以此表明自己比总统夫人更阔气。　

例四：“奔驰”的售前服务
　　　　　　　　服务是推销的有力手段，没有服务就不可能搞好推销，进而赢得竞争。
　　　　　　　西德奔驰车的生产厂家十分注意产品的售前服务。他们常常在厂里未成型的汽车上挂一块牌子，牌子上写着顾客的姓名、车辆型号、式样和特殊要求等。凡属顾客对不同色彩、不同规格乃至在汽车里安装什么样的收录机等千差万别的要求，都给予一一满足。由于该厂良好的售前服务，在能源出现危机，世界汽车市场竞争激烈之时，尽管西德奔驰车的价格比起日本汽车的价格要高出一倍，但奔驰车的推销工作仍然进展顺利。　
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心理战术实例

例一：了解顾客的追逐心理与排他心理
中国姑娘购物心理因素是追逐型的，你有我也有。市场上出现什么新东西，邻居的姑娘一买，你家姑娘也非买不成，如果买不上，她有我没有，觉得不如人家。如果你出差也给你姑娘买一件，她乐得直蹦高。而日本姑娘不同，她是属于排他型的，即我有你无。如果邻居家的女儿买了一件衣服，你也给你女儿买一件同样的，她就不稀罕。日本人有一个习惯，衣服不穿重样的，如果在大街上碰上一个人和自己穿同样衣服就觉得晦气，希望买一个更好的，超过别人才行。
某种商店在我们国家预测需要一万件的话，你就应该生产八千件、九千件投入市场，没有问题。在国际市场上就不行了。你预测需要一万件，生产八、九千件，那就倒霉了。你只能生产五、六件，让一部分人买不到，然后再投入一种新产品，又一部分人买不到。使得人们见了你的产品就想买，唯恐再买不到。如果生产八、九千件，剩下二、三千件没人买，就得减价处理，少挣些钱事小，声誉丢了下次就没人再愿意买你的产品了。　


例二：“限客进门”的销售法
　　　　　　　　意大利的菲尔。劳伦斯开办了一家七岁儿童商店，经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看玩的用品。商店规定，进店的顾客必须是七岁的儿童，大人进店必须有七岁儿童作伴，否则谢绝入内，即使是当地官员也不例外。商店的这一招不仅没有减少生意，反而有效地吸引了顾客。一些带着七岁儿童的家长进门，想看看里面到底“卖的什么药”，而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁，进店选购商品，致使菲尔的生意越做越红火。
　　　　　　　　后来，菲尔又开设了二十多家类似的商店，如新婚青年商店、老年人商店、孕妇商店、妇女商店等等。妇女商店，谢绝男顾客入内，因而使不少过路女性很感兴趣，少不得进门一走。孕妇可以进妇女商店，但一般无孕妇女不得进孕妇商店。戴眼镜商店只接待戴眼镜的顾客，其他人只得望门兴叹。左撇子商店只接待左撇子服务，但绝不反对人们冒充左撇子进店。所有这些限制顾客的做法，相反地，都起到了促进销售的效果。　
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一。形象学　
出类拔萃的自我包装　
恰当的握手方式　
彬彬有礼的销售礼节　
二。素质论　
推销员应具备的基本素质　
推销员的良好工作态度　
推销员应摒弃的弱点　
了解，认识自己　
自我提高秘诀　
推销员的人生目标　
三。心理学

深入了解消费者的需求　
消费需求对购买行为的影响　
消费者情感的外部表现　
改变用户拒购态度的方法　
不同年龄消费者购买动机的差别　
不同性别消费者购买动机的差别　
四。技能与方法

销售前　
特别销售计划　
具有丰富的商品知识　
成功邀约的五个法则　
制定自己的标准说法　
及时把握缔约信号　
如何吸引准顾客　
准确评估准顾客　
独特的接触技巧　
行销时的制胜谋略　
销售中　
珍惜最初的六秒钟　
开场白要得体　
巧妙选择问候话　
打电话技巧　
注意自己的注意力　
巧妙的探寻方式　
恰当的赞美顾客　
如何应酬顾客的挑拣　
如何让顾客参与表演　
摆脱尴尬的捷径　
被拒时该怎么办　
如何提高销售额　
销售过程精华　
销售后　
总结销售经验　
及时总结失败的原因　
失去顾客的原因　
正确处理顾客的抱怨　
用媒体资料吸引顾客　
巧用“销售活动记录”　
五。成功事例　
抓住机遇不放　
坚韧不拔的奇迹　
绝妙的推销方法　
精彩推销事例（一）　
精彩推销事例（二）　
精彩推销事例（三）　
心理战术实例