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律师口才-第20部分

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公平的道理,取得了谈判的成功。中国有句名谚:有理走遍天下,无理寸步难行。何为理?理就是人间的公平和正义,就是维系社会得以存在和发展的社会公德,人类的发展没有一天离得开道德,在道德中,人类寄予了最美好的社会理想和希望,反映了伴随着人类发展的价值追求,也是人类社会的公共准则。它要求人们的行为追求公平、正义,惩恶扬善,互相尊重。上例之中,律师就是运用了强大的道德力量,通过讲理,对薄膜生产厂家的不合理行为进行批评,通过讲理,唤起了他们存在于心中的良知,或让他们慑于道德舆论的压力,终于放弃了不合理的要求。
  市场经济是法制经济,但市场经济的法律越发达,在谈判中律师发挥的作用就越大,但同时,道义的力量具有永恒的魅力,讲理和讲法向来都是相辅相成,密不可分的,越完备的法律越能赋予人们有自由保障的法律,人们越自由,法律越是对人们采取信任的态度,理就越有其永恒的价值。市场经济条件下,人们的活动纷杂多样,法律的规定无论多么完备也不能涵盖人们生活的全部,在法律规定的范围内人们的利益冲突也是在所难免,市场的秩序的保障,只靠法律,明显身单力薄,力不从心,完成这一重大的社会使命,只有同时靠道德母体的力量,其表现就是理。
  在谈判中讲理,就是和谈判对手讲道德和人类永恒追求的理念,有了这样的道德和理念的作用,谈判双方才能去除纷争,互相尊重,为文明君子创造幸福的未来。
  2。平等讲理
  讲理就是讲公平,律师以平等的精神与谈判对于商讨问题。平等,这是社会文明的标志和成果,在文明不发达的古代,平等只是人们梦寐以求的理想,龙生龙,凤生凤,平民的儿子只能是平民。社会等级森严,不可逾越,身份是特权的依托,等级是交往的屏障,试想,在这样的社会里,人们能坐在谈判桌前讨论他们的合作吗?虽说我国的社会主义制度已建立了几十年,平等的思想日益植根于亿万人民的心中,但由于城乡差别、贫富悬殊等社会现象的客观存在,平等并没有贯彻在每个人的行为。有的律师,长期生活在大城市,自命不凡看不起农民,一次在受托与一乡镇企业谈判时,发现乡镇企业提供的合同草本中有几处疏漏,在谈判桌上即问乡镇企业厂长:——你的合同草本谁起草的?
  ——我自己起草的;
  ——你学过法律吗?
  ——没系统学过,不过对企业有关法律还是了解的。
  ——一看你就是个法盲,你看你起草的是什么?这里有很多问题,等你们起草好了。我们再谈吧。
  自然他的轻蔑态度使该厂长十分恼火。尽管该项贸易对双方都有利,但该厂长忍受不了对方盛气凌人的架势,结果不欢而散。当然这样口头上赤裸裸地表现出的歧视在国内还很少见,但有些国有企业在经济活动中,始终放不下架子,自命为老大,其委托的律师有时也受其它成员的影响,在谈判中,态度强硬,自恃财大气粗,或有优势,蛮不讲理,压迫对方让步。显然不平等地对待对方,结果只能逞一时威风,使谈判破裂。
  根据我国民法等法律规定,民事谈判应当是平等主体之间自愿地设立、变更或终止其权利、义务的行为,因此讲理,就是要在谈判中尊重对方,就是要充分让对方表达和行使自己的合理要求;就是要讲究诚实信用等。如果利用对方的困境,欺诈、胁迫、坑蒙拐骗,其结果非但不能赢得对方的长期合作,严重的也将自受其害,受到法律的严惩。以平等身份协商问题,将使整个谈判处在友好的气氛中。
  3。讲理,要充分唤起对方的道德责任感
  某国有企业经营不善,濒临倒闭,一私营企业准备兼并该国有企业。双方进行谈判,国有企业的职工安置是双方争执的主要对象,私营企业不愿接收该国有企业职工,而国有企业主管部门坚持要解决原企业职工就业问题,其委托的律师在论述了有关理由后,说:
  “我公司现濒临破产,所以现在来和你方谈判,当然,如果你方坚持,完全可以不要这些工人,因为主动权掌握在你们手中,我们之所以选择你公司作为谈判兼并的对象,是因为我们了解贵公司对待员工一向是非常负责的。我们希望依靠你公司的良好形象,解决这两百多人的吃饭问题,因为我们相信你方是公平、有道德和社会责任感的,我们的工人对企业的破产是不该承担任何责任的,他们是老百姓,不应该成为牺牲品。”
  律师的这一番话,入情入理,充分唤起了对方的责任感,从而顺利达成了协议,使国有企业的职工得到了妥善安置,这是讲理取得的重要成果。第三节讲利讲节
  在谈判中,基本问题不是双方立场的冲突而是双方需求、欲望、关切和恐惧的冲突和交织,为了利益他们坐到谈判桌旁,同时,利益又是一只无形的大手促使双方互相争取但又不轻易破裂。利是分歧的根源,又是妥协的调和剂。
  律师受托从事谈判,紧紧抓住利益冲突这个中心,就抓住了解决一切冲突的根本,在利益与人的关系上更能把握住分寸,一方面能与委托人达到根本的一致,在尽可能多的程度上为委托人争取合法的利益,同时对其过分的利益要求进行限制、协商,这是对委托人的尊重,也是委托人委托律师参与谈判的根本原因。另一方面,和对方的关系,以寻求一个双方满意的结果为目的,承认利益分歧,而尊重对方的利益,对其具体的立场、情绪、根深蒂固的价值观念表示理解。由此建立一种良好的信任、了解、尊敬和友好的谈判关系,做到把人和利益分别开,在利益分歧上可以不让步,但并不因此妨害与对方的人际沟通,这是最终达成协议,获得实质利益和建立充分信任的合作关系的关键。
  一、君子爱财,取之有道
  利是谈判的核心,是律师代理委托人谈判追求的目的,要想实现这样的目的,必须建立在科学合理的方法上:讲利、讲节。
  1。分析双方利益的分歧
  有时不妨设身处地从对方的角度考虑,其利益最大限度是什么,最少应维护到什么程度。假如对方以每件产品进价300元可以获得的利润只能满足日常费用,则这是最低的价值。他在谈判中的和解点就不应比此更低。成功的谈判,双方都是胜利者,因为达成的和解照顾了彼此的利益是双方都能接受的。在审视对方基本利益的时候,还应该分析己方的合理利益,找到了利益的基点,看一看是否过于苛刻,或是利益要求得不充分,把它调整到适当限度,找到了利益汇合点,就找到了双方谈判能达成协议的规律。这样,利益双方的行动在谈判中就会相互一致,主观的目的就很容易变成的客观的可能,这种现实的可能并不是削足适履,以己方利益的牺牲来换取缓和对抗,而是对抗中的和谐统一,是在充分捍卫和争取己方合法权利的基础上,通过策略、艺术化的有效方式,以实现己方的利益。如果不顾客观的实际情况,不把握合适的分寸、限度,狮子大张口,结果非但不能获得应有的利益,反而会把人吓走,谈判不可能成功。
  2。高深莫测
  审视了双方的利益基点和界限,律师在谈判中就会成竹在胸,但一般的谈判中,双方并不能因为彼此对他方利益的肯定就能达成协议,而是要求经过长时间的互相协调,使自己的利益逐渐地和他方的一致,实际谈判中,双方一拍即合的情况是绝无仅有的,聪明的律师总能千方百计地把握对方言谈举止透露出来的信息,判断双方谋取的利益汇合点,而不暴露自己的观点,例如从对方的开盘价,和对己方还价的反应态度,分析己方说出的有关价格与其理想价格的差距,如果对方开盘价是500元,则表明实际希望达成的协议要在500元以下,己方在还价时的是200元,则对方并不显出十分强烈的反应,则说明200元和500元与其和解点相差不远,如果反应十分强烈,拒绝十分果断,表现十分震惊,或对己方诚意表现出怀疑时,则说明200元的价格与其和解价相距太远,由此类信息和谈判惯例,可以比较准确地判断对方的和解价。自古道:兵不厌诈。谈判中表里不一的现象也时常发生,明枪易躲,暗箭难防,谁最先暴露自己,谁的利益保护将处于被动。谈判双方都同时企图摸清对方的观点,而掩藏己方的和解点。在谈判中最好的隐藏就是故作高深莫测。掩饰自己的反应能力是一个参与谈判的律师具有的最重要特征之一。他在谈判中,为掩盖自己,惯常保持缄默,无论律师受托担任主谈,还是作为谈判成员提供法律帮助处于从谈地位,最合乎实际的缄默远远胜过口若悬河的陈述,中国有句古话:言多必有失。律师的口才不仅仅在于没完没了的说,还在于恰如其份地说,不该说的时候不说,真正做到“此时无声胜有声”。一旦克制不住想说话的欲望,大谈起来,很容易被对手抓住思想和相关信息,被说服的可能就大了,在谈判中所处的地位就要被动。3。慎重开盘
  在不能一拍即合的谈判中,在试探分析对方的和解点后,审慎开盘十分必要,因为此时,你要完成使对方接受你的建议,对其本身确立的和解点加以修正的任务。比如,对方的和解点是500元,这已超出己方的承受范围,是己方不能接受的,己方可能接近的是400元,这时你必须有足够的说服力让对方感到其内定的和解点不合理,应予以调整。这第一步就是开一个比对方实际预料要高一些的价格,对方估计你会开300元的价值,而你实际开在300元以下,以此为信息,使对方感到其所立和解点过高,而有被完全拒绝的危险,增加其审查自己和解点合理性的压力,在开盘时,其高低幅度应根据实际需要和谈判惯例。一个合理的高价,不仅能正确表达自己方面的愿望,还会起到促使对方慎重考虑伪作用,反之,不合理的高价会带来各种风险,致使对方产生错误认识,认为相差太大,根本无法合作。从而在此后的谈判中丧失积极性,产生抵触情绪。要使自己的目标实现,必须把自己的目标定得比实际可达的要高,在开盘价中,首先开出实际价,这是谈判者们希望的,这几乎没有例外。但开出实际价往往会造成自己的被动和损失。如买方希望能以300元的价值成交,如一开始只开出300元的实际价,则在接下来的谈判中,无法更灵活地对付买方的提价要求,其明显处在被动之中,结果往往是以高于300元的价格成交,要么谈判破裂;如果开盘价定在200元,则尚有100元的回旋余地在卖方发动进攻时,以此取得对方让步的回报,300元的目标往往能够实现。开盘的好坏,这是第一个回合主动权的争夺,也是成功的第一步棋。律师此时应在谈判中,慎重运用此技巧。
  4。渔翁得利
  鹬蚌相争、渔翁得利是中国的成语。渔翁的智慧在于选择时机获取鹬蚌相争之利。在谈判中,如果对方的和解价在几轮蹉商中,仍然达不到己方的要求,为了促使谈判的成功,而已方的利益在不可变更的情况下,则可以借助第三方给对方施加压力,促使对方尽快让步。如1989年4月,某律师接受山东某有限责任公司的委托,代理该公司同N国两家公司就生产水煤浆谈判,组建一合资公司。在谈判中,一家公司提供生产技术,另一家公司负责销售产品,两公司相互配合,企图损害合资公司的中方利益。提供生产技术的公司把提供的技术指标大大压低,而销售产品的外国公司则把产品的质量指标大大提高,并且双方都列出大量的理由支持己方要求。作为中国谈判代表的律师,在做了大量的工作后,仍不能使他们在解决这个问题上让步。如果接受他们的条件,中方的利益将遭受巨大损失,为了获得我方的合理利益,律师并不同他们两家公司单个争辩,而是在与其中任何一家公司谈判时,把问题转移到另一家公司身上,在和提供技术的公司谈判时,指出,如达不到销售公司的标准,责任由技术公司负,我们只能接受销售公司的技术标准;在和销售公司谈时,指出技术只能采用技术公司提供的标准,如销售公司不能按此标准作为产品的质量标准,则应承担相应的责任。在分别谈判中,把技术公司支持技术指标的论据和观点作为反驳销售公司的依据,把销售公司坚持的质量要求的标准用以反对技术公司的主张,并把两家公司同时请到谈判桌前,从而把矛盾转移掉。这里律师充分发挥了谈判中的口才技巧,不是单方地和两家公司中的任何一方辩论谈判,那样做会导致腹背受敌,处境极为不利,而是促成两家公司之间的矛盾,让他们在互相争吵中达成实际上对中方有利的结果,从而很好地维护了中方公司的合法利益。
  象这种多方谈判的情况,利用对手之间的矛盾,往往可以获得很高的利益。在双方谈判的情况下,这种技巧同样可以大有作为,只不过这时,利用的不是实际的两方之间的竞争矛盾,而是潜在的竞争矛盾。例如,某省外贸公司组织出口丝绸,委托一律师与英国某公司进行谈判,中方拟意成交价在230美元,双方僵持不下,该律师主动提出谈判休息两天,中方主谈和其它重要谈判成员一直避而不见,英方谈判代表由接待人员安排旅游,根据律师的安排,接待人员在旅游时,当英方代表讲及中方的主要人员情况时,接待人员故意透露出有关情况,说中方主谈等人员正和日本、法国公司试图达成出口丝绸意向书。英方听到这个消息后,就有点坐不住了。休谈后,谈判刚恢复,中方律师在发言中,态度十人强硬,语气很坚定他说:“我方坚持的价格,是你们应该接受的,我们对国际市场分析获得的信息表明,你们出的价格是最低的,所以希望本着互利合作的精神,慎重考虑我们的条件。”由于态度坚决,似乎表现出中方对此谈判已不抱希望,准备同其它公司
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