羊皮卷智慧全书-第12部分

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“既然发行彩票可以集资，是不是要发行航空母舰彩票，登月彩票？是不是我家修房子缺钱，也来发行彩票呢？”……
在这场论辩里，乙扩大了甲的论点，甲先成发行体育彩票，但他不定赞成凡是缺钱就发行彩票。乙的这种作法是在给软化对立找麻烦。
三、双方的立场要辨析清楚
通过讲清自己的立场，听清对方的立场，从而对双方观点的优劣得失有个清楚的了解，明白真正对立之所在，这是从道理上软化对立的关键。例如：
1999年高校扩招，舆论褒贬不一。在某电台的直播访谈节目里，一个高中毕业的外企总经理与一个大学青年讲师为此事展开论辩。总经理认为：扩招无甚意义，绝大多数人都没有上大学的必要，因为他们同样可以生活得好好的；少数人也没必要上大学，因为通过努力他们一样可以有汽车，有洋房。大学讲师则持相反的观点：高等教育应该向更多的人敞开大门，因为人们应学习更多的知识。在节目的最后，大学讲师总结道：“我与总经理的根本分歧其实不在于是否赞成高校扩招，而在于：到底是知识还是物质生活应该成为人们追求的目标。”
讲师与总经理的根本对立是一个悬而未决的问题，可贵的是讲师在表面的对立之下找到了真正的对立。只有软化了真正的对立，才算是真正软化了对立。辨析双方立场，找出真正的对立，这是软化对立的前提。
四、巧妙地改变自己的立场
日常论辩要软化对立，所以不讲究论辩赛的“守住底线”。打个比方，论辩赛双方是两块拒绝融化的冰（谁融化谁输）；而日常论辩的双方而是两团燃烧的火（真理之火），凑在一起火焰才旺。为了软化对立，日常论辩要求适时变化自己的观点，以与对方取得一致。以下是两种较好的作法。
2 把自己的观点归结到对方的观点中去，让双方对立都得到改造。
例如：
某公司市场部经理与开发部经理为一种新产品的开发论辩起来。市场部经理认为：在开发一种新产品之前，应先作详细的市场调查，看看消费者有无这种需求。开发部经理则认为：新产品的开发必须保密，让顾客和同业竞争对手都感到神秘才好，两人论辩了一会儿，都感到自己的立场有问题。市场部经理主动提出：开发部经理的主张是正确的，但开发之前最好进行一次一般性的市场调研。
市场部经理把自己的立场从详细的市场调查调整为一般性的市场调研，以此来迎合对方的观点（要保密），从而软化了对立。
5 把对方的观点归结到自己的观点中来，以引导对方，
例如：
目前在校生近视眼发病率很高，医生A认为主要是个人卫生问题，是用眼教育问题。A：“近视眼大多是由看书时间过长。看书姿势不正确等用眼不卫生引起的，自然是个人卫生问题。”B：“你想过没有，如果学生压力不重，学生会长时间看书吗？”A：“也会呀，他们也许会长时间看课外书。”B：“既然这样，学校又为什么不加强用眼卫生教育呢？”A：“可能教育了没起作用嘛。”B：“教育居然不起作用，这难道还不是一个教育问题吗？”
在这场论辩里，医生B巧妙地把A的观点引入自己的观点之中：即便是个人卫生问题，也首先是一个卫生教育问题，从而仍还是一个教育问题。
你要力求让道理去说服对方。要做到这一点，就必须讲清自己的立场，听清对方的立场，将双方的立场辨析清楚，并在可能的情况下巧妙地改变自己的立场。


Lesson7有效地说服别人（4）


·“良药”都是苦的吗
一直以来，人们的脑子里形成了一个“良药苦口，忠言逆耳”的思维定势。但是你想过没有忠言必须逆耳吗？　
忠言作为真诚帮助他人的一种形式，它的初衷必须是善意的。既然是善意的，献言者就会想方设法把话说得让人容易接受，而逆耳之言如何才能让人好接受？反过来讲，不能给予他人忠告的人不是真诚的人，而这种人也有所谓的“忠言”，那么他们的“忠”从何而来呢？挑他人的刺而来。因为爱挑人刺，嘴又封不紧，情绪上来叽叽歪歪地说到你没有脾气为止，末了，还要再“赠”你一句“我这是为你好，良药苦口，忠言逆耳”云云。每逢此境，你是真该感谢对方呢，还是该暗骂一句“去你的吧”？
不过，善意的忠言也确实有逆耳的。究其原因，就在于有些受言人在特定的对象面前容易受特殊的感情支配，以至于对方善意的有理性的认识形成认识上的交叉，这就促成了逆反情绪的再生，越是忠言越觉得逆耳。
打个比方。一个团队的部门经理在已经知道部下尽了最大努力但还是把事情办砸的前提下，尽管没有对他做太多的指责，还是忍不住要向他提出诸如“下次再不能重复上次的错误了”之类的忠告，即使你指出的问题很有道理，对方也很有可能心里不买你的账，大有可能在心里骂道：“你他妈别站着说话不腰疼，有本事你自己去试试！”显然，这样的忠言效果就是失败的。假如此时你能说“你已经尽力，事没办好我也有责任”之类的安慰话语，然后再与部下一起分析失败的原因，部下岂会抵触你的忠言？
如此看来，仅有“为别人好”的善意献言还不够，要使献言变成对方能接受的忠言，献言者就必须掌握“管嘴”技巧，否则就会收到反效果。现实确实如此。很多时候，我们总会听到一种嫉恶如仇、满口仁义道德的逆耳忠言。于是我们也往往会强制自己必须把“忠言”当忠言，像喝苦口良药般虚心地采纳，但凡屡试不爽后，方才会觉得苦口良药和忠言逆耳根本就不可同日而语，将二者彼此互喻或类比，实在有些牵强，因为忠言是不能当作药汤从人的嘴巴往肚子里灌的。
忠言不能和药类比。药是治疗身体病症的，苦药可以药到病除；而忠言主治的是人的心理病症，正常人的心理不爱接受逆耳的忠言。如果实在要说忠言是药，那么这种药也是顺耳的比逆耳的更具治愈能力。人心总是因为多听逆耳之言而更加脆弱，只有顺耳之言，才能鼓起人们发奋的斗志。
如果忠言必逆耳的话，那么我就要问了：中国古代又有哪个君王是因为听从了逆耳的忠言而成为一代明君的呢？是秦朝始皇，汉代武帝，还是蜀国刘备？又有哪个君臣是因为勇于向君王献逆耳忠言而受到重用的呢？是屈原，吕不韦，还是岳飞？既然古代并没有给我们留下什么忠言逆耳的成功经典，恰恰不乏因为向君王献逆耳忠言而丢失小命者，那么我们为什么还要为那些“割耳朵”的话不分青红皂白地一概认作忠言呢？即使忠言逆耳成立，那么，好言相劝又能叫什么呢？
当然，逆耳的忠言不是没有，但它只是整个“忠言系”当中一个小小的部分，而且献言者大多数还带着情绪或仅仅是为自己找一种悖论的借口；更多的有效的忠言，还是来自友好与善意的诱导。所以，逆耳的忠言并不是最好的忠言。
无论你面对的是朋友，是同事，是亲人，还是一般熟人，只要你是真的有意向对方献上忠言，那么就请你先把自己的情绪调整好，把嘴管好。做到这一点，你所献的忠言就一定不会逆耳。
除此之外，在什么场合提出忠言也很重要。一般而言，有意献言者最好事先安排“一对一”的形式，以避开他人耳目，引发不必要的传言，伤害对方的自尊心。
经验和事实告诉人们，世界上还没有哪个好心人愿意把劝说别人的话故意说得像割人耳朵般难听，即使是家长对小孩的教育，也并非只有以骂来解决问题。诚如一个作家所言，察纳忠言，固然是应有的雅量，但不上道的忠言，还是不听为好！
·怎样说服别人更有效　
怎样才能提高说服的成功率？看看下面吧。
第二次世界大战末期，意大利、德国相继战败投降后，日本仍在太平洋地区顽抗。美国军方担心士兵会因德国的投降而幻想战争会很快结束，致使斗志松懈，因此想说服士兵相信美日战争还会持续一段艰苦漫长的时间。为此，社会心理学家准备了两份宣传材料。他们对一部分士兵进行单面宣传，强调日军人数多，士气高，并且控制了不少当地资源，而美国则面临战线长、供给困难等不利因素，最后指出战争至少还要持续两年；对另一部分士兵，他们进行的是双面宣传，即除了介绍那些不利因素外，也强调盟军的有利方面，最后同样告诉士兵估计距最后胜利还有两年时间。
后来社会心理学家发现，原来就认为战争不会很快结束的士兵，即原来的态度就与宣传说服者一致的人，单面宣传更能坚定他对战争还得持续较久的信念；而原来以为战争就要结束的士兵，双面宣传则能有效地改变他的看法，从而坚定斗志。
这个研究给了我们这样的启发：当听众的观点与宣传者一致时，运用单面宣传，尽量阐述自己的观点，就能收到很好的效果；当听众对宣传者的观点持怀疑和否定的态度时，如果宣传者从两方面去分析问题，就会削弱听众的拒绝心理，拉近双方的距离。在这种情况下，宣传者就能对听众产生潜移默化的影响，从而改变他们的态度。


Lesson8学会积极的倾听（1）


·倾听的技巧
倾听是一种情感活动，在倾听时应该给客户充分的尊重、情感的关注和积极的回应。
1．倾听的定义
倾听是一种情感的活动，它不仅仅是耳朵能听到相应的声音。倾听还需要通过面部表情，肢体的语言，还有用语言来回应对方，传递给对方一种你很想听他说话的感觉，因此我们说倾听是一种情感活动，在倾听时应该给客户充分的尊重、情感的关注和积极的回应。
【案例】
倾听的“听”字在繁体中文是听字里有一个“耳”字，说明听字是表示用耳朵去听的；听字的下面还有一个“心”字，说明倾听时要用“心”去听；听字里还有一个“目”字，说明你听时应看着别人的眼睛地听；在“耳”的旁边还有一个“王”字，“王”字代表把说话的那个人当成是帝王来对待。
从听字的繁体结构中可以看出，倾听时不仅要用“耳朵”，还要用“心”，用“眼睛”，更重要的是要把你对面的那个人当成是帝王，充分地去尊重他。
2．听事实和情感
倾听不但要听清楚别人在讲什么，而且要给予别人好的感觉，那么听时服务代表都在听什么呢？对服务代表来说，需要听两点：
◆听事实
倾听事实意味着需要能听清楚对方说什么。要做到这一点，就要求服务代表必须有良好的听力。
◆听情感
与听事实相比，更重要的是听情感。服务代表在听清对方说事实时，还应该考虑客户的感受是什么，需不需要给予回应。
【案例】
Ａ对Ｂ说：“我昨天看中一套房子，决定把它买下来。”Ｂ说：“哦，是吗？在哪儿呢？恭喜你呀。”Ａ看中了房子，想买下来，这是一个事实，Ｂ问房子在那，这是对事实的关注，“恭喜你”就是对Ａ的情感关注。
Ａ把事实告诉Ｂ，是因为他渴望Ｂ与他共同分享他的喜悦和欢乐，而作为Ｂ，应对这种情感去加以肯定。对于服务代表而言，就是运用倾听的技巧，通过你的面部表情，肢体语言，给予客户恰当的及时回应。例如客服人员对客户说：“现在你就是这方面的专家，你真的是很内行。”这就是对客户的一种情感的关注。而在这种关注之前，服务代表在听到客户谈话时应该分辨出哪些是情感的部分，哪些是事实的部分。
3．提升倾听能力的技巧
◆永远都不要打断客户的谈话
可以这样说，在这个世界上就应该没有一个人说我喜欢或习惯打断过别人的谈话，很多时候一些人的倾听能力是很差的，他们都不是无意打断，而是有意识地打断对方的谈话。
无意识的打断是可以接受的，有意识的打断却是绝对不允许的。无意识地打断客户的谈话是可以理解的，但也应该尽量避免；有意识地打断别人的谈话，对于客户来讲是非常不礼貌的。当你有意识地打断一个人说话以后，你会发现，你就好像挑起来了一场战争，你的对手会以同样的方式来回应你，最后你们两个人谈话就可能变成了吵架。因此有意识的打断是绝对不允许的。
◆清楚地听出对方的谈话重点
当你与对方谈话时，如果对方正确地理解了你谈话中的意思，你一定会很高兴。至少他知道你成功地完成了我们上边所说的“听事实”的层面。
能清楚地听出对方的谈话重点，也是一种能力。因为并不是所有人都能清楚地表达自己的想法，特别是在不满，受情绪的影响的时候，经常会有类似于“语无伦次”的情况出现。而且，除了排除外界的干扰，专心致志地倾听以外，你还要排除对方的说话方式给你的干扰，不要只把注意力放在说话人的咬舌、口吃、地方口音、语法错误或“嗯”、“啊”等习惯用语上面。
◆适时地表达自己的意见
谈话必须有来有往，所以要在不打断对方谈话的原则下，也应适时地表达自己的意见，这是正确的谈话方式。这样做还可以让对方感受到，你始终都在注意地听，而且听明白了。还有一个效果就是可以避免你走神或疲惫。
◆肯定对方的谈话价值
在谈话时，即使是一个小小的价值，如果能得到肯定，讲话者的内心也会很高兴的，同时对肯定他的人必然产生好感。因此，在谈话中，一定要用心地去找对方的价值，并加以积极的肯定和赞美，这是获得对方好感的一大绝招。比如对方说：“我们现在确实比较忙”，你可以回答：“您坐在这样的领导位子上，肯定很辛苦。”
◆配合表情和恰当的肢体语言
当你与人交谈时，对对方活动的关心与否直接反映在你的脸上，所以，你无异于是他的一面镜子。
光用嘴说话还难以造成气势，所以必须配合恰当的表情，用嘴、手、眼、心灵等各个器官去说话。但要牢记切不可过度地卖弄，如过于丰富的面部表情、手舞足蹈、拍大腿、拍桌子等。
◆避免虚假的反应
在对方没有表达完自己的意见和观点之前，不要做出比如“好！我知道了