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律师口才-第22部分
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是信息加工的过程，是听和说的中间环节。在实际谈判过程中，要求律师思维敏捷，迅速分析对方的言词和其他信息，根据己方的实际需要制定灵活的策略，指导己方的信息的传播和表达。想好，是建立在扎实的理论修养和业务经验基础之上。冰冻三尺，非一日之寒，除坚持平时刻苦的练之外，在谈判时，把握一些思考的基本原则和方法也是至关重要的。1。目的中心法：
无论是对对方语言信息的分析，还是怎样表达己方的意图，都必须以目的为中心，以此作为处理问题的标准。对方的陈述或提问，回答中可能包含各种各样的信息。要善于去粗取精、去伪存真，区分利弊、化解矛盾。抓住重点把握大局，不在细枝未节或无意义的事情上争论。谈判中尽管双方都直接为达成协议而努力，但无关的话题和信息也常常掺杂其中，同时，由于不同人的性格及风格特点相差很大，在语言表达中，往往会夹杂各种与目的、主题无关或相关程度不大的意见，只有以目的为中心才能妥善处理好。实践中常犯的错误主要表现在不能时时把握住目标中心。如：一方在支持自己谈判中的主张时列出很多观点。其中的相关性应注意区别：
——我方认为，现在人民群众的生活水平大大提高，由于我公司产品将很快在生活中普及，据我们预测，到2010年，将象现在的冰箱、彩电一样普及，因此，现在的价格是比较合理的，因为我们的开发费用很高。——律师：我看2010年，你们的产品未必会如你们希望的那样前景美妙。说不定几年以后你们的产品将会被新产品替代，现在的电子产品更新换代那么快，对将来一切的预测无法给现实带来更多的帮助。
——我方认为，我的产品是极有希望的………。
从上述的谈判过程中，我们可以发现，一方试图用产品的前景很好，来要求维持报价；而律师方，对对方提供信息没有认真根据目的中心来分析，因为对方前景如何，和现实的价格没有太大的关系，对方足以论证其价格的论据是开发费用较高，律师为实现自己的目的主要应从开发费用这方面进行讨论，而不应移到对方的产品前景这样毫无意义的争论上去。同样，在表达己方的主张时，也要尽量从与目的有关的方面去谈。
2。矛盾分析法：
任何事物都是一分为二的，谈判中充分利用对方的每句话可能包含的对己有利因素。例如：对方说，我产品正处于开发试用时期，投入经费很高。为维持必要的费用来源，对价格不可以再往下降了。其言下之意是：产品的成本高，价格应体现出来。但开发阶段，其风险也是相当大的。律师惜此指出：正是由于你产品质量等尚未成型和稳定下来，我们在销售中的困难相应就多，我们能购进你公司的产品，已承受了较大的风险，根据风险和收益成正比的原则，价格必须降低，我们才能获得相应的利润。这样就给对方的立论一个很大的冲击。
在抓住对方矛盾时，同样要避免己方的表达犯同样类似的毛病，对说的话的各种后果要认真预测，考虑一下正面影响和负面作用。在追求正面效果时，有利于克服负面影响，有时可以利用表面上给对方很大让步，使对方忽视了这一让步所包含的对其不利后果。这样来获得己方的目的，例如在引进技术时，在转让价格上做重要让步，但同时提出技术应达到的水平，这种技术水平本身的价值增长可能已超过让步而付出的代价。
3。情景预置法：
为追求自己谈判活动的目的，在表达自己的意志时，为增强结果的可预测性，以追求的情景出现作为发出信息的前提，考虑相应的策略和技巧的应用。如何预置对方出现无可奈何的情景，怎样达到这种情景呢？有时你可采用固执己见，甚至对方一提到相关问题就十分气愤，大吵大闹正面拒绝的技巧，如采取故意装作没听见，装聋做哑，软磨的办法。二次世界大战中，英国首相邱吉尔在苏英美三国巨头谈判中，惯用此伎俩，常使斯大林、罗斯福无计可施，在某些问题上被迫让步。情景预置有助于正确技巧和策略的选择。但这种情景的出现要和目的实现一致，目的中心法是全盘考虑问题的方法。注意实质的内容，而情景预置法更多地强调每一步技巧的选择。三、说好
听好、想好是说好的前提，说好是关键。谈判最主要是听和说的过程，说得好，才能促使对方在尽可能的范围内满足己方的利益。巧妙的设问、机智的回答、精确的陈述，是律师在谈判中展示的高超口才艺术。说好的最基本要求是说清楚、简明、易被对方理解，这首先要求律师有标准的发音。或发音虽不标准，但不影响双方的交流。同时由于律师是法律专业人才，在谈话中往往要运用专业术语。这些专业术语，其它行业的人可能不理解，这时应作浅显、必要的解释。语音的速度、节奏等要基本适当，能正确表达自己的意图，并易使对方理解。
说好的关键是在说时运用娴熟的技巧，从而化害为利、保护自己、调解矛盾，达成协议。根据说的不同方式，可分发问、答等；根据说的意图可分为：陈述、说服，两种方式，我们这里将分析在陈述和说服中的技巧。（一）陈述技巧：
陈述是把一定的信息让对方知道，在谈判中，陈述是让对方了解己方观点和主张的主要方式，一般是比较客观地介绍情况。在陈述中既要使对方知道一定的情况，又要从有利己方谈判目标的实现考虑，掌握适当分寸。实践中主要技巧有：
1。客观陈述法：即在陈述时，按照客观事实的情况，陈述自己的主张，明确地使对方明白自己的意图，和为实现自己意图的决心。用确切的材料加以论证，有关的数据、日期等十分精确。这种方法一般是事实状况对己方十分有利。面对这些事实，对方也很难提出异议的情况下才能使用，是一种正面进攻，但客观陈述并不是全面陈述或毫无保留地陈述，而是以对己有利的事实和理由加以陈述。陈述重点在自己的主张是建立在事实基础上，不能改变。从而迫使对方让步，如：
“我方的主张是完全合理的，事实是这样我们不能让步……”“你方的看法与我方分歧太大。我们的要求是最低的，请看有关同类问题的资料……足以说明我们的要求已最低了，你方如果不能让步，谈判是不可能取得成功的。”
这种陈述问题的方法是建立在强大的对己方有利的事实基础之上的，只有如此，才能迫使对方让步。
2。避实就虚法：如果客观地陈述一定事实，不能实现自己的目的，而且会对已不利的时候，这时可以采用避实就虚法，例如：
甲方和乙方就引进技术进行谈判，甲方提出要实地考察一下技术的应用过程。“这样我们才能确信，此技术符合我们的要求，否则我们不放心。除非你能把有关技术的参数指标提供给我们。”乙方旋即说：“我们的技术是高新技术。独此一家，给你们看也看不懂，所以合作协议达成后，我方将派专家具体指导你们。”
这里乙方如允许甲方实地考察或向甲方提供有关技术指标，则这种和盘托出会直接把技术泄露出去，因合作尚未达成，因而所谓指导也只是虚假的承诺了。
3。模糊陈述法：当对方要求陈述一些复杂问题，而已方尚未做足够的准备，可以用笼统的语言将其搪塞过去，既不生硬拒绝，从而留有回旋余地，又不盲国乱说，以使自己处于被动，比如：
——“你方到底要多高的价格才能成交？”
——“价格受多方面因素的影响，不过你方的出价我们确实不能接受，只要你方出价适当，我们就能成交。”
这里的“适当”就很有弹性，使对方不知道你真正的价格和解点是多少。（二）说服技巧：
说服技巧，是提出己方的观点后，运用各种方法促使对方接受的技巧。它是谈判中的核心技巧。但此种说服技巧和其它技巧配合适用才能取得良好的效果。
1。利弊对比法。
谈判双方都是以利为目的，因此抓住利这个关键就可以充分说服对方。例如：
1985年，我国某地一外贸公司出口猪肉，和美国公司进行谈判，在每吨猪肉的价格上僵持不下，中方律师搜集了大量的数据，通过我国猪肉和其他国家猪肉质量、在美国的畅销性等对比，分析利弊，指出，我国产品的价格虽略高于其它国家，但由于产品的高质量和畅销，在占用资金量相等的情况下，购买中国产品利润更高。通过利弊分析对比，终于使美方接受了我方的价格条件。
2。使对方重视机会。
良好谈判往往是对合作机会的把握，对于富有远见的律师来说，不仅追求目前谈判的成功，而且追求长远利益。因为每次谈判都可能为将来的长期合作创造机会。
某省粮油公司与某外商就一笔较大的黄豆交易进行价格谈判，双方经商谈，外商只愿出价140美元，而中方坚持145美元，双方僵持不下，中方公司资金周转困难，代理律师与外商协商，指出应重视长期合作的机会，每吨价格仅相差5美元，总数300吨，总额相差不过1500美元，若坚持140美元，不利今后长期合作，而此时让步，对方会倍加重视这种友情，对今后的业务大有好处。外商终于做了让步，迅速成交，并建立了长期友好合作关系。3。精神导引法。
根据对方的需要，合乎逻辑地引诱对方朝已方的目标推论，最终达到己方预先设计好的结果，这是精神导引法。古希腊智者苏格拉底惯于使用此法，其说服力超凡盖世，此法被称为精神导引法。例如：一个卡车推销商在推销卡车：
甲：你们需要卡车吗？
乙：是的，只要两吨的。
甲：你们每次运只运两吨，任务紧的时候怎么办？
乙：只能干这么多，或者超载。
甲：你们的任务季节差别很大吗？
乙：是，一般旺季只有几个月，过了那个阶段就不行了。
甲：放空车，比如三吨的车，不运的时候能消耗多少？你们买车主要考虑什么？
乙：我们决定买车，主要考虑使用寿命，当然也要考虑经济帐。甲：一辆满载或经常超载的车的使用寿命总比从不超载的寿命短吧？你们在旺季用载重量大的卡车挣的钱比空车的时候耗费要多吧？乙：是。
一番谈判，甲方从乙方的切身利益出发，一步步引导他走向自己卖车的目标，最终水到渠成实现了自己的目的。实践中，说服的技巧还有很多，律师把握其中的真谛，才能在谈判中获得辉煌的胜利。
第五节随机应变言如神
在谈判中，特别是面对面的语言交锋时，常会出现一些意想不到的情况，对于这些情况如何应付和处埋？这是对律师应变能力的考验。应变能力是律师口才中的一个重要衡量标准，而其在谈判和其他活动中的作用十分重要，《三国演义》中孔明评价郭嘉：“坐说立议，无人可及，临机应变，百无一能。”郭嘉是曹操手下著名谋士、如果做律师，显然是不够格的。律师必须有灵活的应变能力，否则，律师是随便什么人都可以做的了。一、兵无常势随机应变
世界上不存在两片相同的树叶，今天的太阳也和昨天的太阳不尽一致。所谓“五行无常胜，四时无常位”，“兵无常势，水无常形”。在谈判中，由于双方存在着利益的分歧，彼此难以完全掌握对方的心态，因此其谈判的过程必然千奇百态，变幻神奇，无论在谈判之前做了多么充分的准备，也不可能完全预测和了解谈判的实际过程，实际中总有超过预见的随机性、任意性，在意想不到之处旁逸斜出，横生枝节，任何一个经验丰富的谈判老手对此也不能否认。对方出其不意的观点，新颖独到的根据，游刃有余的技巧往往使其处在刹那间的无言以对状态，脑海中一片茫然，全然无还口余地，面对这种情况，谈判人能否瞬时应变，将必然影响到结果的好环。口才高超的律师往往能处乱不惊，沉着冷静、反应神速、进攻凌厉，化被动力主动、化腐朽为神奇，力挽狂澜，扭转乾坤。这也正是谈判对话中具有的特殊魅力。随机应变的能力是长期积累和艰苦训练的结果，这朵律师艺术花园中异常芬香的奇葩只能盛开在后天的辛勤浇灌下。任何人都不可能天生地拥有它，它的每朵花瓣都
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