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[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第14部分
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http：//。gongchang。 第 99 页 种类之多而感到惊奇，你的客户将会珍视它们，并且会在他们现有向 你购买的东西外，另外再付钱给你。 将你最喜爱的“加码”产品或服务的点子，用在你最好的十名客 户身上。然后再拿第二喜爱的“加码”产品或服务的点子，用在另外 十倍客户身上。你可以如此试用四到五个点子，然后你很快就会知道 对你客户最好的价值及对你最好的商业机会为何。在一些行业中，你 可以花一到两天如此做，然后在第一周就得到相当不错的利润。 现在让我们用一个更简单的方法让你的客户们向你买更多的东 西：让他们自己选择要买的数量及采购的频率。 增加数量及频率的选项 当客户有采购动机时，请让你的客户们尽量去买他们想要买的 东西。如果你让他们告诉你们要买多少，结果可能会让你吓一跳。在 我的经验中，我发现有许多的生意人自认知道客户要什么，但是最后 会很惊讶地发现大错特错。 但如果你让客户有所选择或有所激励的时候，人们会愿意去买 比平常多的采购量。客户们可以有各种的原因进行较大宗数量的购 买，有些也只是要占价格比较便宜或单价比较低的好处。其他人也许 只是进行季节性采购。或是屯积起来以免通货膨胀。或是他们就是喜 欢买很多东西堆积起来。 你可以提供一名客户一个比较大宗数量的采购品，例如一个家 庭一个月、三个月、六个月甚至一年的供应 （我曾看过在特定的情 况下，真的发生过有人采购“一生”的使用量。） 你要记住的是：你的客户们应该有机会来采购正确的数量。只要 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 100 页 给人们一个架构好的条件，再加上各种数量上的选择，你的生意就会、 大发利市了，这名客户从第一次和你做生意后，就会一路和你做下 去。摄影师至少提供三种购买的组合，而只有约百分之二十购买基本 的组合。 当你订阅一种新闻信，就等于是得到一种数量选项的选择，但这 只有在你已经决定分了之后才会提供给你。就像我的新闻信《商业 突破 ，第二年继续订阅就会有折扣。 也许你可以说，我的出版商可以赚到一份两年约的订单。这在技 术上来说我必须同意这样的说法，但真得到好处的是订阅的读者，他 们得到两年极具价值的商业顾问，而他们所需要付的费用甚至低于 他们本来愿意花费的“订阅价”。此外，他还会接到特别附赠的商业 报告，因为他们是一订就订两年，而非一年，但他们从新闻信可得到 更长、更多的益处。他们都会对我的建立商业策略愈来愈投入，关系 愈来愈紧密。 同样的，他们通常可以因为这个优先的选择，而可以有更多的免 费优惠。 只要试着提供四样商品，却只收三样产品的价格，或是任何东西 都是买三样送一样，然后你就会看到客户们通常只会买一样，并且追 求较高的品质。 我第一次发现提供不同数量以供选择的奥妙时，正在一家售价 昂贵的商业杂志工作。当时我仅想提供一种订阅期一年，没有其他的 选择的方案。 杂志的发行人告诉我：“错！”然后，他不仅说出他的观点，而且 给了我极大的荣幸 他证明了他的说法。他让我用两种订阅方案 供选择。第一种方案，只提供人们一种一年的订阅期，其他什么都没 有。第二种方案却提供一年期五十五美元，或两年期九十五美元，而 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 101 页 最划算的就是一种三年期的订阅只要一百二十美元。 在第一种的订阅方案中，由于大家都没有选择，平均消费额度为 五十五美元。 至于第二种的订阅方案，由于我提供客户三种不同的选择（其 中两种是提供给注重价值的客户），其中 选择了三年期， 选择 了两年期，且只有 选择了一年期的订阅方案。 由于他提供了三种订阅方案，促使三分之二的买主选择数量较 高的方案。平均来说，从所提供的第二种订阅方案中，每名客户身上 所获得的平均利润，要比别无其他选择的第一方案多出一倍。 有一名书商使用不同的数量选择的“加码”技巧，卖给各公共图 书馆更多的书本，如果一家图书馆打电话，并且要求她送二十本以上 的现代希腊小说，她训练她的职员说：“既然我们不知道你现在有的 是什么样的书，所以我会寄给你一百本以上的书。你将你们用不着的 书再退还给我们就好。 这招几乎从未失手过，图书馆保留的书比原来订阅的书更多。所 以她的生意量增加了，一般的民众也得到更多的阅读书种，图书馆提 供了更好的服务，这是三赢的局面。 高明的锦上添花 我们以前每周都在家中亲自洗车。有一次，一位洗车工人前来向 我兜生意，他不仅有一周洗一辆车只要十美元的选择方案，还有提供 洗两辆或三辆车的方案。我选择了洗三辆车的方案，他的利润增加约 一倍，而我也感激他所提供这些有价值的服务。而且，坦白说，这比将 车开到自动洗车店去洗还方便。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 102 页 我们是否真的每周都会将三辆车洗一遍？说真的不会，但他提供 我一个选择，起码看起来是如此有说服力。但其实我们在做决定时， 并没有用大脑在做决定。你的客户中有多少可以因为接受这种大量 的产品，或是持续性的服务而受惠？如果真的是这样，你可以有信心， 这样的服务真的是替客户带来更好的价值，要不然他原来可能需要 更多的产品。而当你提供他们三倍数量的产品或服务时，他们只要付 出两倍到两倍半的的代价，省了 到 的钱。 在延展对客户价值的程序中，事实上你赚到的利润更多。如何做 到的？假如客户原来是要买 数量的产品或服务，而你可获得 的 利润。但经由一个数量的选择，客户愿意花两倍至两倍半的代价买三 倍数的产品，而在成本方面，你只要增加和原始数量不同而产生的直 接成本即可，而你所多收到的报酬，可是一大笔利润。 让我们举个例子来说明，一位干洗商洗一件衣服收五美元，但是 提供客户洗三件收 美元的服务。假如他洗一件衣服的成本是价 格的一半（就如同大多数的服务一样，当数量增加时，成本会相对降 低）。记住，一开始这名干洗商只有五美元的生意，他可以赚 美元 的利润，但当他的客人升到三件 美元的生意时，现在他的 美 元的收入了，利润也增加到五美元，要比平常的 美元要增加一倍。 重点在于总是专注在因此“加码”交易而增加的利润上，而不在 损失的利润上。 以干洗生意为例，即使这名干洗商放弃了 美元的利润，他还 是比他平常多赚了一倍的利润。就如同我前述所及，在大部分的服务 业中，当你提供数量或频率的鼓励时，你每笔生意的实际成本事实上 会急剧下降。这也是为何在每笔“加码”交易或者每一客户身上，通 常都可以增加两到三倍利润的缘故。 当你增加购买的规模或频率时，你很少会失去未来潜在的交易。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 103 页 说来有趣，通常事情会反向发展，人们一旦开始使用你的产品或服 务，就会愈用愈多。事实上当他们使用愈多时，获利也会更多，所以他 们在交易上赚到的利润还远远超过你。 让客户按时并整批购买 为什么让你的客户一次只买一次的数量？如果他们一次完成整 笔交易会不会更好？就如同整修草坪的生意，他们都是卖你一季的草 坪的维修服务，而不是只有一个月或一个夏天的剪草服务，而整季的 服务确实也是许多屋主想要的服务。毕竟，整季的服务可以让你享受 令你愉快的的草坪，而不用担心在每一次工人来剪草皮后，还得担心 是否清除野草？草坪是否适当修剪及维修等问题。 几乎任何的服务及大部分的产品都可以按照“时期”来提供。你 可以按季售票，也可以按日售票。验光师可以提供单独的验光服务， 也可以在每年更换眼镜或隐形眼镜时顺便进行验光。 如果你销售任何产品或服务可以达到我所谓的“届时通知” ）的地步，你就可以使用“加码”和“向上销 售” 的技巧，将一次性的购买，变成持续性、永久性、 每周、每日、每月或每季的固定性销售。这也是一般音乐俱乐部 ）经营的概念。 我使用“加码”的技巧，让一位杀虫公司的客户，将每个一次单 独的服务，转化成每季的服务。我也会在一家健身俱乐部的客户身上 使用同样技巧。 有一家美容公司运用了加码、向上销售等技巧，将六成以上的顾 客的单独购买行为转变成按期持续购买的行为，因而建造了一个价 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 104 页 值上亿元的事业。 有多少方法可以让你把原来只是来购买一次产品或服务的客户 转变成持续性购买的客户？如果你通常从一位顾客处获得一次购买 的机会，而他却很少再回来购买，但经由这些数量选择的技巧，你会 得到三成到八成的回应（这是你使用“直到通知”加码技巧的目标 范围），你可以在一个晚上让你的生意成长三到五倍。 坐下来谈你的生意 请拿出纸和笔，写下你最受欢迎的三种服务或产品名称，然后在 每项产品或服务名称旁写下你的好顾客在每次交易中向你所购买的 平均数量。 你只要自问：“多少数量和次数会使这些好顾客获得最好的结 果，以及继续再购买和鼓励？” 让我再度来协助你从事下列特殊的活动： 现在就考虑以平均交易数量两倍半的价格，来提供三倍数量 的产品或服务。如果你要销售一磅的东西，就将三磅的东西放在一起 卖。如果你是卖手电筒，就三把包起来一起卖。如果你在推销年度检 查或服务，干脆再以三个季节性的检查一起卖。如果你推销的服务是 每月或每年一次，干脆就提供三个月或三年的方案。而且，三倍数 的商品以两倍半的价格出售并非是唯一可尝试的组合。例如最近我 就买了一本可使用二十次换机油服务的优待券，但价格只相当七次 换机油服务 此一简单的方式，就让我从一个只光顾一次的顾客一变 成为终年光顾的常客。只要有可 就要让客户从一次性购买的情况 变成常年的常客。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 105 页 按时期来包装你的产品或服务。先以一年量价值的产品及服 务来试试。任何的服务都可以转化成一年的服务契约，从汽车保养 到初步的法律顾问服务，几乎所有东西都可以把一年的服务量化为 以每周、月、或是双月的服务付诸实行，你可以此方法来买维他命、 咖啡、或是酒；许多的礼品可以转化为“每月礼品俱乐部”的形式。 最后，将你的服务或产品除了定期寄帐单外，并且采取“届时 通知”的方式。保险、换油及报纸等行业只是以此方式来销售的种类 而巳，并且要记住，人们并不希望有价值的服务或产品就此停止。 写下你十个最好的客户名字，并且在他们下一次打电话进来或 登门造访时，提供他们你最喜爱的数量选择。然后，你再拿同样的方 法用在第二群不在“最好客户”榜上的客户群中，再拿这两个不同 团体的结果逐项比较。 协助增加利润的组合 现在让我们讨论带给客户更多利润，及带给你更多商机及现金 的第三种技巧。 记住，我们是在协助客户们获得他们想要得到的，更完整、更方 便及更有效率的结果，但是大部分的客户并不真正知道如何充分利 用所有你提供的价值，至少他们知道的没你多。 那就是你可以切入之处。你可以协助客户挑选满足他们需求的 最佳组合，就算是帮了他们的大忙。只要把这些项目统合起来，然后 让客户们以一个购买决定就照单全收：将你的产品包装在一起以达 到最终的效果。不但客户会感谢你，而且你会因此而荷包满满，赚一 大笔钱。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 106 页 麦当劳就是很好的一个例子。过去客户在排队时，先是想叫一份 汉堡，然后再加点一份可乐或别的东西。最后麦当劳终于了解了：客 户们并不是为了一份汉堡及可乐，他们要更完整的套餐。 所以，现在你可以在麦当劳一样地排队伍，并可以点他们的套 餐，包括比较大的三明治、薯条及饮料，再多加几块钱，客
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