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[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第25部分
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这些人。因此必须了解，电话销售有所能也有所不能。 不是每个人都会接听你的电话，也不是每个跟你讲电话的人，都 会对你产品有兴趣 不过只要正确使用，对于看到你的信函或是目录 的潜在客户，电话销售仍然是最有价值也是最有效率的工具，并且为 亲自拜访与做简报铺路 所以你尽管去尝试，以前没有做过也不要担心。只要你的动机善 良，所提供给对方的讯息与资讯有价值，你会发现有许多人 高兴接 到你的电话，并且很热心回应你 有些人拒绝接听你的电话，你也不要气馁失望 他们实在太忙 碌，没有时间管这些事情。 请 住，电话销售跟其他沟通方式一样，焦点永远是放在对方， 而不是你自己。要帮他们找出利益、机会或是任何好处，这是跟他们 谈话的主要理由。如果你想联络妁人，有人帮他们过滤电话，你可以 说明你的理由是要帮他们。如果还是无法跟当事人讲话，那么留言的 内容要有价值与吸引力。 只要时间适当，不要怕打后续电话。有重要的事情讨论就不会太 冒昧。只要态度和蔼亲切，内容足以吸引人，同时说话不要太过冗长， 就可无往不利。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 189 页 第 十 章 大赚钱网络公司 如何在网络上 售 习在国际网络上销售的最重要观念是：成功的关键跟技巧无 关。国际网络是强力的沟通与行销工具，只不过与过去的手法 很不一样。 其次，你必须了解国际网络还正在婴儿期…不过成长很快乐。 国际网络的改变很快速，许多事物转眼之间就淘汰了。第三，本书所 谈的策略与原则，可以用在国际网络上，如何运用却有所不同。虽然 网络行销有许多独特的因素，不过要做好行销、销售与建立关系，成 功的关键还是一样的。 谁在国际网络上可以获利？ 无论是汽车、书籍、美食、咨询顾问、花卉、法律服务、运动用品、 化妆品、软件、不动产、机票与预订旅馆，任何公司都可以在网络上销 售各种产品与服务，而且无论规模大小都可能赚大钱。 许多成功的公司不只是做网络的业务，许多企业从网络上创造 额外的营收。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 190 页 在网络上成功销售产品或服务，必须做三件事： 提供访客所需要的高品质产品与服务。 兴建一个很棒的网站，能够有效地销售。 以省钱又有效率的方式，建立高品质的网站连结。 你一定听过许多网络致富的故事，有些确实是真的。 网络有许多发财的机会，不过这是一个变动很大的领域。 现实世界中的成功策略，在网络上还是一样适用：不过这两个世 界有许多不同之处，本章将告诉你如何避免在网络上最常发生的错 误。 有个基本的检验方法，可以判断你的产品与服务是否适合在网 络上销售。如果这产品品质够好，可以透过邮购或是目录销售，那么 就有可能也在网络上成功。 有些专家说，要在网络上成功，必须有全球市场的产品。不过，许 多，地区性企业利用网络也获得很好的效果。所以，如果你是地区性 企业（并且没有国际化的打算），网络还是企业成长很好的工具。 本章是说明如何利用前面已经谈过的策略与方法，建立你的网 站以展开促销。 最近有份研究报告说，百分之五十的商业网站说他们的网站 “目前从销售上获利”。百分之十的商业网站，每月的收入一万美元 以上。最好的网站每月赚一百万美元以上。只要利用我在这本书的策 略与方法，这些赚钱的网站都可以提高获利能力，就像其他成功的企 业一样。 网络成功故事 杰生欧林（ 在当地的唱片行总是找不到他的爵士 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 191 页 音乐，有一次他问唱片行的店员，对方竟然不知道谁是麦尔斯戴维 斯（ 。这激起他的灵感，他跟弟弟马修就在家里的地 下室开始经营网络事业，提供五十万种音乐有关的产品（包括美国 出版的各种爵士音乐唱片），顾客有一百六十万人。 他们的公司叫做 ，成长非常迅速。一九九八年二月公司股 票上市，一路成长过程中，他们都没有库存。欧林兄弟的身价现在已 经超过一亿美元。 另外一家公司也为地区性公司在网络上找顾客，第二年的营业 额就高达二十八亿美元。 他们没有向消费者收费，营收完全来自向美国及加拿大的两千 七百家企业收费。 目前公司价值三亿五千万美元，爱利斯 ）与贝卓 辛（ ）合伙创建公司，他们各自拥有百分之九十与 十七的股份。 嘉纳兄弟（ ）创建 公司， 这个网站是为个人发明家提供线上公开讨论的场所。每个月吸引一 百万以上的访客，他们的营收大多来自网络广告。 是健康服务公司，创办人阿诺德 ，公认为 “最有效率的新公司执行长”。创办公司才七个月就成为百万富翁， 年纪才二十九岁。 一力 二年，布考特（ ）拿了六百美元自己创 业。四十七年后，位于密歇根州西南方的这家公司创立网络分公司， 在网络上销售大件家具，像是床垫、起居室与餐厅的家具组、沙发床 等等。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 192 页 他们以优惠价格销售的名牌家具，而且提供融资贷款与免费运 送。由于他们不必付佣金、庞大的仓库费用以及业务人员的薪水，所 以他们的营运模式非常成功。 其他人错在哪里？ 网络公司有一半失败，要如何避免成为失败的公司？网络公司 最大的问题，是因为大家的观念错误，有些甚至是自相矛盾的观念。 如果你想在网络上成功，务必了解这些错误观念，并且设法避免。 大多数的错误观念，是因为不了解网络的文化与本质。 迷思：在网络上可以快速致富。 实情：你本来就不相信快速致富这种事情，又何必相信网络上 有这种可能？ 这个迷思的真正危险是，如果你没有立刻获得成果，很可能就 气馁，太早就放弃。在网络上一旦开始成功，发展就会很迅速。所以 开始时要多花点时间。 迷思：只要网络接上资讯高速公路，就可以有几百万的新客户。 实情：有些经营网络购物中心或是设计网站的人，过于夸大宣 扬这个迷思。在网络上购物的人，也希望网络上的服务。如果你无法 直接回答他们的电子邮件，最好花钱请人帮你这些事情。 雇请专人答复顾客的电子邮件，最大的好处是可以余下大笔的 经费。利用电子邮件，你可以减少快递、传真、电话、邮资与印刷的费 用，每年可以节省五千至五万美元。 利用网络可以提供客户即时的资讯，即使你的实体商店在周末 打烊。 虽然有这么多的迷思，网络还是提供了许多的机会与优势。只 要有很好的产品、服务或创意，并且愿意花点时间学习网络的文化、 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 193 页 以及网络成功最有效的策略，任何人都可以在网络上获得成功。 许多公司没有好好利用网络提供的机会，因为他们害怕技术上 的问题。有些公司不能成功，则是太过执迷于技术。 记住，关键不在技术，而是策略。 以上是网络成功策略的要素。 网络的营运计划与行销计划 简单说，想要在网络上成功，你需要做计划。 网络的营运计划愈简单愈好，因为网络改变很快，营运行销计 划必须简单有弹性，可以根据新的资讯与不断改变的规矩迅速做调 整。 你需要一个容易修改与调整的计划，否则这计划就没有用。 企业领导人以这个计划作为每天的工作指南，追求最大的成 果 而这个计划对于关键业务、策略、生销、管理、与创 问题，可 以提供明确的答案。 许多成功的事业，一开始都是很简单的营运计划。英特尔公司 的第一份营运计划只有一页，升阳的计划只有三页。 我看过许多非常详细的营运计划书，根据许多统计资料做出一 大堆的报表，但是缺乏重要的关键设想。所以不必浪费时间精力与 金钱去做复杂的网络营运计划书，结果只能放在书架上，也不要做 出没有弹性的计划。而数字变化很快，你的设想很快就会过时。 营运计划书应该包括哪些内容： 供访客所需要的高品质产品与服务。 兴建一个很棒的网站，能够有效地销售。 以省钱又有效率的方法，建立高品质的网站连结。 我们来看看营运计划书的一些要点。首先，讨论如何建立能够 有效销售的网站，接着是如何建立高品质的连结网站。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 194 页 对你的事业与客户要有热情 这本来就很重要，在网络上，更是事关存活。 为什么呢？网络成功的关键是为了解网络的文化，这其中包括 建立一个有趣的网站，让人愿意上这网站参观与购物。几乎每个成 功的网络公司都是如此。 如果你对所做的事情没有热情，那就不可能做出有趣的网站。 你无法假装，大众一眼就可以看穿。 标题 百分之九十五的网站使用公司或产品名称当作标题，或是说： “欢迎光临某某公司的首页。” 他们都错了。产品与公司名称不是标题，无法提供访客任何利 益，这是很重大的错误。 有人上你的网站，而你只有几秒钟的时间来吸引他，然后他才 会停留到处逛逛。所以标题很重要，必须能够在这几秒钟内吸引住 人。 好的标题对于网站的效益有很大的帮助。平面广告或是广告信 函的成败，有百分之九十在于标题。虽然我不知道有没有人对于网 络的标题作深入研究，但是我个人认为，好的标题比起公司名称，可 以增加五倍的销售额。我猜想，甚至可能提升二十一倍之多，这是我 在其他行销模式上测试所得的结果。 这是让人难以相信的差异，尤其是做这种改变根本不需要花 钱。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 195 页 事实上，网站缺乏好的标题令我很感讶异，因为半世纪以来，成 功的行销人员都知道利用好标题的重要性。许多聪明又有经验的行 销人员，做网络行销就脑筋打结。他们不知道将实体世界的策略转换 到网络上，似乎将原先的行销原则都忘得一干二净。 网站是测试你所提出的价格与标题最好的工具。只要你肯测试， 网际网络也可以获得最好的成果。 如果你目前的网站是用公司或产品名称当作标题，或者你的标 题是“欢迎光临某某公司首页”，试试以下的方式： 将目前的标题改写为副标题，然后针对市场想个更有力更吸引 人的标题，让只是上网站逛逛的访客感到兴趣。想想他们为什么要逗 留在这个网站，并且进入探索，告诉访客“这网站有什么好东西。 测试一两个星期看看，你很快就会想出更好的标题，以产生更好 的结果。 世界最便宜的印刷机 将网际网络想成是全世界最便宜的印刷机。 透过网络你可以传播讯息到全世界，二十四小时不断，而且不花 一毛钱。而成千上万甚至好几百万人，都可以收到你的讯息。 你要“出版”什么内容可以说几乎没有限制。例如，除了文字与 图片的文件之外，也可以出版声音（像是广播访问或是音乐）、照片、 软件、影片或其他电脑档案等等。 而且你还可以随时修改，让这些信息更有活力，并不断更新与成 长，变成活的档案资料。这些修改几乎不花钱。 想像你的商品目录有一万页，每天都可以修改，而且几乎不需要 花钱。这只有网站可以做到。 或者你的技术文件更改规格、轻轻松松就 以修改，只要几秒钟 就可以告诉全世界的客户，而且不必花钱。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 196 页 利用网际网络可以出版赠送样品或是赠品，许多成功的网站就 是采用这种策略。 你可以免赠送样品，获取潜在客户的姓名、地址、电话号码与电 子邮件信箱。 有一位客户提供特别的报告，每天至少有一百人填写简单的表 格来索取。他们每天得到一百个新的推销目标，而且都是机率很高 的潜在客户，所花的成本几乎是零。 百分之八十的网络公司没有这样做，将网络从娱乐转变成销售 机制�
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