律师口才-第10部分

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子里放的什么摆设，台板下的照片，书橱里的书……这一切都会向你自然地坦露关于主人的情趣、爱好和修养，以及他在法律专业中哪些最擅长最熟悉。这儿有这样的一个例子：
　　张律师去王律师那儿，到了之后，发现他的书橱里有许多破产法方面的书籍，于是张律师巧引话题：
　　张律师：你这儿有这么多的破产法方面的书，是你对它特别感兴趣，还是你这儿的破产案件较多呢？
　　李律师：最初主要是遇到一起非常棘手的破产案件。该案件涉及到破产程序中的债权人自治的问题，于是就找了不少的资料，一看发现这个问题非常有意思，也就渐渐地发生了兴趣。
　　张律师：我国现在的破产法条文过于简单，而且适用主体、适用范围、失业救济等许多方面不是很完善。
　　4。表明自己的兴趣与赞叹
　　在同陌生律师同行交谈时，要特别表现出对他的职业、性格、爱好和兴趣的欣赏。在对方律师的谈话过程中，不时地插入一两个问题，或由衷地表示你的赞叹、感慨：“啊，这太有意思了。”“真想不到，会是这样的吗？”让对方律师觉得你很愿意听他谈话并同他交朋友。你的这种态度很可能使他十分高兴并因此在第一次谈话时就把你看成他的知己。第一次交谈，你如果表现出对对方的不感兴趣，神情冷漠，一言不发，他讲话时，你一言不发，心不在焉，甚至连看也不看他一眼，他立刻会认为你是一个骄傲无礼的人，他把你的冷落看成是一种侮辱而可能在心底会永远恨你。
　　5。轻松漫谈有决窍
　　同陌生的律师同行交谈对话，要努力造成一种轻松愉快的气氛。首先从你自己做起，你同他谈话要直率而坦然。最要紧的是使对方不感到拘谨。尤其是对那些比较害羞，很不习惯于同陌生人谈话的人，你一定要使他放松，可以先同他谈些无关紧要的事，越随便越好，就像同老朋友谈话一样轻松、自在。要尽可能让对方律师多谈话。在谈话过程中，要随时留心对方态度的变化。不要以为你感兴趣的对方律师也一定会感兴趣。对对方的兴趣，你倒是要充分尊重的。当对方谈兴正浓时，你千万不可打断他；而当对方兴趣转移时，你则不要再纠缠原来的话题，而应随机应变巧妙引出新话题。要认真倾听对方律师的讲话，但不能一眼不眨地紧紧盯住对方（任何人都受不了这种眼光）。你的眼神要随时表现出你对他的理解、信任和鼓励，而不是怀疑、挑剔和苛求。一道严厉的目光，会使对方律师把只说了一半的话吞回去。二、尊敬地与老律师对话
　　老律师与同行的对话是非常重要的，因为他丰富的法律工作经验是他个人，也是社会的一笔宝贵财富，因此，同老律师对话，从他那儿吸收一些巧妙的办案技巧，无疑可使你获得很有价值的知识，使你能避免在从业时少走许多不必要的弯路，从而使你早日踏上平坦的律师工作大道，早日取得成功。与老律师对话时，除了尊敬这一贯穿始终的技巧外，还有以下一些对话技巧可以利用：
　　1。提起他们最精彩的往事
　　多数老律师都喜欢缅怀往事，在他们的法律工作生涯中都会有在他们看来最光辉灿烂的一页。如果你能引发他们谈谈这光辉的一页，这对于他们实在是一件最快乐、最得意的事情。而对于年轻的律师来说，借以了解一个成功典范的过程和片断，熟悉一个动人的故事，这又何尝不是一个难得的学习机会？因为在老律师漫长的岁月中能保持极为深刻印象的事情，总是那些最激动人心最令人感兴趣的一些极有意义的往事。
　　2。引发他对各法律问题的看法
　　有些老律师，最喜欢向青年律师谈他对当前各种办案技巧、法律问题的看法，而在谈这些看法时，每每拿他知道的过去的事情作对比，那么，年轻律师去同他交谈，想引出一个他愿意谈的话题，就绝不是一件困难的事。他年轻时的法律专业，他就读的法律院校，印象最好的律师，那时的法官、当事人、证人……欢乐的、严峻的、可喜的、可忧的，从中你对各种办案技巧及法律问题就会有一个清醒的认识。
　　3。提高音量放慢速度
　　老律师大都重听。同他们谈话，要适当地加大音量和放慢速度，但切不可完全地把他当成一个聋哑人，你不能表现出对他身体的怜悯，同他谈话，更不能带有讥诮的神气，那是让他绝对忍受不了的。
　　4。巧妙话别
　　老律师也许是很难找到一个同他交谈的对手的缘故，当他看到了一个像你这样很高兴同他谈话的对手时，他很可能死死抓住你这样的年轻律师不放，不让你离开他的身边，有时甚至当你起身告辞时，他还要拉你坐下来或招呼你过来，继续与你交谈。一般情况下，听老律师讲话是不能表现出厌烦情绪的，你不能随便找个借口或作个暗示借以离开他；即使他把已对你说过两次的事情第三次同你讲起，你也必须耐心倾听。难道就这样永远地呆在他的身边，无休无止地听他谈下去吗？你要抓住时机！在他讲完了一个故事或者很明显他说完了一段话时，你应立即起身告退，千万不可迟疑，你稍一犹豫，他也许又开始了另外一个故事，那么你只好再坐上一小时。下面有这样一个例子：
　　张律师：您说的这个案子确实是非常有意思！
　　老赵律师：这个案子的关键点是要确认对方违约的事实，而要确认对方违约，就必须及时到银行，到工厂收集证据，证明购方未完全足额及时地交付货款。这就是我的结论。
　　张律师：您说的完全正确！时间不早了，我就不打扰您休息了。以后有机会再来向您请救。您不必送了。
　　赵老律师：好的，你慢走。以后咱们有机会再聊。
　　这一例子中，张律师就是抓住老赵律师说的“这就是我的结论”这句明显地说完了一段话的时间和机会，及时地得体地插话应答并巧妙话别，使老赵律师的下一个故事还没开始，并且两人心情都愉快轻松，谈话结束的巧妙自然。
　　三、谦虚地同主任律师、名律师对话
　　主任律师和名律师都是在本行业相当出色的优秀律师，他
　　们经验丰富、才华横溢，社会地位高，有风度，是律师界的成功者的典范，因此，同他们对话一定会使你受益匪浅，甚至受用无穷。但是，同主任律师、名律师谈话，往往紧张，这是因为同别的对手谈话一般不会有什么顾虑，即使谈话失败，也不至于对自己产生多大影响，而与主任律师、名律师谈话则不同，其成败将直接影响领导对年轻律师的认识与评价，有的甚至会在相当程度上影响业务的顺利展开。因此，如何同主任律师、名律师对话，是一个很重要的且必须慎重对待的问题。
　　同主任律师、名律师对话有这样一些谈话技巧可以运用：
　　1。不作应声虫。
　　我们坚决反对在主任律师面前一味奉承的庸俗做法。对主任律师本人，应该向他们表示应有的尊敬，对主任律师的主张，也必须加以重视。一般情况下，主任律师的确具有某种权威性，但如果我们被这种权威性吓倒，在他们面前永远只说“是是是”“对对对”“好好好”以至对自己认为是正确的意见也不敢坚持，始终以主任律师的意志为意志，那就失去了人格和尊严。企图以这种“叩头”政策换取领导对自己的信任，是一种近乎卑劣的行为。事实上，多数明智的主任律师对那些缺乏主见，唯唯诺诺，永远只知道看主任律师脸色行事的年轻律师并不欣赏，因为这种人对于工作的开展毫无作用，有时还会给事业带来损害。不可否认，昏馈的主任律师也有。对这样的主任律师采用“叩头”政策也同样不可取。这正如一个比喻所说的那样：“如果他是一个昏馈的人，那他就像一个喝醉酒的船长一样，你对他一味奉承和随声附和，也一样不能保证你的安全。”
　　2。直言自己的不同意见。
　　同主任律师谈话，不等于一切唯主任律师之意是从，而应在共同搞好工作的认识前提下，在充分表明自己对主任律师本人尊重的条件下，如果我们年轻律师同主任律师有不同的意见或者观点，那就不妨直截了当地说出来。不要回避，也不要吞吞吐吐、欲言又止，一副言犹未尽的样子，这样做了，或许反而会受到主任律师的重视。
　　3。谈出心理话。
　　同名律师谈话，年轻律师往往有一种自卑感。其实名律师也是一个有血有肉的活人，把他们看得过于神秘和高深莫测，把他们看成是超人，必定会在相当大的程度上妨碍同他们的谈话。在名律师面前，年轻律师只需要两个字：真实。
　　4。说好开场白。
　　同名律师对话的开场白十分重要。你不必一开始便消极地询问对方。下面是一个很不成功的开场白的例子，请引以为鉴：
　　名律师走进房间，张律师一见就立刻迎去。
　　张律师：“怎么好久没有见到你办的大案要案了？”
　　名律师一时语塞。
　　张律师：“这些日子，怎么老是听不到你的消息？”
　　名律师：“这……”
　　上面这个例子中，张律师的开场白等于迎头给了名律师一盘冷水，想要继续下面的谈话大概就不可能了。
　　5。不要玩弄语言技巧。
　　在名律师面前不要玩弄任何语言技巧之类的小聪明，即使你是一个非常聪明的人。他既是名律师，他的眼力、他的思维，大概总要比你年轻律师高出一筹，你要是在他们面前玩弄点什么花样，他一定会感到十分好笑，而且一旦指出你的可笑举动，你简直就无地自容了。要敢于在名律师面前承认自己的无知。名律师，或者其他大人物，对于这一点是相当宽容的。在名律师面前想要掩饰自己的无知，既吃力又冒险。
　　6。具体地赞美。
　　赞美名律师，越具体越好。对一位名律师说：“你办的案子太有意思了！”对一位名律师说：“您的办案技巧太高明了。”这种称赞对于名律师来说一点也不新鲜，他听得实在太多了，你只不过是重复一遍而已。他听了不会有任何反应。要是具体些，他就听得进去了：“您办的那个房地产案子的辩论词，我们许多人都能背下来，那最后的反驳简直是惊心动魄……”“您上个月在天津的一个欠三角债的追偿的案子，调查取证真是太漂亮了。原来我们都觉得取证难度太大，成功可能性很小，现在大家才知道真正的调查取证的高明技巧了。”这种称赞使他感到了真诚，他容易接受，并且很乐意地与你交谈。
　　第四节听听法官怎么说
　　我国人民法院是代表人民行使审判权的。律师是国家的法律工作者，是社会主义法制的维护者和宣传者。审判员和律师在承办案件中只有分工不同，没有高低、贵贱之分。在双方配合办案中有共同的政治基础、法律理论基础，有共同可吸取的经验，有共同的心理和情感。但是，正因为分工不同，决定了各自工作的特点，这些工作特点的不同又产生不同的心理状态和思想感情，因此，作为律师来说，经常听听法官的说法，从听法官对案件的看法、对案件的思路、法官最注重哪些方面，法官对律师有何要求，只有在充分了解了法官的这一切后，才能正确地运用法学理论，找到案件的突破口，进而用自己雄辩的口才和充分的法律根据去说服法官，从而促成律师想要获得的判决或裁定。
　　在最广泛的意义上，律师的口才艺术就是为了促成己方欲获得的判决而以口头的形式向法庭阐述案子的方法。我倾向于简单地把它叫做“说服的艺术”。这是雄辩术的最早的经典定义。该定义意味着律师的目标就是不惜一切代价地进行说服，而这种含义一定会招致道德上的非议。有位希腊人曾这样的论断：“法庭演说的首要的和根本的职责就是说服法官并将法官的头脑引到发言者所欲达到的结论上来。”
　　要想说服法官，就必须经常听听法官怎么说，而如果经常听法官的谈话，你就会发现法官经常说的而且最注重的是两个方面：一是法官是在为判决而寻找材料，二是法官对会见律师的口才有特定的要求。
　　一、换位思考寻求说服技巧
　　法庭的第一位法则——永远牢记，是法官总是在为判决寻找材料，法官在整个办案过程中所考虑的基点总是判决。实际上，法官对律师的表演并无兴趣，他一直在寻找的只是最终能够体现在他的判决中的关键事实与关键的法律原则。
　　法官的工作是极为困难的，他的地位并不那么令人羡慕。有如此之多的偏见、谎言、欺骗和捏造，以致有时即使基于事实也很难得出正确的结论。对于同样的事实，不同法庭的法官却会有不同的观点，这正表明了上述的困难。复杂而困难的法律问题经常出现。常常有众多的法可以适用，以至几乎任何一种观点都能找到法律依据。置身于如此环境的法官非常像是处身于完全的黑暗之中。在履行其艰难使命的过程中，他需要帮助和协助，而律师恰恰能够提供这种帮助和协助，任何来自这一方面的帮助和协助总是会得到理解的。
　　例如一位法官曾经和人谈起一些律师的辩护。这些律师兴致勃勃地走进法庭，他们讲话适度、有力，举止得体，并在各方面都展示了所谓“良好外貌”。他们离开法庭时，受到了初级律师及其当事人的感谢。这一切似乎运转良好。但是，法官说了：“当我晚上回家研究如何撰写判决书的时候，发现我面对的是一片空白。表面上看来是多么成功的说法竟然一点也无助于实现我的职责。仔细一分析，那么一些说法主要是由一些俗套和无需证明的东西所组成。”相反，能够赢得法律的信任并为法官提供了他们所需的材料的倒常常是一些不流畅的发言，这种发言带有各种各样礼仪的姿态上的缺陷，但却明显地是全面研究与仔细思索的结果。律师的职责就是帮助法庭达到有利于他的当事人的判决。我们总是习惯于想象出一种这样的一幅景象：在激烈的法庭辩论之后，法官如何坐在他的