对 弈-第11部分

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　　　　卡尔波夫：　　　　
　　　　为了回答你这个问题，我要讲述一次我的亲身经历。　　　　
　　　　由于我和科尔奇诺依都同在列宁格勒连续住过四年，所以我跟他以及他的家人关系都很好，甚至有机会秘密地帮助他准备世界冠军赛的预选赛。为什么要秘密地进行呢？因为那时科尔奇诺依是全苏总工会队的首席选手，而我只是红军队里的一个普通选手；而科尔奇诺依肯定要在预选赛中和红军队派出的首席棋手热莱（Geller）对阵。热莱的教练正好也是我的教练，他和科尔奇诺依也是密友。所以教练对我说，他自己没办法在任何情形下帮助科尔奇诺依，而我则不同，我可以在保密的情况下悄悄帮助科尔奇诺依。于是我就和科尔奇诺依大量下棋，我也因此对他了解得特别深。科尔奇诺依是个不放过任何细节、对一切都要求尽善尽美，并要求严格训练的那类棋手；他要使自己永远处于身体健康、精力充沛的状态，并迫使参加比赛的一切条件都按他的意愿决定。　　　　
　　　　不久之后的1974年，我和科尔奇诺依在一场正式比赛中对阵了。一开始我们就比赛地点达不成协议，其实地点对我不太重要，只不过我清楚地点对科尔奇诺依极其重要。他当时要求比赛在列宁格勒或者是巴尔提克地区内的某个城市，如里加或塔里宁进行。我不太同意在列宁格勒，因为科尔奇诺依出生在那里，而且在象棋界有很多朋友，所以他在那里比我有名得多。此外，我们那时的生活水平也很不同：科尔奇诺依有一套自己的大单元房，而我还根本没有自己的房产。　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　那么你最后选择了什么地方呢？　　　　
　　　　卡尔波夫：　　　　
　　　　我提议在莫斯科或者苏联南方的任何一个城市都行。而当局已意识到了这场比赛的重要性，因为该赛的胜出者将与美国的象棋世界冠军菲舍尔相遇。所以莫斯科当局通过体育部和莫斯科棋联也和我们建立了通话渠道。但科尔奇诺依在赛地问题上丝毫不肯让步；在和我一起就其他一些细节进行了偏向我意愿的探讨之后，他对我说：“作为我刚刚向你做出的一系列让步的交换，请你到莫斯科去跟部长说，你同意在列宁格勒进行比赛。”　　　　
　　　　我确实照他说的去做了。我是在一个星期二的上午九点半钟见到了部长并对他说，我和科尔奇诺依双方就比赛的所有条件都达成了共识，包括比赛时间和比赛地点在列宁格勒。可是部长回答我说，他接受我们所有的提议，除了比赛地点。“我们听说比赛要在莫斯科举　　　　
　　　　行……此外莫斯科也已经好久都没有举行过什么重要比赛了……而这正是一个很重要的原因……”我赶紧告诉部长我和科尔奇诺依之间的共识是个一揽子协议，也就是说我选择了合适于我的比赛时间，因为这一点对我很重要，可是作为交换条件我必须放弃我想选的比赛地点莫斯科，而选择列宁格勒。　　　　
　　　　等我回到自己的旅馆后，科尔奇诺依一个电话就打了过来，跟我说他知道我已经跟部长见面谈过了。我跟他解释说，我的确将我们之间就时间与地点达成的协议都转达给部长了。可是科尔奇诺依对我说：“哦，你知道，我又仔细想了想，我不同意咱们先前议定的在下午五点开始比赛的这个时间了……我要求比赛在下午两点钟开始……”　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　他把你们已经达成的协议又全都推翻了？　　　　
　　　　卡尔波夫：　　　　
　　　　是这样的。所以我只好跟他说：就像三个小时以前我对部长说的一样，咱们之间的共识是个一揽子协议，所以如果他要改变比赛时间的话，我就要求改变比赛地点。“这也是你的权利！”他还嘴说。于是我们吵了起来。　　　　
　　　　我决定返回部里去，要求部长紧急接见。“出什么事了？”部长吃惊地问我。我向他讲述了科尔奇诺依和我刚才的电话争论，并对他重复：如果比赛开始的时间仍维持原定的下午五点钟，那么比赛地点的选定对我绝无所谓。　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　那最终选定莫斯科了吗？　　　　
　　　　卡尔波夫：　　　　
　　　　部长告诉我说，他很高兴能在莫斯科举行这场比赛，而比赛开始的时间正符合我们原先协议的要点即在下午五点钟开始。后来我正是在这场比赛中发现了那个我对手队伍中的“心理顾问”，随后我决定在我的队伍中也配备了这么一位顾问。　　　　
　　　　在这个事件中，我利用了第三方来对我的对手认为重要的关键问题做出决定。后来的结果大家都知道了，我赢得了这场对抗赛，并于次年因菲舍尔缺席而成为了世界冠军。　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　现在让我们来看看侧翼接敌方式的来龙去脉吧。让…弗朗索瓦，我猜想这种方式最终也被用于商务领域内了吧？　　　　
　　　　


第四篇　　　侧翼接敌战术商业中一切都是计谋　

　　　　费黎宗：　　　　
　　　　侧翼接敌方式在经济世界中应用是很普遍的。到底如何培养顾客群，是否让潜在的顾客养成某种消费习惯就会给销售者带来明显的好处呢？　　　　
　　　　我们几乎可以说，在商业中一切都是计谋。下面列举几个在推销术中最常见的策略：　　　　
　　　　？比如广告策略，其目的就是培养一种习惯，使特定的一类顾客依附于特定的某个商标。这种策略出自于那种“说得多了自然就信了”的明显心理习惯。　　　　
　　　　？洗衣粉制造厂家的策略，就是以新颖吸引人的方式，即以新式商标或新包装外观推出一种老产品，比如同一种去污剂因装瓶不同就可以售价不同。　　　　
　　　　？航空运输商的策略则是看中了弱点下手：他们说将市场分割成若干局部，再在各个封闭的局部内对那种缺乏价格弹性的区间进行开发（即人们的旅行需要）；这样，在客流量高峰期内，机票在最后一分钟却售出了最大数量。　　　　
　　　　？突尼斯连锁小店的策略是捆绑式推销，即以提供某种视为额外的销售服务于或好或坏的产品、甚或是一种次货贵卖的销售之中，例如延长营业时间。　　　　
　　　　？仿冒品制造商的策略，是对商业竞争中所有情况进行详细分析（新式产品、新式服务），然后才抛出自己的仿造产品来；更有趣的是，他们还在自己的所谓创新中“匆忙将竞争对手的名字记在裤衩上”①　。　　　　
　　　　还有在谈判桌上经常使用的策略如：　　　　
　　　　？友好策略，是以各种各样的友好姿态将对手包围，以便随后乘机对其下手，也就是以搞好关系来掩盖竞争关系。　　　　
　　　　？明星策略，目的在于吓唬对话者（有时甚至是威吓他），因为明星地位具有排他性质，还可以任意呵斥他人；这是用镇住对方的办法以达到自己的目的。　　　　
　　　　？迂回策略，就是设法和对手的朋友结盟，如我以前所说的，向对手的法律顾问或银行家敞开各种渠道大门，以使他们在可能时传递恰当的信息。　　　　
　　　　还有抵押策略，也是最古老的一种计策。在古代，这种策略就是从敌人那里掳掠走他最好的奴隶，以迫使其谈判交换条件。而在现代社会中，人们转而以购买一定数量的股票或解雇几个关键人物来向董事会传达我们已准备好谈判的信息。　　　　
　　　　卡尔波夫：　　　　
　　　　我觉得所有这些策略中，有一些特别khitryi（机灵、狡猾），它们肯定不仅适用于商业性行动中，也同时适用于很多其他方面的局势中，特别是用于象棋对弈中。　　　　
　　　　


第四篇　　　侧翼接敌战术谈判中的各种策略　

　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　从普遍意义上来说，进行一场谈判的主要方法是什么呢？　　　　
　　　　费黎宗：　　　　
　　　　在侧翼接敌战术方式中，进行一场谈判有三种主要方法。第一种是塔列朗式的　①　，这种策略是使对话者先接受一种原则，之后从这种原则派生出各种结果。第二种是基辛格式的　②，这种方式首先要确定哪些是对抗性的局势关键，然后令人难以察觉地悄悄接近它，直至达成某种协议。最后是第三种，也就是葛罗米科式的　③，这种方式先从向对手证明要处理的问题确是对手的问题，然后使其信服我方已为解决此问题做好了谈判的准备。　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　除了各种策略之外，还有没有其他一些适用于各种谈判的规则？　　　　
　　　　费黎宗：　　　　
　　　　很多都是从一些作者的建议那里得来的。常见的如下：　　　　
　　　　？当你的对话者寻求进攻时，你应引导其谈判；而当对方寻求谈判时，你不妨考虑进攻他。　　　　
　　　　？努力引导对手偏离他自己的立场，再以一些新鲜的论据令其措手不及；如此这般你则能明了对方的意图。　　　　
　　　　？如果你的部署处于优势而你的对手又处于疲劳状态，则需抓紧向其施压令其妥协而别给他时间去恢复。　　　　
　　　　而尼克松惯爱重复说的话如下：　　　　
　　　　？永远做好谈判的准备，但永远别在未准备就绪之前谈判。　　　　
　　　　？切记如果一个协议是在众目睽睽之下签署的，它的谈判过程则是在掩人耳目中进行的。　　　　
　　　　？永远不要单方面放弃那些可能会为你做交换的条件。　　　　
　　　　？永远别让对手低估你面对一种挑战做出的答复。　　　　
　　　　？永远不要提前宣布一件你不会去做的事。　　　　
　　　　？注意永远给你的对手留下一条可挽回脸面的退路。①　　　　
　　　　上述这些话在我看来都是中肯的，我格外要重复的一句比其他都重要的就是“永远不要提前宣布一件你不会去做的事”。　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　怎样在经常有几十人知情的状态下使一场谈判绝对保密呢？　　　　
　　　　费黎宗：　　　　
　　　　这要求必须对构成谈判“筹备组”的全体人员做出极其明确甚至是粗暴的规定。涉及并购一家榜上有名的重要公司时，我们甚至有一次让所有知晓这场正在进行中谈判的人都签了字：包括律师、银行家、受聘经理和自己的职员—总共有50多人，他们每人都收到一封提醒保密的信件，其中还详细注明在出现“泄密”的情况时，我们将追究其个人及刑事的双重责任。这样做的收效是：在正式公开某一消息之前，我们还从未发生过提前曝光的事情。　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　在象棋对局中应该和在谈判中一样，有时会经历一个关键时期，其间各种情况都会出现，有时又没有那么紧张，双方只是各自监视对方而已。　　　　
　　　　卡尔波夫：　　　　
　　　　在这种会出现各种状况的紧张时刻中，要极其留意那些在不知不觉中、甚至不在言谈话语中闪现出的信号，这些信号常常会显露出诸如乐观、满意、疑虑或者疲倦这类迹象，这种信息足以让一位老练的对手抓住并利用。　　　　
　　　　费黎宗：　　　　
　　　　一般来说，所有的谈判人员都经历过那种建设性与破坏性交替变换的“局面”。所以他们须得时而表现出建设性，寻找折中方案，并试着先在谈判的某一点上达成妥协；时而又表现出破坏性，拒绝一切折中提案，将对手的出路限制到最小以迫使其亮出真相。　　　　
　　　　所有谈判中的这两种旨在与对手对着干的对立态度最终都可以通过一种对分寸的巧妙把握来达成协议。　　　　
　　　　人们可以在战略管理的教材中读到：莫要按照竞争对手的规则行事；相反，要出其不意地改变游戏规则！“如果你总是被敌人弄得措手不及，那么这个信号含义很清楚：即你实行的是一种防守战略，对敌方式是水来土掩。应该变换战略。有一种顺向战略可使敌人永远措手不及，并使竞争对手处于守势。”①　　　　
　　　　虚虚实实　　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　一个象棋选手是否应该具有折中意识呢？　　　　
　　　　卡尔波夫：　　　　
　　　　不应该，我觉得在一场象棋对抗赛中根本就没有折中的位置。　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　有时临时改变主意也可使对手措手不及，或使己方从一种困境中脱身。　　　　
　　　　费黎宗：　　　　
　　　　当然。我记得有一次，要就我们集团的一个重要分支产业的出让进行谈判。对方谈判组很刁钻，所以各种探讨已连续进行了几乎20多天了。然后一天晚上，话题谈到了决算现状中的租约入账问题。原则上来说，当达到某个限度时，这种租约就自然被当做借债对待，然而这种限度在此之前的谈判中未加具体确定。　　　　
　　　　而我知道属于这批租约的租金已包括在会计总账中了，所以我宣布若干租约不记入资产负债表中。可我的谈判对手对此反应非常强烈，他开始跟我说他对此宣布感到非常意外；然后他逐级升温直至最后说他认为这种做法就是一种耻辱。他的脸因激动而变成酱紫色，而且他做出了一副就要站起来离开的样子。我可以对他置之不理，但那样就会使我处于被动，而且也许还令我冒上违心地接受对方另一个条件的风险；与其如此，我开始用世界上最镇定的语气回答他道：“请您原谅，但是我认为‘耻辱’这个词似乎不应该在我们目前的局势中使用……或者，也许是我还没有理解英语语言中的所有奥妙……”这一下，桌子周围所有的人全都大笑起来，于是谁都不再提这个租约费用的问题了。　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　中国古代的作家们可能会说谈判艺术就是要将“实”转换为“虚”，或将“虚”转换为“实”吧？　　　　
　　　　费黎宗：　　　　
　　　　是的，这是另一种考虑侧翼接敌的方式，我们已说过这种方式比另外两种更为经济，而且也正是这种方式最能保障行动自由，“虚实”的概念也正是从此得以体现。　　　　
　　　　实际上，有大致两种干扰对手的方法：即威慑与暗示。而威慑方法的目的在于削弱对手一方的决心，也就是以摧毁其士气来“掏空其实”；反之，暗示方式的目的就是给对手制造幻象，使其在无危险之处却隐约感到有危险，也就是让他充满疑虑而达到“填塞其虚”。　　　　
　　　　


第四篇　　　侧翼接敌战术最优秀的军事家

　　　　最优秀的军事家就是那种能预见局势变化的　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　在象棋对局中，选手们都得预见好几步棋；但一个棋手是怎么知道自己的分析判断比对手更深刻呢？