社会心理学-第25部分

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越大。
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　图6…7：规范的形成（#1、#2、#3是指小组判断）
　　Macneil和谢立夫（1976）进一步研究了在自主运动情境中形成的团体规范能够存在多久，结果发现团体规范对个体判断的作用越强大，团体规范被团体接受和传递的可能性越小。也就是说，规范的压制性力量越大，它以后被修改的可能性越大。这个结论有助于我们理解为什么强大的独裁政府会在一夜之间土崩瓦解。
　　阿希的线段判断实验：与谢立夫的研究相比，阿希的研究被认为是有关从众研究的典范。由于谢立夫的研究是在一种模糊的情境中进行的，所以人们往往认为是比明确的情境使得人们易受他人影响。那么，当情境很明确的时候，人们会不会从众呢？
　　　　阿希设计了这样的实验情境：当志愿参加实验的大学生被试来到实验室的时候，看到6名与自己一样参加实验的被试已经在等着了。实际上这6个人是阿希的实验助手（也叫同谋），他们的判断是阿希事先设计好的。当被试和这6个人围着桌子坐下以后，阿希拿出了一张卡片放在黑板架上，这张卡片的左边有一条线段（标准线段），右边有三条线段，旁边分别标有A、B、C，（如图6…8），阿希告诉被试他们的任务就是简单地报出A、B、C中哪条线段和标准线段一样长。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　







　　　　
　　很显然，对被试来说这是一项极为容易的任务，只要视力正常的人都能看出B是正确的答案。在前两轮实验中，实验者的同谋选择了正确的回答。但从第三轮开始，实验者的同谋一致性地选择了错误的答案（比如A）。阿希想知道在这种情况下被试会不会从众呢？有多少人从众、有多少人不从众？结果发现尽管人们的从众程度不同，但从总体上讲至少有33％的被试会从众，即选择与实验同谋一样的答案。另外在整个实验过程中，有76％的人至少有一次从众发生。
　　　　在阿希研究的基础上，Morton　Deutsch　和Henry　Gerard（1955）对从众的原因做了说明。根据他们的观点，促使人们从众的团体压力有两个来源：规范性（normative）和信息性（informational）的社会影响。前者发生在人们想要获得奖励与避免惩罚时；后者发生在个体希望从他人或其他团体那儿获得精确的信息时。比如Campbell等人（1986）就指出，人们经常从团体获得信息，尤其是在情境不明确的时候，所以人们常常在团体情境中产生从众。
（2）　影响从众的因素
　　　　阿希的研究从某种意义上证明了从众是人类的一种基本倾向。同时阿希及其他的心理学家发现有许多因素对人们的从众行为有影响，这些因素包括：情境因素和个人因素等。
　　情境因素：
　　影响从众行为的情境因素很多，总结起来有三个方面：一是团体的规模：在阿希的系列实验中，他通过改变同谋的数量（由1…15人发生变化），发现随着人数的增加，从众也越常发生。但这个人数有一个极限，既不能超过3…4人，如果超过这个范围，人数增加并不必然导致从众行为的增加。如图6…　9所示，15个人的群体对从众行为的影响并不比3个人的大。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　









另外一种情境因素是团体的凝聚力：霍格（Hogg　1992）、洛特（Lott　1961）等人指出，在一般情况下，团体的凝聚力越大，从众的压力越大，人们的从众行为越可能发生。第三种情境因素是团体的社会支持：在阿希的研究中，如果有一名实验者的同谋选择了正确的答案（不是故意选择错误的答案），结果将会如何呢？实际上当有这样的一个人时，被试从众的可能性会大大下降，降到面对一致性决定时的四分之一。阿伦和莱文（Allen　&　Levine　1969）就指出社会支持通过降低规范性社会影响而减少了人们的从众行为。
　　个人因素：
　　　　人们的从众行为倾向也受自身特征的影响，与从众有关的个人因素有以下几个方面：
　　　　一是自我：内在自我意识强的人做事情往往按照自己的方式，不太会去从众；而公众自我意识强的人往往以他人的要求与期望作为自己的行为标准，所以从众的可能性更大。
　　　　二是个体保持自身独特性的需求：许多研究证明，有时候人们不从众是为了保持自身独特的自我同一性（Maslach　1987；Snyder　1980）。其中在Snyder　（1980）的实验中，他首先让参加实验的被试相信自己最重要的10个态度与另外1000个大学生的态度有的不同，有的则完全相同。然后这些被试参加从众实验，结果那些被告知与他人态度差异极大的被试往往通过不接受他人的影响来保持自我同一性。因此，尽管人们经常从众以避免他人消极的评价，但有时候我们不从众仅仅是因为我们感到自己与众不同。
　　　　三是个人的控制愿望：对自己行为的控制愿望也会影响到人们对从众行为的反应。布雷姆（Jack　Brehm　1966　1981）提出的心理拒抗理论（Theory　of　psychological　reactance）就认为：人们相信对自己的行为拥有控制权，因此当这种控制自由受到限制的时候，人们往往会采取对抗的方式，以保持自己的自由。在生活中经常有这样的事情，比如父母告诉自己的女儿不要和某个人交朋友，女儿却偏偏要和这个人好。她之所以这样做，实际上是通过拒抗体现自己的自由。
　　　　伯格（Jerry　Burger　1987）的一项研究说明了控制感对从众行为的影响。他让学生评价一些卡通片的可笑程度（实际上这些卡通并不可笑），发现在单独评价时控制愿望高的被试与低的被试没有大的差异；但在团体情境中，控制愿望高的人不大会去附和同谋者的较高评价（分数越高越好笑），而是力图保持自己的独立判断，如表6…2　：。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　表6…2：控制愿望与从众行为
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　控制愿望
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　低　　　　　　　　　　　　　　　　高
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　独自评价　　　　　　　　　43。7　　　　　　　　　　　　　　49。3
　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　团体评价　　　　　　　　　73。2　　　　　　　　　　　　　　62。1
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（满分为100分）
　　除了以上因素之外，个体的社会地位、预先的承诺和性别等都会对从众行为产生影响。在一个群体中，社会地位越低的人从众的可能性越大；对组织或他人的承诺越大，从众的可能性越高。性别与从众行为的关系比较复杂，早期的研究者认为女性的从众倾向比男性高，但最近的研究并不完全支持这一结论。伊格列（Eagly　1987）指出，如果男女在从众行为上有差异的话，也仅仅发生在要求女性当面反对对方的情境下。
　　社会压力会引发人们的从众行为，但有时候人们也以其它方式进行反应，最常见的有反从众（Anticonformity）和独立（Independence），其中反从众是指由心理拒抗引起的在所有情况下对抗从众的现象，它与社会压力的要求恰恰相反；而独立是指人们不愿受制于他人的倾向，独立的人不在乎社会的压力与他人的要求，往往是按自己的意愿行事。
2．顺从
　　　　从众行为反映了个体在社会压力之下的选择违背了自己的真实意愿，在生活中与从众行为类似的还有顺从和服从。
（1）　顺从
　　　　顺从（compliance）是指在他人的直接请求下按照他人要求做的倾向，在做出顺从行为的时候，人们可能私下同意他人的请求，也可能私下不同意他人的请求，或者没有自己的主意。在现实生活中，我们经常向他人提出这样那样的要求，希望他人能顺从我们的观点与行为。巴斯（Buss　1987）顾德（Gody　1983）对引起顺从的环境与策略进行了探讨，指出增加他人顺从的技巧与我们对他人的了解程度、自己的社会地位、请求的性质等有关。要想使他人顺从我们的请求，创建良好的顺从环境非常重要，其中有三个因素有助于建立一个使人们感到愉快的顺从气氛：
　　　　一是积极的情绪：情绪好的时候人们顺从的可能性更大，尤其是要求他人做出亲社会的助人行为时（Isen　1987）。心情只所以有这样的作用，原因之一是因为心情好的人们更愿意也更可能参与各种各样的行为（Batson　1979）。第二种解释则认为好的心情会激发愉快的想法和记忆，而这些想法和记忆使得人们喜欢提要求的人（Carlson　1988　；Forgas　1987）。由于好的心情有助于增加顺从，所以人们经常会在向他人提要求之前先给他人一点好处，Linden　和Mitchell（1988）把这种自我表现的策略被称为讨好（ingratiation），预先的讨好和奉承对增加顺从十分有效（Byrne　1074；Kacmar　1992）。
　　　　二是强调顺从行为的互惠性：在社会规范中，互惠规范对顺从的影响也不小。互惠规范强调一个人必须对他人给予自己的恩惠予以回报（Gouldner　1960），如果他人给了我们一些好处，我们必须要相应地给他人一些好处。这种规范使得双方在社会交换中的公平性得以保持，但同时也变成了影响他人的一种手段。Dennis　Regan（1971）的一项实验室研究就证明了互惠规范的这种影响。在研究中被试与另外一个学生一起完成一项工作，实际上这名学生是实验者的助手，在有些情况下他对被试很友好，而在另外一些情况下他对被试不友好。在实验中间休息的时候，助手出去了一会儿，几分钟之后又回来了。回来的时候有些人给被试带来一瓶饮料，有些人则什么也没带。不久，助手要求被试购买票面价值为25美分的演出票，结果发现有饮料的被试人均购票两张，而没有饮料的被试只买了一张票。互惠规范被广泛地运用我们的日常生活之中，尤其是在市场销售活动中。汽车销售人员在你购买了他们的产品之后，经常会给你送一些礼物；保险销售人员也如此，当他们挨家挨户推销保险的时候，经常会给人们送诸如台历之类的小礼品，他们这样做无非是为了增加人们的顺从愿望。
　　　　三是合理原因的效果：我们对他人的顺从也需要合理的原因，当他人能给自己的请求一个合理解释的时候，我们顺从的可能性也越大。Ellen　Langer和她的同事（1977）对给理由对增加顺从的影响进行了研究，在研究中她让助手去〃加塞〃复印一些文件，在有些情况下助手没有说出理由，只是简单地说〃我可以先印这5页文件吗？〃，结果60％的排队的人顺从了助手的要求；而在另外一种情况下，助手给了一个简单的理由，他说〃我时间紧张，可以先印这5页文件吗？〃，结果94％的排队的人顺从了助手的要求。仅仅给出一个简单的理由就可以增加他人的顺从，是因为人们习惯于对他人的行为寻找原因，并且我们也相信他人不会提出不当的要求。
　　我们怎样才能增加他人的顺从呢？心理学家对此进行了深入的研究，提出了一下几种增加顺从的技巧：
　　　　一是〃脚在门槛内技巧〃（Foot…in…the…door　technique）：这是一种分两步实施的顺从技巧，第一步先向他人提出一个小的要求，等他人满足该要求之后，再向其提出一个较大的要求，此时对方满足较大要求的可能性也增加。弗里德曼（1966）对家庭主妇交通安全问题的研究证明了这种方法的有效性，在研究中弗里德曼发现：曾经在请愿书上签名的妇女，对随后在自己家草坪上树牌子的要求满足的比例远远高于一般人（55％　，17％）。Joseph　Schwarzwald（1983）有关捐钱保护环境问题的研究、以及Dillard（1991）对此问题的元分析结果等都证明了这一方法的有效性。
　　为什么〃脚在门槛内技巧〃能增加人们顺从他人的倾向呢？弗里德曼与Dejong（1979）等人认为这与个体自我知觉的改变有关。例如在弗里德曼的研究中，家庭主妇原先可能认为自己是不参加社会活动的人，一旦她们同意了实验者小的要求（即使是难以拒绝才答应的），她们的自我形象可能会发生变化，既然签了名，那么她就应该属于参加此类活动的人。因此随后出现一个大的要求的时候，她们会比以前更愿意顺从。也就是说，接受小的要求改变了个体对自己的态度，这种改变减少了她对以后类似行为的拒抗。
　　　　二是〃门前技巧〃（Door…in…the…face　technique）：它与〃脚在门槛内技巧〃正好相反，这种方法是先向他人提出一个很大的要求，在对方拒绝之后，紧跟着提出一个小的要求，这时候小要求被满足的可能性增加。Robert　Cialdini和他的同事（1975）对此进行了研究，他们先要求参加实验的大学生在下一年度内每周抽出2小时的时间参加一些青少年的活动，以便为他们提供〃大哥哥〃或〃大姐姐〃的榜样。毫无疑问，由于大学生没有那么多的时间，所以没有人会同意这样的要求。随后，研究者又提出了第二个要求，问他们是否愿意参加〃一次〃这样的活动，结果50％的大学生同意后一种要求；而没有大请求的控制组只有不到17％的人同意随后的小请求。
　　　　但是，〃门前技巧〃必须满足三个前提：首先，最初的要求必须很大，从而当人们拒绝该要求时不会对自己产生消极的推论（如我不是一个慷慨大方的人等）；其次，两个要求之间的时间间隔不能过长，过长的话义务感就会消失。这一点与〃脚在门槛内技巧〃不同，后者具有长期性；第三，较小的请求必须由同样的人提出，如果换了他人，该效应不出现。
　　　　〃门前技巧〃的发生与互惠规范有关，Harari等人（1980）认为，当人们知觉到他人的让步时，（既然不能捐出1000元钱，捐10元钱总行吧！）就会感到来自互惠的压力，即对他人的让步做出回报，从而接受他人的第二个要求。从这一点来看，门前技巧