天遁攻心-第47部分

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塞断道路，两下夹击追兵，又令魏延、关兴引兵断后，又在卤城虚设旗号，然后大军向木门道撤退。

魏营巡哨军来报司马懿曰：“蜀兵大队已退，但不知城中还有多少兵。”懿自往视之，见城上插旗，城中烟起，笑曰：“此乃空城也。”令人探之，果是空城，懿大喜曰：“孔明已退，谁敢追之？”先锋张？曰：“吾愿往。”懿阻曰：“公性急躁，不可去。”？曰：“都督出关之时，命吾为先锋；今日正是立功之际，却不用吾，何也？”懿曰：“蜀兵退去，险阻处必有埋伏，须十分仔细，方可追之。”？曰：“吾已知得，不必挂虑。”懿曰：“公自欲去，莫要追悔。”？曰：“大丈夫舍身报国，虽万死无恨。”懿曰：“公既坚执要去，可引五千兵先行；却教魏平引二万马步兵后行，以防埋伏。吾却引三千兵随后策应。”

张？领命，引兵火速望前追赶。行到三十余里，忽然背后一声喊起，树林内闪出一彪军，为首大将，横刀勒马大叫曰：“贼将引兵那里去！”？回头视之，乃魏延也。？大怒，回马交锋。不十合，延诈败而走。？又追赶三十余里，勒马回顾，全无伏兵，又策马前追。方转过山坡，忽喊声大起，一彪军闪出，为首大将，乃关兴也，横刀勒马大叫曰：“张？休赶！有吾在此！”？就拍马交锋。不十合，兴拨马便走。？随后追之。赶到一密林内，？心疑，令人四下哨探，并无伏兵；于是放心又赶。不想魏延却抄在前面；？又与战十余合，延又败走。？奋怒追来，又被关兴抄在前面，截住去路。？大怒，拍马交锋，战有十合，蜀兵尽弃衣甲什物等件，塞满道路，魏军皆下马争取。延、兴二将，轮流交战，张？奋勇追赶。看看天晚，赶到木门道口，魏延拨回马，高声大骂曰：“张？逆贼！吾不与汝相拒，汝只顾赶来，吾今与汝决一死战！”？十分忿怒，挺枪骤马，直取魏延。延挥刀来迎。战不十合，延大败，尽弃衣甲、头盔，匹马引败兵望木门道中而走。张？杀得性起，又见魏延大败而逃，乃骤马赶来。此时天色昏黑，一声炮响，山上火光冲天，大石乱柴滚将下来，阻截去路。？大惊曰：“我中计矣！”急回马时，背后已被木石塞满了归路，中间只有一段空地，两边皆是峭壁，？进退无路。忽一声梆子响，两下万弩齐发，将张？并百余个部将，皆射死于木门道中。后人有诗曰：“伏弩齐飞万点星，木门道上射雄兵。至今剑阁行人过，犹说军师旧日名。”

却说张？已死，随后魏兵追到，见塞了道路，已知张？中计。众军勒回马急退。忽听得山头上大叫曰：“诸葛丞相在此！”众军仰视，只见孔明立于火光之中，指众军而言曰：“吾今日围猎，欲射一‘马’，误中一‘獐’。汝各人安心而去；上覆仲达：早晚必为吾所擒矣。”魏兵回见司马懿，细告前事。懿悲伤不已，仰天叹曰：“张隽？身死，吾之过也！”乃收兵回洛阳。魏主闻张？死，挥泪叹息，令人收其尸，厚葬之。古诸葛亮在此计中，充分抓住了两点，一是充分利用地形，二是充分激怒骄纵敌人，使对手麻痹大意，轻兵冒进，脱离后续部队，将敌人引入一定地点之后（上楼），堵住退路（撤梯子），这是高明的将领必须掌握的方法。懂得这些道理再去作战，就必然会胜利，否则就会失败。但最重要的还是人谋，因为地形是死的，人是活的，只有想办法诱敌钻入圈套，使敌人能上楼，然后采取有效办法堵住退路，才能最后取胜。

【诸葛用计收姜维】

前文在“偷梁换柱”之计中讲到诸葛亮用计攻天水郡，被姜维识破将计就计，使赵云中了埋伏。赵云好不容易突出重围，归见孔明，说中了敌人之计。孔明说：“我今欲取天水，不想有此人。”遂起大军前来。诸葛亮觉得姜维是个人物，决计收服他。

后来诸葛亮用偷梁换柱之计，使得姜维是有家不能回，那可真是叫天天不灵叫地地不应啊。只见那姜维不能分说，仰天长叹，两眼泪流，拨马往长安而走。行不数里，前至一派大树茂林之处，一声喊起，数千兵拥出：为首蜀将关兴，截住去路。维人困马乏，不能抵当，勒回马便走。忽然一辆小车从山坡中转出。其人头戴纶巾，身披鹤氅，手摇羽扇：乃孔明也。孔明唤姜维说：“伯约此时为何不降？”维寻思良久，前有孔明，后有关兴，又无去路，只得下马投降。孔明慌忙下车而迎，执维手说：“我自出茅庐以来，遍求贤者，欲传授平生之学，恨未得其人。今遇伯约，我愿足矣。”维大喜拜谢。

孔明用了偷梁换柱之计，逼得姜维进退无路，因为人家都知道是投降之人，所以假戏成真。但对于姜维来说，这却是被逼入绝地，不能施展一身报复的了，要么选择自尽以报魏国要么投降蜀汉。姜维又是至孝之人，家中老母又被诸葛亮接走，那只有选择蜀汉政权来施展自己的抱负又能尽其孝，这不正是应验了“上屋抽梯”的最好诠释么？

28…4以退为进后制人　上屋抽梯方知计



案例一：

1925年，即民国十四年，贺龙在湖南北部一个叫沣州的地方任镇守使。沣州位于沣水之滨，水上交通便利。这一带私运军火、走私毒品的不法活动非常猖撅。一些外国的不法商人勾结国内利欲熏心的官僚、军阀，利用水运便利的条件，频繁地出现在这一地区，猖狂地从事走私活动。贺龙对此十分痛恨，上任后就下决心要整治这一现象。

有一天，值勤官发现一艘英国船上货物内夹着枪支弹药和不少鸦片。遵照贺龙的命令，将这条船扣留了。船被扣留，英商慌了。他们立即去长沙找英国领事商量对策。英国领事仗着有湖南省政府的支持，见了贺龙，就傲慢地问：“请问贺镇守使，我大英公民来华经商有何罪？”　贺龙不急不慢地说：“正当经商，一点罪也没有。不仅无罪，我们还非常欢迎。”

“那你为什么扣留我们的商船？”英领事拍着桌子大怒道。贺龙不动声色地说：“领事阁下，我怎敢扣留贵国商船，省政府安排我在此当镇守使，我只不过是例行公事。只要你将船上的货物列个清单，我们查对无误，就立即放行。”

英国领事见贺龙态度温和，以为他软弱可欺，更不认为贺龙在用计，便叫英商列了一个货单，交给贺龙。当然，这个货单上没有列也不敢列有枪支弹药和鸦片。贺龙接过货单一看，故意追问：“是否全部列出？没有漏掉的吗？”

英商和英国领事连忙点头。他们哪里考虑那么多，只认为贺龙“只不过是例行公事”，心想：“你赶快放船吧！”

这时，贺龙传话，叫进一名年青的军官，将英国领事亲笔写下的货单交给他，说：“我叫你们检查那条被扣商船上所载货物，你们检查结果与货单相符吗？”年青军官看看货单，立即回答：“船上还有不少枪支和鸦片。”贺龙笑了。他一步一步走近英国领事说：“领事阁下，误会了。我们扣留的这条船上有枪支弹药，还有鸦片，你说你们那条船没有这些货物，看来我们扣留的是另外一条走私船，与贵国无关。请你们回长沙好了。”

英国领事听贺龙这么一说，一下就呆住了。因为他怎么也没有想到，眼前这个贺龙会这么厉害。英国领事和省府官员一时不知所措，很久没有开言。过了一会儿，英国领事不得不装出一副笑脸对贺龙说：“那条船确是我国商船。他们带的鸦片是自己吸的。贺镇守使忠于职守，佩服，佩服！”

贺龙毫无表情地说：“那么，请阁下在原来的货单上把枪支弹药和鸦片列上。”英国领事以为刚才的阿谀奉承起了作用，补上货单可能会放行，于是命令英商在原货单上又补写了“枪支弹药”和“鸦片”。英国领事、英商在货单上签了字，省府官员作为证人也签了字。

贺龙拿着清单，突然把脸一沉，十分严肃地说：“尊敬的领事阁下，按照国际法规定，私运军火要严惩，走私毒品更应从严！贵国商人无视国际法，危害我国主权和尊严，理应受到严惩！”

就在贺龙义正词严地说这段话的时候，几位军人将标有英国商标的几箱军火、鸦片抬进大厅。贺龙指着箱子，威严地说：“现在人证、物证俱在，我们将向全世界公布。领事阁下，你还有何话说？”英国领事像泄了气的皮球，无话可说；省府官员低下了头，也不敢吭声。直到现在他们才明白，原来贺龙叫他们填写货单，补写枪支弹药和鸦片，在单上签字，都是为了取证；他们后悔自己不该上当中计，但为时已晚。

案例二：

美国一家经营新型剃须刀公司的原先所属的母公司曾答应客户在电视、电台上通过广告为新剃须刀大力促销，这家公司被另一公司买下后，由于当时外界，特别是审查广告的机构，对剃须刀是否是医疗用品争论不休，这时总公司取消广告活动，为此客户声明：“退回这些剃须刀”。收回剃须刀，对一个刚刚收买来的弱不经风的公司来说，无异是沉重打击，意味着危害到公司贷款合约，被银行抽回资金；不收回剃须刀，则与客户建立的关系将毁于一旦。在进退两难之际，总公司为了不失掉最大潜在客户，只好采取“退”的决策，同意收回剃须刀，同时积极与银行交涉，力争把损失减到最低限度。

按正常发展速度估计，同意退回后，还须经过大致两个月的文书往返，到那时回来的退货已经少了很多，再加上退货之后，还有一个月才需要退还货款，到三个月后，公司一切都已走了正轨，有能力吸收这些损失，结果一切如预料的那样。三年后，公司业务蒸蒸日上，良好的信誉使这家客户占公司业务50％，而不是当初的20％。这就是退一步虽失小利，终获大利。这里“以退为进”的要领在于“不计当前利益，着重长远利益，吃小亏、占大便宜。所有的退却都是为了将来更大的发展做铺垫。”

“以退为进”还表现在，先让一步，后发制人。如美国一家大航空公司要建航空站，要求电力公司优惠电价，遭到拒绝，使谈判陷入僵局，航空公司佯装退却，放弃电价要求，声称自己建发电厂。这一招果然奏效。对电力公司来说失去供电机会，就意味着失去赚一大笔钱的机会。电力公司慌忙请人从中说情，表示愿意以优惠的价格供电，航空公司乘胜追击，一再降价，电力公司只好同意。航空公司先退一步，后迸两步，变被动为主动。这就是“以退为进”技巧在谈判中的应用。

29…1借局布势壮其威　树上开花骗人计



【原文】

借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可用为仪也。

【出处】

“树上开花”是三十六计第二十九计。原意是借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可以为仪也。“树上开花”是由“铁树开花”一词转变而来的。

《碧严录》：“休去歇去，铁树开花。”按此借俗语为祥语，不可强解。另见于王镜日《洵年镜》：“俗谚见事难成曰须铁树开化。”原意为不可能开花的树竟然开起花来了，比喻极难实现的事情。

《三十六计》上把它作为制造声势以慑服敌人的一种计谋。铁树也开了花，变不可能为可能，所以能够制服敌人。

【按语】

此树本无花，而树则可以有花，剪彩贴之，不细察者不易发，使花与树交相辉映，而成玲珑全局也。此盖布精兵于友军之阵，完其势以威敌也。

【释义】

借局布势，力小势大：句意为借助某种局面（或手段）布成有利的阵势，兵力弱小但可使阵势显出强大的样子。

鸿渐于陆，其羽可用为仪：语出《易经．渐》卦。渐，卦名，本卦为异卦相叠（艮下巽上）．上卦为巽为木，下卦为艮为山。卦象为木植长于山上，不断生长，也喻人培养自己的德性，进而影响他人，渐，即渐进。本卦上九说“鸿渐于陆，其羽可为仪，吉利，”是说鸿雁走到山头，它的羽毛可用来编织舞具这是吉利之兆。

此计运用此理，是说弱小的部队通过凭借某种因素，改变外部形态之后，自已阵容显得充实强大了，就象鸿雁长了羽毛丰满的翅膀一样。

【计名探源】

“树上开花”是三十六计第二十九计。原意是借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可以为仪也。语出《荡寇志》。

庞涓攻城：韩国太子仍按兵不动，韩国将士情绪激愤，许多将军以死逼太子出兵，众怒难犯，太子只好出战。韩国军队依照孙膑“树上开花”之计，四方出兵，虚张声势，庞涓错误的以为，韩军主攻方向在韩国太子一路，率主力迎击太子，结果申大夫率韩军主力突破魏军包围，将粮食和援军送进成皋。太子不听劝告，违背孙膑之意，被宠涓大军围困在城西。

孙膑再用“树上开花”之计，让成皋守城军队东门出，南门进，造成大军进城的假象。庞涓估计孙膑将从成皋西门突袭庞涓，调集大军埋伏在城西。谁知孙膑大军从魏军包围圈的另一方向突破，救出太子及所率将士。

【案例典故】

战国时，楚国楚考烈王膝下无子，正为无人继承自己的王位而担忧。赵国士人李园，为人颇有心计，他了解到楚王的情况后，不由想出一招移花接木、树上开花的计策来：李园有个非常美丽的妹妹，他本来想把妹妹献给楚王的，又担心他们生不出儿子而得不到宠信，他就先让妹妹暗地里嫁给楚宰相春申君，等到妹妹同春申君交合而有了身孕后，李园就唆使妹妹跟春申君说：“你就楚国相位已有二十年了，楚王对你比亲兄弟还好。但如果楚王去世后，别人继承王位，你就没有这么富贵了。我现在已有身孕，但别人不知道的，如果你把我敬献给楚王，生下儿子后，楚王肯定以为儿子是他的，这样，我们的儿子将来一定能继承王位，你我不就永享富贵了吗。”。春申君听从了李园妹妹的话，设法让她做了楚王的贵妃，并在不久后果然生了一个儿子，被楚王立为太子。楚王死后，李园担心春申君泄露这个天大的秘密，为了灭口，就派杀手杀了春申君及其全家，这样，李园妹妹与春申君所生的儿子顺应地当了楚国的王君，