给你一个公司,你能赚钱吗-第11部分

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进行采访。省煤炭厅一看W君是个人才，就把他借调到厅里从事信息和调研工作，后又被抽调到煤炭运销协会帮忙。由于来自企业一线，拥有20多年的行业经验，又善于学习和总结，W君的一些看法往往能够切中要害。他的一些观点曾引起国家发改委和能源局的重视，部分还被立法环节所采用。他的身影越来越多地出现在大大小小的行业会议上。至此，我们有足够理由相信，W君是一位煤炭行业分析和评论的奇才。

随着在业界声望的迅速提升，越来越多的人对他进行追捧，说凭借他的能力做什么什么位置没问题，说他是行业和企业发展的指路人，说他应该成立一家专业化公司为行业服务，等等。W君自我感觉也越来越好，渐渐认为自己对煤炭行业已经吃透了，可以从事更有价值的工作。2008年年底，他终于在北京总部基地成立了一家属于自己的咨询公司，面向煤炭企业提供企业管理、战略规划和项目论证等服务。也许是他没有这方面的能力，也许是他缺乏必要的成功案例，也许是他擅长分析评论的形象早已固化，最终坚持了大半年，没有产生一笔业务，从其他方面每月辛辛苦苦赚来的一万多元，又正好被办公场所和住所房租消化掉。这个项目自然也无下文。

在咨询项目功败垂成的情况下，W君又于2009年年底开始运作煤炭贸易生意。这类项目本身需要非常广泛的人脉资源和雄厚的资金实力，而他只是对市场走势敏感而已，在这两方面都缺乏足够的沉淀和积累。本人对他的项目一直跟踪关注，但到目前为止，还没有任何交易成功的纪录。你若询问进展，他就说仍在联系当中。作为相识多年的朋友，我自然知道症结所在，心里真的替他着急。毕竟到了他那个年纪，与二十多岁刚出道的毛头小子不一样，根本就折腾不起。我曾多次委婉地提醒过他，但似乎没有什么效果。

事实上，他的问题就在于将自己的能力在想象中拓宽和放大。就其近几年所取得的成就而言，他的确是一位非常难得的人才。但很大程度上，他的能力和给行业留下的印象仅限于此。业界认可他的分析和评论能力，并不等于认可他的企业管理和战略咨询能力。对市场走势把握准确程度高，并不等于自己就非常适合去做操盘手。作评论、预测、咨询和操盘所需要的素质和能力结构是不同的，从评论者和分析师到咨询师与操盘手的路子，并不是说肯定走不通，但需要必要的积累和沉淀，才能平稳过渡。

作分析和评论，需要你在某几个点上能够提出自己独到的见解，能够给别人带来新的视角与启发，而媒体对你的需求往往也在于此。企业管理、战略规划和项目论证，更多需要的是宏观和全局把握能力。仅仅能在一些点上提出看法，即使非常深刻和到位，也不能说明你的整体把握能力就强。其间的迁移需要一个过程，在有充分证据证明你已经拥有这种能力之前，客户肯定是不会给你单子的。而做煤炭等大宗商品贸易，更不是简单的一个知识分子所能操作的。除了准确的判断力之外，还需要在上下游同时拥有非常硬的背景和关系，同时掌握着至少百万级的资金，另外，还要有超强的公关能力！

每个人在选择商业模式之时，都应当根据现有的资源和能力状况确定。如果有的模式自己连做梦都想去做，那也未尝不可，但必须先在能力和资源上再作一些铺垫。能力和资源都是分“点”、“线”、“面”、“体”的，千万不要因为自己在某个点和某条线上的优秀，就认为自己在其他点和线或者面与体上会同样优秀。

铁律24　感情和关系永远替代不了利益

与客户建立良好的感情和关系确实是必要的，这些都是商务往来重要的润滑剂。但商人就是商人，感情和关系永远代替不了利益，只能永远服从利益。即使我们去找老关系谈判，首先也应当想到能给对方带去什么利益，或者以怎样的利益诉求点说服对方。

商场永远是利字当先，否则你就不是一个合格的商人。因为经销涉及的是数额巨大的真金白银，玩的是精确度相当高的数字游戏。生活中你可以让别人占便宜，大多数情况也就几块钱、十几块钱或者几十块钱的事情，但经商不一样，稍有不慎，损失可能就是成千上万甚至更多。没有必要怪商人好利而不重情面，人家的财富也是通过辛苦汗水和艰难曲折积攒起来的，而应当多想想，我们去找人家，究竟是要给人家带来利益还是损失。如果你是为了自己利益，而可能给人家带来损失，在对方那里碰钉子就是再正常不过的事情了。退一万步讲，即使对方跟你合作可能会遭受损失，你也得编出一套非常系统和严密的理由，让他相信确实能从中获益。当然，能做到这一点，当属高手中的高手。

朋友S君，原在某厂家从事市场开发和管理工作达十年之久，很有亲和力，与很多经销商的关系到了近乎铁哥们儿的地步。除了正常的业务往来外，还帮助他们升级理念、分析市场、培训员工、强化管理和设计方案，基本成了经销商的免费顾问和编外员工，甚至一些私生活方面的事情，也推心置腹，无所不谈。客情关系几乎到了无可挑剔的地步。

2009年年初，这位朋友想想自己年纪也大了，不能再总是打工，自己十年来也积累了不少资源，应该开创一番真正属于自己的事业。于是他辞职代理了同行的一个产品，该品牌在美国本土市场拥有很大的影响力，技术成熟，质量可靠。这两年刚刚开发中国市场，价格虽然比较合理，但配套性投入相当有限。从整体上来看，S君选择的品牌还是具有相当潜力的。在他前期的想象当中，自己运作这样的牌子应该问题不大，有那么多老关系，多年来基本成了铁哥们儿，牌子本身各方面的基础也相当不错，市场虽然不能说可以迅速启动，但站住脚还是可以的。

当他一家一家找原来经销商去谈的时候。这些客户对待他依旧非常热情，基本都挑当地最有特色和档次的饭店招待，到了晚上再去泡泡脚、松松骨，一如既往地诉说着各自的苦衷，婚姻、感情、社会、政治，海阔天空。当真正谈到业务方面的事情的时候，他的这些铁哥们儿几乎个个面露难色，当然也都坦诚，说这样的牌子基础倒是很好，但在市场上完全陌生，厂家又几乎没什么支持，风险太大，我们需要认真考虑考虑。其实，这还有什么需要考虑的，明显是在直接拒绝。但S君又不太好说什么。

有次S君出差归来，约我茶叙。品了几口后，他就迫不及待地向我抱怨这些商人势利，说自己当年做市场的时候，没有一点对不起他们的地方，跑上跑下，鞍前马后，基本上成了他们业务上的管家和保姆，没有自己，他们也不会做到现在这个地步。现在倒好，个个哼哼哈哈，像个大爷似的。哥们儿现在业务刚开始运作，需要这些老关系帮一把，而他们竟然都不肯大方地出手，招待都还可以，但我也不是没地方吃饭撒尿了。抱怨之余，S君又和我谈了他一些新的启发，说他运作现在的牌子，不能再去找原来就是做这块儿的大经销商，这些人现在都做得还不错，利益的驱动使得他们没有必要再去冒险。更应当找那些不太熟悉这个行业的客户，或者是找处于分销商和零售商地位的80后。这些人无知者无畏，并且现在发展得不是太好，为了实现商业理想，他们敢于接受挑战，敢于冒险。

听了他的讲述，我笑了笑说，老兄你真的悟性还可以。做得越大的商人，求稳心态也越强，对利益的敏感度也越大。规模尚小，而且比较年轻的群体，大多创业没有几年¨wén　rén　shū　wū¨，想稳定也稳定不了，他们有强烈上升的愿望，但苦于没有机会。你能给他们提供机遇，他们自然会迎难而上，接受挑战。当然，这些年轻的创业者也不傻，只是这样做对他们来讲更有利，机会和风险比较均衡。

我还开玩笑地跟他讲，你没有错，你原来的经销商也没有错，但这都是你自找的。你不但把他们扶上马，还送他们走一程，你太实在、太能干了，把他们培养到了不敢冒风险、不愿冒风险也不必冒风险的地步。他们做商人做得太成功了，不但每年收入颇丰，而且深谙利益原则，感情和关系服从利益，感性服从理性，能够进化到今天这个样子，老兄你功不可没。我这样点化了一番，未免有些尖刻，但也激起了他心中的共鸣。他沉思良久，说确实是这样。

见商先谈利，这是一条铁的法则。如果你的生意非但不能带去利益，反而会使其蒙受损失，即使这种损失只是可能意义上的，恐怕连你的大爷、娘舅和胞兄也都不会帮助你的。对很多涉世未深的创业者而言，在选择具体商业模式的时候一定要慎重，不要太迷信感情和关系。你能有效动用关系的前提是能给人家带来利益，底线是不给人家带来损害。当然，这种利与害更多地来自当事人内心的评估和判断。如果你有足够的理由、方法和技巧能够说服对方，你的利益诉求组合足以打动对方，则另当别论。不过，这样的难度似乎大了些，毕竟大多数人的防范心理都很强，不会那么轻易相信你的。

铁律25　在众多细节和边角料上挖掘潜力

创业者在大多数情况下确实非常忙碌，但往往是忙的时候太忙，闲的时候太闲，而且在很多时候，是忙是闲并不是自己能掌控得了的，这就导致了大量时间碎片的出现。不让这些碎片白白流走，并使他们转化为生产力，是创业者值得思考的一个课题。

对很多创业者而言，更多的事情需要亲历亲为，计划外的临时性事件也比较多。虽然我们可以通过日程安排、时间管理等方式更为有效地开展工作，并提高时间利用率，但处于碎片状态的时间，还是要比上班族和职业经理人多得多。当今社会，“时间就是金钱，时间就是财富”的理念早就被人们广泛接受，时间的财富价值，在工商界人士那里表现得更加突出。如何妥善安排时间，提高时间的利用率和单位产出，在可预期的时间内做大做强，在很大程度上影响着项目的成长速度。

上帝分配给每个人的时间都是公平的，给他一年365天，每天24小时，给你的同样也是一年365天，每天24小时，不会因为你的种种客观理由而偏袒你，也不会因为你不去敬仰他而克扣你。基础条件差不多、起步时间差不多、悟性差不多、方法和手段差不多的两个创业者，为什么后来越发展差异越大，直至天差地别呢？这与时间管理和碎片时间的利用有很大关系。

创业者在前期一般都想得比较多，但实际上能够落实的都会打很大折扣。当被问及为什么一些事情没有做时，他们多半会回答没有时间，时间不够，忙不过来。其实这更多的是一种借口，可以认真地想一想，你的时间安排真的合理吗？你的时间真的饱和了吗？你的碎片时间真的利用上了吗？在经过认真反思之后，往往连你自己都会觉得这种说法站不住脚。

有位朋友开了家广告设计公司，经常需要出去谈客户，跑印厂，设计的活儿也需要自己亲手去干。白驹过隙，时光如梭，转眼间已经做了五年，但无论是在设计水平和客户数量上，都没有太大突破，自己的心态也由最初的豪情万丈变成了满足于小打小闹。他在推广方面更多地采用了发放传单和电话营销的方式。有一次，我找他闲聊，谈起了经营这档子烂事儿。他说小老板真不是人做的，自己一个人忙来忙去，事事都得操心，很多时候忙了东顾不了西，忙了西顾不了东，自己也觉得很多事情应当去做，但心有余而力不足，自己的业务现在本应该做得很大，没办法呀，起点低，缺资金，也雇不到合适的人。说到此处，这位朋友不免黯然神伤，长叹一声：“谋事在人，成事在天。”

随着年龄的增长，以及生活、婚姻、家庭与事业上碰到的不如意之事增多，内心深处的无力感一天一天强了起来，感觉很多东西都超出了自己能力所限，非一己之力所能把握。于是人们越来越相信命运，做事情听天由命的心态也越来越厉害。很多事情确实超出了我们的能力范围，但问题在于，我们完全有能力去做的事情，是不是已经竭尽全力去做了，我们的时间得到充分利用了吗？不少事情也许只是举手之劳。

我在听完他的感叹之后，开始问他，你去跑客户和印刷厂的路上在干什么，你在餐厅等朋友的时候做什么，你在办公室等电话的时候忙什么，你乘地铁外出的时候在干什么。他非常不解地回答到，我就走路、等待和待着呗，还能去做什么。我笑了笑，跟他说，你的很多宝贵时间实际上已经浪费掉了。这些时间浪费看上去是不可避免的，其实都可以尽可能利用起来。比如，你在跑客户和印刷厂的路上，可以留意一下各个品牌门头的设计风格，还有同行为客户设计的材料，琢磨一下他们的内在规律和隐藏的理念，这样就把市场调研顺便也做了。你在餐厅等朋友或者路上等车的时候，可以给一些老客户打打电话、发发短信，联络一下感情，这样就省得再专门安排时间做类似的事情了。你在办公室等电话的时候，可以浏览一下最近的订单情况，看看最近一段时间的业务数据。你在坐地铁的时候，可以梳理一下自己近来的业务状况，考虑一下未来的工作思路。

同时，我还建议这位朋友，无论什么时候，都要随身携带一个小本子和笔，将自己看到、想到和听到的一些有价值的东西记录下来，对一些好的设计造型和图样，要用手机摄像头拍下来，做成一个非常独特的素材库。每隔一两个月拿出来再整理一次，并对其进行总结和分析。这样一来，你不但有效地将一些边角料的时间利用起来，还可以将素材积累和数据获得这些平时看似不可能完成的事情顺带做好。最终不但提高了时间利用效率，还有利于更好地提升自己的业务、管理和设计水平。

接着，我又同他讲，一旦你这么做了，即使自己的项目有一天实