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做单-第39部分
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月了。”Victoria一边说着，一边揉着自己的脖子。
“跪着打字？MBI也没这么残酷吧，休假让别人替替你啊。”
“最近秘书Pool接连累病倒了三个，有满脸大包不能见人的；有抑郁症加血液病的；还有一个腰椎疼的根本站不起来，只能躺在床上；像我这样的还算是能用呢。”Victoria叹了口气，又揉揉自己的脖子。
“怎么这么忙？”
“还不是那个James，整个MBI快被他搞疯狂了，大家都在疯狂的压货、开会，老美也是看出了我们这边有业绩，都发疯似得往这边跑，我们秘书很多都是24小时连轴转，应付了中国人应付老美，基本都病倒了。”
“那你们不恨死他？”
“还好吧，据说他找HR的头，给秘书们申请了个Bonus（奖金），可能能多发两个月薪水，大家也都没啥好说的，总比干了没钱拿强吧。”
又是James！谢正忙接着这个机会问道：”你说这个James怎么这么厉害，一个人搞得全公司都天翻地覆的。”
“是啊，看样子明年他还能再升，我感觉像。”
“还升，再升就是中国区总经理了。”
“可以升到亚太区去啊，当亚太区副总裁，现在已经有这个传言了。”Victoria说得自己也直摇头，James升得太快了。
“怎么会有这么完美的人呢，难道这个人没有缺点么？”谢正知道Victoria给这些老板当秘书很久，一定能了解James的做事特点。
“我们秘书们也经常说这个人就是完美的，没有任何缺点。很多老板工作好，可是家庭一塌糊涂。他连家庭也照顾的非常好，多少女孩子羡慕他老婆啊。”Victoria说的一脸的羡慕。
“人总是会有点缺点的，我就不信James没有缺点。他发过火么，情绪失控过么？”谢正想着James的那双皮鞋。
“嗯，很少，好像也有过，不过不是工作上的事。一次开会，酒店服务员的水洒到他身上，他大发了一顿脾气，最后会都没开好。”Victoria歪着头想到。
“那他是不是有洁癖啊？”谢正听得兴奋不已，这更加验证了自己在电梯里的判断。
“洁癖算是缺点么？我觉的是优点吧，香港人都很干净的。”Victoria说着瞟了眼谢正，那意思好像说你别吃不到葡萄说葡萄酸。
“哼，如果洁癖到过分，就是缺点了吧，西服洒水也不至于影响开会啊。”谢正一心想着James在电梯里擦皮鞋的镜头。
“那倒是，也是有人说他有洁癖。Emily曾经帮他提过一次笔记本电脑包，他趁Emily不在的时候，用手绢给擦干净，Emily知道后都气哭了。”
Victoria的手机噼里啪啦的响了起来，楼上的老板催她回去。
“呦，我得走了。你有什么事？”
“没啥，想你了，坐一起聊会儿。”
“好了，好了，我得上去了，哪天我们MSN聊吧。”Victoria三下五除二的喝光咖啡，赶快跑上楼去。
谢正看着那个空空的咖啡杯，想了半天，看样子James是有超级洁癖的，自己应该怎么样利用他这样的特点呢。
忽然之间，职场小说火了起来。从最开始的《杜拉拉升职记》，到《一个职场女白领的生存日记》、《浮沉》、《狩猎》等作品，可谓写尽了职场生涯的酸甜苦辣。由于职场小说既有小说的虚构快感，又有工作指南的现实意义，引得读者欲罢不能。
闲逛天涯，发觉舞文弄墨里的商小说大赛整如火朝天，偶然之间读到胡震生所写的职场小说《做单》，觉得不同凡响。据说作者胡震生是IBM跨国公司的十年金牌销售，有料实践经验，化为文字，必然有其独特的地方。
展卷《做单》，故事并不使仅仅讲一份打工的赚钱之道，不像《杜拉拉升职记》教给我们的的仅仅是升职加薪的技巧，而是传达出一份是对企业、对做单、对事业的执着精神。这种精神让我们感动，人不仅仅是为钱而忙碌，而活着，人有精神的提升需求。
小说的开头就很吸引人，“秘密的培训”，让阅读者有一种期待。“初春的北京”，点出了春意融融的气氛。随着主人公谢正的经历，我们看到职场竞争的残酷，所谓商场如战场。但仅仅着眼于商场的争斗，那只是表皮。《做单》则触摸到人物的内心深处，探讨职场生涯的精神磨练，这才是真正的财富，这才是真正打动人的地方。
网络文学方兴未艾，但致命的缺陷也暴露出来，网络带来了写作的自由，同时也带来了写作的泛滥（即垃圾性文字的大量产生）。在一个谁都可以写作并发表的网络时代，其作品的质量也就难以保证。真正的写作应该是为了更好地抵达事物、生活和世界的核心和内部，而不是远离它们。
激情、技巧、职业道德，《做单》为我们提供了很多有用的信息。读《做单》并不白读，《做单》里有句话说的好：生活就是做单，爱情就是上床。然而做单真的就像**一样容易？我又有点怀疑，也许这种怀疑正是小说留给我们的思考。
——
赢单的三要素（ 1 ）
周成和雷越整天的泡在浙江，谢正只能通过偶尔的电话到一点进展。
客户要求MBI的产品必须统一折扣，这样如果要想在价格上赢单，就必须拉低所有产品的折扣。国顺昌坚决反对移通首战在浙江就降低所有产品的报价，影响全国未来的布局，这让雷越很是发疯，因为这可是刺刀见红的时刻。
“明天就投标了，刚才雷越和国顺昌还在电话里吵，两个人的脾气都太火爆。”关沪电话里和谢正聊到。
“还是因为价格的事情？”谢正拿着咖啡杯在手心上翻转着，虽然他也明白如果浙江输单对湖南是件好事情。
“国顺昌坚决不同意雷越在浙江就放低价，骂他没有策略，还要干掉浙江的销售。雷越的意思是普惠在价格选择上会比MBI更难受，我们不如上来就拼个鱼死网破，让普惠的溥总心里有数，而且浙江的刘总可能忌讳上次MBI告他的事情，这个标不会插手太多。我觉得他妈的能拿一个算一个呗，管那么多呢。”关沪电话里抱怨到，这个上海人已经开始爆了粗口，看样子前线真的是非常激烈。
“我也觉的能拿一个算一个，想那么多干嘛。”这句话倒是谢正的心里话，现在这行情都有今天没明天的，输了浙江，雷越还能不能在这个位置上都不好说。
“普惠是哪个老板在看浙江啊？”谢正问道。
“溥庆啊，来过杭州好多次。”
“那国顺昌去了么？”
“他，他没来过。来了也没用，见客死的人。”关沪小声说到，这不禁让谢正会心一笑。
“周成怎么看？”谢正问道。
“周成是支持雷越的，可是现在的斗争他也插不上手。”关沪愤愤的说道。
“也是，现在不是项目斗争，是###，依照他的脾气，肯定不会干涉太多。”谢正叹了口气。
“是吧拉，好像是说国总准备要放自己的人在移通，换掉雷越。你在北京知道的肯定多，讲讲了。”关沪也听说了ISU内部斗争的事情。
“这个都是传言，我这个级别哪知道真相，但是从开年到最近的集采，再到浙江，两个人的矛盾越来越激化，倒是真的。国顺昌一直反对雷越在移通放低价，搞得周成和蒋义也没啥办法，看着移通干着急。”
“我们集采价格签得也挺低啊，我倒觉得不错。”关沪奇怪道。
“你不知道北京这边打得多热闹，James三秒钟屁股没坐热就被客户给摔出谈判室，国顺昌都怪到了雷越头上，这样也不同意放价格。后来James同意放，还不是为了把货压出去。”谢正翻转着手上的咖啡杯，回忆着James被摔出去的那一刻，依然心有余悸。
“我知道，这个故事在上海非常有名，都说北京的客户狠，敢摔James，上海的客户不会干这个。”
“北京销售都被客户打骂习惯了，不过敢摔James的估计也就王芸生一个人。其实，货已经被压出去了，STG的基本任务就算完成，卖货的任务是ISU的，你也不用那么着急。”谢正安慰着。
“说是这么说，能卖了当然是最好，分销的货早晚不还是得我们卖，你再帮我看看标书的技术细节，防止我出错。”关沪和谢正两个人又仔细的查看起标书来。
帮关沪查看完标书，谢正算起了赢单几率。
客户关系对比：级别高的加分，级别低的减分。普惠的关系肯定是浙江的刘总经理级别，MBI没听说有什么好的合作伙伴帮忙，相比之下普惠加一分，MBI零分。
性价对比： 10％以内大家都没分，超过10％差距，高的加一分，低的零分。按照目前的情况，假设MBI价格是高于普惠10％以上，零分，普惠价格加一分。
高层关注度对比：级别高的加分，级别低零分。普惠溥庆参与加一分，MBI雷越参与零分。
高层关注度越高，调动的资源越多。出错的机会越少。如果大家客户关系一样、价格一样、资源相抵，那就拼板子里最长的那根了，也就是高层参与度，谢正做项目肯定PK不过James，大家所能调动的资源不在一个量级上，这就是长板理论。
总分三分
最后结果 普惠三项全拿，胜算100％；MBI全丢，胜算0％。
两者相比，普惠胜算100％。
如果MBI价格低于普惠10％，那么价格优势和关系优势相抵消，剩下拼高层关注度了，胜算也可以这么计算：普惠拿两项，胜算66％，MBI拿一项，胜算33％，普惠和MBI的相对胜算差为33％，还是普惠赢的几率大一些。
谢正看着这个对比表，知道浙江这回肯定没戏。
——
赢单的三要素（2）
下午四点，谢正看见James进了会议室，准备做全国项目的例行Reviews，当然这里也包括明天就要投标的浙江。自己也拿着笔记本电脑，装作很随意的样子，在会议室附近找了个座位坐下，偷偷听会议室里面的情况。
MBI的会议室都是玻璃门的，但是隔音效果很好，谢正能看见James和秘书在屋子里面和大家开电话会议，却基本听不到什么信息。他拿到咖啡杯，沮丧的四处查看，希望找到一个更好的位置，能听得清楚一些。
四处查看时，他看到了离会议室不远的地方，有一台笔记本电脑敞着放在那里。他走过去，碰了碰键盘，看到主人已经细心地把屏幕锁死了，上面的ID清晰的协助—James，原来这是他的电脑。
谢正仔细的看着这台一尘不染的笔记本，脑海里浮现James擦皮鞋的动作，看样子他平常也是很精心的维护自己这台电脑，的确是个超级洁癖的人。
算了，还是离这个位置远点吧，如果James出来以后，看见自己在看他的电脑，会不会发疯啊。他端着咖啡杯，转身离开向其他的地方望去。
发疯！
James发疯！
让James发疯！
谢正停下脚步，手里拿着的咖啡杯不由自主的比划着向笔记本电脑倒了下去，当然这只是个轻微的动作，他的手只是轻轻的动一下，马上恢复了原位。
天啊，他为自己的这个疯狂的想法震惊了。
洁癖是一个人的下意识反应，这种反应时基于生理和神经层面的，对于James这种心理及其成熟的人，或许生理才是唯一可以突破的地方。
如果自己把咖啡就这么一把泼下去，James这种有超级洁癖的人肯定会气得发疯，不能控制自己。
谢正环顾四方，周围三三两两的人都没有看向这里，他也暂时压抑住了内心的狂想，拿着咖啡杯回到了刚才的座位，收拾起电脑，离开了那里。
事后，谢正才听说在当天的电话会议上，雷越和国顺昌因为湖南的价格策略又一次闹翻了天，甚至对骂起来，最后James批了个中间价，算是和解了。
移通浙江的标，MBI投93。7％off。
理由是假设普惠基于MBI的集采报价，所以MBI从93％off又将了10％，那么MBI喝普惠就有大概10％的价格差距，这还是给了浙江前线一线生机的。
客户唱标，普惠价格比MBI低了12％。
谢正在北京听到了这个消息后，知道这回MBI浙江肯定是输了，那项都不占先，移通的刘总是不会给MBI一丝机会的。
浙江开出标的当天，雷越和周成就飞回了北京，他们也知道没戏了。
“普惠在浙江出手也太狠了，就那客户关系，他们高点也能赢啊。”谢正和周成在桑拿的一个角落聊着。
“刘总总是恨MBI，可是普惠和他的关系也一般，也不敢贸然投高价。”周成摇了摇头，仰天长叹一声：“小谢啊，每次输标都不能怪别人，底下的人胡搞。这回我和雷越一去客户那里，普惠的人马上知道了，根本不敢乱来。”
谢正听了也感同身受，任何一个企业最大的敌人一定是自己。
“不怪老毛聪明，只怪老蒋无能啊。”周成仰天长叹到。
“浙江就投了这么低的价格，那广东和湖南他们还能怎么玩？”谢正凑过去，透过热腾腾的蒸汽问道。
“我也不知道，不过必须承认普惠比我们更能把握住客户的需求，毕竟比我们早进来了十年。不过，通过集采和浙江的招标，感觉移通和普惠的关系，也没有以前销售传的那么夸张，关键是没人做工作，那市场不就是普惠自己的。”周成使劲揉了揉太阳穴，这趟真是累得不行。
“那广州怎么样？我还见过那个销售钱壮呢。。。”谢正和周成讲了讲当年在培训班钱壮半夜敲门的故事。
“唉，这个钱壮。”周成摇了摇头。
“我去广州已经见过他几次了，把广东客户关系控制得死死的，当地的GM和国顺昌都支持钱壮，郝京因为见客户的事情和他吵了几次，现在他都不怎么管，把项目推到钱壮头上去。”
“恩，他是老销售，干得出来，怎么也不能把人际关系得罪了啊。雷越呢？”
“钱壮是他们ISU的人，你说他支持谁？”周成摆了摆手，是以自己太累了，就靠在桑拿的椅子上睡着了。
“普惠也太狠了，这在集采报价阶段就把MBI给装进来了，下面怎么玩啊？这个操盘手一定是最高级别的，肯定是溥仪”，谢正自言自语道。
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我年轻可�
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