友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！
房地产神曲-第15部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！
所以，当开发商张扬自己的户型设计时，消费者可能看中的是送装修这一承诺；那些采光通风良好的八角客厅，在消费者看来也许极其不实用；有些家长，其购买理由可能和房子的特点完全无关，仅仅是因为某个重点小学就在旁边。
所以，在楼盘亮相前，负责营销和销售的经理们，不知道哪一条能够打动消费者，于是广告上能列举的都列举上去，不能列举的，也列举了上去。这种状况使得违规者日渐增多，所以房地产交易多了一条奇特的规定——广告内容视作合同条款。房地产“政治”玩到高处，还具有无限放大其优点的超级意淫能力：靠近城市边缘的楼盘，被描述成城市核心区生活；楼盘底下有一条缺乏治理的臭水沟，会变成全江景生活；门口随便立个罗马柱头，里面的人就和贵族扯上关系了。
不能不说这是一种遗憾，一个汇聚众多资源和精英的行业，发展也有十多年了，居然还不明白自己提供的产品是什么，整个行业竟显得如此不成熟。所以我们不妨好好地分享一下实效顾问的观点。
实效观点一：房子是人生活的平台
思想1：每个人都需要一个平台；
思想2：不同的人平台是不同的；
思想3：每个平台都有三个空间层次。
房地产业的产品到底是什么？我们从消费者的需求中很轻易就能发现答案。在开发商看来，消费者买走的是一套房子，而在消费者看来，他们需要的是城市生活的平台——一个呈网状交织，兼有软件和硬件的寄居空间。
一个供人寄居的城市平台，包括了工作、交际、交流、学习、休闲、娱乐、休憩、繁殖、情感补充等内容。这个平台装下了他们的精神，并在群体间形成精神生活的循环体系；这个平台，可以让他们交易交流，贸易赚钱，获得生活的物质保障；这个平台，可以让他们有一个修整身心的安全外壳，除了睡觉吃饭，还可以养儿育女，代代憩栖。
人是群体动物，离开平台，人将非人。那些发出“天下之大，竟无供我立足的寸土”的感叹之人，倒不是没有土地让他们立足，而是没有一个平台接纳他。一个城市人一生必须要获得的平台包括：一个让他施展才华、获得认同、赚取收入的工作平台；一个相互帮助、信息互通、协同作战的交际平台；一个真情付出、相依相携、苦乐共享的生活平台；人生再往高走一点，还需要一个捍卫权力、发表观点、体现责任的政治平台；再往细走一点，还需要一个喜好相同、互相体量、互不干扰的良好邻里平台。根据个人情况，每个人还需要一些有个性的私人平台，譬如由玩家、场地等组成的爱好平台，由知己、朋友等组成的私密情感平台，由学友、老师组成的学习平台。所有的平台交织在一起，就形成了城市的生活平台。
第四部分平台论：房地产的本性回归（2）
和乡村生活不同的是，城市生活平台交织复杂，他们更重视“场地”，也就是建筑体。再精神的平台交流，也必须在家、图书馆、写字间、茶楼、广场、咖啡厅、电影院等物化的外壳里进行。房子，可以看做是城市生活的物化焦点。
从实效的平台论出发，现今房地产现状的一些困惑问题迎刃而解。
（1）关于楼盘开发的商业、住宅问题。一些开发商号称只做住宅，一些开发商号称只做商业，这是两种失之偏颇的取向，在城市的平台里生活，住宅和商业必须保持合适的比例。只有住宅而没有商业的地方，那是农村，买一包盐，要走30分钟。只可惜，我们的一些城市大盘里仍然存在这种现象。只有商业而没有住宅的地方，那是写字楼或者城市商业区，利来利往、嘈杂喧嚣，生活于此，必然上火生疮，连圣瓶净水也不能治。
因此，一个真正的城市生活平台，必须兼有商业和住宅的功用。
（2）购房者到底要购买什么？那些眼里只有户型、景观、物管，或者张扬室内高尔夫等概念制造的开发商现在可以停手了。没错，这些东西在一定程度上可以促进销售，但是，消费者更关心的是楼盘是否有利于维护他现有的生活平台，比如子女上学是否方便，周围配套设施价格指数是否合理，切换于工作、生活两个空间的时间以及方式等代价如何。或者是否有利于帮助他们获得想要的新型平台，譬如说厌恶城市生活的人，想获得郊区的山水生活；原本从草根阶层赚了钱的人，急于想和社会精英住在一起，以获得新的发展机会。
（3）郊区楼盘与城市平台。房子是人城市生活的平台，那么远离城市的郊区楼盘，又该如何解释？郊区楼盘其实只是人们城市生活的补充，在喧嚣的都市生活久了，自然想亲近山水，以达修身养性的目的，不是为了和自然相伴一生，而是为了以更好的状态投入到城市的生活中去。因此，郊区楼盘，除了颐养天年的长者置业外，只能以第二居所或者第三居所的身份出现。
（4）如何让消费者下单。消费者判断买不买一个楼盘的理由只有两个，一个是这里提供的城市生活平台是否适合他，另一个是，获得这个平台的代价以及代价方式，他能否承受。只要两者符合他的心理预期，他会立马下单。房地产和其他产品不同，其他产品消费者可以选择，比如去头屑的产品，我们可以选择海飞丝或者采乐；而在过往以房地产政治为导向的开发商行为中，消费者只能被迫接受残缺和生硬，别说有什么选择了。因此，只要有符合生活要求的平台出现，购房者就立刻会蜂拥而至。
第四部分城市生活平台的三个空间（1）
过往的楼盘开发，只能看到建筑规划设计的空间。而支持一个人寄居的城市平台，只能看到这个平台是行不通的。偏激一点说，如果好的建筑空间就能摆平市场，那么，把这些建筑移植到农村去，看它是否能卖掉。一个运营生活的开发商，必须重视购房者城市平台的全部空间需求，包括建筑空间、环境空间、群落空间。
○ 建筑空间的需求
不同的人对城市生活的需求是不同的，建筑空间的设计必须从需求出发。好的建筑空间，并非是实现设计师在学院里受到的理想教育，修出堪称时代典范的杰作，而是必须符合购房者的需求。
譬如说，富豪需要别墅，以体现身份和威严感，建筑的形式感和宗教意义就非常重要，你不用过多为他考虑成本，就像买500万车的人对550万的价格不敏感一样。所以，那些购买独栋别墅者占地要以亩计算，门口最好摆着吓不倒贼也吓不倒鬼的石狮子，只要能吓住人就行。
千万别对城市平民销售楼盘的艺术性，那些本可以挂在博物馆的惊世之作，对于他们来说，无非是增加了成本的华而不实。他们以实用性为原则，而成本方面，则越低越好。
中产的房子则最重视美学感，为什么？因为中产是靠知识起家的，他们需要把这一项优点贴在脸上。走进中产们喜欢的社区，一个小小的花园能够产生“清风不识字，何故乱翻书”的雅性，而窗台上无一例外地摆着鲜花和绿草。
年轻人是最不重视建筑空间的了，和城市平民相比，他们对实用性也不太在乎。“两个厅”“几个卫”无所谓，只要便宜、方便甚至阉割了居住功能的小户型也能大行其道。他们对艺术性的追求也非常低，如果走道上挂着画，那也是展现个性的涂鸦之作，不像中产那样，要复制个达·芬奇什么的。他们在乎什么呢，低总价，低成本建筑，一定程度上的个性追求。
请建筑空间规划者注意的是，绝大多数购房者需要的可能都是三房一厅，可能都需要物管和会所、绿化和景观，但是这些东西的组织原则，必须按照不同群落的真实需求去处理。同样是三房一厅，在中产哪里可能是150平方米，而在年轻人哪里，则紧凑成80平方米。
○ 环境空间的需求
此处的环境空间，并非景观意义上的自然环境，而是城市生活的社会环境和生活环境。有兴趣的朋友，可以带上DV，到城市平民区、富豪区、中产区去拍摄记录这些环境，对比之后，你会发现每个城市区域的景象是大相径庭的。
和房子一样，富豪们需要的楼盘环境空间，是为了体现地位的符号，不一定要有许多建筑规划。如果在城市最贵的地段，修建50亩的公园供30户人专享，仅凭这份气势，就足以吓死人。他们聚居的地方，可能是城市最贵的餐饮会所、电影院出现的地方，一杯咖啡可以卖到50元，一张电影票也可以卖到100元。
城市平民楼盘周围，可能是大排档最密集的地方，密布着小超市、茶馆、10元店、无品牌服装店以及菜市场等。城市平民对环境的追求，是以便利为原则的，便利到何种程度，100米就是一个百货商业圈，那些杂货铺里，除了卖酱油和香烟外，还能买到编织袋和螺丝钉。
中产聚居的地方，是城市里最具风格的区域。最具款式的服装店满街都是，角落里开着非常有诗意的咖啡馆和电影院，菜市场的蔬菜摆放得整整齐齐，街头上可能矗立着意义深刻的青铜雕像，东西南北必然有家乐福或者好又多。
年轻人汇聚的地方，和中产区域的风格非常类似。不过仔细观察一下，你会发现，咖啡桌衬布上的绣花要粗糙许多，相应地，咖啡的价格也要便宜将近一半左右；服装店的款式更加张扬，价格也不贵，但细细摸一摸，质地则要差上一大截。玩乐设施非常齐备，甚至有以户外运动为主题的另类酒吧，这就是年轻玩家的环境空间需求。
洞察不同群落人物需要的环境空间，楼盘的商业定位就非常明显了。它告诉了给我们明确的业态、经营方式、经营者以及经营的价值取向，甚至告诉了我们店铺面积的大小以及街区的设计。
第四部分城市生活平台的三个空间（2）
○ 群落空间的需求
人以群分，群落空间，指的是每个群落呈现出的气质，以及对个体行为成文或者不成文的规范限制。
举例说明吧，譬如说教师群落，要求的气质是为人师表。成为该群落的一员，别说你行为上有什么出格的事情，就是你穿得花枝招展一点，都会被老师们、家长们、学生们唾弃。超短裙或裘皮大衣虽然漂亮，但你要是胆敢穿着上课堂，校长就会找你谈话，同事们就会很不平衡地思量你钱是从哪里来的。如果恰好收集到你傍大款的证据，一夜之间，你会发现所有人看你的眼神都有些异样。
房地产楼盘开发，必须重视对群落空间的体察。因为群落需要在城市平台中彰显群落的气质，需要在平台上打上强烈的群落性格标签。富人们要表现对民众的关怀，他们的群落气质是“实力、超脱、爱心”，今天你给他造的会所，明天可能是他搞慈善派对或者与女明星约会的地方；中产们的群落气质是“质量生活”，什么是有质量的生活，一是要有钱，二是要有品位。如果平台只彰显金钱，会被他们讥笑为暴发户行为；如果平台只彰显品位，则会被他们讥笑为穷酸的小资行为。
购房者选择城市生活平台，首先要求这个平台具有强烈的群落气质标签。其次，要求平台有利于群落气质的发展、交流。所以，不同群落的建筑以及配套设施，看上去会各不相同。
就像狼靠闻体味进行辨识一样，群落气质也是人辨别对方是否是同类的重要标志。别说他们来看房子，就是两个人相互瞥一眼对方戴的手表、皮鞋的牌子和光洁程度，就知道是否是同一类人了。
很多房地产的专业人士都有相同的感受，那就是任何市场营销知识，都可能不适用于中国房地产市场。具体表现为：不需要符号建立，中国最短命的房地产公司，都会开发3—5个楼盘，但是上个楼盘和下个楼盘不具有任何符号的延续性。在这种情况下，花钱做品牌符号，纯属多余；所谓楼盘的品牌符号建立期，不如称为“造势期”更为贴切，只要造势期一过，无论它的广告是张扬环境，还是炫耀户型，或者是充满人性的客户关怀活动，皆可以叫做“促销”活动，一切号称诗意的、人性的口号外衣下面，其真正目的都是为了让客户掏钱下单。
这种谜象造成一些奇怪的现实，做产品营销的人，哪怕手持专业九段的牌照，做产品宣传的广告公司，哪怕号称天下第一，都很难切入到这个行业，派生出所谓的“专业房产营销人”和“专业房地产广告公司”。我想表达的是，这不是做产品营销的人和广告公司的悲哀，而是房地产整个行业的悲哀。众所周知，其他产品行业，比如电信、汽车、日化等，发展的历史、经历的坎坷、积累的经验、培养的人才，都比房地产业多得多。其他行业的经验、人才等资源，房地产业是学不过来的，观点不能一语中的，信息不能互通左右，长期以来上演的不过是近亲繁殖现象，还自以为很专业，这难道不是一个行业的悲哀吗？
珍贵的市场营销知识不能共享，其根源在于长期以来的“房地产政治”。过往的房地产营销，都是帮助“中国房地产总公司”将鸡蛋变成金蛋的手段，它们并不关心真正能为消费者提供什么特征和利益，只关心如何“更快、更高、更强”地赚钱，在赚钱的“奥林匹克精神”鼓舞下，可以将鸡蛋说成金蛋，将石头变成宝贝，再找三五个成虎的人来指鹿为马，一切就万事大吉。其他行业的营销经理，则要考虑竞争、人才、市场、渠道、促销、物流等赚钱的近虑远忧，而房地产业营销经理的任务就简单多了：“在三五个月以内，如何将房子以更高的价格，统统卖出去。”
当“鸡蛋是蛋”的国家意志发挥威力之后，房地产业也必须和其他行业一样，去踏踏实实地“以品牌符号积累资源，�
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示： 温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！