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做单-第46部分
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要拿下湖南这么恶劣的客户，正常的打项目手段肯定是不行的，谢正反复思考着自己做单的黄金法则………把自己的目标转换成所有人的生死需求，来调动他们为其服务。
如果要把湖南变成所有人的生死需求，就必须让广东输单，这样赢取湖南就变成MBI拿下移通的唯一标志性项目，所有人都没得选择。虽然从心理上自己非常过意不去，可是想想国顺昌和雷越的矛盾，想想湖南的客户关系，再想想这一年的辛苦努力，谢正决心还是干了。
他决心从分赃不均的地方一刀切进去。
干扰James批价格的决定，让分赃比例发生变化，引起内讧，这势必会影响广东客户的判决结果。
第一步，有意无意的在James面前，透露广东的客户情况，让他产生误判。
第二步 在批价格的当天，给James笔记本泼咖啡，让这个有洁癖的人为此产生情绪混乱，不批或者少批给广东项目利润空间。
泼自己曾经的偶像咖啡，谢正每次为自己有这个想法都感到震惊不已，自从在电梯里踩James皮鞋，克服对他的心理障碍后，没想到自己的大脑居然可以想出这么疯狂的想法。
可是数次的头脑风暴，谢正也没有想出更好的办法，主要是湖南的客户关系太恶劣，而且国顺昌和雷越两个人都的这么凶，会不会因为人事斗争，赢广东，放弃湖南，谁都不知道。
可以计算的诚信
控制、控制、控制比什么都重要。
谢正在悟透James做生意的法则以后，曾经惨败一役，让他深深的理解控制这两个字的重要性。
当时他总结出—把自己的目标转换成所有人的需求，来控制他们为其服务的黄金法则以后，自我感觉信心大增，马上跑到代理商那里大巴大揽，搞出个大项目，希望借此一鸣惊人。
三年前，当时的普惠刚刚收购百康，导致大批的百康代理商倒闭。中国市场上其他厂商的代理也都一片混乱，不知未来何去何从。其中NUS代理商纷纷尝试与MBI展开合作，希望能为未来市场的变化买个保险。
其中一家比较大的代理升华年准备投靠MBI，老总也和谢正联系很久，结论是新成立个公司再提批货，就此与MBI逐步展开合作。当时谢正和MBI分销商青山集团的销售总监陈昭关系铁的不得了，每天下班都在一起吃吃喝喝，这样的好生意当然先介绍给他们。
华年的老总王军因为刚刚趟MBI生意的水，所以非常小心，虽然量不小可是提货的价格谈到最低，基本青山集团是没有任何利润的。最后陈昭拍着胸脯对谢正承诺，公司决定不赚一分钱，帮谢正完成这么一个事情，在老总面前长长脸。
谢正千恩万谢陈昭的帮忙，扪心自问这种事情也可以让陈昭在公司冲冲业绩，大家三赢么，满足所有人的需求。欢天喜地的在MBI搞个大会议室，规规矩矩得让年华和青山的人到场，签订提货合同。老板听说这个新人搞定这么大胆子自然非常赏脸，全程作陪，
打印，确认价格，配置，签字。。。。
王军签字、盖章，发票也拿在手上，就等陈昭的签字和盖章。
这时，陈昭的电话响了，他拿起来嗯嗯啊啊几句，挂了电话。
“刚刚接到公司电话，决定不签这份合同。”
谢正急的啪的站起来，“陈昭，这是很正式的，别开玩笑，王总和我老板都在呢。”
“你看我像是在开玩笑么？”陈昭把笔塞回西服里，耸耸肩，对谢正说。
“你们公司谁决定的，把电话给我。”谢正走过去，准备去拿陈昭的电话。他对青山集团太了解了，集团的CEO办公室也是推门就进的。
“这是公司的决定，具体是谁定的你没必要知道。”陈昭这小子居然严肃起来，并把手机也收起来，这才让谢正意识到问题的严重性，脑门上一下子汗就流下来
他回头看看老板和王总，两个人也是莫名其妙顶着谢正看，不知道两个人搞什么把戏。
“不签好，给我个理由。”谢正气呼呼的站在陈昭面前大声的说道。
“不签合同还需要什么理由么，我现在是代表青山集团通知你一声。”陈昭连头都没动一下，漠然的回答道。
“你，你。”谢正气的火冒三丈，拿起合同来，放到陈昭面前。
“你签也得签，不签也得签，这是三家公司的事情，凭什么你说不签就不签。你们不想做MBI的代理商么？”
陈昭冷笑一声，“我代表的事青山集团，你现在能代表MBI么？”
谢正气呼呼的回头看了老板一眼，只等老板当场就宣布废除青山集团的代理资格。
“小谢，青山不钱肯定有他们的道理，不签就不签么，没关系。”老板只是轻描淡写的回了一句，起身离开会议室。
王军站起来，搂着脸红脖子粗的谢正的肩膀说：“小谢，没关系，可能青山他们有变化，来日方长。陈总跟着忙半天也不容易。”
谢正怒视着陈昭的眼睛，恨不得就此上去把他从22层直接扔下去，帅四个狗娘养的，枉两个人这么几年的兄弟情深，因为个破单子居然和自己玩绝情。
陈昭在推门离开会议室的时候，谢正很不地扑上去，狠狠地摁住，打折他的手指，用狗血来签下这个合同。
可是，无力却是心地唯一的感觉。那一刻，他明白在这个项目上，自己什么也控制补了。他既不是甲方，也不是乙方，最多算个丙方。现在是甲乙双方不玩，自己却也控制不了任何事情。
陈昭、陈昭、陈昭，你的诚信在哪里？
当时的谢正是无比的相信陈昭，从来没有任何的一丝怀疑，这次的失败让他对那些老销售宣传的诚信两个字是彻底的失望透顶。以后当有人标榜自己多么诚信、多么兄弟的时候，他都转身离去，只觉得相信他们才会死得更惨。
在其后的销售过程中，谢正才慢慢理解在商场上，具体的利益面前，诚信度其实是可以量化的。
两个人之间的诚信度价值等于彼此对其的负面影响值。
简单讲就是背叛会不会有所损失，如果背叛带来的损失大于会获得的利益，双方才会保持彼此的诚信和忠诚。
换句话说就是你能控制他一百元，他也就会对你有一百元的忠诚。
当谢正在睡梦中，忽然想明白这个道理以后，自己就腾地从床上蹦起来，因为销售中最隐晦的回扣问题也就迎刃而解。
回扣到底怎么给才合理，这是很多销售忌讳没甚的问题，每个人都支支吾吾，天南海北的分析一通，让谢正听歌不明所以然，总怕自己少要一块，或者多给一毛，睡不好觉。
对方的负面影响值为回扣的底限，创造的额外价值是回扣的上限。
在哪个寂静无人的夜晚，谢正拿出自己的笔记本，把学到的黄金法则上面加上生死两个字………把自己的目标转换为所有人的生死需求，来控制他们为其服务。
没有生死的影响，就谈不上控制。
只有钻石，没有刀子，就谈不上控制。
输了广东，湖南自己甚至可以不用去努力，今年必须拿下移通一个省的死任务会控制着所有人为此拼杀，那小小的谢正所付出的努力对输赢的影响又有多大呢？
他一遍又一变得和自己在脑海中对话，坚定着自己去泼James笔记本电脑的信心，因为一想到是James，双腿就在不断的打哆嗦，控制也控制不住。
笔记本电脑是MBI人的命根子，高层老板更是如此，里面存放着所有的商业数据，无纸化办公地结果就是它代表整个公司。
Victoria曾经给谢正讲了一个无比惊心动魄的故事，因为作为总裁秘书的她把周老大的笔记本电脑搞丢了。
“啊，你把周老大的笔记本电脑搞丢了？”谢正刚刚听到这个故事的开头，就已经感觉到自己的心脏停止跳动。
“你别喊，想死啊。我还没讲完呢！”Victoria使劲踢谢正一脚，因为咖啡馆里做的都是MBI人。
原来，MBI在青岛的香格里拉饭店组织一次高层会议，周老大在会场做完发言后，，去卫生间，回来发现电脑包不见了。
“Victoria；我的电脑包不见了，你帮忙找一下。”周老大推开会议室的门，和善的对Victoria说道。
这次会议高级到只有大中华区的领导参加，所以没有销售人员，只有几个文文弱弱的小秘书陪同。
“你能理解我当时的感觉么？”Victoria紧张的直搓手，不知道该怎么来表达。
“UnbelievableimpossibleincredibleYou know！”（不可能，绝对不可能，难以置信，你知道么？）
“I Know I Know ；yes；I can understand。”（我知道，我知道，是，我懂。）
Victoria回想到当时的情景，紧张得一塌糊涂，满口英文。
“And ；and you know。”Victoria继续紧张的讲着英文。
“Victoria；you can speak chinese。”谢正忙把她拉回到现实，请她说中文。
Victoria这才回过神来，摸着自己的胸口说，“当时也没有个销售在边上，我哪知道怎么办啊，就像一头撞死了，一死百了。”
“然后呢，然后呢？”谢正想象着当时的情景，自己的手都出了汗。
“你知道，这人不到临死关头，是不知道自己有多大的潜力，我当时就找酒店的大堂经理，让他马上联系香格里拉的中国区总部，让总裁亲自和我说话，除此之外，我谁的话都不听。”
“哈哈。”谢正乐的真是眼泪都笑出来，想换成自己都有可能找全球总裁。
“大堂经理都傻了，以为MBI的总裁被人杀了，马上把酒店所有的保安叫齐，封锁现场，酒店总经理都是跑着来的。”
“当时我那个牛啊，所有人都排成行，统一听我调遣，封锁酒店的所有出口，任何人不得出入。总经理吓得都不敢问我为什么，因为我的状态都疯狂了，你知道么。”
“然后呢？”谢正回头看看自己的笔记本电脑还在不在身边。
“然后，我都不知道自己在干嘛，就坚持要和他们总裁直接讲话。总经理一直陪好话，说什么不让我联系。”
“我冷静半天，才告诉他们，说MBI中国区总裁周老大的电脑丢了，要求他们马上找青岛警察来立案调查。”
谢正已经乐得直不起腰，惹得星巴克所有人都在看他们。
“酒店看我当时的那个样子也不好说啥，就报了110，然后就要领着我去看监控，查是谁拿的。就在刚要走的时候，周总出来了，和我说电脑包在会议室的一个角落里，刚才没看见。”
“你等会儿再说，让我笑一会儿。”谢正起身到一旁笑个够，才回来。
“你知道当时酒店所有人都怎么看我么？估计当时大堂经理想吃我的心都有。”Victoria看着谢正，自己也笑得趴在咖啡桌上。
“我当时还是挺镇定的，装的没什么事的样子，让大家就地解散，然后躲到房间里哭半天，真的是吓死我了。”
谢正绝对能理解她的举动，因为她面对的是一个领袖级的老大。
让MBI人去阿富汗找本拉登谈判或许都比给James电脑破咖啡更容易些。
谢正每天都在家中看着墙上的James的照片，一遍又一遍地对自己说………战胜他，你就会无往而不胜。慢慢的，两腿不是那么哆嗦了。
为不让自己临场退缩和技术走形，他在家中模拟办公室的布局，然后在自己的电脑上铺塑料布，一遍又一遍的演习泼咖啡的过程。
为此，他还找远想老同事，学习如何从什么角度才能彻底一次性泼坏，导致硬盘数据不可修复。
“根据保修记录看，好像只有非常热的咖啡从风扇口和U盘插口接缝处进入才会烧坏系统主板，你问这个干吗？”
“你确定么？”
一遍又一遍的演习和验证，让谢正找到了泼咖啡的正确姿势和角度，然后又一次又一次的练习的像是无意之举，防止被其他人看穿。
第十二章 抉择的官场
忠诚在，黄金在
这天谢正正在家里拿着自己的电脑演习泼咖啡的动作，手机上久违的俞可可号码在闪烁着。
“可可，你还好么？”谢正小心翼翼的口气问道。
“谢哥，我是俞第啊。”原来是俞可可的弟弟，他去RCN做销售以后，一直没有机会见面。
“哦，俞第啊，好久不见。”谢正想到俞可可，心头不禁一阵难过，因为最近无论如何她都不接自己的电话。
“我手机没你的好，这是我姐姐的手机，她这两天有点不舒服，正睡觉呢。听说你们分手了？”
“是啊，先分开一段时间。”
“我姐姐这人性格太较真，认准一件事情就非干不可，美国有啥好的，我觉得你们为这个分手挺可惜的，不过你可以去美国看她啊。我觉得她特喜欢你，经常会提起你。”看样子，俞可可还是在弟弟面前有所保留。
谢正也就和俞第客气的说了几句，知道他肯定有别的事情。
“我最近做销售做得很郁闷，这方面啥也不懂，同学推荐几本书，你给讲讲呗。”
“什么书？”
“恩，都是些职场小说，大家说可以当教材看。”
“是么？你拿来，我看看。”
谢正和俞第在咖啡馆里翻翻这些所谓的职场教材，心里不禁有了些看法。
“都是职场出来的人写的，很真实，多看看学习一下倒也没错。可是别被误导，尤其有些销售的硬伤，职场的大忌。”
“硬伤？大忌？我怎么没看到啊，麻烦你给解释解释，我的好多同学都看这个来学习呢。”
“如果让我把硬伤总结成一个单词的话就是………需求，大忌总结成一个单词就是………自我。”
谢正一边翻着小说，一边总结着。
一本书里提到客户的需求是通过神秘的人物发信息传递给销售的，可是这却是销售工作中最难的部分；另外一本讲的是新销售入门的过程，因为没有知道客户的需求，所以结尾的时候被客户的决定吓到了；还有一本书讲的是老板大骂新销售送错高尔夫球杆，导致客户关系的恶化。
谢正看着摇摇头：“我知道的商场是，只要你满足客户的真正需求，你抽他耳光都能成交，满足不了，送个高尔夫球场也没用。”
“抽耳光都成交？”俞第挠挠头。
“你天天都在被商家抽耳光，却还主动送钱上门，你不知道么？”谢正笑笑，拿起俞第放在咖啡桌上的手机。
“你对中国移�
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