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[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第29部分
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http：//。gongchang。 第 223 页 也许是增加一半的销售额，或是每年增加三分之一的交易次数， 其困难要比增加一倍业绩容易多了。我的重点是，你要设定目标，思 考明确的步骤以达成目标。然后执行你从本书学到的策略，相信可以 一步步完成这些步骤。 如果你的目标是在公司内获得升迁，并且掌握权力，拥有头衔地 位与财富，概念还是一样的。虽然这种目标无法明确以数字表示，还 是需要详细规划步骤。 决定你什么时候要获得什么样的职位，然后看这职位需要什么 技能。评估你目前的技能，要如何才能具备那样的技能？知道自己缺 乏什么，就可以开始弥补不足之处。 你也可以志愿负责更多的责任（无论你是的工作领域或其他领 域），这是获得升迁的好方法。公司内外的人，无论是客户、供应商或 是有影响力的人，都觉得你很杰出，对你赞誉有加，如此不升迁也难。 应用你学到的策略去解决问题，能够解决问题，才能胜任高阶管 理工作，才能获得升迁、地位、权力与自己的办公室。 行动步骤 大多数人害怕自己设定的目标无法达成，也有许多人所设定的 目标 容易，不符合他们真正的能力。 将自己的眼界放高一点，不过目标要清楚明确，达成目标之后再 逐步调高。 将业务、财务、专业、个人、或是家庭的每个目标都写下来。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 224 页 然后在每个目标之下，写下达成这些目标必须完成的明确步骤、 数字、事件、程序与行动 最后，做实况检查，了解你目前在每个目标上的进展如何？你是 否定期评估并调整每个目标的绩效与方法？如果你完成最初的目标， 是否定出更高的新目标？如果你进度落后，或是没有完成每日每星期 的交易计划，现在就赶快做。将计划分割成容易达成的子计划。 没有明确目的地，也没有精确的路线图，你永远也无法提高收入 或成就。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 225 页 第 十章 成功无止境 日复一日，年复一年地大丰收 已经学会提高成就与收入的策略，我知道对你而言，这是有效 的，因为我有一万多名来自四百多个不同的行业客户，他们都 可以为我见证。 但是不要小有成就就心满意足。你必须应用学到的策略，不要 因一次成功就停下来。 我有许多客户，他们的成就让我感到惊异。他们经常写信告诉 我，在应用我的策略后获得极大成功，一个月的业务量收入增加五万 美元，或是在六个月内增加一倍。他们在金钱上的成功在我意料之 内。但是令我不敢相信的是，有许多人只用其中一个策略，获得成功 之后就完全停止下来。这些策略每个都可以为你带来伟大的成就， 而且综合应用，再配合一套完整的策略制度，效果更是惊人。 如果你比较小心谨慎，一开始只采取小规模的步骤（在没有财 务与事业的风险下，你可以测试这些原则）。你会发现这些步骤很 有效，对这些步骤与你自己产生信心，然后开始扩大规模。但是你不 能只是坐等成功天上掉下来，必须走出第一步。 智者说：“谋定而后动。”但是我认为，你想得再多，如果没有付 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 226 页 诸行动，就不可能得到任何成果。 现在你拥有足够的知识，可以开始神奇的探险。请不要自我设 限，也不要因为短暂的成功而自满。这只是长途旅程的第一站，将目 标放在更伟大的成就，要不停地追求个人与事业更好的成就。 本章将教你如何追求更大的成就与更多的利润，这是你以前作 梦都想不到的。 举一反三 我在书中举例说明如何应用这些策略，但是不要受限于这些例 子。你可以举一反三，因应你业务的特性找出新的方法。 你可以参考其他行业，看看他们如何销售与行销，如何找到并维 持客户。看看这些企业如何达成你所希望的成果，然后自问如何采用 并调整这些方法或程序。 实际上你是在调查成功的秘诀。你的目标就是发现其他行业的 行销与销售方法，看看有没有好方法可以用在你的行业上。这方法比 你所想像的简单，只要仔细观察周遭的事物即可。 在家中、办公室以及车上，都放一本笔记本，一旦看到吸引你的 行销技巧，就将这概念方法、文案与销售手法记下来。接着可以采用 相同或类似手法，用于你自己的行销上。 看到不错的平面广告，就剪下来供日后参考。广播电视的广告能 够说服你，尤其是你不需要的产品与服务，广告却差点说服你，就要 记下这广告。 看到广告信函，不要随手扔了。这些广告信函如果没有效果，他 们不会一直使用。所以你好好研究，一定有可以学习应用的地方。也 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 227 页 许是很棒的标题或是很好的开场白，下次寄信给客户就可采用。广 告、信函及销售简报，都可以利用别人的标题。 几年前我从（国家询问报） ）看到一则广 告，这是以低廉价格销售昂贵珠宝的广告。虽然我对珠宝完全没有兴 趣，但是这广告的销售手法，无论是市场定位与广告文案，都深深吸 引着我。 我借用这个概念与销售原则，用于软件业、驱除害虫业与其他行 业，结果我的客户在一年内赚了三百多万美元。从其他行业借用成功 的方法，其实是很有趣的。 我买东西或是看我妻子购物的时候，都会观察有没有可以应用 在我客户身上的行销手法。而当你到零售店、购物中心、汽车经销商、 售楼中心、服装店、珠宝店，或是跟保险经纪人、不动产经纪人、股票 经纪人讨论的时候，也可以看看他们如何跟你谈生意，如何开场，如 何 问题，如何谈妥生意。看看他们如何引导你，好好思索这些手法 如何可以利用到你的业务上。记住这些零售店与服务公司的做法、特 色与行动。 看到吸引你的行销手法就记录下来。看到有趣的事物就写下来。 如果一个概念似乎无法直接应用，也不要立刻抛弃。好好想一想：我 应该如何调整，才能应用这方法？ 你看到成功的手法或经验，想想看如何全部利用或是部分利用， 或是衍生出其他方法，这样就可为你自己带来成长的契机。 注意，成功就在眼前 你的事业或生涯继续成长，你发现新的方法来应用这些策略。除 非你觉得自己已经赚够了，否则不必自我设限。只要继续采用这些策 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 228 页 略，你就会越来越成功，也愈来愈富有。 只要开始采用这些策略，你的事业与生涯都会改善。将眼光放在 未来，开始作计划。 你需要更多的存货吗？你需要增加员工？你目前的配销系统可以 处理更多的订单吗？事先想好这些事情，预做规划。 准备好迎接更多的客户，还有加薪与升迁，你的生活将会更美 好。 行动步骤 阅读下一章。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 229 页 第 十 一 章 你比你想的更有钱 你对“成功”的独特定义 果你的生活可以改变，你想要如何改变？你希望更多的自由时 间？得到升迁去旅游？有更多时间在家陪小孩？当少棒队的教 练？建立赚钱的事业传给子孙？ 无论你的成功定义是什么，应用这些策略，你就可以成功。 我在前面已经介绍致富的新方法与心理态度，其实发财的方法 就在这里，不过你现在才知道。 我在最后一章要激励你追求更高层次的成就，要知道你的潜力 无限，有力量可以改变自己目前的生活。现在你有这工具可以发挥你 的潜力。 当然你要看到才会相信，所以我以我的客户为例，他们运用我的 方法创造出简单有效的策略。我希望你从他们成功的故事得到启发 与灵感。 我在这本书提到的策略可以改变你的生活，只要你持续应用这 些策略，我保证所获得成功超乎你所能想像。但问题是你要好好想 想：自己对成功的定义是什么？大多数人把公司或事业的成就当作是 成功的定义，但是从我的策略来看，你所获得的最大的利益就是“享 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 230 页 受生活”。 隐藏的资产 布朗是一家著名的邮购电脑公司的邮购目录经理，他的薪水已 经到最高水准，觉得不太可能再加薪。他训练一些年轻的助理，这些 助理却闹着要辞职，不想再做这工作。 这公司变得相当官僚，不再令人感到兴奋。所以布朗他对公司感 到失望，而每天上班通勤要花一个半小时，下班又是一个半小时。他 痛恨这个工作，没有什么可以让他觉得满足。最糟的是，每当他有创 新的构想，管理阶层都予以否决，这令他非常沮丧。 希望掌控自己的命运 有一天，布朗终于递上辞呈，而且他没有找其他的工作。他已经 决定不再为他人工作，他要掌控自己的命运。 不过，他没有行动的计划，就这样辞掉年薪一万美元的工作。他 住在加州北部风光明媚的乡下地方，当地似乎没有什么就业机会。他 挣扎了八个星期，尝试过各种乱七八糟的快速成功方法。后来他学到 我的“增加财富，提高业绩”方法。 改变你生活的三个问题 我要布朗回答一个简单的问题： 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 231 页 你真正的专业能力是什么，你觉得很宝贵吗？你还有什么重要 的个人资产？ 你过去所表现的绩效能力，有什么是对企业真正有价值的？不 只是抽象的概念，而是真正具有明确价值的技能。 你有什么成就是他人很佩服，而且他们很想学习，希望用在他 们的公司可以获得相同的成果？ 最初，他脑中一片空白。所以我请他从开始工作以来，所有值得 一提的事情，他的贡献以及他参与的事务，全部加以分析并且重新建 构。这指的不只是他现在的工作，也包括以前工作过的所有公司。 他很惊讶地发现，整个业界最成功的邮购目录，是在他的带领之 下完成的，公司的老板因此成为百万富豪。他推出新产品，而有十几 次非常成功的经验。同业最大的五家邮购目录公司，重要部门的主管 都是他亲自调教出来的。这时候他才开始发现自己的能力，并且了解 他对企业提升绩效有很大的潜力。 为你的能力找到市场的简单方法 我再问他一个简单的问题： 谁最希望获得你的专业能力？他认为有十几家规模不大，业务摇 摆不定的邮购目录公司，可能会希望拥有他的专业知识。不过这些公 大部分不可能提供相同的薪资水准。即使他们愿意，他也不想再为 其他人工作。 我告诉他，这不是问题。他不需要照这社会加诸于他的规矩过日 子。事实上，我的“神秘财富心态”有个很重要的观念，就是要记住， 规则是你自己定的。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 232 页 我告诉布朗，他可以找四到十家小公司当顾问，每个月或是每季 收取三千到一万美元的顾问费，这样他的收入就比领薪更多。最棒的 是他的工作时间可以随心所欲，因为他是卖知识，不是卖时间。 他写信给这些小公司的总裁，这些总裁都很有野心，希望他们的 公司能够成长茁壮，像以前布朗的公司一样。 他提供构想、协助与咨询，对方至少要雇用他一年，再加上业绩 提升到利润增加的绩效分红 几乎有五十家公司回他的信，这
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