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做单-第52部分
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他没有办法只好厚着脸皮打通师媚的电话。
“谢正，怎么？有事找我？”师妹在电话里倒是一如既往的多情，看样子时间已经冲淡上次的不快。
“哦，你说话方便么？”谢正一听师媚说话的语气，知道有门。他脑海里马上想起师媚的需求………对进外企市场部工作有着浓厚的兴趣，自己还是应该在这里着手。
“稍等啊~~好了，你说吧。”师媚拿着电话走到另外的房间。
“你把你的简历给我发一份，我们上海市场部的位置空出来，现在正在招人，只有MBI的内部才能看到，我帮你递上去。”谢正想，这么短的时间，师媚应该不会在这方面有什么发展。
“哦，好，我马上发。谢谢，你还想着我。”在电话里还是能听出师媚的兴奋和暧昧，可是谢正真是没什么心情和她继续调情，直接进入话题。
“还有个事情，请你帮个忙。你们新天对和MBI的合作有什么想法么？”谢正问道。
“怎么了，你想了解什么？”师媚听谢正没有用惯有的暧昧口气和她说话，也恢复职业的口吻。
“MBI的高管最近回去一趟湖南，我想说服他们多给你们新添的资源，加强大家的合作。就是不知道你们新天想要什么。”谢正拐弯抹角的想知道冯治国的需求，这样就能明白新天技术部不和他合作的原因。
“哦，你说这个。”师媚放松警惕，不禁侃侃而谈，生怕少为冯总争取利益。
原来新天内部因为和MBI的合作已经开过几次会议，结论是大家对于MBI合作不是很满意，觉得获得利益太少。
商务部认为MBI一直没有承诺能保证20％的利润，这让他们很不满意。
销售部认为与美国Williams公司的并购，带来巨大的项目压力。老美一直希望新天能多几个其他省的装机客户，可是这方面MBI并没有给予更多的帮助。
技术不认为原有的软件是跑在普惠平台上的，如果转向MBI平台，会带来很多软件开发费用和未知技术难题，而且还需要重新培训，人手不足。
。。。。。。
谢正听着师媚逐个说着各个部门的需求，不禁一个脑袋两个大，干脆就直切主题，“你们冯总最想要什么？”
“他，肯定希望MBI能给他多带来点其他省电信行业的客户，以来公司可以多卖点钱，二来这也是未来的生财之道。”师媚不假思索的就答上来，这正是谢正想要的。
“当然项目不赚钱，哪家公司都不玩，你还不帮忙在公司内部帮我们多要点Margin（利润），啥都不如现钱管用啊。”师媚又点到另外的关键点。
“好吧，我去说服公司，有什么消息大家多通通电话。别忘把简历发给我。”谢正知道自己想要的以后，挂了电话。
“杜鹃妹妹，有事找你。”谢正打通了HR杜鹃的电话。
“你，每次找我都没好事，最近几次志愿者的活动我看你也不去，达到贿赂HR美女的目的了吧。”杜鹃还是那么的快人快语。
“你们组织活动也不去点好地方，净往穷山僻壤的穷地方跑。最近的工作累的，周末那还有力气，都在家睡觉。”谢正强打起精神，和杜鹃贫几句。
“谁说的，多少人想去野外散散心，哭着喊着要来呢。”
“有销售么？如果有销售你告诉我，我找他老搬去，肯定是Workload（工作量）太轻，Quota（销售任务）太小。”
“你别胡说，这样更没人参加我的志愿者活动了。快说，你什么事？”
“我们有个代理的人想进MBI，整天烦着我，我又有项目求他。你给帮个忙，电话里面是一下，安抚几句。”谢正想让杜鹃帮忙吊着师媚。
“啊，你做项目都做到我这里来了，这违反公司的Guideline（员工守则），我可不能知法犯法。”杜鹃马上明白些正的居心，类似的事情以前也发生过。
“对于你小意思，打个电话，问候一下。也别说要，别说不要，耗着就好。现在项目下马上就要下来，我的压力也大。这样好了，我下次一定参加你的活动，支援小孩子的那种，我捐个三五百，在捐台家里的旧电脑怎么样？”谢正知道杜鹃最可怜那些孤苦伶仃的孩子，每次类似的活动都能掉几滴眼泪。
“哎呦，难得你发善心啊，这可是你说的，一台电脑。Are you promise（你承诺了）？”（整理者无言，满篇拽英文就算了，还are you promise，真火大，澄清一下，不是我打错哦。）
“Yes；I promise。”因为MBI的职业习惯，promise具有非常重要的意义，代表无论如何一定要做到的意思，这下杜鹃放心了。
“为了孩子，我就帮你这个流氓一把吧。把简历发过来。”
“千万别转发给真要人的部门。发，也等我的项目下来再说。”谢正没忘叮嘱一句。
“看看哪个人要上你的套。”
谢正挂了杜鹃的电话，就有跑着去找雷越。他希望通过这种忙碌，能让自己忘记曾经给可可带来的伤害，和内心中那一直挥之不去的谴责。
“恩，你说的情况我也清楚，因为项目发展还不明朗，而且新天要求的利润太高，所以大家都在观察对方。我也尝试一些渠道，都告诉我湖南的关系很难做，现在看来新天是唯一有效的渠道，普惠也肯定在争取。你有什么建议？”雷越听听谢正的问题，表示他已经在考虑。
“如果没有新发布的鲸鱼，当然还有时间挑挑拣拣，可是现在如果想卖鲸鱼进湖南，就必须要在新天的软件平台入手，写该客户的方案设计。这种修改就算万事顺利，短则一周，长也要一个月，所以现在就是项目的Deadline（死限）。如果这周末以前信天不配合修改方案，那我们直接Game over，卷铺盖回家吧。”谢正说的这个情况，让雷越很是惊讶，显然这个变化没有在他的考虑范围之内。
谢正看着雷越惊讶的表情，心想可能他先前都已经做好撤退的准备，所以没有关注最新的产品变化，浙江和广东可能让他和国顺昌的关系计划到极点心生退意。可是现在组织结构已经定下来，他责无旁贷。
“恩，马上开个会。”
雷越走到秘书区，指点秘书马上安排全国的电话会议。
“周成，这个情况我可是第一次知道。”雷越在会议室里和周成抱怨着，有提前知道推鲸鱼的计划。
“我只比你早知道四个小时而已。”周成拍着雷越的肩膀解释道，他自己也是一脸的苦笑，无能为力的样子。
“能不能和James谈谈，湖南还是推老型号狮子呢。现在我们也没有能力修改客户的设计和方案。”雷越看着最新发布的产品信息，一阵摇头表示看不懂。
“雷越，你又不是不知道James，这还用我说么？？”周成一边摇头，一边把玩着电话筒。
大家心里都明白，如果不拿出确凿的证据，证明客户不会采购，James根本没得商量。
“好，刚才我问了个愚蠢的问题。这样，我们继续向前走，老型号狮子是最后的救火方案，怎么样？”雷越提了个建议，咨询的眼神看着大家。
“没戏，这个方案一改动，就不能回头。狮子和鲸鱼在技术上完全不同，客户不可能接受新方案后，再回到老型号上去。因为。。。。”谢正正想给雷越解释一下技术细节，就被雷越打断。
“恩，不用讲技术细节。周成你认为呢？”雷越看着周成。
“我也是这个观点，没有回头路。”周成点点头，表示同意谢正的观点。
“你们STG是把我们ISU往绝路上逼啊，没得谈么？”雷越皱了皱眉，没想到问题有这么严重。
“你去和James去谈，我不拦着你。”周成呵呵笑着对雷越说。
谢正也跟着苦笑着，心想还是改湖南的设计方案，现实度高一点。
雷越深吸一口气，摇摇头，感叹道：“你们的James太狠了，我在MBI十五年，从没有看到MBI这么疯狂过，我相信未来十五年亦无能出其右者。”
“恩，诸葛和你有什么想法？”雷越问电话会上的诸葛和。
“普惠最近在湖南跑得很勤，他们也在和新天谈合作。张猛那里现在没有什么好办法，我每天去报道一次，他都当我是透明人。”诸葛何在电话里回应。
周成眼神示意下雷越，表明有些话说着不方便，雷越简单的说几句，结束了电话会议。
“老雷，谢正也不是外人，我有个建议。美国随着鲸鱼的推出，批了一大笔软件移植费，帮助开发商开发软件。新天符合这个标准，我们可以申请一些移植费，不过不是很多。。。。。”周成说到这里，大家心里已经都明白，这个等于是那软件移植费用去充当一部分的利润，来满足新天的要求。
“恩，这也算是帮新天来成就自己，不过我以前的项目申请过，很难批下来。”雷越听着点点头，谢正也意识到这是一个好办法，事到临头，周成也该出手了。
“我几年前曾经操作过类似的事，流程的确非常复杂。不过主管亚洲费用的人就在MBI上海亚洲总部，我和他还算熟，其实只要他批就没问题。”
谢正听到这里眼睛一亮，这是一个杀手锏。如何在MBI内部绕过流程，申请到费用，这些都是讳莫如深的事情，任何人都轻易不会透露给别人，看样子周成也要拼了。
雷越听到这里，也是哈哈大笑，搂着周成的肩膀：“恩，原来以前你不厚道啊，居然还藏着这么一手。”
“这不都是被逼的么，要不怎么办？”周成尴尬得点点头，看样子浙江和广东，他并没有使用这样的资源，为湖南，是真拼了。
“恩，好，你这么一说我就有信心，周成，你去搞定移植费用的事情，我呢，去搞定新天和IGS合作的事情，让他们通过我们和一些电信行业的客户建立关系，这个资源我相信普惠是没有。我给他冯治国客户，他的把利润降下来。”
雷越说的对，这个是MBI独有的优势，普惠肯定给不了新天，他们没有咨询业务，而这些恰恰就是新天的需求。
“我得让他老冯来北京找我一趟，不能总被动的去找他么。”雷越在离开会议室的时候，回头和周成说道，脸上恢复了少见的笑容。
谢正看见两个老板都拿出自己的杀手锏，所做的一切都和新天的需求密切相关，不禁心生欢喜，回到座位上自己又换位思考一遍。
新天如果和MBI合作，钻戒是丰厚的利润和IGS的电信客户，刀子自然也是其电信客户。不合作或者中途翻脸，冯治国也输不起，湖南赚得再多，也没有Williams并购给的多。
新天如果和普惠合作钻戒目前看到的肯定是项目的利润。尽管普惠和湖南有着长期合作的关系，不过照目前看，他们也没能力在湖南把新天踢出局。谢正通过几次客户拜访，感觉湖南队新天软件的依赖和认可度还是非常高的，所以普惠没有刀子能通到新天的身上。不予普惠合作，新天没有什么损失。
照此分析，新添的冯治国肯定会和MBI合作的，这笔帐任何一个生意人都会算得很清楚。
雷越和轴承搞定合作和费用事情的能力，谢正一点也不担心，这两个长板终于出手了。
向上在看一层，再输湖南，国顺昌肯定也是吃不了兜着走，这个阻力也不存在。
谢正分析完以后，明白如果两个人都做的承诺，那MBI和新天的合作肯定是毫无悬念，新天应该会明确表态，拒绝和普惠的合作。
会议后的谢正本来应该是欢呼雀跃一番，比项目看上去好像有点眉目，可是自己怎么也兴奋不起来。自从俞可可的事发生以后，自己好像得了抑郁症，非常自闭，不愿意和任何人多说话，每天都如行尸走肉一般，只维持着基本的思考能力。
周成找机会去上海见到负责审批费用的主管Keny，得到他的指点和谢正一起准备很多的资料，递交到中国区的相关部门，，等待一级级的审批。
“小谢，你看Keny真给面子，亲自发邮件追问费用审批到哪里。”谢正也看到周成说的那封邮件。Keny同意移植费用可以占项目的5％，他知道这事情肯定没有悬念，负责审批的亚洲区老板亲自下令追问，底下那个又会不从呢？自己是无论如何搞不定这个事情的。
漏洞都在底下
很快，如雷越所讲，冯治国率领几个手下飞到北京，和雷越一起拜见IGS的几位高管，最终达到在几个客户展开合作的共识，同时也答应雷越，去除移植费用后，利润降到10％。会后，他客客气气的请周成和谢正等人一起吃顿饭，席间透露出对这次行程非常满意，如果不出意外，明年会把公司的研发力量移到北京来，加强和IGS部门的直接合作。
“小谢，这是我们公司技术部经理万研，以后移通湖南的技术方案，你就和他直接沟通吧。”饭桌上，冯治国介绍新天的管理团队和MBI人认识，也特别给谢正介绍了新天的技术部经理。
“谢总，我们会全力配合MBI的工作。技术问题，您以后直接找我就好。”
“客气客气。”正是这个人，几天前和谢正之乎者也，还得他不得不和师媚打那番电话。
餐后，谢正马上和万研在酒店就展开讨论，结果难度比他想象的要大得多。
“这样，不知道我理解的对不对，你们的技术太先进，我们的软件用不上。”万研听谢正费半天口水讲完的技术要点，一阵摇头。
谢正当然理解他的感受，就算MBI内部能理解这个技术的人也不多，更别说国内的软件厂商能用上它。
“恩，这样讲好，我们的目的不是用好，是能用。软件和硬件在一起能用就行，Just need work，ok？”谢正心里明白能到这一步就已经是飞跃。（录入者语，我真是一个大卫生球翻得，just need work…。。）
“能用？那我们需要大量的开发工作，这个几乎不可能。”万研深度眼睛后一片地否定。
国内的企业销售和研发基本是分离的，也就是说内部还没有让研发人员有销售任务的流程和系统，以来调动他们的销售思维；或者说研发人员没有需求去学习正确的销售思维，以至于在谈判�
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