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给你一个公司,你能赚钱吗-第34部分
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这就如同学医，中医讲究的是师承，要学到细致入微的程度，需要十多年甚至数十年的时间，但这样下来，就能真正做到对症下药，个性化治疗；而西医讲究的是模式化和类型化提炼和总结，虽然在细致化和针对性方面有所欠缺，但毕竟方便学习和掌握，可以有效突破时空限制，在较短时间内大规模培养人才。近百年来，西医在同中医的竞争中能够取得绝对性优势，原因固然很多，而两者在传播和推广效率上的差异，就发挥着非常重要的作用。而在近二十多年中医药的复兴过程中，很大程度上也是从模式化、类型化、标准化方面寻求突破。
对企业来说，丰富经验模型化的价值就在于快速有效复制，使经验由依附于个人而存在的阶段，发展到依附于公司而存在的阶段，使其真正变成公司的智力沉淀和无形财富，进而为企业迅速成长准备条件。
由于模型是为了方便传播和复制，并通过抽象、归纳、总结与简化而产生的，因此难免会在一些细节上有所遗漏，在很多方面不太严密。很多模型之所以能够广为应用，且经久不衰，并不是没有疏漏，而是在严密性和简洁性这两个向度上取得了很好的平衡。我们也经常见到有人在不断攻击某些模型如此这般不合理，但他们或者根本提不出自己的替代方案，或者是替代模型虽然要比他们所攻击的严密和周全得多，但搞得过于复杂，以至于不太容易掌握，影响传播和复制效果，其自发传播性还远远赶不上他们所攻击的模型。
作为21世纪的知识型和学习型创业者，我们虽然来源于草根，但对待模型问题，既不能采取模型全能论的态度，也不能采取模型虚无论的态度，而应当以一种理性的姿态来看待这个问题。出于自身不断总结提高和未来经验快速传播、复制的目的，创业者应该养成一种良好的习惯，就是要定期将自己的各种经验梳理成各种各样的模型，以文本的形式固定下来，并随着时间推移和悟性提高而持续修正。
我们开发的模型，其质量可能难以同一些著名的模型相提并论，但毕竟是自己亲身经验和感悟之总结，与目前事业发展的契合度要远远高于各种流行的模型，对自己的创业实践具有更好的指导性，尤其是当我们从事着一个比较独特的行业之时更是如此。行业越特殊，可能流行的理论模型在我们这里越不适用，就越需要我们发挥主观能动性，将自己的经验源源不断地转化为相应的模型。
当自己开发的模型积累到一定程度之后，再按照不同的领域和相关属性进一步排列组合，依据一定的逻辑关系做更深层次的整合，以便形成非常独特而且系统的理论体系。这种方法如果一再被有目的和有意识地应用，就可以为做大做强准备很好的条件，即使退一步来讲，最起码也可以使自己的专业水准得到快速提高，使得自己的悟性越来越好，真正达到知行合一的境界，对得起自己的努力，对得起自己的奋斗，对得起上天赋予我们的生命。而实际上，如果一个创业者真的能做到这点，其事业发展一般也不会太差。
铁律80 过度优惠或趁机杀熟，都会伤害平时积累的感情
亲朋好友前来捧场，一定要按照正常价格，或者稍微优惠的价格收取费用。这不但符合商业理性，同时也有利于他们捧场行为的持续进行。在这种情况下，最为忌讳的就是过度优惠，或者是杀熟行为的出现。
我们在运作一些项目的时候，难免会有不少亲朋好友前来捧场的情况，特别是我们在做餐饮、卖服装、开超市之时，此类事情更为集中。在绝大多数情况下，他们前来消费，是为了照顾我们的生意，如果你过度优惠，或者趁机杀熟，都会使对方感觉不太舒服，不但不会使他们发展成为你的铁杆顾客，还可能伤了平时积累的感情。
H君在家乡开了一家川菜馆，色香味俱佳。他人缘很好，交际甚广，但做事情就是过分客气，太讲求情面。开业之初，基本上天天有朋友捧场，无论谁来，第一次来一概免单，以后次次六折，大致上也就收一个成本价。他自己倒是没有太多想法，只是感觉赚朋友们的钱，情谊上过意不去。但时间一长，一些人就渐渐有了想法，不少人将他的好心解读为不太欢迎人家，变相地向他们传递信息。结果在很多朋友那里，非但没有讨到欢心，反而给人留下了非常负面的印象，得罪了不少人。
其实，到他这里吃饭的亲朋好友们，绝大多数都是为了支持他的生意，只要按照市场上比较合理的价格结算就可以，你非要不收钱，或者打很大的折扣，¨wén； rén ；shū； wū¨就容易引起各种各样的猜测和误会。即使人家内心中也认为你是照顾他们，也感觉你在吃亏，每光临一次，都会给你添不少麻烦，因此以后也不好意思再行光顾。而你自己也在承受着巨大的成本或者利润压力。
还有一类做生意的，专门杀熟。本来亲朋好友去他那里买东西，一来是希望照顾他的生意；二来是希望能适当获得一些优惠，但此类人出于亲友们不好意思四处打听价格，并讨价还价的考虑，给对方的价格过高。我认识的一个卖办公用品的朋友，卖给熟人的价格总是要比卖给别人高30％～50％。他自己以为对方什么都不知道，不会打听别的地方的价格，直接来到他这里。其实不然，人们买东西之前，基本上都会大致上询一圈价，即使当时没有来得及询价，事后也会找机会了解一下。
当然，遇到这种情况，大多数人仍然会不动声色，似乎毫不知情，一切依旧，但心理距离却越来越大，你很难让他们再去照顾你的生意，更有甚者，会感觉你在愚弄他们，便怀恨在心，寻机报复。一些人事实上就在这样不经意间，为自己树立了非常危险的仇敌，而自己在多年之后依旧浑然不觉。
做任何事情，基本都会有一个大致上的行情，不要老谋算着占别人的便宜，也不要让自己吃亏。经商最为重要的是以行情为标准进行交易，而无论这种交易的客体是谁，这种精神都不能因为顾客是陌生人或者是我们的亲朋好友而发生改变。从经营的策略上来讲，我们确实需要培养一批老客户，以便支撑项目的永续经营。如果能将自己的亲朋好友和其他各种社会资源，都转化成铁杆客户，自然也是一件非常理想的事情。但能否真的做到这一点，就非常考验我们的经营智慧了。
作为客户的亲朋好友，虽然比普通顾客多了一份情谊，但在购买心理方面与其他顾客并没有太大的差别。偶尔性的购买行为，肯定会受友情和血缘关系的影响，但要将他们真正转化成我们的忠诚客户，还是要在各个方面多下一些工夫的，比如我们所经营产品或者服务的质量、价格、服务态度以及品种丰富程度等诸多要素。换言之，我们只有将培养其他老客户的态度与方法，原封不动地套用在亲朋好友们身上，他们才会由潜在的铁杆客户转变成现实的忠诚客户。如果你相关方面的事情没有做好，光靠着感情和血缘关系去要求他们对你忠诚，简单几次还没有什么，时间长了肯定是徒劳，不要抱有任何幻想。毕竟任何人，从长期来看，都是非常注重自己利益的，他们不会因为别的一些东西，而让自己利益长期遭受损失。尤其是在商业活动中，大家的利益要高于一切，是终极的影响因素，而其他的只是一种润滑剂而已。
从客户层面来考量，大多数亲朋好友，选择你的业务，其实也并不是想占你的便宜，而是想照顾生意，他们基本上是能够摆正自己位置的。如果你一味谦让，给太多的优惠甚至是免费服务，反而会给他们带来巨大的心理压力，一种崇尚公平交易、心安理得的需求，被你人为地剥夺了，老是感觉欠着你，结果你的一片好心会把他们吓得只能远离而去。任何人买东西，不但要求消费标的本身能够物美价廉，而且潜意识里面还要求能够心情舒畅，没有任何压力。一个合格的经营者，不能因为自己过分热情，而给别人带来额外的心理负担，否则只能是自己给自己平添烦恼。
也许我们偶尔会听说某某人创业，因为亲朋好友白吃白拿而导致亏损和关门。其实出现这种情况，责任还主要在自己。其一，可能是存在着交友不慎的问题，个人所交的朋友在整体上素质太差；其二，当此类问题发生后，没有及时向亲朋好友们做出某种暗示，最终致使自己陷入非常被动的境地；其三，个人面子太薄，亲朋好友们前来捧场，不好意思收费，或者仅作象征收费，死要面子活受罪，最终不堪重负。
其实，在商言商，经商就应该遵守商业规则，无论你的亲友们出于什么样的态度前来消费，都应该按照诚实守信、买卖分明的态度来对待，否则不要说买卖关系很难维持下去，恐怕原有的情分都会受到影响。
铁律81 优秀的创业者，大多是数据积累和应用方面的高手
创业者从一开始，就要树立比较严格的数据观念，应当将自己的各项收入、支出、业绩等各种数据建立相应的档案。这些数据的积累，可以为以后相关分析和决策提供依据，从而使项目发展建立在更为科学与理性的基础之上。
不少草根创业者对数据往往不屑一顾，认为这仅仅是形式上的东西，没有多大的实际意义，关注起来还影响工作效率，具体情况自己烂熟于心就行了，做事情只追求实质，而不拘泥于形式，这样一来才算得上真正的灵活，大道无形。
这种流传甚广的说法，在数以万计的创业者当中，也非常有市场空间，但这种想法在以下几个方面存在着严重的缺陷。第一，随着时间不断延续，很多数据会在自己的记忆中逐渐变得模糊，某人的记性也许非常好，但他对三年前所发生的一些业务，肯定会存在着很多模糊不清之处，记忆失真的可能性也非常大。第二，存储在头脑当中的很多情况，绝大多数也仅是以素材的形式存在的，而数据只有经过分析处理，才能够呈现出差异、结构、脉络、趋势这些更为重要的东西，一组直观而又系统的数据，对经营活动才会更有帮助。第三，仅仅凭借头脑中的印象，很难感觉出一两个点的微小差距，但对真正的经营活动，这可能会对整个业务层面产生非常大的影响。第四，对安全库存、应收账款、业务进度这些比较精确的动态性指标，仅仅依靠大脑来存储和分析，恐怕是很难胜任的，肯定会带来很多麻烦，最终导致管控不力。第五，做生意，从某种程度上来讲，做的就是非常精确的数字游戏，如果你不将这些东西有效记录和分析，事实上就很难找到生意中存在的一些问题和机会，最终也就丧失了做大做强的可能。
在项目运作过程中，如果善于应用各种数据，并导入适当的经营管理模型，很多时候能够取得非常理想的效果。朋友W，原来在嘉实多做区域经理，从2006年起，辞职在青岛创业，租赁店面，专销老北京布鞋。创业之初，不少朋友都对他的项目提出质疑，认为开一家规模并不大的布鞋专卖店，去掉房租费用什么的，赚不了多少钱，跟原来在跨国公司当区域经理不可同日而语。但W自有他自己的生意经，他将每一个品种都进行编号统计，并将相关数据即时录入电脑。经过一个月时间的测试，根据统计的结果对各品种的陈列位置进行调整。比如，一个星期能卖100双的，放到最好的位置；原来期望值很高，占据着很好的陈列位置，但一个星期只卖了50双的，其位置就要为业绩更优的品种让路。倘若某个品种一个星期下来只卖了一双，第二周表现也差不多，就实施清仓促销策略，以求得资金迅速回笼。当然，即使同一个品种在不同时间段内的表现大相径庭，因此品种方面需要实施动态管理，引进、测试、调整、淘汰贯穿了整个运营过程，而且并行不悖。
他这种经营实际上是一种十分常见的品类管理模式，能够尽可能确保资金流转效率，属于典型的现金流导向管理，基本上能够很好地保证资源配置效率最大化。从W君的项目实际运行情况来看，也是这样，他小店规模虽然不到二十平方米，但头一年下来纯利润就达十五六万，现金流一直充足，用他的话来说，就像一台提款机，他又进一步克隆这一成功模式，到2008年，他在青岛开了五家同样的布鞋店，在品类管理方面更加娴熟。
实际上，W的模式也有些特殊，因为他本人有跨国公司多年区域经理的工作背景，所以非常注重品类管理和数据应用，在刚开始运作布鞋店的时候，就直接导入了品类管理数据模型，并取得了很好效果。而对更多创业者而言，根本就没有那么好的历练，无论是理念还是在技术上，抑或在习惯上都缺乏实施条件。
然则，任何事情都有自己运行的内在规律，不会因为你的主客观原因而改变，草根创业者要想发展得很好，只能尽最大努力改变自己去适应规律，而不是要求规律发生改变来适应自己。因此我们无论原来是否有数据意识、在技术层面擅长与否，都应当有意打破原来的习惯，向着这个方向去努力，要想成为一个优秀的创业者，就更应该成为数据积累和应用方面的高手。
同任何方法一样，数据本身也不是万能的，它当然有着自己不可克服的弱点，比如在模型上有些刻板，难以反映更为丰富的内容，不太利于未来趋势的把握，对新事物和新领域缺乏开拓性等，而这些恰恰是思辨思维擅长之处。但无论是作为素材的数据，还是经过分析处理后的数据，都能够为我们的进一步思考和更精确判断提供一些依据，甚至是难得的框架，可以为思辨和趋势的把握提供一些新的方向。实际上，很多智者对很多规律和趋势的把握，就是建立在对数据分析和挖潜基础上的，数据本身并不是规律，但数据背后隐藏着规律。
在基础数据储备到位的基础上，对数据挖潜也是一个循序渐进的过程。我们三个月后对同样数据进行处理的时候，很多感觉和启发与三个月前就往往会有较大
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