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推销精英的十年总结:中式推销-第8部分
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给副总打电话通报小刘来了；有了这么一个铺垫，小刘后面的事自然就好办多了。
俗话说：县官不如现管。作为一名推销员，如果你有人脉助你成功一笔交易，那自然是十分好的事情。但是，你不能被这人脉冲昏了头，纯粹依靠人脉去做交易，而应将其视为你实现推销的一个砝码，一个条件，并要仔细分析如何才能将此关系利用到位。只有这样才可能增加你成功的几率。否则只会功亏一篑。
客户避而不见有“内因”
有一天中午，我们的新业务员张姗从客户那里回来，脸上的神情就像秋天突然遭霜冻的花朵。我连忙给她泡了杯茶。待她喝完茶，缓过神来之后，问她怎么回事，她才慢慢地把事情的原委说了出来：
“上午十点整，我按昨天约好的时间来到汇鑫公司，拜访他们业务部的文经理。当时他一个人正在看报，我恭恭敬敬地递过名片，说我是某某公司的，他却莫名其妙地看着我，问
：‘我约了你吗？某某公司是什么公司？没听说过！’我马上把资料递给他，说我们是做纳米汽车空气净化器的，我还没说几句，他就说这产品在中国没市场。更可气的是，他说他正在等一个客户，马上就要到了。而我完全是预约好的，他居然不把我当客户！既然这样，我只好走人。我走到门口，想了想，又转过身来说：‘文经理，你今天忙，改天再约时间来拜访你。’谁知他头也没抬一下，就把我们的资料往废纸篓里一扔。你说气人不气人？！”
虽然这个文经理有些特别，但推销员在上门推销时遭遇怠慢应该是很正常的。本来是预约而来，可他们以一会儿有会要开、外出和很忙等理由拒绝与你坐下来洽谈。因为受生理周期、感情和工作压力都等方面的影响，客户的情绪经常会像潮水一样出现周期性的潮涨潮落。对于客户情绪的这种变化，推销员是无法事先把握的。因此，张姗今天遇到这种情况，主动告辞的做法很对，并在告辞时说“好的，我改日再来拜访”，给下次再来留下借口。但是，有些推销员，在这种情况下仍保持一副“不到黄河心不死”的架势，请求对方“只要给我五分钟就行……”这种做法看上去好像对自己的工作很负责，实际上往往会让对方敷衍你，甚至让对方讨厌你。你约好下次再来后主动撤退，反而有可能让对方感到有些不好意思，这样，当你下次去拜访时，双方的洽谈就会顺利得多。
除了对方情绪不好或素质本身就低等主观因素，有时客户日程突然变更也可能让你坐冷板凳。比如说，你按约好的时间去拜访，但对方有急事外出没回来，或者在你来之前又来了其他客人，这样，让你一等就是一两个小时；或者你等了一两个小时后，人家要下班了，于是对方告诉你说“过几天再约吧”等等，让你无功而返。不仅如此，有时你在等待的时候，后来的客人却被先叫进去，让你窝火透顶。终于轮到你了，刚要开始谈话，对方突然又被上司或同事叫去处理别的事情……作为推销员，你第一次拜访客户，对于对方来说，你就是个不速之客，多少让他有些厌烦，因此，他们给你一点怠慢是很正常的。对于你来说，能见面本身就是一件不容易的事，所以，遇到冷遇和怠慢后，你决不能气馁。一个推销员只有在遭遇各种挫折和冷遇后，精神才会坚强起来。只有不断积累这种“精神”，才有可能成为一个意志坚毅的真正的推销员。
对于推销员来说，客户就是上帝。上帝多了，有些上帝自然就会暴露出一些缺点。这些上帝有时性情古怪，有时简直不可理喻，但正因为他是上帝，所以他就有这样的权利。推销员要做的事情不是去埋怨上帝为什么这么不通人情，而是用自己的真诚和智慧去赢得上帝的欢心。
在上帝面前保持低姿态，谦虚一点，有什么大不了的？常言道：礼多人不怪。推销员的头低得愈低，表现得愈谦虚，推销成功的几率就愈高。有些客户看上去蛮不讲理或有意借题发挥，其实也就是刀子嘴豆腐心；当他们尖酸刻薄的语言像机关枪的子弹朝向射来时，只要你不以牙还牙，你不仅不会受什么伤害，过后，他们反而有可能对你产生好感，因为至少你的人品让他们钦佩。当然，在实际工作中，说说“客户就是上帝”很容易，但要完全控制好自己的情绪很难。
张姗后来发牢骚说当推销员真没一点面子，甚至觉得自己来做推销员是生活所迫，有点“逼良为娼”的味道。既然你选择了当推销员这种职业，你的脸皮就得厚一点。对于一个推销新人来说，脸皮慢慢变厚一点未必不是件好事。多少年来，一些独生子女被自己的学历、外貌、智商、优越的社会关系等包围，精心筑起了一道自尊的围墙。在这个小天地里，他就是国王，他的意志就是一切，他不能挨批评，哪怕是他们的家长和老师；他们更不能受侮辱和打击。但是，你不能永远生活在这样一个狭小的世界里，你要成长，要走向社会，因此，你再也不能靠学历、外貌、智商、优越的社会关系等来维护自己的自尊了！正像一个医生必须给患者治好病才能有自尊一样，作为推销员，只有业绩才能给你带来自尊！如果你觉得你的脸皮变厚了，那就说明你承受社会中风霜雨雪的能力强了，也就是你正在扬弃过去那个“我就是一切”的小我，你的精神世界正在新生！
推销永远是从拒绝开始的。作为推销员，你应该感谢这种拒绝。的确，这种拒绝会摧残你的自尊，但它加速了一个人扬弃小我完善大我的进程，尽管这种方式太残忍。成长的过程总是痛苦的，它就像蝴蝶化蛹，既丑陋又痛苦，但是，一旦冲破了蛹的束缚，化成美丽的蝴蝶，你就得到了真正的自由。
不能用无礼对待客户的无礼
有一天中午，我们的一个推销员从客户那里回来时气得像个大气球。
“这些客户怎么这么下贱，整个骗吃骗喝似的，一点也不负责任。”他一进门就骂骂咧咧，咕噜咕噜地喝了大半杯茶后，仍怒火中烧，“前几天还吃我的喝我的，说这个星期把单子签了，可到了今天，他居然只给我 5 分钟，像是给我下最后通牒。临走时，我真恨不得把他们的门砸了！”
“你真砸了他们的门了？！”有人问。
“没有，但我真想砸他们的门！”他说：“不过，我也没有给他们好脸色看！”
从理论上说，推销员每天都要遭受拒绝；有的客户可能还需要时间考虑，有的还要等机会；但这么被拒绝，确实让一般的人难以接受。
乘兴而来，败兴而归。洽谈结束了，你可能会觉得自己快要虚脱了，浑身上下一点力气也没有。尽管如此，但当你还站在客户面前的时候，你就要告诫自己，坚持到底，保持形象，不能让客户看到自己的沮丧。如果你像一条丧家之犬，没人会同情你；不仅没人同情你，而且还会有人鄙视你，希望永远不要再见到你。
作为推销员，你在拜访客户时，进门时的问候和告辞时的寒暄同样重要。特别是在你被拒绝空手而归的情况下，你的举止应该更沉稳，比如一边收拾资料，一边向客户道歉：“对不起，打扰您了！”或“在您方便的时候，我再来拜访您！”等等，然后，鞠躬告退。你越是彬彬有礼，你给客户留下的印象就越深刻，甚至让客户产生内疚的感觉。总之，在你被客户拒绝后，一定要争取给自己留条后路，以便下次再来拜访。如果你丧魂落魄地走或骂骂咧咧地走，下次再来谁还会理睬你？
像今天这副样子，面对失败，心中沮丧，就马上把它挂在脸上，似乎要告诉全世界的人：“我现在正失魂落魄，请你们给我一个发泄的机会吧！”这有什么意义呢？这次生意没谈成，并不等于今后也谈不成。买卖不成仁义在，双方即使没生意做，但通过沟通，你仍然可以给客户留下了一个良好的印象；这实际上也是一种成功——你为下次生意的成功播下了优良的种子。做生意讲究求财不求气，所以，作为推销员，你不能过于计较客户的某一句话或某一个动作，最要紧的是你要牢记自己上门的目的，那就求财签合同。
遭到冷遇，作为推销员你不能把这种事看得太重。客户态度不好很多时候是由另外的原因造成的。
记得有一次，我们正准备买一台数码复印机，我约好一个公司的业务员来谈，对方也带来了一大堆资料，几乎把接待室的小茶几堆满了。刚刚交换过名片，就有一个很重要的电话来了，我只好回办公室，请对方等一下。由于事情比较麻烦，我耽误了二十来分钟；回到接待室时，对方已走了。把别人叫过来又没好好谈，当时我觉得有些内疚。当我收拾桌子上的资料准备离去时，突然发现自己刚才递给对方的名片掉在地上，而且上面还有明显的鞋印。于是，我又从网上找了一家做数码复印机业务的公司。
俗话说：去时要比来时美。只有这样，你才能给客户留下深刻而又美好的印象。搞推销有时就像写诗，写诗无论你的开头多么“气势磅礴”，但如果诗的结尾软弱无力的话，那就不能算作是首好诗；反过来，如果诗的开头看上去有些平淡无奇，但慢慢地峰回路转，到结尾已经是韵味无穷，意境深远，那么，这首诗堪称诗中极品。
推销员每一次与客户的告辞，都可以说只是与客户暂时的别离；当然，如果你打算与这位客户一刀两断，永不来往，那就另当别论，你可以不在乎你告辞时讲不讲礼节；否则，客户永远都是根据你告辞时的形象来对你作评价下结论。从这个意义上说，在推销过程中，推销员的个人形象比他推销的商品形象更重要，尤其是当你被拒绝时，推销员的形象会更加鲜明。对于绝大多数推销员来说，他们是以推销为职业，不是一锤子买卖，更不是“江湖骗子”。因此，如果在告辞时，你的脸拉长得像张马脸，出去带关门时把门关得“嘭嘭”作响，那实际上也就意味着你掐断了身后那根连接你与客户的无形“红线”。这样，你在行业内的人气指数将越来越低。一般来说，推销员在行业内的人气指数与他的业绩成正比，如果你的人气指数越来越低，那么，你能推销的范围就越来越窄，最后你将无立足之地，只有喝西北风。
对于推销员来说，碰上一个很刁横或者素质很低的客户，那是一件无可奈何的事。作为人，在日常生活中，谁都会碰上自己喜欢的和讨厌的人。但是，作为推销员，即使你的客户就是你最讨厌的那种人，你也要用推销员的职业标准去与他打交道，尽管有时这样做会让你心里很痛苦。虽然与自己很讨厌的人打交道很痛苦，但你不能把自己的这种情绪挂在脸上，更不能让对方感受到你心里对他的厌恶，否则，对方会更加刁横，你们之间的交流就会更困难。学会控制自己的情绪，应该是推销员的基本功。
作为推销员，在工作中应当尽量压抑自己个人的好恶，把每一个客户都当作自己的衣食父母，让客户喜欢自己；做到这一点很难，但要朝这方面去努力。所以，当你遇到那种特别刁横或傲慢的客户时，不仅在说话的态度上，就是在遣词造句时，也要格外小心，至少要自己先把对方当作朋友对待。一些优秀的推销员，在遇到这类客户时，不仅不会厌恶，反而会把对方当作人生邂逅的老师，因为正是在与这种客户的交流过程中，提高了自己与客户交流沟通的能力。
每个推销员面对的客户不仅是形形色色的，而且是非常具体的，他们每一个人身上都会有这样或那样的优缺点，就像我们自己身上有这样或那样的优缺点一样，所以，当你发现自己客户身上有让你不习惯甚至让你讨厌的地方时，你就不能老盯着那一点。比如，你讨厌随地吐痰，而你的客户就有喜欢随地吐痰的习惯；当他在自己的办公室随地吐痰时，即使你装做没看见，但只要你在脸上露出一点点厌恶的神色，那对方也会开始在你身上找毛病。鸡蛋里面都能挑出骨头，在你身上还能找不出毛病？慢慢地，你们的关系将可想而知。
金无足赤，人无完人。推销员在与客户打交道时，心里应多一些包容，经常看看对方身上的优点；比如，对方喜欢随地吐痰，但他为人守信用，从不拖欠货款。如果你老这么欣赏对方，那么，在对方眼中，你的形象同样也会慢慢地变得高大起来。这样，你们相互之间的感情就会逐渐加深。俗话说：感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。
在现在的市场上，竞争的双方往往旗鼓相当，就像可口可乐和百事可乐一样，虽然前者在各方面占有一定的优势，但并不占压倒性优势。在这种情况下，双方争夺的重点是市场终端。作为推销员，如果你要想在这种竞争中取胜，惟一的秘诀就是让客户信赖你。如果你要想让客户真正信赖你，那你自己首先就得喜欢客户。如果你只希望自己被客户信赖和理解，这不仅是自私的，而且是不可能的。
其实，对于推销员来说，与那种刁横或傲慢的客户相比，更难对付的是推销员心中的那个“自我”。如果你能战胜老是在自己心中“蠢蠢欲动”的“自我”的话，那么，对待任何客户你都能保持一个平常心，你会从对方的言行中发现他们身上的闪光点；如果你发现了对方的优点，你的态度自然而然地就会好转，变得越来越谦恭；如果你态度非常谦恭，你们的交流沟通就会自然地进行下去；如果双方都能这样，最后完全有可能变成赤诚相见的朋友。到那时，你不仅会发现自己在业务上长进了，而且也会发现自己的心胸宽阔多了。这就是成熟！
出差不是带薪旅游
有一次我去内蒙出差，我的一位朋友让我顺便将他公司的一个新业务员带过去。由于是新人，没有跟客户把日程衔接好，过去几乎是扑了空。我的客户请我去草原上骑马，他也跟着去了。在蒙古包里，盛情的牧民请他喝奶茶，他愣是一口不喝，说有怪味，让我的客户没一�
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