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[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第17部分
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http：//。gongchang。 第 124 页 到其他的人、公司、出版物以及组织来为你争取新客户。而且，他们要 比你自己花钱、劳心劳力来得更省钱且更有效率。 在本章中，你将会学到如何应用宾主两益关系，来涉入数百万美 元的投资机会、建立现有的良好商誉、以及运用其他公司已经和他们 客户发展出的良好坚实关系，以及如何让这些公司指引他们的客户 开始来和你做生意等。 你是否能够减少用来开发“准客户”的时间、金钱和心力，而只 将时间和金钱专注在那些已经准备购买的人们身上？从另一方面来 看，你是否能够重新争取以前试着开发、但却未成功的潜在客户？这 些可是你早就认定一去不回头，把它们当广告费注销的钱啊！而且， 你是否能够只花一点点力气就把这份工作做好呢？好消息是：你当然 可以。 你可以安排从现有的客户、还是无法卖东西给他的潜在客户、或 是老早以前打过交道的客户身上取得额外的利益。而且你可以找到 谁老早就把你该做的事情已经做好了。我的意思是，有些生意人或专 业人士，早就花了时间、精力及广告费用来吸引客户，而你只要花一 些比开口询问多一点的心力，就可以得到这些客户。 我可不是要教你如何粗暴地将客户从别人那里抢过来，我是在 谈如何藉由商业间的温暖合作及允诺，从那些企业的现有客户处获 得接近新客户的机会。 此一程序被称之为设立一个“宾主两益”的关系。甲公司（主） 同意将一个销售讯息传递给乙公司（宾），或者甲公司同意鼓励他们 的客户购买乙公司的产品或服务，甚至大加吹嘘、赞扬。 你是否有威士卡、万事达卡或美国运通卡？当你收到每个月的信 用卡帐单时，是否详加阅读？中间会不会有一些其他产品或服务的推 销方案，这就是所谓的宾主两益关系的实例。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 125 页 如果你在此关系中处于“宾”的地位，这会马上替你带来更多的 客户及现金。相信我，我本身以此法操作在两千次以上，我还有客户 有上千次操作的经验。 如果你是“主”，由于你协助客户获得市场上的新价值，这种关 系也会替你带来好处。 在建立这种极其强力的宾主两益关系的过程中，并不会带来额 外的负担。你只要依下列步骤去： 第一步，请自问：“谁是我可以与它合作，而它已与销售对象有 良好的关系，而我可和它一起销售相关，但不竞争的产品或服务？” 第二步，一旦你获得了这些资讯，就可以和这些能发展合作而非 竞争的商家企业进行接触，要求他们将你的产品或服务推荐给他们 的顾客。请尽量将有关你所提供产品或服务的资料提供给他们，并附 上一些高品质的证言。 你应该找到那些理论上可能偏爱你所提供产品或服务顾客群的 公司，（例如，房地产公司的客户中，也许有人对地毯清洁剂有兴趣， 也许一位股票掮客的客户，会对某位财务规划师提供的服务有兴 趣。）你可以和这些公司协作，请他们将你的产品或服务推销给他们 的客户，而这些公司对你的产品或服务都应该背熟，并可以得到一部 分利润做为报偿。或是也可以提供不同的报偿形式，例如捐钱到他们 指定的慈善团体，或是替他们提供会计服务。 和“主体”靠拢 你可以使用一种简单、图像式、有吸引力的方式，来要求其他的 公司推销你自己或你所属的公司。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 126 页 询问可能的“主体”公司总裁，他是否愿意立刻赚一万、两万或 三万美元，而且完全不花心力，不担风险，也毋须投资。事实上，没有 一名生意人会拒绝这种条件，至少他会想要知道更多的细节。一旦你 得到他的注意，指出下列事实： 你的产品或服务对这家“主体”企业的产品或服务完全不具 竞争性。如果你接触到的是一位竞争者，向他们指出，在他们将产品 所能得到的利润全部拿到后，重新整理他们的客户名单，就可以得到 额外的利润。这对那些拥有一次性大量购物买主客户名单的公司尤 其具有说服力。 这并不会夺走或排挤掉“主体”企业平常可获得的收入或利 润。 这只会增加他们的利润。 他们不用花吹灰之力，当然，如果他们想要参与，更欢迎。 在他们完全同意下，你会准备所有的行销材料。你也可以提议 来支付所有的印刷、邮资等其他费用，或是让他们有机会和你一同分 摊风险。 所有意外，你会负起赔偿之责，不会让他们受到伤害。此外，你 还必须无条件地对你卖出的所有物件或服务提供保证。 为了验证，“主体”公司可要求所有的订单及服务都经由他们 提供。 指出“主体”公司只是纯拿利润。 因为在大多数时候，潜在的“主体”公司并不了解这样的概念及 可能产生的影响，所以要主动地将“主体”公司可能有的疑虑，立即 且有信心地点出来，主动给予以安抚，告诉他们有关你自己和公司， 以及将此种宾主两益关系所能带来的潜在利润数量化。 听来很简单，但实情也确实如此。总之会有一些细节部分，我会 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 127 页 向你解释。 首先，当你是“受惠”的角色时，通常十分必要提供其他公司客 户一些特殊鼓励。例如，为了能真正取得客户的信任，你可以提供较 长的保证期、更多的选项，或一个较低的起始投资金额。这会克服他 们天生的抗拒心理，而且因为他们所提供的特别交易，可以使“主 体”公司在客户心目中有不错印象。 在这种交易中，参与各方可以协商报酬问题，对于“谁会得到什 么”并没有定论，通常“受惠”公司支付行销费用，然后立即从所得 到的利润中优先偿付，一般来说，行销费用通常都是微不足道的。然 后，双方再分享剩余的收益。在一些案例中，也有由宾主双方平均分 摊行销费用及所有收益的情形。 并不是所有的分摊方法都是双方各付一半，要视所提条件而定。 有时，对“受惠”公司而言，放弃先期的利益可能更具意义，因为可以 从客户处获得更多的后续生意。“受惠”公司可以把前期所获得的所 有利益全部都交给“主体”公司，自己只拿一点点或完全不拿，因为 它可以在以后对这些客户的交易中，再将所有的钱全部赚回来。 如果你想要当“主体”公司，只要把情况倒转就可以了。寻找你 的客户愿意去购买的产品或服务，然后再协商一个“宾主两益”交 易，你对他们的产品或服务提供保证，以交换一部分的利润。再次提 醒，参与交易的双方可以协商如何分配收益及花费。 另一种不同的宾主关系 如果你所接触的公司或专业服务和他们的客户仍有正在进行中 的销售关系，你的宾主两益关系就必须稍有不同。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 128 页 你应该专注在你不会从“主体”公司处抢走一毛钱的事实。向 “主体”公司显示绝对不会有任何的利益冲突，不管你怎么做，或他 们怎么做及谁来做，这种关系只会互相补充，更为完美。 而且要使你的提议条件对“主体”公司在经济上具有强大的说 服力，才能让他们有兴趣。你妻告诉他们，你希望能增加平均交易及 每宗成交生意的业务量，并且希望能降低广告及行销费用，你很愿意 提供看来大方，但实际上由于他们的推荐却可以替你带来大量新生 意的条件。然后再告诉“主体”公司协商条件及选择，也许是分享利 润，也可以按客户、潜在客户、线索及询问等不同结果抽成，也可以固 定收费的方式，或以上各方法的种种组合行之。 一旦你要告诉对方此种关系对他们的财务考量意义为何时，你 要使用一种令他们产生无法自抑的狂热方式来告诉他们，意指使用 被称为“未来规划” 的方法。包括向你潜在的“主 体”公司描绘及展示，未来你会付给他们的费用，及他们能从其中扮 演角色所能赚取的收入。 例如你经营一家搬家公司，我承包景观设计工程，如经由你介绍 而开发成功的客户，我愿意付 的收益给你作为回报，我会说：“让 我告诉你我是如何想的，搬家先生，如果我的估计正确（这句话是关 键句子，非常重要），即使在最差的情况下，我在六个月后应该可以 付给你四万七千美元。 光这一笔就够叫人兴奋莫名了，但我接下来还把这招借力使力 的方法更上一层楼，告诉他们可以用这笔钱及接下来的钱可以做什 么。例如，你可以说：“如果运作好的话，以后每六个月你都可以接到 一张类似面额的支票。”你还接着说：“搬家先生，如果以后你每年都 会有两次机会接到此一支票，你会拿来做什么？”而其实你并不是要 他们去想，你要直接告诉他们：“我想你大概能够付掉贵公司的一些 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 129 页 帐单吧？或是你可以拿这笔钱用来登广告，或是可以多雇请两位推 销员，或是你可以扩充设施。” 将“他从此一行动中获得最大利益”的想法逐渐地移植到潜在 “主体”公司，或推荐的脑海中，这非常重要，告诉他们这是一个不 费力赚到钱的大好良机。如果你是对的，他们可以循此模式和别的 公司合作，甚至还可以帮助他们。如果你是错的，反正损失是在你的 身上，因为你才是拿钱出来及花费心力的人，不管事情往哪方走，他 们都只有好处而无坏处。然后你还要提出保证，甚至还可以给他们 一张书面的保证书，说明你只做正当的事，如果有任何问题发生，你 会负责改正。 记得我曾说过你可以使用此一概念以减少开发潜在客户的过 度花费，而只花时间和金钱正准备进行购买的人身上。例如，假设你 花了一万两千美元带进了一百名客户，而他们的消费毛收总额为两 万美元，你的利润是八千美元。如果有人带给你一百名的客户，而你 也可以得到两万美元的消费金额，而你不用再花钱时，你会怎么说？ 你会愿意为这些新客户而付此人一万美元吗？当然，这人才替你省 了一万两千美元的行销费用，你还是多赚了两千美元。 这就是我所谓的“减少你的行销费用”。你可没办法不花钱就 开发到客户，但如果你可以谈成这样的交易，行销费用当然会明显 地降低。再者，此种关系通常不会是光顾一次的交易，“主体”公司 不断地带进新的客户，所以你们都可以持续不断地获得收益。 两方都是发挥杠杆原理，就现有资源做最大的利用。“受惠”公 司利用“主体”公司现有的资源，包括多年的经验、价值数十万美元 甚至数百万美元的广告、推销员及其他员工的丰功伟绩、及投注在 设备、机器、存货和家具的多年投资等。 但所有的这些投资不过是可用换取一部分的利润而已，这也是 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 130 页 我总是鼓励计划要当“受惠”公司的人提供最大利益给“主体”公司 的缘故，因为“主体”公司先前的投资，可以替“受惠”公司节省最大 的金钱和时间。 总之，担任“主体”的你会希望在后续交易中得到最大利益。例 如，你可以到一家公司告诉他们，你可以让他们对你的客户推销服务 或产品，你会推荐他们，并且支付半数前期行销费用，而且在第一波 的交易中分文不取。而你要的是该公司在后续的交易中，从你的客户 身上所赚取利益的四分之一或一半。 对“受惠”公司而言，这是一个很诱人的条件，因为这可以使他 们只要花一小笔钱，就可以接近并开发一群全新的客户，他们可以得 到也许永远也接触不到的客户，而其花费不过是未来交易中所赚得 到利益的一个百分比罢了。 对“主体”公司的好处 如果你是“主体”公司，对你又有何好处？你可以赚到本来赚不 到的钱，你不用花任何人事行政成本及推销成本，就可以获得额外的 利润，如此一来你可以重新回收当初对客户及潜在客户所下的投资， 及多年来建立公司资产的努力及成本。 这种新的利润可以让你重新评估客户及潜在客户的最大投资净 值，因此可以让你重新分配更多的预算在广告及行销上。每次开发新 客户时，你知道自己不只可以靠着产品或服务，从客户身上赚一百美 元，而且还可从你一手架构的宾主两益关系中再赚到一千美元。存着 这样的心思，你也许可以将现有的广告预算增加为三倍，或在市场行 销上提
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