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谈判-第5部分
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“其实我已经等到了，不用再等了。”妈妈等他转身后，悄然瞑目。
小韩拉起兄弟们，举起左手，宣告他的誓言。
兄弟们轰然响应：买房买车娶老婆！
然后大家在巷子里，竖起关二爷的神像，插起几支烟，跪拜，大声宣誓“买房买车娶老婆”！
几个大腹便便，踱着官步的人路过，看到这一幕，扔下一句评语：
“真他妈搞笑！”
兄弟们面面相觑，咬牙切齿，眼见就要沮丧泄气。
“我们绝不做社会的笑料，买房买车娶老婆！”小韩举起左手喊道。
“不做社会的笑料，买房买车娶老婆！”
兄弟们更大声地发誓。
现实用冰冷回报了他们的热情。
一次次面试，小韩他们被一次次拒绝。
包括，郑奇，也曾拒绝过小韩。
“你为什么要做销售？”
“听说销售能挣钱，我要买房买车娶老婆！”
郑奇愣了好久，他第一次听到这样的回答。有人说做销售是为了学习锻炼，有人说是为了兴趣爱好，有人说喜欢与人打交道，也有人夸张地说喜欢、爱上了艾洁这家公司……
谁不是为了挣钱？
可谁又不是为自己挣钱的私心找一个冠冕堂皇的理由，去装裱门面。
这就是社会！
社会有社会的规则，没有明文规定，有人称之为“潜规则”。
潜规则容不得这样的直白与赤裸。
所以，郑奇只好请他出去了。
小韩在门口想了很久，不知道问题出在了哪里。
悄悄趴在门口偷听别人的回答，文员来赶也不走。
等下一个出来的时候，他又跑进去。
“我知道我做销售是为了什么了，我男朋友是做销售的，给我讲了很多销售人员的故事，每个故事都那么精彩，每个故事里的主角都那么光彩夺目、魅力动人。所以，我爱上了销售……”
郑奇差点一口茶喷出嘴，刚才出去的是一位女生，要偷听也麻烦改改词。
“我们对GAY（同性恋），不大感兴趣。”
“改（小韩把GAY听成‘改’）！我没改啊，一个字都没改啊！”小韩纳闷地出了门，想了一阵又偷听。
……
“我大学学的是营销……”
“你不是中专吗？”
……
“我以前在宝洁公司……”
“什么？”
……
“我爱艾洁……”
“出去！”
……
“……”还没张口。
“出去。”郑奇说得都没有力气了。
……
一天面试结束，文员进来帮忙收拾材料，对郑奇说，那个人还在门口，要不要找保安赶他走。
“还在？我今天拒绝他多少次了？”
“没数，差不多20次了吧。”
“叫他进来。”
小韩一脸惊喜地跑进来，很期待地望着他。
“出去！”
“啊……”小韩又走出门口。
文员嘻嘻地笑：“老大你故意耍他啊！”
“帮我倒杯茶，我还要坐一下。”郑奇才没有兴趣去耍他。郑奇既佩服他不怕失败的毅力，又无奈他每次失败都不总结经验教训。这次叫他进来，他仍然没有想好能说什么。
“可是下班了呀！”
“不要赶他走，随他在门口，你们可以先下班。”
文员好奇地离开，一会儿，整个公司的人都下班走光了。
只剩下郑奇坐在里面喝茶，小韩在门口苦想。
夜幕很快降临，小韩在门口快睡着了，郑奇还在里面看书上网。
不知道过了多久。
终于，小韩推门进来。
郑奇故意不抬头。
小韩看了他一会儿，习惯性地往门口走。
走到门口，他忍不住说：“为什么……”
“你终于问为什么了。不怕拒绝不怕失败是难得的销售品质。可是如果每次都不去发现问题，不去找失败原因，你将永远失败下去。能问为什么，说明你在开始思考了。好，问吧！”郑奇等他这个“为什么”，等到了晚上9点。
小韩挠挠头，还是没听明白：“那我直接问了。”
“当然！”
“为什么你不觉得饿啊？你小时候也很穷，饿惯了吗？我都快挺不住了哎。”
“……”郑奇感觉被雷击中，巨雷！
小韩要请郑奇吃饭。
吃饭间，小韩讲了他左手的故事，还给郑奇看了他肩上的文身。
还有，混迹江湖多年，挨打挨揍，在背上留下的伤疤。
最后，他拉着郑奇的手说：“到底做销售应该为了什么啊？”
“为了挣钱，买房买车娶老婆！”郑奇回答。
小韩拉住他的手不放：“老大你不是折磨我吗？”
“呵呵，明天来上班就可以了。”听了小韩的故事，郑奇才知道这其实就是推动小韩前进的原动力，比什么光鲜堂皇的理由都重要。
“真的啊！”小韩哭了，“我终于找到工作了，找到工作了！可以挣钱，可以买房买车娶老婆了！”说完扔下郑奇就跑了，郑奇只好自己埋单。
小韩跑去给兄弟们汇报，让兄弟们艳羡了好一阵子。
根据江湖道义，大家要送礼给小韩表示恭喜。
商量后，大家凑钱给小韩买了一套西装和一辆二手摩托车。
有一个兄弟没有钱凑，就和小韩说：“兄弟我没有什么可以送你的。我有一个妹妹，在广州那边打工，长得一点都不像我，比较漂亮。艾洁是个不错的公司，等你挣到钱，我就把妹妹介绍给你做老婆吧！”
“兄弟们，你们等着！等我发达了，一定回来接你们，一起发达！”
小韩幸运地找到了工作，而兄弟们却依然流落街头。
因为小韩先找到工作，先“发达”，所以成了大家心目中的英雄，渐渐有了做大哥的气势。
小韩总是常常跑过来，讲述今天在艾洁学了什么，昨天学了什么？还有一些传奇故事。
“你们知道我那个领导吗？今年才25岁，才毕业两年啊。乖乖！不得了，听说两年就把艾洁的头号死敌净洁公司几十年的江山打败了。我靠！听说净洁那个老板，江湖号称老龙王，那是要风得风要雨得雨啊！结果，我们老大一过来，他就嗝屁了。听说老龙王被我们老大打败后，一气之下，躺在床上了。”
“哦，用的什么武功啊？”
“武功？靠！我说的是销售啊！”
“销售？销售比武功还厉害吗？那你要好好学习啊。”
“那是当然。”
“喂，小韩，你天天都在公司里做什么啊？我给妹妹写信，说了你的故事，她好崇拜你，想知道你天天都在公司里做什么。”那个发誓要小韩做妹夫的兄弟说。
“我天天干什么？”小韩低头一想，开始吹，“我现在是我们老大的心腹，得力心腹。天天跟着老大吃香的喝辣的，喝酒，洗脚，泡妹妹。哦，泡妹妹不能给你妹妹写上啊……”
小韩跟兄弟们一吹完牛，兴致高涨，精神倍增。可一走到公司门口，气就泄了大半。
一大堆书要看，一大堆资料要学，还要随时汇报读后感。更有一大堆表格，看着头都大。一坐下来，屁股就痒，浑身长刺，手脚无处放。
“老大，我给你倒水吧？”
“我自己好像有手。”郑奇不爱答理他。
“那我扫地吧？”
“好啊，那我推荐你直接做保洁员吧。”
“那我跟他们一起出去上街推销吧？”
“你就给我坐在这里，不要动。”郑奇一把把他摁在位置上，“你要是再乱动，就填上这份辞职书。”
结果，半小时内小韩连眨眼皮都悄悄的，不过，一看书，就打盹儿了。
然后，他就会挨上一脚。
文员嬉皮笑脸地说：“老大说了，如果你睡着了，谁都可以来踢你一脚。”
“救命啊！求求你杀了我吧！”小韩对郑奇喊。
郑奇冷着脸，敲敲桌上那份辞职书，话都懒得说，走了。
小韩如坐监牢，被关在公司里一个月。
“老大，你偏心，为什么他可以在公司里不动，我却要去市场推销，被太阳晒，被风吹？我还是女孩子呢！”胡一还是给郑奇派了个管理培训生，是个女的，叫程程。
“吃过腊肉吗？”
“吃过。”
“吃腊肉要放盐吗？”
“不要吧，腊肉已经很咸了。”
“对，不但不能放盐，还要多用水煮，把里面的咸味去掉，否则咸得不能吃。”
“那你说我是腊肉还是他是腊肉？”
“聪明！他是腊肉要用水煮，你是新鲜肉，要放盐！”
“哼，新鲜肉比腊肉好吃！”程程出去，踢了小韩一脚。
“我没睡着！”小韩抗议。
“是吗？我是提醒你，别睡着了。”程程一脸坏笑。
那绝对是小韩人生中最痛苦的日子，而这样的日子居然有一个月那么长！前半个月，什么东西都没有看进去。后半个月，心收了一点，也领略到了一些东西。
那天郑奇单独叫他和程程进来，宣告他闭关面壁的日子先暂告段落。郑奇要去北京开会，开会之前，他要先给他们俩布置作业。
“要命啊！”小韩在心里喊，虽然收心了不少，可他回想起读书写作业的日子，简直就是噩梦。
“我现在要教你们从总监那里学到的258谈判法。教完这个后，你去浏阳，你去宁乡，开发客户，上前线实习，等我回来后向我汇报。”
“就他在办公室里坐了一个月，动不动就打瞌睡，能上前线吗？”程程撇嘴问道。
“我最后一周没有打瞌睡好不好？你还说呢，你看我的腿，这里，这里，青的地方，都是你踢的。”
“呃……”只见小韩捞起的裤腿里面，一条瘦腿，长毛密布，还有一丝臭气。程程恶心得直捂鼻子。
“小韩你就这一身衣服吗？穿一个月都没换。发了工资再去买一套，好上战场。都给我打起精神，开始上课了。”
258谈判理论：
2：需求分析，谈判对手有两种需求。一种是他代表的利益方的需求，也就是公的需求，公欲；另一种是他个人的需求，也就是私的需求。公的需求要满足，私的需求也很重要。需求，是销售最基本的前提，销售就是建立在需求上面的。
5：5条分析思路。谈判一定要弄懂5个问题：
他要什么（公欲与私欲）？
你要什么（公欲与私欲）？
他能给你什么？（他能满足你的什么公欲？满足什么私欲？）
他对决策权力的影响？
你能给他什么？（同上）
怎么办？（对下一步作个决定）
8：8个谈判技巧，使用下面8项技巧达成谈判：
陌生人软化技巧
利益说服技巧
正常傻瓜技巧
白脸黑脸技巧
蚕食技巧
放大镜技巧
压力技巧
专业利益顾问技巧
“8项技巧我会慢慢教给你们。以后我会定期给你们作一项测试，根据测试，培养你们的谈判技巧。”
258谈判理论测试第一期：
1。你的谈判经验丰富吗？
2。你在谈判中，在意如何在谈判中取胜吗？
3。如果对方不接受你的合理建议，你会马上放弃吗？
4。听说这个月彩票奖金很多。刚好你上个月辛苦加班得了500元奖金，你愿意全部去买彩票吗？如果是昨晚你打麻将赢了500元，你愿意全部去买彩票吗？哪种情况下，你愿意花500元去买彩票？
这算是一个阶段测试吧。好比修炼升级，他们应该能升入下一级吧。郑奇扔下他们，就赶往北京，面见胡一。
胡一跟两年前一样，还是那么精神，一身干净的休闲装，比西装在身时，时尚多了。
只是从下巴往脸腮上延伸的胡子，修理得更加齐整，仿佛是（〃文〃）用笔在他（〃人〃）白净的脸（〃书〃）上染上一抹（〃屋〃）青色。遮掉胡子，瘦削的腰身、白净的皮肤，尽显秀气。而这抹胡子，恰像是从秀气中钻出的阳刚。
胡一有个爱好，喜欢改名字，不仅仅是改自己的，还喜欢改别人的名字。他自己本名叫胡谊，却在事业初成之时，改成了胡一。
胡一，让人想到金庸笔下的大侠胡一刀。
是的，胡一就是胡一刀。但这刀不是割别人，而是割自己。
销售之路好比长征。路漫漫其修远兮，上下求索，不知道何时到头，也不知道自己何时倒下。为了激励自己，他给自己准备了一把刀。
当他想出一个主意、一个方法之时，他就给自己的思想一刀：
“肯定还有比这个主意、这个方法更好的主意、方法。”
于是，一刀砍掉刚想到的想法，硬逼着自己想出更好的方法。
就这样一刀一刀的，他从众人之中脱颖而出。开始是领先一步，之后就领先一百步。
当初和他平级的同事，都成了他的下属。
他在大会上，竖起一根指头，指着所有人，开门见山地说：“如果你们不努力，我保证以后你们连跟我说上一句话的机会都没有。到时候见我要先跟我秘书预约，尽管我们曾经是平级。”
果然，他的这句话成了现实。他不但升到了总监的高位，更成为行业里的传奇大师。不要说当初碌碌无为的大部分同事，就是行业里的总监们，要见到他都难。
他已经成为行业的象征。
他对郑奇说，我能成功，就靠着敢“砍”自己！
那时的郑奇不叫郑奇，叫郑琦。
他说，以正合，以奇胜，你叫郑奇好了。
为了他这一句以正合，以奇胜，郑奇费了老大工夫，终于将户口簿上的“郑琦”改成了“郑奇”。
他对郑奇说，郑奇，你有销售天赋。你太聪明了。不过，你不够勇敢！
聪明而不勇敢的人，很容易出奇，却忘记了“正”！
你要记住，首先你姓郑，然后才叫奇，不要为了奇，忘记姓“正”了。
他说这些话的时候，郑奇不明白。
郑奇一点儿都不明白。
到现在也不明白。
胡一刚刚跟四大天王开完会，会议很重要所以拖得很长，围绕新的财务指标，大家绞尽了脑汁。
准确地说，是为了如何实现新的财务指标：让净利润成倍地增长。
大天王董事长兼CEO，二天王营销副总裁，三天王财务副总裁，四天王行政副总裁，围着财务报表加减乘除，先打成本控制的主意，然后就是销售上面要增长。
“增长60％？怎么可能？”郑奇对老师的命运比较关心，老师的命运就是他自己的命运。
“所以，我告诉他们，60％不可能，我改了一个目标。”胡一强撑着身体，难掩疲惫。
“改成多少？”
“100％。”
“啊，Crazy！你又割自己一刀？”郑奇身高体壮，常年以稳重形象示人，也�
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