天遁攻心-第18部分

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，斩其首级，送赴许都。

但没想到这却是周瑜的计策：以假死骗曹军来劫营，周瑜用兵埋伏。曹仁还真中计了，晚上前来劫营，但见寨中虚插旌旗，知是中计，急忙退军，来不及了，吴兵从四面八方杀来，曹兵大败。曹仁不敢回南郡了，直奔襄阳大路而走，吴兵赶了一阵而回。周瑜、程普收军来到南郡城下，见旌旗布满，赵子龙答话说道：“都督息怒，我奉我家诸葛军师之将令，已拿下此城很久了。”周瑜攻城，乱箭射下，没办法，让诸将去取襄阳和荆州，然后再回头收拾南郡。可这时有探子来报，说孔明用得到曹操兵符，利用兵符让张飞得了荆州，关羽得了襄阳。

周瑜这次可真是白忙，费了那么多人力物力，眼看南郡到手，却被刘备趁乱取到了手，能不气吗，这时候又大叫一声，昏了过去，不过这次不是装的了。

【夏侯顺势破张卫】

公元215年，曹操组织西征军进剿张鲁争夺汉中，并很快由险路进军到阳平关前，把张鲁吓了一跳，怯弱的道教军困准备投降。但负责阳平关防备的张鲁弟弟张卫及守将杨任认为阳平关的工事固若金汤，横着山势建有十余座的城墙，守卫者多达数万人，绝不是硬碰可以攻下的，因此不愿投降。

曹操在西征前也曾经派人探知消息，得到的情况是张鲁的道教军团战斗力不强，阳平城南北距离远，无法坚守。但等到曹操亲临关下，见证了阳平关固若金汤的工事，才发现现实与得到的消息大相径庭，不禁叹息，看来还是不能随便相信别人的话。接下来的战斗非常艰难，夏侯？的先头部队连续攻城数十天，毫无进展，不仅军士的伤亡人数不断增加，粮食也逐渐耗尽。经验老到的曹操有点紧张了，采纳总参谋长刘晔的建议，决定暂缓进攻，别作他谋，于是命令侍卫长许褚亲赴前线招回夏侯？军团驻守在山上的军队。

由于部队分散在山上各地方，所以集结行动一直到入夜都没完成。但没想到这时发生了一件根本想不到的事，夏侯？的前锋部队在撤退时走错了路竟闯入了张卫的一个别营，这支部队不管三七二十一，马上动手打起来。张卫以为曹军已破阳平关，慌乱中全军撤退，这支前锋部分乘机占领了营区，并追入阳平关内。夏侯？知道这个消息，马上重新招回撤退中的军队，趁夜色掩护全体攻入阳平关的敌营。守营的将领杨任力战后殉职，张卫连夜逃循，弃守阳平关。

阳平关失守，张鲁没有了保障，不久即投降了，曹操取得了汉中。这一次顺手牵羊的成功，得益于夏侯？军队的战略意识强，抓住了机会。看来这支军队不愧是以青州军为班底的老兵，不愧是曹操最早的嫡糸，不愧是名将复侯？的队伍，更不愧是从黄巾军降过来的，很有顺手牵羊的经验。。取得胜利后，曹操战后总结，认为这次出兵情报把握不准，敌情了解不深，胜利纯属侥幸，因此在奖励有功人员的同时，还重奖那些劝阻其出兵下属。

12…3孙坚顺手得玉玺　曹丕错失灭吴机



【孙坚顺手得玉玺】

孙坚，被誉为三国时期的战神，这位东吴孙氏政权的奠基人在三国中的地位是很高的，其所带领的军队勇猛无比，战功卓著。在董卓之乱的时候，所有的关东军团，讨董行动最积极的，除了曹操外，便是孙坚。而在具体军功表现上，孙坚更优于曹操。他不但击败了董卓集团的先锋大将徐荣，更在西进的战役中，独力击溃董卓集团中凶猛的无敌将军华雄，直接进逼洛阳，使董卓政权在防备上一度告急。

进入洛阳后，孙坚率军清理洛阳皇宫，在井下捞起一妇女尸首，虽然日久，尸体不烂，宫样装束，项下带一锦囊，内有一个朱红小匣，用金锁锁着，里面是一枚玉玺：方圆四寸，上镌五龙交纽；傍缺一角，用黄金镶补；上有篆字八个：“受命于天，既寿永昌。”

孙坚赶紧把玉玺秘密隐藏起来。这是枚传国玉玺，又称“传国玺”、“传国宝”，取材于“和氏之壁”，并非一般的凡物，这可是要追溯到春秋战国时期。楚国有一个叫卞和的，在荆山里得到一块璞玉。卞和捧着璞玉献给楚厉土，历王命玉工查看，玉工说这只不过是一块石头。厉王大怒，以欺君之罪砍下卞和的左脚。厉王死后，武王即位，卞和再次捧着璞玉去见武王，武王又命玉工查看，玉工仍然说只是一块石头，卞和因此又失去了右脚。武王死，文王即位，卞和抱着璞玉在楚山下痛哭了三天三夜，哭干了眼泪后又继续哭血。文王得知后派人询问，卞和说：我并不是哭我被砍去了双脚，而是哭宝玉被当成了石头，忠贞之人被当成了欺君之徒，无罪而受刑辱。于是，文王命人剖开这块璞玉，见真是稀世之玉，就命名为和氏壁。在赵惠王手上的时候，秦昭王愿用十五座城市来换“和氏之壁”。但蔺相如识破秦昭王想骗取“和氏之壁”的诡计，用计谋和胆略使其完壁归赵。秦始皇统一中国后，终得此壁。命工匠刻为玉玺，正面刻有李斯所书“受命于天、即寿永昌”八个篆字，以作为“皇权神授、正统合法”之信物，为秦以后历代帝王相传之印玺。始皇二十八年，巡狩洞庭湖。风浪大作，舟将倾覆，秦始皇急忙将玉玺投于湖中，风浪顿止。至三十六年，始皇巡狩至华阴，有人持玺遮道，与从者曰：“持此还祖龙。”言讫不见，此玺复归于秦。后来子婴将玉玺献与汉高祖。王莽篡逆时，孝元皇太后有次发脾气，将玉玺砸向王寻、苏献，砸坏了一个角，逐以金子镶补。历代帝王皆以得此玺为符应，奉若奇珍，国之重器也。得之则象征“受命于天”，失之则表现“气数已尽”，凡登大位而无此玺者，则被讥为“白板皇帝”，显得底气不足而为世人所轻蔑。其辗转神州赤县凡2000余年，神龙见首不见尾，忽隐忽现，还有很多后话。

当曰，孙坚获得此玺，内心兴奋异常，相信是得天下的信物，于是顺手藏起来，第二天即借故脱离关东军团回江东图发展。这个小小的顺手牵羊，意图有点过早暴露了，被认为有称皇之心。只可惜孙坚死得早，否则，可能敢于称皇的不仅仅是袁术。

但这枚玉玺却确实给孙家带来了五十八年东吴天下及四位吴国的皇帝，在中国的历史上留下了一页。

【曹丕错失灭吴机】

蜀汉集团大将关羽被杀之后，蜀吴之间的矛盾达到白热化。章武元年（公元221年），刘备亲率大军以为关羽报仇的名义，发兵讨伐东吴，意图夺回荆州，而这个时候魏国处于十分有利的位置，曹丕完全可以联合蜀国灭掉吴国。可是刚刚称帝的曹丕只顾铲除异己巩固政权，却失去了这样的好机会。

当时，吴国向魏国称臣，向魏国求救时，大夫刘晔谏曰：“今孙权惧蜀兵之势，故来请降。以臣愚见，蜀、吴交兵，乃天亡之也。今若遣上将提数万之兵，渡江袭之。蜀攻于外，魏攻其内，吴国之亡，不出旬日蜈蚣亡则蜀孤矣。陛下何不早图之？”丕曰：“孙权既以礼服朕，朕若攻之，是沮天下欲降者之心，不若纳之为是。”刘晔又曰：“孙权虽有雄才，乃残汉骠骑将军、南昌侯之职。官轻则势微，尚有畏中原之心；若加以王位，则去陛下一阶耳。今陛下信其诈降，崇其位号以封殖之，是与虎添翼也。”丕曰：“不然。朕不助吴，亦不助蜀。待看吴、蜀交兵，若灭一国，止存一国，那时除之，有何难哉？朕意已决，卿勿复言。”遂命太常卿邢贞同赵咨捧执册锡，径至东吴。这便是一个顺手牵羊的绝好时机，可惜曹丕并没有听从。这个机会失去了，暂时就不会有好机会了，可是曹丕又做了一个错误决定，就是在陆逊已定了破蜀之策以后，细作探知，连夜报知魏主，言：“蜀兵伐吴，树栅连营，纵横七百余里，分四十余屯，皆傍山林下寨。今黄权督兵在江北岸，每日出哨百余里，不知何意。”魏主闻之，仰面笑曰：“刘备将败矣！”群臣请问其故。魏主曰：“刘玄德不晓兵法：岂有连营七百里而可以拒敌乎？包原隰险阻屯兵者，此兵法之大忌也。玄德必败于东吴陆逊之手，旬日之内，消息必至矣。”群臣犹未信，皆请拨兵备之。魏主曰：“陆逊若胜，必尽举吴兵去取醒西川。吴兵远去，国中空虚，朕虚托以兵助战，令三路一齐进兵，东吴唾手可取也。”（顺手牵羊的机会已没有了，陆逊可不白给，会做好准备的）众皆拜服。魏主下令：“使曹仁督一军出濡须，曹休督一军出洞口，曹真督一军出南郡。三路军马会合日期，暗袭东吴。朕随后自来接应。”调遣已定。等到吴国大胜蜀国后，回来时乘胜与北魏交战，结果曹丕啥也没捞着，只落了个与东吴关系也破裂的结局。

12…4左右相望下定论　顺手亦能把羊牵



案例一：

矢田一郎带着他研制成功的专供残疾人使用的安全便器到东京各商店去推销。他不厌其烦地向商店的业务主管人员介绍安全便器的性能及其使用价值：“残疾人由于生理障碍，大小便时很困难，这个安全便器就是专为他们设计的，其销售前景颇为广阔。”

可是商店的业务主管们采取观望的态度。因为他们不知道这种安全便器究竟是否有销路，而且在橱窗里陈列便器，很不雅观，所以他们婉言谢绝进矢田一郎的货。

这使矢田一郎陷入了倾家荡产的境地。他原先并非是商人，他唯一的儿子是个残疾儿童，每次大小便都需要他去帮助，搞得他满头大汗，也使儿子感到很痛苦，长此下去，总不是办法。于是他就专心研制一种专供残疾人使用的安全便器。经过两年的研制，终于得到了成功。

他想，社会上的残疾人很多，在生活上带来诸多不便，造成了本人及家庭的许多困难。如果将这种安全便器推广出去，不仅可以减少残疾人的困难，还可以使自己获得可观的利润，于是他将安全便器申请获得了专利，投入了全部家财，生产安全便器，谁知一推销就碰了壁。

当他走投无路时，他的一个知心朋友为他出了一个点子。

当时，日本已盛行通过电话进行订货的业务。几天之后，东京好些百货商店都接到这样的订货电话：“请问，贵店有专供残疾人使用的安全便器吗？”“很抱歉，本店没有这种货物供应，请到别的商店去问。”别的商店也接到了同样的电话，也同样无法供应。由于接到这种订货的电话很多，引起了商店的重视，就将这个情况反映到所属的百货公司里去。

公司很重视这个“信息”，他们想迅速进货来满足商店营业的需要，终于他们记起了曾有个矢田一郎的人来推销过这种商品，当时被他们一口回绝了，现在看来是失策的。于是，他们就主动寻访矢田一郎，从他那里进了大批的安全便器，使矢田一郎积压的产品一下子销售出去，获得了相当的利润。

事实上，所有的订货电话，都是矢田一郎通过他的朋友打出的，由于这些“无中生有”的电话，顿然使安全便器成了热销商品。安全便器上市后，购买者很多，因为它确实给残疾人带来方便。

案例二：

在一家组合音响的销售门市部里，一对正在筹办婚事的情侣看中一台式样别致、功能齐全、音色柔美的高级组合音响。善于察言观色的营业员见二人踯躅不前，判断二人已产生了一定的购买欲望，但有可能又有难言之隐。为促使买卖成交，营业员便主动上前热情地为他们介绍该音响的特点、主要操作方法及市场上的销售状况、用户的反应等，以此证明该音响价廉物美，质量上乘，操作方便，深受广大消费者的喜爱。看看二位有些心动，不住地点着头，营业员又乘胜追击，诚心诚意地说：“新婚家庭添置一台音响，将会增加一分温馨的甜蜜，更添一种浪漫、快乐情怀，是绝对少不了的呀！”继而又主动为二人进行了必要的试机。紧接着又为他们进行了一系列的服务，所有的条件都得到满意答复后，二人高兴地以双方能接受的价格成交了。事后，在场的人们无不佩服这位营业员乘隙而入、顺势而取的谈判技巧。实际上，他之所以能获得谈判的圆满成功，还在于他事先心中有“羊”，否则，即使有了“顺手”之机，也牵不回羊，空留遗憾。

案例三：

我某公司代表团出国订购商品，他们找到日本最大的厂商询价，日方开价每台350美元，这一报价基本接近我方所掌握的国际市场价格。我方提出能否再优惠一点，日方思忖片刻，提出可以降为345美元，并声明这是最底价了，否则将很难达成协议。为了获取更多的利益，我方坚持再降为340美元，谈判陷入了僵局，双方争执不下。

经过一段时间的反复磋商，日方权衡利弊做出了让步，同意以340美元成交，我方初战告捷，但谈判并未就此结束。我方转而又提出能否通过增加购进数量而在价格上进一步优惠。又一个难题摆在对方面前，日方反复比较计算成本、费用、利益，最终同意在购货数量从1000台增加到XX0台的基础上，以每台338元的优惠价成交。

在接下来的谈判中，我方经过察言观色，发现对方倾向于用日元成交，于是，我方立即表明自己的态度，希望最好用美元成交，如果对方坚持用日元成交的话，那只能按当时的汇率的335美元折算成日元，因为当时美元有下跌趋势，日方对此表示理解和同意。接着，我方又提出希望能把原来的条款做一些改动，即由我方负责租船订舱和办理投保业务，运输、保险费另行计算，对此，日方没有表示异议。

最后，我方表示请日方考虑把原来的即期信用证改为见票后120天付款的远期信用证，日方开始露出为难情绪，表示对这个问题没有再讨价还价的余地。对此，我方开诚布公地向对方分析了我方面临的一系列困难。为使本项交易最终能顺利成交，日方又再次做出了一些让步，同意改为见票后60天付款的远期信用证。成交后，我方核算下来，该商品实际进口成本尚不足330美元。

本例谈判中，我方先让对方自己减价，等到对方打出最低价的旗号后，我方再还价，在价格上还