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[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第28部分
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以物易物出清旧货比较有利 有一家化妆品公司，将已经不再生产的除体臭剂，以批发价交换 广告。利用已经不要的东西换取广告，用来推销新产品。这些旧货如 果采取清仓大拍卖，只能卖得十分之一的价钱。以批发价交换广告， 不必将这些产品列为报废品，不仅减少帐面损失，也减少现金损失。 日本一家汽车厂在美国有一千辆汽车滞销，就以零售价格跟广 播电视台交换广告。广告用来推销新的跑车，结果销路很好，而他们 本来没有预算打广告。 这些汽车以零售价出售，又节省数百万的广告费，新的跑车成为 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 214 页 这家公司的市场开路先锋。因为他们利用交换来的广告，大力促销。 将库存变成现金，不损害正常的业务 一家国际大旅馆每年发行价值七百万美元的住宿抵帐凭证，广 告界非常喜欢这些住宿抵账凭证，因为全世界一千五百家旅馆都可 以通用。由于非常受到欢迎，几乎跟任何广播电视台与户外广告牌公 司都可以交换广告。估计这家旅馆以这种方式，每年节省一千万美元 的现金支出。 钱马上转回到你的口袋 棕榈泉市的旅游局在媒体（广播电视台或杂志）打广告，要求这 些媒体必须到棕榈泉旅游，并且在棕榈泉消费同等的金额，凭购物消 费收据才能领取广 费。 好几百万美 告费，就这样又都回到棕榈泉商人的银行帐 户。旅游局不管杂志社是否在棕榈泉买车、住宿、透过棕榈泉的旅行 社安排旅游，或是向家具店订购家具，只要是在棕榈泉消费即可。许 多购物中心也模仿官方做法，将广告费用又转回到购物中心的商家。 股东利益 许多公司给员工与股东的福利是以物易物的方式，可能是公司 自己的产品，也可能是交换得来的东西。圣诞节礼物、推销红利、吸引 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 215 页 客户的礼物，这些都可以不必给现金。 经济不景气时，以物易物的方式可以创造许多获利的机会。以物 易物不只是可以防止不景气，实际上愈是不景气，以物易物的方式愈 有利。 行动步骤 先列出你们公司所生产、销售、或行 的所有产品与服务。如果 货品、材料、设备、库存、产能、空间、技术及使用权等等，有过多的状 况，就特别注明，你们公司可能再也用不到。 这张表写在空白纸的左边，将你定期购买东西或服务的所有厂 商，另外列一张表放在右边，看看有没有可以直接交换的，或是半买 半交换。另外再加上供应厂商的竞争对手，也许他们比较有兴趣交 换，希望藉此开始跟你做生意建立关系。 在下面另列一表，找出可能做三角交易的厂商 看看有没有任何 厂商你希望卖东西给他们，而他们也希望交换他们的产品或服务。然 后写下你希望交易的对象，以及你需要的东西。 现在就有许多可能性，先做一些比较简单的交易，慢慢再扩大交 易的规模。我看过有些公司利用以物易物，赚了好几百万美元。至少 可以增加获利与营业收入的能力，或是扩大你公司的业务活动。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 216 页 第十 章 毕声后请留言 沟通再沟通 通再沟通 要使其他的策略发挥最大功效，最重要的就是经常跟有助 于你业务的人沟通。这样才能维持很好的人际关系，对所有的人都 有好处。这是很简单的策略，而且很有效又非常有趣。不过许多人 都不了解，或是没有实行。在我解释如何做之前，先说明为什么应 该这样做。 现代人的问题就是资讯太多，他们跟你做生意时，心里往往想 到其他的问题，对你说的话根本心不在焉。假如你要维持重要客 户，最重要的是要让他们跟你经常保持联络。让他们经常想到你有 多好，对他们多么有价值，你很关心他们，而且你的产品或服务对他 们很有用。不断保持这种交流，我所谓的“策略”，就是要有目的。 愈是经常跟某人沟通联络，关系就会愈来愈好。生意兴隆客户 源源不绝的秘诀，就是经常跟重要的人做有意义的沟通。要抓住重 要的客户，这是 简单却有效的方法。 在这一章你将学到，如何利用正确的沟通技巧，与客户、同事、 和其他人保持良好的关系。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 217 页 跟客户沟通，告诉他你有多好，这样做并没有对客户有多大的 好处。你要跟客户说的是，你的产品或服务应该怎么应用比较好， 帮他们免费检查，提供建议，让他们更会使用你的产品，这对他们才 有好处。无论你用什么策略跟客户沟通，必须确定的是，一定要以客 户的利益为优先。 我们不断与客户沟通，但必须将客户视为最亲密与宝贵的朋 友。我的客户都很珍惜我，他们都是老朋友，跟他们有很深的交往。 我关心他们，不是在乎他们的钱，而是客户喜怒哀乐，我也随之喜怒 哀乐。 如果你对他们感同身受，就会跟他们经常沟通联络，就像你对 好朋友一样。如果你对客户就像是朋友一样，喜欢跟他们来往，这个 过程就会很愉悦满足，并且对大家都有利。 不要只是跟客户沟通，任何人有助于你达成目标，都应该敞开 心胸跟他交往。 不论同事、其他部门的人、上司、属下、员工、雇主以及目前是竞 争者未来可能共事的人，都要跟他们发展良好的关系。 打个电话、发封电子邮件、或是写信给你的同业，不过不是跟你 在同一市场竞争的对手。跟他们分享经验，看看他们在做什么，有什 么成功的新方法。 找一位良师益友，他做过你的工作，知道你将面对的危险与机 会。这位良师可能是已经退休的同业，有丰富的知识可以帮助你。 我教一位牙医经常跟病患保持联络。他帮病人做完治疗之后， 会打电话问好，了解治疗成果如何。他在治疗之后就打电话，然后在 行事历上记录，一星期后再打电话问状况如何，一个月后再打电话。 你碰到过这样的牙医吗？ 如果牙医帮你补好蛀牙之后两三天就打电话给你，你觉得如 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 218 页 何？一星期之后再打给你，确定疼痛与不舒服已经完全消失。你一定 会觉得受宠若惊。三十天后再打电话给你，确定没有复发、发炎、肿 胀，这时你又作何感想？你一定会觉得他关心你，远远超过以前的牙 医。是否曾经常想起他，并且告诉许多朋友？你是否会再去看这个牙 医，甚至带全家人去，告诉所有的同事或是邻居？这是当然的。所以这 位牙医照我说的这样做之后，生意突然就好起来了。 他很高兴，因为他跟病患的关系更深入。他说打电话给病患实在 太棒了，他们都很感激，跟他们的家人也都熟悉。他们的关系非常密 切，简直让人惊讶。你也可以做到这点。 客户跟你做完生意之后，这是打电话给他们最好的时机。让他们 再度想起你有多好，你提供他们特别优惠的条件，并且帮他们降低风 险，所以他们才会选择你。 让客户再一次确定，他们的抉择是明智的。未来你还是会给他们 特别优惠的条件，告诉客户为什么这是一个很好的优惠。你不说人家 是不会知道的。要让客户知道，你的优惠条件比其他竞争对手好太多 了。 而售后服务很重要的，可以提升客户的忠诚度，至少会降低客户 取消订单、退货、抱怨与争议的机会。客户未来如有需要，也会再想起 你。 有一家高级旅馆，老板千万百计设法吸引老顾客。每个月这家度 假旅馆都有许多精彩的活动，他将活动讯息寄给老顾客，寄上其他人 庆祝活动的欢乐照片。像是老夫妻结婚五十周年或是全家人到旅馆 举行庆祝活动。他让你觉得，你跟这家旅馆的关系很密切，好像你们 是一家人。 棕榈泉另一个客户也是一样，他们的老顾客是其他棕榈泉旅馆 的五倍之多，因为他让你觉得你们是一家人。你不只是客户，而是一 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 219 页 个重要而且独特的人，他们非常珍惜你，很高兴有机会为你服务。他 们以客户为尊，而且让你感受到他们的敬意。 跟客户沟通最好的例子，就是美国运通公司。我收到美国运通寄 给我的信函、优待券、惊喜礼物、最新讯息及各项通知，要比其他公司 都多。结果我消费时，我的潜意识里就会用美国运通卡。就这么简单， 但是很有效。 让我们来看看其他企业如何利用不断沟通，以提升交易的次数。 我帮一位脊椎指压治疗者做行销，他每四个月就寄信给患者，每年打 两次电话。提醒病人注意生活起居，告知治疗法，并且提供免服服务。 有效吗？我告诉你，你想找他看病必须几个星期前就挂号。我第一次 见到他时，他的生意十分冷清。 我在澳洲有位汽车经销商的客户，他照我说的方式开始做，结果 生意成长二成。他们，也是打电话、寄信、亲自拜访，不断跟客户沟通。 你跟愈多人谈话，建立很好的人际关系，就会有愈多的机会与洞 察力。打开一扇门，就会有更多扇门为你而开。 行动步骤 首先，照以下的方式，将人物分门别类： 现行的客户 交易甚少的客户 特殊购买项目的客户 经常购买的客户 购买数量较大的客户 特殊行业的客户 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 220 页 独立的推销员与配销人员 专业人士 重要的供应商 没有直接竞争关系的同行 跟你的行业有关的其他公司 公司里重要的各级主管 你所认识的有影响力人物 再加上你认为适当的类别 仔细考虑每一项目的人应该如何跟他们联络最好，例如打电话、 拜访、送圣诞卡、每年请他们吃两次午饭 根据，不同的类别，决定以 什么方式联络，以及频率如何。不过，定期联络要比只是偶尔联络有 效多了 接着决定要如何做，才能达成目标，并且维持好关系。 按照重要性与容易程度定出优先顺序，例如打电话就比寄信或 拜访容易多了。 然后就是要定期执行，热心去做，而且要有制度。无论是企业主 或是员工，照这个策略去做，都可以获得很 的成果。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 221 页 第 十 章 彩虹的另一方 如何建立及达到真正的生命目标 去度假时，收拾好行李，开车到机场，随便搭一班飞机就去度假 吗？当然不是。不过有些人做生意却是这样。 百分之九十的生意人缺乏最基本的东西，那就是目标。有些人有 目标，却是错误的目标，或是不可能达到的目标。 如果你的目标是“赚更多钱，成为有钱人”，我保证你不会赚到 钱，也不会成为有钱人。 你必须有明确的目标，除非你确实知道目标在哪里，否则无法有 效达成目标。 希望从第三章的问题中，你已经评估出你的优缺点，并且知道你 的生涯或事业，目前正处于哪个位置，现在来思考要去哪里。 这就像是到汽车俱乐部索取旅游地图，你必须先回答两个问题， 人家才有办法帮你。你必须告诉他要从哪里出发，到哪里去。如果你 不知道起点与终点，那就是没有目标乱逛 所以决定好你要前往哪个明确的目标，而且是可以达到的目标。 读过本书的策略之后，你应该更有信心可以达成比预期更高的目标。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 222 页 有个可以达成的目标，对你的成功与财富是非常重要的 有了 目标之后，就要拟出步骤、时间表与方法，按照这个计划去执行 本章告诉你达成。应该采行的步骤。 谋定而后动 决定好明确的目标之后，就要动手执行，不能坐等成功从天而 降。每年增加一定数量的业务量或收入，是非常简单的事情。 你知道你目前的状况（如果不知道，请重新阅读第三章，并且分 析你的答案，直到你知道为止），你也知道目标为何，你希望的成长 率是多少。 例如：假设你希望明年业务加倍，你知道你有一千位客户，他们 每次购买一百美元，一年买两次，也就是有二十万美元的业务。如果 要在一年内加倍，你有三个方法，第一章已经介绍。如果你不想增加 订购量，也不想增加客户订购的次数，那你就必须再找一千位客户。 �
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