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卡耐基口才学-第19部分
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可是，将切题的细节隐藏于具体而光彩灿烂的言语中，却是至佳方法。可依其发生情况，重造当时情景，使其历历如画般展现于听众面前。只说你从前曾因疏忽而发生意外，是拙劣的、无趣的，很难叫他们小心驾车。可是，把自己惊心动魄的经验绘成字画，使用各式各样的感觉辞藻，必能把这件事刻画在听众的意识里。举例说，这里只是一个学生进行举例的方式，它深切地指出，在冬天冰封的路上应该特别小心。
“一九四九年，就在圣诞节前的一天早上，我在印第安那州四十一号公路上往北驶，车中有内人和两个孩子。我们沿着一片平滑如镜的冰路缓行了数小时，稍稍触及驾驶盘，便使我的福特车后部滑出老远。时间一小时一小时爬得象汽车一样慢。
我们来到一处开阔的转弯处。这儿的冰雪已为太阳所融化，所以我就踩上加速器，想弥补失去的时间。其他的车子也一样，大家似乎都一片匆忙，要第一个到达芝加哥。当危险的紧张消退了，孩子们也开始在后座唱起歌来。
道路突然变为上坡，并进入一处森林地带。当汽车急驰到路顶时，我发现北边的山坡未经阳光照射，就如同一条光滑的冰河，但太迟了。我瞥见在我们前面的两辆汽车猛烈地倾向一侧，接着我们便打滑冲了出去。我们飞过路面，完全失去控制，然后落在雪地里，一直跟在我们后面的那辆车子，也滑了出来，冲向我们汽车的侧面，撞上车门，落了我们一身碎玻璃。”
这个事例的丰富细节使听众很容易将自己投射于故事中。总之，你的目的是要听众看到你原先所看到的，听到你原先所听到的，感觉你原先所感觉到的。唯一可能达到这种效果的方法，就是采用丰富的具体细节。
另外，还应注意叙述时务必使自己经验于教训再现于听众，使听众产生有具体收获的感觉。
讲演者应当使自己的描述的经验再现出来，这是讲演与它的姊妹业“表演”相近的地方。所有的大演说家都会有一种戏剧感，然而，这并非一种稀罕的、只能在雄辩家身上找到的特质。孩童们大多有这种丰富的戏剧感，我们所认识的许多人都有天赋的戏剧感，富于面部表情，善于模仿或做手势，它至少是这种无价的戏剧能力的一部分。我们多数人都有某种这样的技巧，只要稍加努力和练习，便能取得很好的效果。
重叙事件时，在其中加入愈多的动作和激奋的情感，就愈能对听众造成印象。讲演不论细节多么入微，讲演者若不能以再创造的灼热感情来讲叙，终是软弱无力。你要描述一场大火吗？把消防队员与火焰搏斗时群众之间感受到的强烈、焦灼、激奋、紧张的感觉描绘给听众。你要陈述自己在水中做最后挣扎而惊恐万状的情景吗？就让听众感受到自己生命里那些可怕时刻里的绝望。举例的目的之一，便在使自己的讲演具体化，使听众明了你要他们做的事。
这样的事例除了可使自己的讲演易于为人记忆，还可使你的讲演更有趣，更具说服力，也更易为人了解。生命所教给你的经验，已为听众重新感知，就某种意义而言，他们必然照你的意思做反应。在举例说明问题之后，应向听众说出你期望他们采取的行动。人们只会去做他们所清楚了解的事情。你必须自问，现在听众已经准备依你的事例而行动了，究竟你确实要他们做什么。把重点象拍电报般写下来，倒是个不坏的主意，设法减少字数，使自己的言辞尽可能清楚、明白。不要说：“帮助我们本地孤儿院的病童吧。”这样太笼统。
应该这样说：“今晚就签名，下星期天会齐，带领二十五名孩童去野餐。”重要的一点是，请求听众做明显的、，可以看得见的行动，而不要只让他们作心灵的活动，那太含混。举个例子说：“时时想想祖父母吧，”就太笼统而无以行动。要这样说：“本周末就去看看祖父母吧！”再如，“要爱国”应改为“下星期二就请投下你神圣的一票。”
不论问题是什么，不论是不是为人所争论不休的，讲演者都有责任使自己对重点和请求行动的措辞容易让听众了解。最佳的方法之一是要明确。演说者给予明确的行动指示，比笼统而概略的言辞更能激发听众的行动。至于要点应以否定或肯定的方式来叙述，则应取决于听众的观点。重点是讲演的全部主题所在，因此应有力而信心十足地陈述出来。你现在就要给听众留下最后的印象了，让听众感觉到你请求的诚意吧。你的请求不应有不确定或无信心的语气，激昂的态度应持续到最后一句话。
最后，你应当向听众提出自己号召他们行动的原因和好处，让听众明了依你的要求去做会有什么报偿。
这时，应当用一两句话高潮性地将好处说出，然后坐下。
不过，有一点很重要，就是你所强调的好处应由所举的事例带出。如果叙述自己买旧车省钱的经验，然后又劝听众买二手的汽车，就应该在缘由中强调，他们买二手货也可享受到经济的好处，切不可偏离事例，如告诉听众有些旧车的样式比最近的汽车好等。
有时你也许辛苦了半天，结果仍无法把自己的意思解释清楚。这件事你自己明白得很，可是要使听众也一样对它明白，就需做深入的解释。怎么办？试试把它与听众确实了解的事情相比较，说这一件事就象另一件事，说这件陌生的事象听众所熟悉的事。
月亮有多远？太阳呢？最近的星星呢？科学家们会以一大堆的数字来回答这个问题。可是讲解科学的人和作家都晓得，这不是让普通听众明白的方法。因此他们将数字转化成图画。
詹姆·金恩斯爵士是著名的数学家，他当然懂得高深的数学，但是他也晓得，自己写作或演说时只须偶尔用上几个数字，便能取得很好的效果。他在《我们周围的宇宙》一书里这样指出，即使是最近的一颗星（普洛西玛·森多里星），也在250，000亿公里以外。为使这个数字更鲜明些，他又解释说，假如一个人由地球上起飞，以每秒18．6万公里的光速飞行，他将需要四年零三个月才可到达普洛西玛·森多里星。
他以这种方式来说明太空的广阔浩瀚，而金恩斯在解释拉斯加的大小时可拙笨多了，他说阿拉斯加的面积是59平方公里，人口是6．4万人，他就这样丢下不管了，再不把它的大小显示给听众知道。
五十多万平方公里，这对一般人有什么意义呢？显然没用。普通人并不会想到什么平方公里。因为他无法在自己的脑海中构成具体形象。假如这位演说者这样说，阿拉斯加及所属岛屿的海岸线比环绕地球一周的距离还长，而它的面积比下面各州加起来还要稍微大一点，即是维蒙特、新罕布夏、缅因、麻萨诸塞、罗德岛、康乃狄克、纽约、新泽西、宾夕尼亚、迪拉威、马里兰、西维吉尼亚、北卡罗莱纳、南卡罗莱纳、乔治亚、佛罗里达、密西西比及田纳西等18个州，岂不是令所有的人对阿拉斯加的面积有一个明确一些的概念吗？
他说，阿拉斯加人口为六万四千人。可以肯定，十个人中没有一个人能把这项统计数字记住五分钟，甚至连一分钟也记不住。它只会留下一个松懈和不可靠的印象。如果用听众们很熟悉的字眼来叙述这个人口数字，岂不是好得多吗？
在卡耐基训练班里，有一个人，这样描述公路上多得可怕的车祸：“你现在驾车横越全国，从纽约往洛杉矶，假想见到的不是路标，而是棺木直立于土中，其中各装着一名去年公路大屠杀的受害者，当你驱车疾驰，一路上你的车子每隔五秒钟就得经过一个这样阴森恐怖的标示，因为自全国这头至那头，他们是每公里竖立十二个！”
以后每次乘坐车辆，车行不远，这幅景象便会以惊人的真切回忆到每个听众的脑海中。
从今以后，你可以把这项原则应用在你的演说中，如果你要描述大金字塔，首先告诉你的听众，它有四百五十一尺高，然后用他们每天看到的某种建筑物作比较，让听众了解它究竟有多高，告诉他们，大金字塔的底座面积可以覆盖多少条街道。不要只说有多么多么的大，或是几万桶的什么，你还要同时说明，这么多的液体可以装满多少间你当时作为演讲会场的房间。
如果你从事某种技术性的专业工作，例如律师、医生、工程师，或是高度专业化的行业，当你向本行以外的人谈话时，要加倍小心地用普通的辞句来解释清楚，同时也有必要说一些细节。
为什么要加倍小心？因为是由于专业责任的关系。卡耐基说，他已经听过几百场因为上面这项原因而失败的演说，而且失败得很惨。演说者显然完全不明，一般听众对他们的特殊行业普遍缺乏适应知识的了解，结果如何呢？演讲者滔滔不绝地说个不停，高谈阔论，用他们经验中常用的词句。这些词句对他们自然有相当的意义，但对于外行的听众来说，却是一头雾水，不知所云，就象大雨之后，爱荷华和堪萨斯新耕的泥土流入密西西比河，造成河水浑浊不清一样。
象这样的演讲者应该怎么办呢？他应该读一读前任印第安那州参议员毕佛里吉的下述建议：
“最好的方法，是从听众中挑选出一个看来聪明的人作为对象，然后努力使那人对你的演讲发生兴趣。但只有以通俗易懂的词句叙述，就是把你的演讲目标集中于有父作伴的某个小男孩或小女孩身上。
“然后，你在心里对自己说，或者，如果你喜欢的话，你也可以大声对你的听众说出来，用通俗易懂的语言，详细加以说明，使得那个小孩子能够了解并记住你所谈论的问题，所作的解释，而且在会后，还能够把你所说过的话告诉旁人。”
不论做何种解说，总以由简到繁为佳。比如，你想对一群家庭主妇解释为什么冰箱必须除霜。如果这样开始便错了：
“冷冻的原理乃是根据蒸发器自冰箱内部吸收热气而来。
当热被吸出来之时，伴随的湿气附着在蒸发器上，结起厚厚的一层，造成蒸发器绝热的现象，因而需要频频发动马达，以补偿逐渐增厚的霜层所形成的绝热。”
现在看看，假如讲演者从主妇们熟悉的地方入手，就会令人易懂得多：
“各位知道肉类在冰箱里的哪个部位，各位也晓得霜如何聚结在冰冻器上。霜一天天地愈结愈厚，最后冰冻器就不得不除箱，以保持冰箱运转良好。各位应可明白，冰冻器四周的霜就象你躺在床上时覆盖着你的毯子，或象墙与墙之间隔热的石棉。现在，霜结得愈厚，冰冻器就愈难自冰箱其余部分吸出热气，而保持着冰箱的冰冷。冰箱马达因而需要开动得更频繁、更长久，以保持箱内的冷度。但是在冰箱里装个自动除霜器，霜便永无机会结厚，而马达转动的次数和时间也能减少。”
关于这个问题，亚里士多德曾有忠言：“思维如智者，说如常人。”如果必须使用专业术语，等到已向听众解释过后再用，这样便能使人懂得讲演的主旨，而你一用再用的关键词尤须如此。
如果你想要清楚地表达自己的意思，应该生动地描绘你所说的要点，把你的想法具体化。著名的美国全国收银公司总裁特森，就是采用的这种方法。他在《系统杂志》发表的一篇文章中，简要说明了他向他的工人及销售人员演讲时所用的方法：
“我认为，一个人不能期望单凭言语，让人了解他的想法，或是得到和掌握住别人的对他的注意力。另外还需要一些戏剧性的补充。最好是补充图片，以图片表现出对和错的两面。
图表比语言文字更具说服力，而图片又比图表更具说明力。对某一主题最理想的表现方法，就是将每部分配以图片，而文字与语言只是用来与它们配合。我很早就发现，在和人们打交道时，一张图片胜过我所能说的任何话。
我经常聘请画家跟我到各个店里走走，悄悄地把店里不妥当的作法素描下来，然后再根据这些素描画成图画。我把所有的人员召集来，向他们显示他们究竟做错了什么。”
当然，并不是每一种讲题或场合都适合展示图画，但只要能够，我们就该使用它们，因为它们能吸引别人的注意力，激起听众的兴趣，而且通常能使我们的意思表达得更加清楚。
若是采用图表，务必令其够大，可以使人看得清楚。而且千万别把这样一件好事做过了头。一长串的图表常常也是令人感觉无聊的。利用展示物时，请依以下建议，保证必能获得听众的注意：展示物应不使听众见到，直至要用时再出示。使用的展示物应该够大，使最后一排都看得见，当然听众若看不见展示物，便不能发挥展示物的作用了。在讲话的当儿，绝不让展示物在听众间传阅，干嘛要自找对手竞争？展示一样东西时，要把它举到听众者见得着的地方。记住，一项能打动听众的展示物，强胜十样打不动人的东西，若是技术上可行，示范一下。讲话时莫瞪着展示品，你是要与听众沟通，不是要和展示物沟通。展示物使用完毕，应尽可能收起，不教听众再看见。如果展示物适于做“神秘处理”，则将它放在一张桌上，你讲演时就把它置于身边，并把它盖上。当讲话时，多提它几次，这样会引发好奇心，不过却别说它是什么。然后，当你揭开覆盖之时，你早已引发了好奇、悬疑和真正的兴趣。
用视觉材料来增进演说明晰的策略，已愈来愈显重要了。
这对使讲演具体化很有好处。
培养谈判实力，还可以通过对一些具体的操作性事务的训练来完成。有一位射箭运动员参加一次射箭比赛，一路过关斩将，到最后只剩下一位对手了。最后这位对手的最后一射并不理想，使他只需射到5环以上就可荣获冠军。
这是关键性的一箭，射中5环以上，他便取得最后的胜利。如果不能，他便只有屈居亚军了，而这种可能是极小极小的，对于他这么一个从千军万马中厮杀过来的神箭手来说，怎么可能连5环都达不到呢。
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