羊皮卷智慧全书-第46部分

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第三，开盘价高，为下一阶段的讨价还价留下了充分的回旋余地，有利于本方在迫不得已的情况下做出让步，打破僵局。开盘时报出的最高期望价，实际上是为随后的谈判留着使用的一张“牌”，使己方在谈判中更富于弹性。
第四，经验证明，开盘价对最终成交水平具有实质性的影响，它直接反映出报价方的期望水平。一般来讲，期望水平高，报价也高，成功的可能性也越高。换言之，本方在开盘时要求越高，最终所能得到的往往也就越多。
国外的谈判专家曾设计过这样的实验：把两组大学生分为谈判的两方，让谈判双方经多次讨价还价之后，都有同样的机会获得5元的谈判成果。但专家告诉其中一方：希望他以取得7．50元作为谈判目标；而告诉另一方，希望他以取得2．50元作为谈判目标。实验结果表明：前者所真正获得的谈判成果极接近7．50元，后者所真正的获得的谈判成果则极接近2．50元！导致这种结果的关键性因素便是：一个人的期望水平定得越高，越能促使他去努力实现或维护这个水平，结果他的谈判成果也随之提高。
2．开盘价必须合乎情理
开盘价要报得高一些，但绝不是漫天要价、毫无控制，它同时必须合乎情理，要能够讲得通。如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少谈判的诚意。他们或者中止谈判扬长而去；或者以其人之道还治其人之身，相对地来个“漫天杀价”；或者有理有据地提出质问，令你无言以对。在这种情况下，有时即使你已将出价降到较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有“水分”可以穷追不舍。
这里，一个可供参考的原则是，只要能找到足够的理由加以维护，则喊出的价格应尽量提高。所以，在报价前，必须反复核实、验证，确定己方报价所依据的信息资料的可靠性，以及所提要求及开价幅度的合理性，便于全力维护己方的观点。
3．做一份最低报价
一份最低报价是想得到的最简单的方法，即使你知道不一定能满足客户的需要，它仍然是可利用的较好选择。那么，为什么不立即做出你拥有的最好报价呢？这样做：可能是出于下面的一些理由：
（1）一些客户只注重价格，他们选择供应商时想不到别的。当你涉足其中，谈判开始后，你才能够让他从更大的范围看待这个问题。
（2）一些客户在把你提出的附加值转化为具体的利益方面有困难，在这种情况下，最低报价可以帮你至少涉足其中。这以后，你会有更多的机会去解释情况，帮助买主从更广阔的领域看问题。因此，假如你花光了时间，你想确保自己还有机会去解释情况，做一份低报价。另外，有时仅仅是因为客户不能利用你提供的高质量或更好的产品。
（3）假如在技术方面你没有优势，低价格可能是你最好的或惟一的机会。
（4）假如你谋取利润的潜力在于你有些附加特征补充你的报价，开始的一份低报价可能是你参与竞争的好策略。当谈到变化和特色时，你的许多竞争者已被淘汰出局了，你的主要目标是涉足其中，让客户产生兴趣，这样你就能继续谈判。
（5）保护你的情报，防止一开始就把最好的方案告诉客户。另外，你知道你的情况还有被泄露给你的竞争者的风险。
4．报价起点的确定
对于卖方，开盘必须最高；对于买方而言，开盘价必须最低——这是谈判必须遵循的基本原则。
报价之所以要坚持这一原则是因为：
第一，如果己方是卖方，开盘价等于为自己设置了上限。按常规，己方不能在这个限度上抬价了。正常情况下，己方若把价格抬高于这一限度，对方不会接受，成交价肯定在此价之下。对于买方来说，开盘价给己方愿付的价格确定了最低限度，成交价不可能低于此价。
第二，在报价后的还价阶段，为了推动谈判进程，在不影响己方的战略部署情况之下，作些让步，满足对方的一些要求，以打破僵局，对己方有利，能为卖方开盘价高或买方开盘价低，做好充分的讨价还价余地，使己方在谈判中更有弹性。
第三，实践证明，开盘价对成交价具有实质性影响。卖方开盘价高，成交价也比较高。买方的开盘价低，成交价也比较低。
当然，上述报价原则并不是让你漫天要价，而是在合理的价格范围内，卖方报价要尽量高些，买方报价要尽量低些。
5．报价应该态度坚定、表达明确
不加解释和说明，由于报价是最终协议的基础，所以当己方报价时，态度要坚定果断，毫不犹豫。即使报价很高，也不要流露出信心不足，更不能有歉意的表示，这样才能给对方留下己方是认真而诚实的印象。
表达明确，是要求己方谈判人员在报价时所运用的概念的内涵、外延应准确无误，表述的言辞要恰如其分，要求理解的惟一性，不能含糊不清。对于比较复杂的报价，在口头报价的同时，最好给对方事先准备好一份打印成文的书面报价单，使对方产生一种严肃和合法的感觉。如果没有报价表或报价单，为了便于对方准确地了解我方的期望，一个可以考虑的方法是：一方面口头报价，一方面拿出纸来，在对手可以看清的距离内将要点用笔写出。这样可以避免因单凭记忆而可能造成的混淆，或因口误而给对方留下钻空子的机会。
报价时对己方的报价一般不要做任何解释或说明。没有必要为那些合乎情理的事情进行解释或说明，因为对方自然会对不清楚之处提出问题。如果在对方提问之前，己方主动地加以说明，往往会使人产生“此地无银三百两”之感，有可能会暴露己方的意图，亦会使对方觉察到己方最关心或最顾忌的问题之所在，而这种问题有可能是对方过去从未考虑过的。过多地解释和说明，会使对方从中找出破绽或突破口。
6．在经济谈判中，报价时最好不要报整数
报价方报出一个带尾数的价格，能显示你超常的事业心、胆识与记忆力，使人感到你是该项目的行家里手，从而对你产生信任感。日本一家药店的老板向太阳银行申请贷款91万元，这立即引起了银行负责人的注意，问他为什么不贷个整数，老板认真地回答道：“经过计算，目前只需要91万元，90万不够，100万多了点，多借了也用不着。怎么，这样会给你们带来什么麻烦吗？“老板的这一番话，使经理相信这是个盘算精细、经营有道的人，马上批准了这笔贷款。
美国的谈判专家麦克马克在《经营诀窍——大学里学不到的学问》一书中写道：“我不喜欢在谈判时抛出10万美元，这种整数价格是世界上最可能被对手杀价的数字，你应该开价95，500美元或者10，450美元，你可能会得到更好的结果。”这种做法很容易让人理解：因为，当买方出价95，500美元时，卖方会要求他干脆添上一点，凑个10万元的整数；而当卖方开价10，450元时，买方也会要求他干脆去掉零头，凑个10万元的整数。这化零为整的数字往往是令人愉快的数字。


Lesson4　经营的细节（7）


·不要接受第一次出价
现在让我们看看谈判初始阶段的另一个主要原则：永远不要接受第一次开价或还价，否则，买家心里自然会产生想法。
谈判高手会小心，以免落入急于接受的陷阱，自然会激起买家产生以下几种想法：
（1）我可以做得更好
（一个老练的买主不会告诉你他在谈判中输了。但他会深深记在心里，他想：“下次再碰到这家伙，我得心狠点儿，不能让他省一点钱。）
（2）一定是出了什么问题
拒绝第一次出价也许不太容易，尤其是你几个月以来一直在给买家打电话。他们一出价，就诱惑你赶紧抓住机会。遇到这种情况，要高明一些，记住不要急于接受。
（3）巩固自己的底价线
谈判的底价线是指谈判者预先确定的自己可以接受的最坏结果，借此来保护自己的基本利益不受伤害。如果你是买方，底价就是你愿意接受的最高价；如果你是卖方，底价就是你愿意接受的最低价。
为自己明确地规定底价，有助于在谈判中抗拒压力，抵御当时的诱惑。
（4）摸清对方的“底牌”
有没有办法可以摸清买方或卖方的“底牌”呢？参与谈判的人无不挖空心思，想找到这个答案，但是，即使他们找到正确答案，却又不见得会接受。不过仍有些方法可以帮助他们测出那是不是真的“底牌”。虽然这些方法并不是适用于每一个人：
①针对“如果怎么样”策略。卖方报的价钱是一个1美元，买方就想，如果自己多买一点其他的东西，卖方是否愿意把价钱降到92美分一个，于是他不说其他，直接询问卖方，92美分一个卖不卖。
②“另作考虑”策略。卖方在想，如果连带家具的话，买方是否愿意花25万美元买下这栋房子。于是他提出这个价格给买方参考，如果买方上钩的话，那卖方就可以估算出买方的预算和“底价”了。
③“土地热卖”策略。土地开发商告诉顾客，去年有一个主顾花了5万美元买下这块地。假如买主说：“换了是我，也一样买。”那土地开发商就摸到买主的预算肯定超过5万美元。
④“以无换有”策略。卖方想知道买方是否有诚意要买，于是就先拿一种“缺货”的商品开价，然后再告诉买主，现在那种商品有货，不过价钱稍贵一点。
⑤“全数买下”策略。买方买的布料，开价30美元1码，他先问卖方，如果将这100码布全部买下，是否可以便宜到15美元1码。借此还价，买方可探明卖方的成本大约是多少。
⑥“以退为进”策略。卖方开价每只1美元，然后坚持不让价，看买方究竟愿意出多少价来买。当然，买方出价一定比订价低得多，卖方听了，故意装出不可置信的样子，认为买主在开玩笑，所以请求买主再开一个数字，以便交易可以继续谈下去，买方于是重新报价，卖方当场不表态，并说会跟主管商量，因此必须等到第二天才能将最后结果告知买主。
⑦“探子”策略。“探子”开出了一个奇低的报价试探卖方的反应，然后真正的买主根据“探子”得来的底线，决定如何和卖方讨价还价。
⑦“荒谬”策略。买主以几部车、几条船、一块荒地和一大堆乱七八糟的物品，要和卖方交换他的一块土地。卖主指着买方人笑，说他出的条件太可笑，这块地产值多少钱，大家心里应该都有底。房地产掮客运用这个方法探出卖土地的人心中真正的底价。
⑨“比价”策略。卖方想试探买方对高价的反应，就告诉买主，他有一桩买卖就是用这个价钱成交的。而买主则说，他有一个朋友前几天才买了一个完全一样的东西，可是价要比这里便宜很多。
⑩“错误”策略。卖主以很低的价钱吸引顾客前来购买，等到顾客真有兴趣要买的时候，卖主又说，由于先前估价过程有错误，所以价格必须重新审定。
“提高品级”策略。卖方要知道买主到底有多少预算？
“降低品级”策略。买主不知道出多少价钱，卖方能接受，于是就先告诉卖方，他在考虑买一种品级较低的产品，然后再用这种较低的价位去试探卖主，看卖方能不能以这个价格卖给他品级较高的产品。
“步步高升”策略。买卖两方谈好价之后，卖主反悔，他说经过一番“思考”，认定应该提高售价。
“心有余钱不足”策略。买主表示，他确实很有诚意想买下卖方的产品，可是因为预算有限，无能为力，所以，他们开始商量是否有其他办法，可以做成这笔生意。
“调解”策略。因为谈判进行速度过快，买卖双方已竭尽其能，做出最后的让步，但还是没有达成协议，甚至使谈判陷入僵局。这时候，运用仲裁从中调解，或许能使谈判重现生机。
“要不要，不要拉倒”策略。买主提出这种条件，目的是要试探卖方的反应。
“礼尚往来”策略。买方提出一个可能的让步方案，并希望卖方“礼尚往来”。如果卖方果真依计让步的话，买主就会从较低的价位开始和卖方谈判。
“二选一”策略。买方得知两幅画的价格是800美元，如果你仅买一幅，单价就提高到500美元，于是，买主询问对方，两幅才800美元，这幅是500美元，那另一幅300美元，你卖不卖？
假如以上策略全行不通，那我建议你不妨采用“单刀直入”法。事实上，不少人对“你来我往”、“讨价还价”缺乏耐心，所以他宁愿直截了当告诉你底价，至于你接不接受，那是另外一回事。
·做好谈判的善后工作
聪明的谈判者懂得用更真诚、更微妙的方法争取朋友。
1．执行合同
谈判结束回到企业后，你需要立即办的是着手执行谈判合同。如果你是卖主，你应认真检验货物，确保合同的绝对执行和货品的安全发送，特别是对第一次购买你货物的买主更应当这样做。必要时你还必须亲自去工厂、仓库或商店进行实地查验。


Lesson4　经营的细节（8）


很显然，如果买主对所购产品不知如何使用或操作，那他一定会很恼火，甚至会把东西给退回来。更糟的是，由于买主不知道商品的起码知识，还可能造成新购物品的损坏，然后根据卖主的保修单要求修理或赔偿。这种问题往往是由于卖主对自己销售的产品过于了解而产生的。因为他过于熟悉这一产品，就容易认为稍加说明别人也能马上掌握使用方法。由于自尊心作怪，一般买主不愿意承认他们尚未完全理解卖主所说明的东西。机智的卖主应当理解这一点，应尽量详细地教会买主使用方法，注意暗暗地测试买主，看他是否真正明了产品的操作方法。
如果你是买主，你要做的事情就是积极筹集货款，及时支付，并组织好人马做好验货、接货准备。
当然，谈判结束后，由于所预期的各种签约条件的变化，并非所有的谈判合同都能顺利地执行，可能存在着合同的转让、变更、解除、终止等问题。遇到这些情况，谈判者应及时反映，力争以协商或调解的方式解决，必要时也可以采用仲裁或诉讼的方式。
2．注重友谊
谈判者必须注重巩固与客户的友谊。为什么人