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医药代表-第19部分
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我还是第一次坐飞机，心里充满了好奇和向往。可真坐上去了也就这么回事，还没有大巴舒服，起飞时我一直担心飞不起来，吓死了。在天上什么都看不到，除了蓝天白云红太阳。降落时又担心下不去。总之，坐飞机就是活受罪。奉劝大家一句，能不坐还是不坐的好。
张哥是个神人，乱七八糟的人他都认识。这次他又是经过朋友介绍，联系到了一家专门生产抗生素的公司，公司老总不想自己做市场，觉得太累，想把各个市场都给代理出去，自己坐着收钱。张哥听说了，知道这可是个好机会，赶紧电话联系，赶紧说好见面的时间地点，赶紧就喊我一起过来见面谈谈。
当时的抗生素市场潜力很大，不少现在已经成功的药贩子就是在那个时候做抗生素起家的，我们要代理的就是当时的天王级抗生素头孢噻肟钠。
头孢噻肟钠属于头孢三代，当时刚推向市场时间不长，价格虽然已经从天文数字降下来了不少，但是空间还是很大，足够我们操作的。
我很奇怪这家公司为什么要把销售部放在深圳，从全国的观点来看，深圳太靠南了一点吧。不过反正跟我们没关系，有本事他们把销售部放到曾母暗沙都行。
销售部的经理对我们很客气，可能是老总特别打招呼的原因，他很热情地把我们安排在一家很说得过去的宾馆，中午很热情地招待了我们一顿，还说下午先带我们四处走走，张哥婉言谢绝了，他想早点把事情定下来。尽管我心里很痒痒，想看看这个改革前沿，看到张哥的瘟神像，我没敢提。
我们正式在下午就细节问题谈起来。那气氛还是很象正式的商务谈判多些。比我和药剂科他们谈进药的场面要严肃。
我们这次主要谈的是一克粉针的代理。国家定价是26。8元一支，批发价是23。3元一支。给我们的价格是6块钱包税到批发价的75扣，超出75扣部分的税平摊。
价格我们没什么意见，当时的抗生素还没那么烂，不象现在15扣就能拿到货了。我们和他们公司讨论的重点是首次进货量和年销售指标上。
公司认为我们首次进货最好能到10万，年销售不低于500万。我们认为他们的要求有点过分，都除以二还差不多。经过不长时间的友好协商，最后大家一致同意首次提货8万，年销售300万。暂时苏北市场不和我们签约。如果有别人要做就放给别人。如果我们过段时间还是想做，就把指标加到500万。完成指标奖励5％。
公司的合同很正规，张哥把合同研究了一个下午才很郑重地签上了大名，签完之后长出了一口气：“吁，大功告成！”
我们只多呆了一天，走马观花地把深圳视察了一圈，认为搞得很好，没有辜负我们的希望。晚上还特地考察了当地的色情业，觉得也蛮不错的，比我们江苏强。
我虽然比预定的时间提前两天回到南京，但是回不去苏州了。要在南京找房子做办事处，也做为张哥新的公寓。那家公司说好了每个月给我们两千块钱办公费用的。我们准备花一千五租个稍微好点的房子，显得体面些。
当天晚上我和张哥煞有介事地坐下谈我们的合作事宜。他虽然钱也够用的，但是精力不够啊。我们可不是着眼于眼前，以后事情越做越大，他也需要我这样优秀的帮手才行。我们的目标可是扎根江苏，放眼全国，走向世界。
张哥在做事的时候不象找小姐时候那么轻浮，很严肃地板着个脸：“你看怎么合作吧，亲兄弟明算账，咱们把丑话放在前面一次说完，以后按制度办事。”好象我是他的敌国谈判代表一样。
“张哥，你怎么说怎么好，我听你的。”
“好吧，我先说说我的想法，有什么不对的地方你再提。”
“好的好的。”
“我们成立合作组，总资金10万，我六万你四万，行不行？”
“什么叫合作组啊张哥？”
“我们暂时不能搞股份合作嘛，但是又要共同出钱，不叫合作组还能叫合作社吗？你就说这个比例行不行吧？”
“行啊，张哥，你不就是要控股吗。我怎么会抢你的老大位置呢，你放心好了。”
“死去吧你，既然你同意了出资比例，下面我谈谈怎么开展工作和怎么分配利润。每家医院的开发费根据医院大小我们共同商量决定，哪怕你在苏州没过来我也会和你联系的。临床费每支五块自己掌握，每人手头的医院再提一块钱的提成。你看行不行？”
“张哥，我看这样吧，医院的开发费就别商量了，根据你医院的销量来，自己先垫，进去了以后每个月从销售里面提一定的比例不就好了吗。省得大家商量来商量去的，互相防着，弄不好还伤和气。”
“哎，你小子有两把刷子啊，这么好的主意也能想得出来。我算算啊。怎么提呢？”他拿起笔开始算。
“好吧，每家医院谁开发的谁提三块钱一支怎么样？”
我在心里想想：“唔，假如开发苏州胡哥的那家医院大概要两万块。做进去的话努力一下一个月两千支不成问题，那我三个月也差不多就能把钱收回来了，可以可以。”我同意了张哥的说法。
“我们谈商业的时候尽量把扣率谈到75扣，超出部分个人和集体各得一半怎么样？不到部分看情况再说。”
“这当然可以，不过各个地方扣率不太一样。南京的就不如苏州高，你不是吃亏了吗？”
“咱们自己兄弟说什么吃亏不吃亏，我南京的市场还比你苏州的大呢，你不是也吃亏了吗？这样吧，我承担任务的60％，你承担40％。好不好？”
“行啊，就这么说吧。”
“那你找个笔把刚才的写下来，我们打印一式两份，签字通过！”
靠，张哥看样子签字签出瘾了。
刚才我们的谈话不知道大家看懂了没有，这里面涉及到底价和供货到医院之间的差价怎么分配的问题。我简单地再解释一下。
我们的底价是含税6块钱，供货出去差不多是75扣…17块钱，中间差价是11块多。给临床5块，提成1块，开发3块，还有两块钱集体分配。或者作为积累留做以后的发展资金。也叫扩大再生产。
我们接着商量好了，暂时不招人，自己先做着，他做南京，我做苏州。等机会成熟了，市场反应一片大好的时候我们再招聘医药代表覆盖整个苏南。把能做的医院都做了。
下面的事情就是找房子，把首批进货款打到对方帐上等着发货，把货接到了房子里存着。张哥马不停蹄地开始了他的开发，我则老老实实地到公司开会，假装是个好员工。
第四十七章
这次开会我准备的很充分，把所有能要到钱的因素全列举了出来。有胡哥那家医院的推广会费用，好几家需要维护的医院的费用，这个月费尽心思调查来的几家新医院的开发费用，反正要是都能拿到的话得有快五万了，这还不算临床费。马上要开始自己的大包业务了，能多拿点公司的钱为自己铺路总归是好事。
严经理可能感觉到了什么，一向对我比较大方的这位老好人这次居然对我的申请左看右看，最后克扣了接近一半下去。还说什么你现在的工作重点是临床推广，要把现有的医院巩固好了再考虑开发新的医院。我看他十有八九是猜到张哥会要我帮他做业务的事情。
少归少，聊胜于无，蚂蚱也是肉嘛。我还是很高兴地拿到了三万，对我工作的开展还是有很大帮助的。
回到苏州，我立刻开始对所有医院的抗生素市场进行了考察。不得了啊，几乎大医院都有好几种我们的同类产品，看样子有好多有识之士已经走在了我们的前面。
我特意找了几个资深人士了解了一下做抗生素的开发行情，更是不得了，一些大的医院没十万八万的根本下不来，就连一些中档医院也得三五万，而且做这些药的都是直接找院长，药剂科根本没用。据说有个女孩子做省工人医院花了十几万都没把药做进去，气得一屁股坐在医院门口嚎啕大哭，有什么用呢，还是没进。
我计算了一下我的财产，总共六万，给了张哥四万做合作组基金，剩下的两万远远不够开发大医院。我很不好意思地找张哥借钱，张哥说他那边需要的钱更多，爱莫能助。我只好打消了这个念头。
实在不行我把眼光对准了苏州的乡镇医院。苏南的乡镇医院都非常厉害，很多都比苏北的县医院还有钱，每年的业务量多的能上千万，病床很多也在150张以上，假如能多做几家，不也还行吗。
想到做到，我和小雪分头调查附近的这种医院，主要是看看医院里都有没有我们这种药，至于具体的开发等调查了再说。
结果很快出来了，居然都还没有我们的竞争品种，大部分还是用一些低档的抗生素，比如先锋4啊5啊什么的，而且问了一些医生，他们说很少有人去做临床。这下我可找着宝了！
我在做公司的事情之余，抽空到一家小医院看看情况。这家医院还可以，我问了一个医生，病床有150张，每年的业务收入都在400多万，比我们的县医院还多。唔，是个好地方。
在医生的指点下，我找到了院长办公室。为什么先找院长呢，这种类型的医院都是院长一个人说了算。药剂科只是个采购而已。不要说抗生素，什么事情都一样。
院长正在打电话，我等他有空做了自我介绍。他听说我是三八公司的对我很客气，看样子我们公司的口碑不错。我先向他了解了一下我们公司的产品，他说有感冒冲剂在用，销量还可以，让我有空的时候到医生那儿多转转。我对此没什么兴趣，靠他们医院用我们公司的产品得把我累死。我关心的是下面的事情。
我很大方地送了好几个小礼品给他，说是小礼品实际价值都在几十以上。院长收了礼品之后对我的态度更好了，我趁机提出了我的抗生素。他没说能进也没说不能进，嘻嘻哈哈地顾左右而言他，大谈特谈医疗界的奇闻逸事。
我心里有数，想钱了！于是我从包包里拿出早已准备好的信封，里面装着厚厚一叠钞票，整整两千块。院长毫不客气地拿过去掂了掂，往抽屉里一放。接着他拿起电话：“喂，齐主任吗，我这儿有个小戚等会去和你谈谈一个药品，你好好接待一下。我看他的药还不错，先进点试用试用。”
很顺利，他这样规模的医院当时还很少有医药代表去送礼。一下子能拿这么多他当然对我绿灯大开。况且又不是拿钱去买，用完了再给钱的事情对他能有什么不好的呢。
有了院长的指示，药剂科的齐主任一点废话都没有，很爽快地就和我把事情定下来了。80扣进药，先送一件，用完付款。我当然也不能亏待他，送了500块钱给他，他更高兴了。主动教我应该去找哪几个医生，他们的病人多。
小雪还在门诊大厅等我，我见医生的时候把她也喊上，以后的临床工作主要让她来做，先见见医生还是很有必要地。
见的医生对我们都很客气，当时做乡镇医院的医药代表可以说是凤毛麟角，广大乡镇医院的医生就象盼着亲人解放军一样盼着我们的到来，现在有小雪这么漂亮的女孩子给他们发钱，个个高兴地说一定会帮忙一定会帮忙。不过他们对药的使用提出了很多问题，幸亏我一直对产品知识很注意掌握，还特别对小雪进行了紧急培训，有的问题小雪都可以回答得出，一所有问题都没把我们难倒。
就这样我们跑遍了附近的类似医院，花了不到15000块钱就进了5家医院。这些医院离市区都不算远，小雪做起临床来不太麻烦。于是小雪现在也挎着个包包，很象个专业人士。
我的进度比张哥还快，他的眼光一直盯着他原来的几家特大型医院，这些医院很难一时摆得平，他还在苦苦挣扎着，等他的老关系能早日给他进药。
现在我自己的业务全交给小雪了，除了送货这个体力活得我亲自出马，别的小事基本不要我烦神，我把精力放到了即将举行的学术推广上。
胡哥的那家医院已经把我们的四个品种都进了，而且这家医院在苏州也算是排得上号的大医院，公司很重视这家医院的临床推广。特意派了学术专员过来讲课。刘哥也从无锡赶了过来指导我的工作。
我把所有相关科室的医生全请了来，大概得有四五十人。我和刘哥坐在会议室门前，每个医生过来都喊他们签到，顺便领取会议的礼品…每人一个手表。
我们的会议室是租用了一家宾馆的，会后就在这家宾馆聚餐，所以他们也没收我们的租金。我定了四桌，每桌的标准600，酒水我们自带。
会议室布置的很有档次，什么横幅标语花篮都有，学术专员还带来了投影仪等等讲课用的东西，往前面一摆，更显得煞有介事。不知道的人还以为人大会在这开了呢。
我一向对听课都不感兴趣，讲的都是我已经会了的我就更没兴趣了，躲在一旁打瞌睡，直到刘哥抵抵我：“喂，喝酒的时间到了。”我才兴高采烈地同去喝酒。
医院平时很少有机会让这么多同事聚在一起，我们给他们这个机会他们都很高兴，大呼小叫地你敬我我敬你，气氛很热烈。
我和刘哥也很高兴，因为我们每人都从会务费中贪污了一条中华烟。
会议的效果很好，我们产品在这家医院的销量大增，老品种比原来多了近一倍，新品种也开始上量了。我一下子变得很轻松。
这种会议形式当时很流行，很多大公司都喜欢这么做，屡试不爽。不过现在几年这种办法不行了，医生吃了饭之后把嘴一抹，没几天就会把请客的公司忘得一干二净。
第四十八章
跑了一天回到家里，小雪还没回来。我有点后悔让她出去跑业务了�
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