世界营销绝招800例-第57部分

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就没有空余时间了。核心问题是：

我想工作得这么多吗？

我知道一些推销员把工作排的满满的，空余时间太多对他们来说是犯

罪。如果你是这种人，时间安排不适合你。然而，如果你想有更多的时间，

积极的时间安排将会带来意想不到的结果。

20。一个推销员怎么样来计划时间？

“完善的计划是天才的即兴表演的最好准备”。

事情的核心是：计划是必不可少的，弹性也是需要的，只是那些已明确

在有限的时间内完成某种事业的人才会不给自己留有任何余地，严格执行计

划。（见下图）

5　年的计划：

把下来5　年内你在事业和个人两方面想要成就些什么写下来，然后制定

一个达到此目标的步骤，每年检查一下你的成就，和应采取的措施。

12　个月的计划

最晚在新年伊始，决定你在下一年应达到的目标，如果你的计划是占领

销售市场，你应考虑一下如何赢得更多的新客户，怎样参加交易会。

6　个月的计划

检查一下你实现年度目标的进程，你还有时间调整你的进程，采取你认

为必要的步骤。

1　个月的计划

把你的年度目标分为小的单位，诸如以月为单位，成交量并不是按12

个月份平摊的，客观存在有旺盛期，也有萧条期。根据这种情况调整你的销

售目标。你的销售方向也必须是在一定时间达到这个阶段的目标，如果不是

这样，你的整体目标的实现会很危险。

每周的计划

每周的计划的本质就是把每天的工作具体化，如果是即兴做事，结果将

会是杂乱无章，浪费时间。

21。我怎么能最好地完成每天的日程？

你的目标是最大限度的利用你的销售时间，如果你不能完成你每天的计

划，你的总体计划就会落空，你可能会忘记跟踪要约，或忘记参加客户的咨

询会。

如果你每天都有计划，你将能够：

——保持对形势的总的看法。

——建立一些优先的联系户。

——检查你每天应做的事情。

——把长期的规划变成每天的实际工作。

——记住所有事情。

——更好地计划时间。

——更好地利用时间。

在前一天晚上，计划好第二天应做什么是很重要的，同时可以回顾一下

这一天的工作情况，每天留有五分钟做这项工作，你会发现你能够很有效率。

下面是一则很好的例子，由一位时间设计者设计的每天工作日程。

22。一份时间安排目录怎么样能帮我改进工作习惯？

每年有多少小时你是在车上度过的。

在等待客户的答复或在其它地方你丢失了多少时间？

你办公室的工作需要多少时间？

哪一类型的办公室的工作占用时间最多？

你怎么样才能把更多的时间用在推销活动上？

你有多少时间是用在和客户面对面推销上的？

你有多少时间是用在A/B/C　种不同层次的客户上的？

你有多少时间是用在获得新的客户上的？

你有多少空余时间？

如果你能很清楚地回答这些问题，那你就可以保持这种时间记录，不必

做太多改动。如果你发现对某些问题的答案，你只是猜测，那你应记录你是

怎样用你的时间的。

保持时间记录能帮助你看清全面形势，以便你能更合理地分配你的时

间，你知道你的时间浪费在哪里并采取措施。比如，在许多行业，用于面对

面推销的时间通常占15—25％。

保持你的时间计划，对一个推销员来说是很难的，因为你不像办公室的

职员，可以整天坐在那。

一些推销员为了澄清他们的时间分配，制作了下面的表格，在五分钟内

你可以标明你做什么；你可以把你的主要活动，如等待的时间，电话，旅行

时间，积极的销售时间，登记在里边。

23。最常见的自我导致的时间窃贼是什么？

积记到1　小时左右。再看看一年，或200　个工作日，通过时间窃贼浪费

的时间是一个惊人的数字。

你自我导致的时间窃贼是什么？这个图让你标出适合你的时间窃贼的范

围，如果这些时间窃贼其中之一在你的工作中占的比重大，就在右边标出100

％，如果是中等比重，就标出50％，用这种方法，你就能很快发现你应从哪

开始减少时间浪费。

24。对我来讲哪些时间窃贼是最重要的？

自我导致的时间窃贼

1。　可接受的精神涣散

2。　不专心工作

3。　在办公室外做你喜欢的事

4。　聊天

5。　至善至美状主义

6。　因为没条理，寻找报告

7。　忧柔寡断

8。　拖延你不愿干的事

9。　因无耐心而匆忙下结论

10。　打电话太长

11。　愿意自己干一切事情

第一点：

让你自己被分散精力会很快消磨完你的时间，例如：一位同事向你请求

一些问题，你利用这个机会又和他讨论了一两个问题，一刻钟很快过去了，

如果你喜欢这样被分散精力，那你应事先克制一下。你必须克服你的习惯性。

第二点：

不能专心工作可能是“开始——停下来结果”引起的。当你正专心干事

的时候，被电话或其他人的提问打断了，这之后，你又得重新把思想拉回来。

如果这样发生几次，你的专心能力就会被消弱了，你必须需要很长时间才能

完成同样的工作，把需要集中精力和长时间的工作安排在无人打扰的时间。

第三点：

每个人对自己喜欢的工作都有积极性，你喜欢的工作就变成了时间窃

贼，因为你在它们身上浪费了比实际需要更多的时间。找出你最喜欢的工作，

控制用在它们身上的时间。

第四点：

你的同事们不断地告诉你不同的信息，可能会浪费你很多时间，有时也

会发生这样的事，你自己旁敲侧击就是问不道点子上。你向自己发问：“我

现在需要传递的是什么样的信息？”你可以通过删掉一些解释而节省时间。

第五点：

通过写便条或电话回内部来信。制定一个检查表，用来帮助你减少收集

要约所需的时间。

25。我怎样才能缩减我自己这方面的时间窃贼？

k

自我导致的时间窃贼

1。　你接受了的精神涣散

2。　你工作不专心

3。　在办公室做你喜欢的事

4。　聊天

5。　至善至美状主义

6。　因无条理而寻找报告

7。　忧柔寡断

8。　拖延你不愿干的工作

9。　因无耐心而匆忙下结论

10。　打电话时间太长

11。　愿意自己干所有事

第六点：

工作无条理，办公桌脏乱，缺少必要的文具，把时间都浪费在寻找报告

和文件上。使用日历卡，文件夹，议事日程表等的一些有助于条理的东西，

减少时间浪费。

第七点：

忧柔寡断也会引起时间的浪费。犹豫的态度经常导致假冒的积极，有时

对行动会很敏感，甚至还没弄清所有的资料和事实。

第八点：

总是参加最不喜欢的活动，你可能会浪费一整天的时间，拖延不喜欢的

工作也会导致假冒的积极，这些不会帮助你实现你的目标。

第九点：

仅仅为了做某件事而采取措施，也会导致浪费时间，因为你忽视时间安

排。

第十点：

在电话上浪费太长的时间，通常是没有充分准备的结果，如果你事先决

定了你的目标，你的电话就会集中到本质问题。

第十一点：

如果你没有准备代表，你就会发现你自己处在日益增加时间压力之下。

找一个代表，把你自己放在最必要的工作上。

26。我怎么能掌握来自外部的时间窃贼？

外部的时间窃贼

1。同事坚持要通知你一些事情。

2。经常为顾客“灭火”。

3。你不适合的工作。

4。太简单的工作。

5。不准确系统阐述的目标。

6。不心要的工作。

7。因为信息缺漏而造成的问题。

8。编辑小册子和其它文件。

9。售后活动没有做。

10。一直坚持内部帽子寄。

11。缺少客户的有关资料。

如果你想减少外部的时间窃贼。决心和时间是你最宝贵的财富的意识是

绝对重要的。你可能只赢得一点时间，但把它们加起来，你会净赚几小时。

和外部时间窃贼做斗争，你必须占胜它们，学会说“不”。

例如：你想为售后服务部门工作。

你想访问每一个客户，无论什么时候它们请你。

你承认在组织结构上的错误。

请接受一个事实：授权意味着更多的工作，时间应花费在熟悉你的工作

的人员上。请接受这样的事实，在你能取得长期效益之前，你的时间应用在

提建议或向其它部门的同事咨询上。

27。我怎样能减少外部的时间窃贼？

外部的时间窃贼

1。同事坚持要告诉你一些事情。

2。通常为顾客“灭火”。

3。不必要的工作。

4。不适合你的工作。

5。太简单的工作。

6。对目标的不准确系统的叙述。

第一点：

有些同事看起来似乎有必要总是把所有事情告诉你，可以通过提问的技

术控制他们的做法，尽快结束说话。

第二点：

应让顾客知道，你不能马上访问他们或打电话的同一天就访问他们，你

应决定自己的时间，客户的联系也应有先后。

第三点：

如果你发现你正在做一件不必要的工作，请为你自己辩护，这是你的时

间，建议改进一下这种状态。

第四点：

对不适合你的工作，请回绝它。

第五点：

合适的工作由合适的人去做，你的工作是推销，你应拒绝由其他人就很

容易完成的工作，这些人的能力还不如你。

第六点：

提一些问题，澄清不准确系统阐述的目标，明确你的目标是什么，是你

工作的基础，是你成功的关键。

28。我怎样才能最理想地计划我的销售路线？

你的目标是减少行车里数，同时也节省了时间，换句话说，如果能节省

时间，忍受更长的距离也是可以的，应避免“紧急行动”。

“紧急行动”通常是客户突然请求你去拜访他。这很可能发生在你的推

销路上。许多推销的同事有这样一个信条就是“紧急行动”要等到下一次约

会，或至少要等到明天。因为你要保持你每天日常安排。解决这个问题的方

法就是要培训客户，不是一个晚上就行，可能需要很长时间，很多问题在电

话中通过提问就能解决了，但你要让客户有这样的想法，你明天或后天将要

访问他。

另外一个改进你的路线计划的方法是分析你销售地区的路线图。拿出一

些时间做这件事，检查你是不是用的最佳路线。你最好在办公用品商店买一

个地图、里数计算器，这样你就能计算出里数，目的是减少去每一个客户的

行程里数，在交通高峰时，看看有没有侧路你可以走。

邀请你的客户到你办公室，也可以节省在车上的时间。

在不同的地点之间可以有最理想的行车路线。如下图：

29。每天我需要访问多少客户？

下面的图表对客户访问的次数的分析在不同推销员之间是不同的。

图1　表明了在3　个以6　个月为单位的时间内，每个月的访问次数。

图2　表明了最近7　个月的访问次数。

必须指出这是不同的产品的推销员的记录。客户访问次数的差异显而易

见。每天应有几次访问呢？应因推销员的不同来定，平均每天2　次。这里的

决定权在你，多多的访问会带来更多的成交量，积极的时间安排会帮你。

30。我怎么能访问更多的客户？

让我们先来看看下面的例子，它表明了一种相反的现象。（见下面图）

这个例子清楚地表明了访问次数的减少。最后十分明显。因为不在访问

客户了，产品也推销不出去了。

你的动机是增加访问的组成因素。影响访问增加的主要矛盾是你没有把

它与销售增长联系在一起。越来越少的访问会带来销售的减少。只有你才能

为了你的销售决定访问的次数。

增加访问次数的途径：

1。多做几次冷访问。所谓冷访问就是指没有约好的访问。虽然这有遇不

到所访问的人的危险，但它有通过缩减旅行时间而节省时间的好处。

2。减少电话访问，办公室和旅行工作的时间。

3。乐观地对待你的旅程，以便能在同一天内从推销地区的这一端再到另

一端继续访问。

4。计划你的旅行时间，也可以在下班后对一些固定客户进行访问。

5。邀请一些客户到你的办公室，或到预定的饭店房间，这可能会用去很

多的准备时间，但另一方面，你可以在这一天加倍地与你的客户联系。

31。我每天怎样才能节省30　分钟？

作为一个推销员，当你和客户在一起，而不在办公室的时候，那应是一

个合适的地方。然而，会有相当多的人们想在电话中从你这得到一些信息。

当你回到办公室的时候，你的办公桌上会堆满便条，其中包括让你回电

话的便条。猜测游戏，由此开始。重要吗？我今天回不回电话？通常也是：

“这是谁？哪个公司的？他们的电话号码是什么？得用很多时间，你来找出

这些问题的答案。时间就这么溜走了。正是认识到了这个问题，电话规划者

被开发了，它能通过记录你回电话需要的最重要的信息，来节省时间。

电话规划者记录的：

1。名字：

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2。公司：

────────────────────────

3。部门：

────────────────────────

4。电话号码及分机：

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5。我们最好在什么进修回电话：　在？？

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6。我能留下什么口信！

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7。　服务部门的事：─────────