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[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第12部分
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http：//。gongchang。 第 84 页 是什么，然后向他们保证，如不满意包退钱。如果全部保证并不合实 际，就提出最实际可以达成交易的部分。 什么比无风险更好？ 在许多的销售情况中，竞争是如此针锋相对，因此你需要为客户 争取比基本的逆转风险大的利益。答案就是使用一种“比无风险更 好’， ）的保证。 “比无风险更好”的保证，让你可以做到一些连基本的厂商保证 或逆转风险的手法做不到的事情。“无风险更好”的保证就是承认并 且回报客户对你投注的时间及信心，导致他们决定向你购买。 当你告诉我，如果我对任何理由都不满意，你不但会立刻退还我 所有购买的价格，并且答应另外给我最好的报酬，即是为了回报客户 在第一时间就花费时间、精力及信心来向我购买的决定，我一定会感 受深刻，我很难对你说不。 在实际交易上，以下是一个“比无风险更好”的保证如何发挥功 能的例子： 我使用“比无风险更好”的方式来出售我自己的实际训练过程。 首先，在我要求他们签署加入前，我让人们以书面及录影两种方 式先预览我所使用的方法，我答应他们会得一个实实在在及可以产 生利润的想法，他们可以用来好好地赚钱。即使他们决定就此打住， 依然可以保留这些分发的材料。一旦他们决定加入，在加入的六周 前，我会发给他们价值五千美元的材料。我鼓励他们在参加讨论会前 读、听，并检视所有我发给他们的材料，并且予以应用。如果他们并未 因此而获得明显增加地利润，我欢迎他们取消报名，并且保留三分之 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 85 页 一的材料。 我并未就此打住。如果他们确实照我所建议，应用所有的前期 材料并且赚到钱，我还是未把他们当做必然要加入，直到他们完整 地度过了二分之一的计划过程。如果在我为期三天的训练计划中， 在第二天下午两点，他们还未获得超过价值五千美元的价值，他们 随时可以离开，并且马上接受全额的退款，不会问你任何的问题，也 不会伤感情。而且此时我会要他们保留所有的材料。 “比无风险更好”保证的概念就是对客户不满意之处予以补 偿。“比无风险更好”的保证是一项很少使用，但是可以给你自己及 你的公司与事业，一个超级有力的武器。 你可能对这一步有些不习惯，让我们来看看你在“比无风险更 好”保证中可能用到的几种方式。例如你销售产品或服务，允诺客 户同意购买时，再额外提供一些额外的福利与特别的退款保证，但 是即使客户要求退款，他们还是可以保留这个额外的优惠部分。 另外一招是如果他们要求退费，提供金钱上的赔偿。我曾见过 有人用“两倍退费”的方法，似乎也很成功。我曾见过一些出版品， 他们不仅提供不满意就退费的招式，而且还替你订阅竞争者的出版 口 。 当你考虑使用保证时，你有无穷的弹性，因为你可以提供如三 十天退款、六十天退款、九十天保证的版本。你甚至可以提供一年或 终生保证。 我还曾经使用过一种更具创意的保证，是客户期望在特定的时 间内，有非常特殊的结果，或是在个人表现的层次上有起码的结果。 例如一个我曾经工作过的健康俱乐部，提供四种不同保证的计 划，分别是三十天、六十天，以及九十天的无风险试用计划，而第四 种的特殊结果计划，有一份书面协议，对客户的特殊所需提出保证 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 86 页 （例如在一百二十天内掉二十二磅的肥肉，并且转化成强健的肌 肉）。 结果免费试用六十天的计划在四种测试中大幅领先其他三种， 大约有一半以上变成付费的会员。但是强调保证特殊结果的计划也 不错，要比其他无特殊结果保证的计划好得多。 我要你观察的重点，就是在客户尚未决定前，尽量测试最特殊形 式的保证及“比无风险更好”的保证。如果我告诉你汽车工业花了数 以百万元计的钱，试着去了解为什么消费者决定买或他们不满的行 为，就可以帮助你珍惜这种逆转风险特殊的力量。 汽车业发现，人们决定不买的最主要原因在他们不希望在同辈 的眼中，因犯错而被视为低人一等。但是如果使用逆转风险及购买保 证的招式，你可以让客户们觉得，他们是不可能犯错的，既然如果不 奏效就可以脱身，当然更不会看来低人一等。你有了一个强而有力的 工具 一个远远超越同辈竞争者的销售利器，当然，他们并没有提 供这种逆转风险的计划。 增加保证就是增加利润 我曾经观察到，当你在进行销售时，如提供依表现为本的逆转风 险保证，你的成绩当然会上升，但是另一个奇妙的事情也发生了。由 于你保证你的客户有特殊的结果，你通常会比以前表现得更好，以确 定你的公司可以达成你的承诺。所以当客户最后会接受到比预期更 高的服务、品质以及表现，你和客户在这个程序中都是大赢家。 我的一位建筑师客户提供了一个简单的保证：如果他的客户在 此计划的任何阶段感觉不满意，这名建筑师会将客户之前所付的钱 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 87 页 全部退还，并且重做客户不满意的部分。他将此一事实成功地融入 他的销售行为中，自从他如此实施后，生意大发。当然，如果应用在 你的生意或业绩上，一样会有大幅的增长，但我无法告诉你，其成长 的幅度是 ，还是 。我只能向你保证：一定会成长。 而且因为你了解自己或公司是唯一要在交易过程中承担风险 的一方，所以你会对非常注意风险因素，而你的客户也会察觉这一 点。他们会逐渐向你靠拢，因为他们会感受你对此交易的热诚，这不 只是为了你自己，也是为了他们。 一位我曾和她一起工作的猫眼石珠宝商，就提供了一个很贴心 的保证：任何一个向她购买宝石的人，不管将宝石带至何处，包括给 其他朋友或珠宝商，如果他们不满意，甚至只是单纯地改变主意，没 问题，只要在一年之内，她都会将你的钱完全退还。在全国的珠宝商 中，从来没有人敢提出这样的诉求，她大获全胜。 逆转风险可以帮助人们决定去行动，并且立刻、今天、马上采取 行动，不忧亦不惧。 你不是开始明了使用逆转风险及以退款、表现为基础的保证， 可以消弭变动，改善决策，并且带给你的事业竞争的优势呢？ 如果在毫无风险的情况下做事情，有许多的人抱着不妨一试的 心态，如果你的产品或服务正如你所言，一旦他们开始尝试，就会一 用再用，不断地向你重复购买。 说话算话 但是你的保证必须真诚，全心全意并且毫无漏洞。一个有漏洞 或不真诚的政策，比一个好政策要造成更大的伤害。有一些惊人的 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 88 页 例子如下： 有一位知名的糖果制造商，他的糖果棒包装纸上有一种“保证 满意”，如果你并不满意，只要将此五毛钱的糖果棒未吃完的部分寄 还（邮资可要花你三毛九）及一张解释你为何不满意的原因，否则你 就无法得到退款。而该公司会代以另一支同样的糖果棒。如果你还是 不满意，他们会再送一支。 有一个公司生产船上用的热水器，附带有不满意即退款的保证。 在三十天内，如果你并不完全满意，你必须将“未装设及未使用过” 的热水器退还，才能得到退款。 有一家家电系统公司提供的厂商保证倒简单，只要将注册单填 好寄回原公司就可以得到厂商保证，问题只出在厂商保证正好就印 在顾客必须寄回原厂的注册单背面。 特性 如果你使用逆转风险的招数，但是只使用短期、抽象或保证满意 等类的名义，就得改变你的说法及名义。如果你的产品或服务是好 的，顾客反应良好，你的保证愈长，你所能制造的特别期望值越高，就 会有越多的人来买。事情就是如此的简单。 通常一个六十天保证期的商品会比一个三十天保证期的商品多 销出 至 。你可以自己试试看，看其成效如何？一整年或更长时 间保证期的产品，通常胜过只有九十天或六十天保证期的产品。你愈 能特别地告诉人们什么样的“保证”，愈能驱使他们采取行动，为自 己争取福利。 我喜欢看到客户拥有一个有力量、说明详细的保证，此保证愈清 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 89 页 楚、有力及详细，对潜在客户或老客户的冲击愈大，可信度也愈高。 如果你用“对任何状况外表现的三十天保证”，是否比“保证满意” 要更强而有力呢？而如果我用“不追究退货问题，六十天内如产品表 现不符理想，百分之百退钱保证”呢？是不是更好一点。 还有更好的说法：“不追究退货问题，九十天内如你没有看来更 年轻，更亮丽，皮肤更光滑、更有弹性；如果你在使用我们产品九十 天内，对产品表现不满意，我们就不配拿你的钱，你有权利要求我们 在任何你指定的时间内，不问任何问题，将你的钱百分之百退还。而 如果你决定要退钱，我们不会问任何问题，您也不需要觉得有任何 不对。 你看得出来一个强而有特性的全额退费、逆转风险表现保证能 做到什么？当你开始以这种方法来使用逆转风险时，生意几乎立刻 就会开始成长，你会完成愈多的交易，销售出愈多的商品，当人们开 始不再担心可能会做出错误的商业决定时，你的生意会愈来愈好。 当你使用逆转风险时，基本上你就是告诉客户，他们再也不会 做出错误、不好的、危险的决定，这是一个很强的诉求点，会让任何 原来有心防的客户卸下武装。原来只是有中等兴致的人，可能会因 此成为热心的潜在客户，它会使人们在同行众竞争对手中选择你， 它在进行的过程中消灭了所有的竞争对手。事实上，你有了自己的 天地。 只要在你的独特卖点上加上逆转风险及销售保证，就会产生很 大的不同。 但在逆转风险这一主题也有各种变化： 有一电器公司在我的建议下使用“保证”，如果产品的生产成 本降低了 。我曾劝我的一名顾问持续提供对客户员工的再训练， 直到客户看到生产力有明显并可测量的增加。一位电视经销商提出 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 90 页 一项如果在一百八十天内没卖出的电视一律收回的承诺。另一位顾 问以书面同意，在客户未向他表示对他的服务满意前，他不会去兑现 客户给他的支票。 如果你担心采取较为积极的逆转风险策略会使你失掉许多生 意，就不要多担心了。 逆转风险及保证应该用在你所有的行销行为上，你手下的每一 个推销员都应该使用逆转风险来消除客户的害怕或担忧，以驱使顾 客迅速采取行动。你所有的广告及邮件都应该使用它。逆转风险可变 成你独特卖点中的重要部分。 在你的事业中逆转风险 将你能够提供百分之百的保证、或比百分之百更好的保证、或至 少能提供客户部分保证的各种方法均一一列表。呈现出来的不只是 基本的三十天、六十天或九十天的退费保证，你要花时间去定义及解 释，对你的客户而言，何谓“满意”，如果他们向你购买产品或服务， 他们的期望及特性何在。 你要常常提醒你自己，事实上他们并不是要来买产品或服务，而 只是对你的产品及服务感兴趣而已。所以，明白地帮助他们关注及重 视他们想要的成果上。然后再和客户测试各种不同的保证及逆转风 险，让你的推销员也一起试试。 如果可以的话，在你的广告或推销员上也择一试试，我保证你如 果你试一种强而有力的保证或特性，不但可以将产品卖给更多的人， 而且平均每宗交易的规模也会大幅增加。 逆转风险应该在你的收入方面也会有立即的大幅改善。 我建议一位汽车商提供一种为期两周、百分之百的“不满意就退 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 91 页 钱”保证，新车旧车一体适用的办法，于是他的生意增加了两倍。从 来没有汽车商敢如此做，结果他变成一个人对抗整个区域的汽车 商。如果你
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