[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第2部分

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　　　　　　　　　而第二名抢匪使用简单地增加收入策略，发掘被隐藏的资产、机　　　　　　　　会及可能性，在抢劫当天先赚了七十美元，将戒指和手表卖给当铺，　　　　　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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欢迎访问世界工厂　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　10　页　　　　　　　　赚了六十美元，然后再将当铺的收据买回给我的朋友，再得九十美　　　　　　　　元　他总共的收入是两百二十美元　　　　　　　　　　　　是的，这个增加收入策略就是你要学的，因为它可以用在任何产　　　　　　　　业的任何人身上。　　　　　　　　　　　　避免昂贵的学习曲线　　　　　　　　　　　　本书的哲学是让你避免在所做的事情中花费昂贵的学习曲线，　　　　　　　　节省时间及金钱。它可以在你的竞争对手了解你玩何花样前，就让你　　　　　　　　先赢了好几回合。事实上，它让你在建构所有的商业基础时，可以保　　　　　　　　证获得较大的成功及更多的利润。　　　　　　　　　　　　我是将其他产业的成功经历转借过来，应用在你们的身上。　　　　　　　　　　　　也许你也有这样的经验。我认识的许多人，把一生的时间都花在　　　　　　　　一种基本的企业或产业上，当你也是这样情形时，所知的所有成功经　　　　　　　　验会仅限于所从事的行业中，你只知道这行人是如何进行行销、业　　　　　　　　务、广告及促销活动。　　　　　　　　　　　　工业制造厂商主要是使用推销员为销售主力：零售商基本上就　　　　　　　　是在报纸及电话簿上刊登广告；股票经纪人基本上使用电话交易：医　　　　　　　　生、牙医及律师几乎都是靠口耳相传介绍来的生意。　　　　　　　　　　　　当你限制自己像同行的竞争者一样地做生意时，最多也只能得　　　　　　　　到中等的成果与不起眼的利润，而最糟时你甚至会轻易地失掉你的　　　　　　　　战场。　　　　　　　　　　　　在帮助你找出这些适用于各行各业的成功准则后，你就能够挑　　　　　　　　选出最有效、最有力、最先进，以及最能够突破产业现有瓶颈的方法。　　　　　　　　有时候，在某一种产业被弃若敝屣的方法，即可能在没有关联的另一　　　　　　　　产业具有珍贵无比的价值。我会教你如何将这些概念应用在你的特　　　　　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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欢迎访问世界工厂　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　11　页　　　　　　　　　殊情况中。如果你是在众多竞争者中之一，或可能是唯一知道如何应　　　　　　　　　用这些突破技巧的人，那么你将会立刻获得好几倍的效果。你只要弹　　　　　　　　　指就能够让事业、生涯及生命大跃进，并且让你的竞争者远远落在后　　　　　　　　　面吃灰。　　　　　　　　　　　　　这些策略是哪里来的？　　　　　　　　　　　　　以下是人们从产业采取一些策略的例子。　　　　　　　　　　　　　在金融业的隔夜清账方式中，银行将所有的支票送至中央处理　　　　　　　　　中心，再分送至各地分行。而联邦快递的隔夜快递就是采用这种从中　　　　　　　　　心点辐射出去的方式递送包裹，所有的包裹都送到中央处理中心　　　　　　　　　（田纳西州曼菲斯市），然后再送到各处终点。　　　　　　　　　　　　　有一位名叫汤玛斯的先生，一直在寻找让人们施用除臭剂的方　　　　　　　　　式。他上天入地寻找解决方案，却百寻不获，在异常沮丧之际，他却发　　　　　　　　　现答案近在眼前。后来，乔治应用原子笔尖钢珠的方式，制造了可以　　　　　　　　　自动除臭剂“滚”出来的容器。　　　　　　　　　　　　　林尼格是雷美克斯（　　　　　　　　　　　　　　）房地产公司的创办人，他使用一种　　　　　　　　　称“百分之百的解决方案”，让公司业务量呈现几十亿美元的成长。　　　　　　　　　他让不动产经纪人保留全部佣金，但经纪人必须自行支付办公室及　　　　　　　　　设施的费用。当他的经纪人赚进大把银子后，很少会起离开公司的异　　　　　　　　　心。　　　　　　　　　　　　　有一天，戴夫到他常去的理发厅理发。这是一家只有三张理发椅　　　　　　　　　的店，理发厅的老板开始抱怨要留住好的理发师父十分困难，他们一　　　　　　　　　出师就想自己出去开店　于是，戴夫就把自己的房地产公司如何运作　　　　　　　　　“百分之百解决方案”告诉他，这位业主只是礼貌地点点头　　　　　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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欢迎访问世界工厂　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　12　页　　　　　　　　　　　　但戴夫下一次再光顾这家理发厅，正掏出皮夹准备付钱时，这名　　　　　　　　老板却说：“这次小店请客，我听了你的话，现在我们是一家百分之　　　　　　　　百解决方案的理发厅。”　　　　　　　　　　　　而这个故事中未回答的问题是：“戴夫的百分之百解决方案的　　　　　　　　灵感是从何而来？是他自己发明的吗？或是师法别的行业？”　　　　　　　　　　　　你将学到什么？　　　　　　　　　　　　你会学到两种特别的增加收入策略。第一种是：将现有的东西尽　　　　　　　　情发挥。首先，要专注在那些别人不愿和你做生意的主要障碍，以及　　　　　　　　你如何不自觉地限制自己的成果、成功及收入。我会告诉你如何排除　　　　　　　　这些障碍。　　　　　　　　　　　　你将学到如何将这些策略应用在你的现况上，并且开始增加成　　　　　　　　功及收入，这个策略几乎是立即见效，而且不管目标设得多高，统统　　　　　　　　都会奏效。一旦你了解这些策略，你就可以立即将这些策略与第二种　　　　　　　　增加收入及成功的“如何将你的极限加倍”策略合用。你可以将这些　　　　　　　　策略应用在你的生涯或生意上，以建立不同来源的收入。　　　　　　　　　　　　不管是对新客户或老客户，如果只使用一种策略，等于坐等大灾　　　　　　　　难发生。容我做一个简单的比喻：如果你去钓鱼，只用了一根鱼竿、一　　　　　　　　根钓线、一个鱼钩，你能抓到的鱼势必不多；但如果你同时用十根鱼　　　　　　　　竿、＋根钓线、＋个鱼钩，你钓到鱼的潜力自然更为雄厚。　　　　　　　　　　　　许多最好的远景可以从不同点切入，让人们从好奇到产生兴趣，　　　　　　　　最后导致行动。如果你是从不同的角度切入市场，而你的竞争对手则　　　　　　　　否，你就会占尽优势，并且表现在你的业绩及成果数字中。　　　　　　　　　　　　这些让收入产生加倍效应的策略，会让你知道如何建立一个系　　　　　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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欢迎访问世界工厂　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　13　页　　　　　　　　统，以吸引新客户，以及从不同角度增加现有客户业务量。　　　　　　　　　　　　你也可以将许多策略及概念当做是独立、个别的策略，策略本身　　　　　　　　就会产生令人惊讶的效果，但这还是一个重大的错误，因为即使你不　　　　　　　　应用所有的策略而只用其中几种，也都会产生比原先更大的效果，全　　　　　　　　面性整体运用的效果也会比分进合击的效果好很多。　　　　　　　　　　　　这些策略中的许多部分会散见在各章节中，许多策略会相互纠　　　　　　　　缠联结，而当它们联合使用时，其成果也不是将其效果相加而已，而　　　　　　　　是呈倍数成长。所以，我将简单说明这些策略，如果可让你们不会视　　　　　　　　为独立或个别的策略，而是能有效运用的整体。　　　　　　　　　　　　你如何思考？　　　　　　　　　　　　所有人都不会比其他人聪明一百倍：现在的企业也很少在科技　　　　　　　　上、主要的制造分销管道上及劳力优势上比竞争对手真正高明多少。　　　　　　　　所以，为何有些超级成功的企业家，能达到远比对手更高的成就？　　　　　　　　　　　　在第四章中，我们会学习到这些人拥有比较高明的哲学策略。他　　　　　　　　们应对每一个人的策略，和别人完全不同，也比任何人都更有效。而　　　　　　　　且通常别人也很难料中他们所使用的策略。但是，你很快就会学会。　　　　　　　　　　　　在本书中，我们用“客户”　　　　　　　　　　　　　　　　　　　这个字眼来代替“顾客”　　　　　　　　　　　　　　　　　　　，除了避免我们每次都要用“客户及顾客”这种赘句，也　　　　　　　　是因为这可以帮忙定义“卓越策略”的意义。韦伯大字典对这两种看　　　　　　　　来几乎相同的词定义如下：　　　　　　　　　　　　顾客：一个购买商品或服务的人。　　　　　　　　　　　　客户：一个受人保护的人。　　　　　　　　　　　　这两种意义的差异很大，因为一个人在和你做生意时，他可能或　　　　　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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欢迎访问世界工厂　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　14　页　　　　　　　　应该被对待的方式会有很大的差异。如果在你工作的行业，把这些和　　　　　　　　你们做生意的人当做是“顾客”，这也就算了。但不管你如何称呼他　　　　　　　　们，总是把他们当做“客户”就没错。　　　　　　　　　　　　　“在你的保护下”到底是何意思？此案例中，它表示你并不打算　　　　　　　　　“一开张吃三年”；当你的客户和你做生意时，你必须了解客户确实　　　　　　　　的需求为何，即使客户无法清楚地向你解释，你依然得心存感激。一　　　　　　　　旦你知道自己所要的最终结果为何，就会带领他们导向他们所要的　　　　　　　　结果，于是你变成一个能保护他们、值得信赖的顾问，他们才会成为　　　　　　　　你的终生客户。　　　　　　　　　　　　例如，有一个男人到五金店去买一把电钻，但其实他并不需要电　　　　　　　　钻，他只是需要钻一些洞。他要钻一些洞的理由可能基于财务、理性、　　　　　　　　行动，甚至知性，于是他觉得他需要一个电钻。而你就得负起责任，告　　　　　　　　诉他事实及他真正的需要。你的责任和机会不是只卖一把电钻给他，　　　　　　　　也必须负起满足他财务、理性、行动及知性需求的责任，而且确定他　　　　　　　　所卖的电钻确实能够解决他的问题，并给他他想要钻的洞。　　　　　　　　　　　　或是，也许你认为他是想要钻一些洞，其实他只想在钻出的小洞　　　　　　　　中塞进一些短木塞，而你了解一个固定用的栓子可能会比钻洞更好　　　　　　　　用，于是你卖给客户一些栓子，也就是真正地解决了这个问题。　　　　　　　　　　　　这时你也变成了一个让人信任的顾问及好朋友，而你更应该把　　　　　　　　客户当成亲爱、有价值的朋友。这种把客户当做好朋友的概念，会在　　　　　　　　本书中不断出现，因为这是“卓越策略”中的主体之一，也是你和客　　　　　　　　户之间长远的、有价值的、能维持获利关系的生命泉源。而且你能够　　　　　　　　学到的是：你可以提供给客户及所接触的每一人，远超你所能了解的　　　　　　　　更深、更有意义、更有报酬的价值。　　　　　　　　　　　　苏格兰皇家银行提供有性别倒错现象的顾客两种高安全性的支　　　　　　　　票现金卡，一种做男装打扮，一种做女装打扮，该银行的发言人称：　　　　　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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欢迎访问世界工厂　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　15　页　　　　　　　　　“如果任何有性别倒错的男性着女装去购物时，他在以支票付帐时，　　　　　　　　就可以出示女装的支票现金卡，以避免可能产生的尴尬情况。”　　　　　　　　　　　　有一名男子在一场德州对奥克拉荷马州的足球赛中因打架入　　　　　　　　狱。第二天，奥州的法官判他以两百五十美元保释，但这名来自德州　　　　　　　　达拉斯的球迷，身上并无足够的现金，在城里一个人都不认识。于是　　　　　　　　这名男子掏出他的尼曼马可仕信用卡（　　　　　　　　　　　　　　，并且连络该公司的一位副总裁，替这位卡友安排由信用卡公　　　　　　　　司直接支付保释金，于是这名男子重获自由。　　　　　　　　　　　　一旦你了解如何关心和你共同工作的人，那你的收入及成功机　　　　　　　　会就会开始增加。　　　　　　　　　　　　独一无二的你　　　　　　　　　　　　在第六章中，我们将会讨论为何客户向你买东西，而非向你的竞　　　　　　　　争对手买东西。如果你不知道其中原因，就有两种可能：一是你提供　　　　　　　　顾客一套独特的好处，但是你从来未向他们求证；另一种是你虽未提　　　　　　　　供特别的好处，但你实在好运到家，因为刚好你就有一家店在那里。　　　　　　　　但后者实在没有让你的生意可以永续保存的基础，一旦竞争对手提　　　　　　　　供你所缺乏的特殊服务，就会把客户从你手中夺走。　　　　　　　　　　　　要吸收客户及潜在客户来光顾你的生意，你必须提供他们一种　　　　　　　　其他竞争者无法提供的特别好处或福利，这即是“独特卖点”　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　）的要义。　　　　　　　　　　　　你必须先决定，你可能提供给所有客户最有力的福利或好处，一　　　　　　　　定要使他们产生一种想法：不和你或贵公司做生意是一件让人难以　　　　　　　　置信的事。你可以这样做：你先确认客户最需要的好处或结果，也毋　　　　　　　　须改变产品或服务，但必须定位你的产品及服务，让它们具有竞争对　　　　　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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欢迎访问世界工厂　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　16　页　　　　　　　　手无可比拟的独特优势。但你并不是藉此特点大做生意，而是让这个　　　　　　　　独特的竞争优势或好处，融入你的一言一行当中：如果你能够做到此　　　　　　　　点，就可以清楚地教导客户，让他们注意、感激，并且希望能够掌握住　　　　　　　　这个优势。　　　　　　　　　　　　当初艾维斯（　　　　　　　　　　）租车公司努力想要拟出一套有力而独特的　　　　　　　　市场行销办法，以取得市场优势。毕竟，赫兹（　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　）已是租车市场　　　　　　　　的老大，不管是规模和市场占有率都是第一。但艾维斯怎么办？他们　　　　　　　　搞出了一套很特别的推销方案　　　　　　　　　　　　　　　　“我们是老二，因为我们更努力”