给你一个公司,你能赚钱吗-第16部分

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我们老家就有几家厂子，专门生产沙棘易拉罐饮料。2006年，我曾带一件沙棘饮料与同事分享，一则是为了搞点特别的东西；二则是为了测试一下口味，看看有没有运作的空间。这几个同事，分别来自北京、河南、辽宁、广西、山东、江苏、重庆等地。他们尝了几口，就将饮料罐扔在桌子上，都说酸得受不了，不太好喝。其实，这个口味已经是改良过了的，加了很多白糖，并不是纯正的沙棘原味。后来有位包头的朋友在北京代理一家内蒙古的沙棘饮料，坚持了一年多，未见多大成效。目前虽然也有几家大牌饮料企业进军沙棘果汁领域，但其消费市场主要还集中在沙棘的主产区。除了口味问题之外，沙棘果实很小，采摘困难，生产规模受限，也是影响其大面积推广的不利因素。

土特产要变得广受欢迎，除了要解决保鲜和运输等常规问题外，在口味和工艺上不得不作重大调整和改良，同时尽量做成即食即用的终端产品。这方面不乏一些成功案例。

随着伊利和蒙牛的强势营销，内蒙古的奶酪在全国各地已经生根发芽，由牧民的传统口粮变成了较为时尚的休闲食品，同时也带给外地人奶酪又香甜又松软的印象。其实，地道的奶酪根本不是那样的，又干又硬，奶膻味很重才是本色，这与当地气候条件和方便保存有很大关系。但这种吃起来非常地道、越嚼越香、环保健康的奶酪，不太适合汉族地区消费者的口味。为了适应市场和消费者，厂家在工艺上作了调整，在配料中加入了大量白糖，并使质地松软可口。

地方特产，长久以来一直是创业当中的热门话题。本地人员出于情感以及习惯上的原因，往往倾向于将自己的喜好想当然地推及别人身上，忽视了非常关键的一些具体因素，导致风险被人为放大。在这种思维的影响下，很多带有强烈地方本位主义的创业者最终遭受了巨大损失。与此同时，在土特产和地方风味推广方面取得成功的项目，基本上都在这些问题上进行了适当改良，变得更加符合目标消费者的特征，进而有效地规避掉其中的一些风险，这些非常值得后来者深思。

铁律36　创业爬坡阶段的特殊期，最忌后院失火

创业者比常人承受着更多的压力和忙碌，更需要得到家庭成员的理解与支持。处于爬坡阶段且已经没有退路的创业者，最忌讳后院失火。如果您不幸遇到了这种情况，舍弃婚姻保全事业，就成为最为痛苦和最为理性的选择。

对很多人而言，一旦开始创业，就没有了退路，无异于背水一战。无论是成功，还是失败，抑或遭受波折，都得坚持下去。倘若选择退出，成本会更高，甚至还会致命。而并没有多少资金的个体创业者，在前期所遭受的压力更是超乎想象。人力不足、资金有限，绝大多数事情都不得不亲历亲为。跑银行、工商、税务，与供应商协调谈判，开发市场寻找客户，生产服务环节管控，市场环境调研，未来发展规划，皆须自己亲自办理，哪方面做得不到位都不行。这不光需要劳心劳力，时间差不多也被塞得满满当当，很多时候所有的事情都在逼近极限。如果此时能有个贤内助分担一部分压力，当然更好；倘若没有能力分担，不给添乱，倒也罢了；最怕的是碰上自以为是，天天找事，成事不足败事有余那种类型的。

仍处于爬坡阶段的创业者，如果没有一个贤内助，总是制造麻烦，后院失火，将是非常痛苦的一件事情。本来你时间已经非常紧凑，精力容不得半点分散，只能拼命努力向前，后面只有悬崖，稍有不慎，就会粉身碎骨。如果这时有人偏偏不顾全大局，因为一些鸡零狗碎的事情找你麻烦，你可就惨了。遇到这种情况，无非这么几种选择：第一，尽量沟通，求得对方的理解和支持，底线为不再添乱。当然这样做的效果怎么样，不是自己能完全控制得了的，可能很有效，也可能毫无效果，一切照旧。第二，为了家庭而放弃自己的事业。这样做，看上去好像也是一个不错的选择，但最终只能一步一步将自己推向绝境，因为你已经没有退路，事业上的失败就意味着人生的彻底失败。当你一分钱都没有，财富还是个巨大负数时，当你连下一碗饭在哪里都不知道时，当连生存都是问题的时候，其他的一切都是镜中花、水中月，家庭最终还是难以维持下去。生活是建立在物质基础上的，不要抱有任何幻想，生活就是这么现实，这么残酷。第三，不作调整，维持现状。这好像是两头都能兼顾，其实两头都做不好，干扰因素过多，精力难以集中，事业容易坠入万丈深渊，家庭最终还是要破裂的。第四，放弃婚姻，保全事业，其他事情等项目进入稳定期，能够有大量雇员分担压力之后再作考虑。

任何人面临这个选择的时候，都会非常痛苦，而理性的做法只有第一种和第四种。我们尽力沟通和协调，如果不能取得理想的效果，那只能选择第四种情况。对立足未稳又缺乏退路的创业者来说，这又有什么办法呢？事业是第一位的，两害相权取其轻，先定守局，再图进取。人生总会有缺憾，唯一能够做到的就是不要让遗憾太多。

有位朋友从事的是创意产业，自己注册了家公司，但本质上仍属于自由职业者，为了节约成本，只得在家办公。搜集素材、确定选题、进行创作、寻求客户、调研交流、工商税务，都是他一个人在忙。雇一个人吧，没有多少储蓄，利润和客户数量又不支持，每年赚的一些钱又被房子、孩子什么的消耗掉了。几年下来，原始资本积累都尚未完成，连社保都好几年顾不上去交了。他手中有一家稳定的大客户支撑着，虽然收入上还过得去，但毕竟面临着很大风险。在不上不下且没有退路的状态中，他不得不努力去想各种办法，在业务和客户量上寻求突破。他本人很能吃苦，很有韧性，做起事来有点拼命三郎的味道，更多的时候并不是他个人情愿这样，而是内外交困，没得选择。

本来如此辛苦，需要家里人能够理解和支持，再坚持上几年，很有可能就真正取得成功了。无奈天不尽如人意，他老婆属于那种小女人类型的，根本不考虑他的实际处境和工作性质，经常为了一些鸡毛蒜皮的小事喋喋不休，说你坐在家里怎么不做饭不洗锅，说你怎么没照顾好小孩，说你坐在那里像个塑像呆子傻瓜，说你给我去干什么什么事情去，做得慢了就恶言相向。起初，他感觉可能是沟通不到位，对方不太理解所致，后来他前前后后把情况说明了数十次，还是未见多少改观。很多时候，正当他构思刚刚出来，准备开始创作时，他老婆说不定又因为什么琐事唠叨了，思路马上就被赶到了千里之外。等思路续上之后，常常是好几小时之后了，或者一整天的时间白费。他被惹烦的时候，不免要转身瞪上一眼，马上就有一大堆伤人自尊的话从他老婆口中跑出，说什么你家祖宗三代都有问题，说什么你是垃圾废物。话到绝处，两人自然会大战一番。这位朋友感觉这样下去，将事业、家庭两头空，到头来人生将会面临绝境。几次三番狠下决心，打算结束这段早已名存实亡的婚姻，但每次看到聪明、伶俐、可爱的孩子时，犹豫不决，总感觉孩子是无辜的，不能对不起小孩。这终究是一个悬而未决的困局，越困越紧。

也许有人认为他老婆并没有什么错，但别忘了，这是处于创业爬坡阶段的特殊期，不能按普通情况要求他，任何进步和成功都是要付出代价的。创业与打工很大的一个不同，就是工作和生活难以分开，事业和家庭发生冲突是常态。“一个成功的男人背后，总有一个伟大的女人”，这句话说出来可能是对女性的赞美，但对创业者而言，是一个非常沉重的话题，更多地隐藏着创业者的血泪和辛酸，特别是白手起家之辈。

铁律37　当消费群体与埋单人分离时，要考虑更多的复杂因素

商业模式设计当中，不但要考虑目标消费群体的潜在需求，还要考虑将由谁来埋单，埋单人的利益驱动有多大。很多项目，看上去市场潜力非常大，是未经开发的宝藏，其实可能是个陷阱，潜在需求转化为购买行为，牵涉更多的复杂因素。

#文#在现实社会中，有不少空白市场，看似蕴藏着巨大商机，前景广阔，实际上存在着很多陷阱。我国有13亿多人口，多少年来就业问题一直比较严峻，每年都有数以万计的创业者在寻找着各种机会。那么多领域之所以还是空白，并不是没有人尝试过，而是由于错综复杂的原因，这些领域的项目基本上都没能存活下来。当我们遇到空白市场和空白领域的时候，千万不要盲目高兴，应当对其中的空白原因进行深入分析，看看是从来没有人涉及过，还是不断有人尝试过，但总是折戟沉沙，或者是看导致别人不成功的因素现在是否已经消除。

#人#在这些空白市场当中，我们经常会发现很多商品和服务，其实某类群体非常需要，一旦将这种需求转化成商业模式，就会创造一个个比尔·盖茨、马云式的财富传奇。但这里恰恰存在一个陷阱，就是客观上存在的需求，能否转化为现实的购买行为，这种购买行为的支付力，能否支撑起你的模式滚动发展。同时还存在由谁来埋单的问题，如果潜在的几类埋单人利益驱动都不足，你看似美好的模式就存在严重缺陷。

#书#有位朋友心血来潮、突发奇想。他通过很长时间的观察，发现目前大大小小的饭店服务员难招，即使招到之后，绝大多数人的专业素养也不够，管理难度大，而且队伍还不稳定。他感觉这当中存在很大商机，饭店是与人们日常生活联系非常密切的一个行当，基本上都需要服务员，其数量是以万计算的。做饭店服务员培训，市场空间非常大，而现在社会上缺乏这类专业机构，即使自己占有百分之一的份额，也能取得不俗业绩。他越想越感觉，自己马上就要成为另一个版本的俞敏洪了，千万级的财富正在向自己招手。在一番筹备，他的专业化服务员培训学校终于在2008年夏季开张了。

#屋#但问题也随之出现。他们首先遇到的问题就是招生，起初面向的群体是初、高中刚毕业的农村孩子，培训期为3个月，学费900元，其他费用自理，同一些饭店签订协议，定向推荐工作。在他们的想象当中，这样的收费标准比较合理，花900元学得一些技能并找份工作，是非常划算的一件事。他们在招生方面也下了大工夫，DM、各地报纸、公告栏、公交站牌、小区周围、电线杆不干胶贴，甚至还发动了自己的亲朋好友，招生效果却不尽如人意。第一期招了10多个人，第二期招了20多个。虽然一直在努力突破，但人数最多的时候也没有超过30个。而他们培训机构每个月的各项支出，最起码也在一万多元。这种情况持续了一年多，仍没有多大改观。他们开始调整思路，在保持原有招生方式的同时，向中小规模的饭店拓展生源，埋单者也由个人转向了饭店老板。又过了一年多，局面还是没有多大改变，能招到的人数依旧不到30多个。该项目最终不得不于2009年年底关闭。

如果我们对这一项目认真进行分析，就不难发现症结所在。饭店服务员绝大多数月薪在800～1500元之间，当然每月2000元上下的待遇也有，但比例很低。在现在的房价和物价水平下，这个收入水平基本就是维持温饱，在一些地方甚至连房租都不够。即使干得再好，月薪2000元也基本已经到头了，在职业上没有多少发展空间，职业稳定性差。换句话说，饭店服务员这一职业并没有多少含金量。对从业人员来讲，只是一个临时的跳板而已，人员素质差、管理难度大、队伍不稳定，很大程度上跟这个有直接关系。正因为如此，家长和服务员本人都对培训服务不太感兴趣，即使有人感兴趣，比例也不会太高，费用支付能力也相当有限。因此，饭店服务员培训项目必然存在招生难的问题，收益难以弥补成本，即使提高收费标准，也难以解决问题。

面向饭店招生，让饭店老板埋单，同样存在着一些难以解决的问题。规模较大的一些饭店，员工培训基本不脱岗自行解决。而中小规模的饭店，赢利水平不是很好，老板不太愿意在委托培训方面再增加成本，同时由于人员不稳定，老板又有为他人作嫁衣裳的顾虑。作为潜在埋单方的饭店老板，利益驱动依旧不足。

另一朋友，在某一线城市机关供职十多年，感觉时下大学生就业越来越困难，已经毕业多年的大学生，不少人在职场上发展得并不太顺利，甚至有一些人还因为缺乏整体上的职业生涯规划而陷入困局，落魄他乡。因此他认为，现在的大学生客观上非常需要就业指导、职场技巧和职业生涯等方面的专业化培训，这个市场一旦开发起来，潜力非常巨大。于是他说服了几个朋友，一起创办了一家专门面向大学生就业的培训机构，课程主要包括面试技巧、职场礼仪、职场潜规则、成功学、职业倾向评估、职业生涯设计、创业规律等内容。培训周期为7天，收费500元，推广期收费200元。通过在大学城周围贴海报、发宣传单来进行推广，并与一些院校的团委和就业指导中心取得联系。

运作了一年多时间，总共办了36期，平均每期学员16人，而每月光运营成本就有1万多元，这还没算几个合伙人的辛苦费。为了突破收支平衡点，他们采取了提高收费标准和加大推广力度的办法，但效果还是不太明显。后来，这位朋友逐渐认识到，当初的想法想当然的成分太多。其一，暂且不论工作怎么开展，效果如何，目前各大院校最起码名义上还有专门机构来负责毕业生的就业指导事务，他们对独立的民间第三方机构有一种天然的排斥，很难指望他们会给你的推广工作带来多大帮助。其二，毕业生接受了四年大学教育，有的甚至已经取得硕士和博士学位，这些人尽管实践能力和经验都比较差，但自己感觉还是非常不错的。他们在内心中比较轻视同样是本