[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第23部分

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提供一个让小孩赚外快的绝佳机会：清除车　道积雪，是小孩能够赚到最多的外快。通常在大风雪后，小孩们会拿　着铲子，开始沿街敲门，询问屋主是否雇请小孩清除宅前车道。一般　来说，尝试和达成交易的比率为三比一，但这些小孩知道如何找到最　具可能性的潜在客户，并且可以在不降价的情况下，在五次尝试中达　到四次成交的比率。　　　　　谁是最有可能雇请他们代劳的目标客户呢？就是那些在一开始　拒绝请人清除汽车道的人。他们先是决定自行动手来清除汽车道，但　现在路至半途，已经气喘嘘嘘，十分疲倦，随时担心自己会心脏病发。　　　　　在杂志、报纸等媒体中，都应该提供非常专门的条件说明，如此　当男士、仕女或公司在回应时，他们已经知道自己符合条件。他们好　像在说：“是的，我是想和你做生意，因为我对你的产品及服务很有　兴趣，也很想得到一个结果。”　　　　　例如：一家银行永远不应该刊登只说该银行有多好的广告，该银　行应该登广告，提供一些“如何替新家融资，或替旧家重新融资”、　　“如何在一生中替你省下一万五千美元以上的贷款金额”等的小册　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　172　页　子。这个例子只针对目前有兴趣融资的决策者诉求。他们就是条件合　宜的潜在客户。　　　　　　当你将推销信寄出去时，要常常提供让收信者可以享受到好处　的产品、服务或程序，让他们会有强烈想要取得的兴趣。　　　　　　你到那里找到高质量的潜在客户　　　　　　几乎任何你想要接触的对象，都会有适合的邮寄名单。你可以租　用名单，不只限名字，还包括头衔以及工作特性（有很多时候是以电　话号码为主）。一名名单掮客可以提供你事先经过汰选的买主名单。　这些名单，与精心写就的推销信及有效的电话行销，将会带来高质量　的潜在客户及有效率的成案率。　　　　　　电脑及邮寄名单　　　　　　使用邮件从事行销在近年大行其道，因为它是成长最快、最赚　钱、最容易追踪的行销方式。拜电脑程式之赐，各种能想像出来的类　别纷纷出笼，产生各种高度专门对象的邮寄名单。现有已编纂组合完　毕的名单，包括律师、打高尔夫的人、公司总裁、人事经理、集团经理、　电脑专家、家有游泳池的屋主、狗主人、马主人、园丁、网球俱乐部会　员，或是拥有各种不同年份及车型的车主等。　　　　　同样地，你也可以租用选民、捐赠者、上教堂者或是其他你能想　出来的人口特性来分类的名单。感谢电脑，你可以减少重复和名单，　即使你只租用一个上面人名的名单，你可以避免将钱浪费在讨厌　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　173　页　“垃圾邮件”的人身上，你也可以用姓名、地址等资讯使你的每一封　信更个人化。　　　　　　名单是最重要的元素　　　　　　如果他们不感兴趣，没有人会愿意购买你的产品或服务。你应　该集中精神在那些曾经向你购买过产品或服务的人身上。　　　　　　邮寄名单有两种：　　　　　　　　编纂、汇集而来　　　　　　　　直接的回应　　　　　　一个编纂而来的名单是一种针对人们共同特点所分类的名单。　拥有特定种类汽车的车主、居住在高级地区的居民、特定年龄人士　　团体，及具有如所属政党、教育背景或专业取向等共同特点的团体。　　　　　　另一方面，在稍早的筛选过程中有过直接回应，包括人和企业　在内的直接名单，就是集合曾经购买、参加或使用某种特定的产品　或服务等活动，这些活动能够显示他们对你销售的商品范围可能有　兴趣。　　　　　　经由直接回应方式而产生的名字，可是是某一特定出版品的订　户，某一场座谈会的参加者，购买特定种类书籍、报告、或录音带的　消费者，或是某一特定非营利组织的会员等等。　　　　　编纂一份自己使用的名单　　　　　　当你在着手进行编纂自己的客户名单时，你就是在准备一份可　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　174　页　以增加收入的资源。你不但可以自己使用此名单，而且可以和其他　公司的名单交换。　　　　　但你如何自己编纂一份自己所有使用的客户名单？　　　　　假设你有一家小零售店。首先，确定每当有客户使用信用卡购　物时，你询问对方姓名、地址、邮递区号、电话号码等资料。并以自然　的态度来进行这些程序，没有人会拒绝你这样的资料。如果客人付　出，也可以使用同样的步骤，你可以告诉他们，因为你想把他们放进　所谓的贵宾名单，可以获得特卖会的讯息等。一旦获得了这些资料，　就将它存入电脑的数据库中。　　　　　汇集资料之后，接着就是划分重复购买者和常态顾客，尤其是　进行大量购买的顾客，并且给予他们鼓励及有价值的报偿。　　　　　但也不要将你的客户名单局限于向你进行购买的人，你还可以　针对准客户及打探讯息者制作名单。只要靠着规律及有策略的联系　与沟通，许多的准客户可以摇身一变为可获利丰厚的客户。　　　　　你的目标是找出所有的活跃客户及失联客户，他们是谁？他们　在哪里？然后再常常和他们沟通，在他们藉着向你的企业购物而获　得满足后，还可以获得额外的福利以为奖赏。　　　　　你应全心全力地收集及保存一份你自己的客户名单，并持续地　添加删改，使名单更臻完善，还可以按照客户的购买习惯，将名单分　门别类。要记住，这是由你自己制定规划，如果你看到一些在别的产　业也行得通的技巧，不妨好好尝试一番。　　　　　一旦你有了名单在手，接下来要做什么？　　　　　如果你让别的直接行销公司使用的名单，得到的代价可能只比　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　175　页　每年付的电脑维修费用多一点，即使如此，这还是挺不错的，你表示　仍处于领先的地位。总之，将名单电脑化是十分必要的，当你将名单　电脑化后，你所有的成本就是将这份名单印出来，交给其他接行销公　司的费用，以及名单掮客中所赚取的利润而已。　　　　　名单经由邮寄名单的掮客而上市销售。在这段过程中，共有名单　原主、名单掮客（中间人，每卖出一份名单可有两成的佣金）、名单使　用人、名单经理人（将你的名单经由行销手法卖给其他掮客的公　司）、及名单编纂人（从原始材料中编纂出名单的公司）。　　　　　如何靠着你的邮寄名单获利？你可以将你的名单资料编成一份　邮件，说明自己名单的特性等详情，寄给名单掮客，然后就可守株待　兔，坐等利益上门。一旦有客户上门，掮客会代表你进行交易，交易成　功，他会将所得的代价抽取两成做为佣金，再将余下的钱寄给你。　　　　　掮客并无负责收帐的责任，一旦他收到钱，他就会付钱给你；如　果他未收到钱，这个问题由你自己负责。因此，你自己要做好检查信　用的工作，如果稍有怀疑，可以毫不犹豫地要求对方预付。一般来说，　名单掮客是不会从中污钱，但是，通常他们的作业速度很慢，他们会　归咎于客户付款的速度太慢，但有很多证据显示，是他们自己推拖速　度所致。　　　　　另一个方法是将你客户名单提供给名单经理人的手中，你可以　将整理好的名单交给他们，也可以将原始的资料交给他们，而他们就　会将你的名单电脑化，并替你保存。当然，他会视情况收取必要的费　用。　　　　　如果你自己没时间来销售你的邮寄名单，你可以将名单放在名　单经理人的手中。通常在掮客所有名单的事业中的麻烦事，包括销　售、询价、提供帐户资料、制作成本、帐单及收帐等。　　　　　大部分的名单都仅供使用一次，而大部分的名单都是由五千至　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　176　页　一万名的测试名单开始，如果测试结果不错，　以后生意就会源源不　绝。一般人要花一整年的时间来产生一个好的名单出租生意，所以大　部分的经理人会在一开始坚持签一个两年期的独家代理权合约。　　　　　如果你的名单一年能够出租六至十次就很棒了。你付名单掮客　两成、名单经理人一成、你的经营成本两成，则你还有五成的纯利润，　这是大部分的邮寄名单行销者的纯利。　　　　　行动步骤　　　　　和你的客户档案资料、推销员一起坐下来，确定你有一份完整的　客户名单。　　　　　将你的客户按照不同的购买模式及特殊兴趣来分门别类。决定　什么样的客人会买什么样的产品或服务，谁会进行大量的购买，谁会　常常上门？将那些有购买特别的产品或服务或进行特定用途的客户　找出来。　　　　　注意在各种的购买族群中，是否有相同点，而这就是机会。例如，　你发觉最大的买主是医生或是化学制造商，你就更能把这族群当做　是主要的潜在客户。　　　　　可以看看是否有地理结构、人口结构上的趋向，或是一般的年　纪、性别、家庭、商业种类等和特别的购买模式相将的元素。一旦找到　这些特别的模式，就可使用此一知识应用在流行事务上。　　　　　花更多的时间和精力和常向你购买产品或服务的客户沟通才有　意义，然而大部分的生意却非如此，客户与非客户的分别不大。因此，　你的第一步就是从找到你的客户开始，然后再据此行动　　　　　一旦你开始分析及解释数据资料，这动作就会引领你到明确的　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　177　页　机会上。因为你现在知道如何专注在最有可能与你交易的潜在客户　身上　　　　　　　就是最能反映和现有客户相同的特征及模式的个人及事　业　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　178　页　　　第　十　　章　　　　　　　　　　　　　　　华生医生，请过来　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　用电话争取顾客的艺术　　　　　　电话争取顾客的艺术　　　　　无论你是经营零售店，或是跨国公司的执行长，实际上每个做生　意的人，都是利用电话做销售。以电话做行销与销售，有个名词做电　话销售（　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　。　　　　　任何公司或专业人士，只要能够正确利用电话销售，几乎都可以　产生惊人的利润　不过，如果错误使用电话销售，不只浪费金钱，也可　能伤害到你跟准客户以及客户的关系。　　　　　避免造成伤害，务必记住以下电话销售基本的原则。　　　　　先寄开发信　　　　　　电话销售最好是先以开发信或是广告，让潜在客户来函要求更　详细的资料（或是免费的报告）。　　　　　只要是寄回广告剪报或来函要求资料、还是寄电子邮件或普通　信件来询问，你就会知道谁是潜在客户，如此也不会盲目打电话，或　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　179　页　只是照着分类电话簿一直打电话。　　　　　如果你只是打给既有的客户，那就不需要先寄信给他。不过让　客户先知道你将打电话给他，这绝对有益无害。至少会感谢你有礼　貌，我有许多生意就是因为礼貌而成交的。　　　　　　电话销售可能是最没有好好被利用的工具，其实利用电话有许　多方式可以增加营业额、提高利润、扩大你的影响力与人际关系，或　是让你的生意更活络。　　　　　　电话销售之前的先测试　　　　　请先进行小规模测试，确定有不错的机会可以获取利润，然后　才全力投入电话销售。　　　　　如果你决定进行一次大规模的电话销售，而且超过你们公司能　力所及，那么最好请擅长相关业务的电话销售公司先做一次测试。　计费方式以订单数量或是以小时计算，五十到一百个小时即可，有　些电话销售公司还免费做测试。　　　　　　以小时计算的话，每小时大约花费四十美元。不过，电话销售公　司会帮你处理一切事务，包括准备销售的脚本。　　　　　　以订单计费的电话销售公司似乎很划算，但是他们有时候太过　于积极达成交易，可能侵犯到你潜在客户或是既有的客户。　　　　　为了维护自己的利益，你必须审慎评估电话销售公司所用的销　售脚本，并且坚持能够监听他们的电话。　　　　　定价正确　　　　　你电话销售的产品或服务，定价应该足以支付电话销售公司的　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　180　页　费用以及其他相关成本，分配比例大概是三分之一给电话销售公司，　三分之一属其他支出，所以利润至少要三分之一，而且不能有任何差　错。　　　　　　如果电话销售测试的结果只是损益平衡或是稍微亏损，也不必　太过悲伤。你跟客户可以建立长久的关系，这是很有价值的。其实能　够损益平衡就很不错，依照我的经验，开发的新客户对于以后的交易　有很大的帮助。　　　　　如果测试结果可以赚钱，那就更好了。　　　　　　电话销售的阶段性说辞　　　　　无论你是自己做电话销售，或是委托电话销售公司，一开始先问　潜在客户几个明显的问题，这样做可以让他们感到自在一些（先征询　是