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对 弈-第6部分
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态度也会被视为狂妄放肆。但这却反映了一些大企业有时面对中小企业的态度，一方是傲慢的，另一方则形成了对照，必须得识趣并且谦虚点。其实中小企业如果懂得如何行动，则完全可以在大企业的阴影笼罩之下完成出色的交易。同理，一个企业也完全可能在行政机构的阴影下繁荣生存。
然而，当实力对比趋于平衡时，傲慢态度就得不到好处了。因此，我建议谈判者们在谈判中排除使用“我”这个词，而使用“我们”（不是为了严肃才换成复数，而是要让对方觉得真正是从“我们”的利益出发）。因此当你想要说“在某某问题上，我难以接受”时，你最好把这句话换成：“我们在这个问题上遇到了困难，现在让我们来共同解决它吧。”其实不论怎么说，只要出了问题，本来就只有协同对方来共同处理。从一种普遍适用的角度，我建议谈判者们要认真听取对面的人说的话，还要不时地表明自己已经明白所接收到的信息，并要毫不犹豫地以自己的方式将刚刚听到的东西复述出来，再加上一些技巧，这样他们就能明白他们对话者的真正动机，而这正是确保成功地完成自己任务的最佳方式。
库阿特雷：
阿那托里，你刚才说过冲突性风格或叫“红脸”角色一点都不值得推崇。可是有些象棋选手的性格天生就具冲突性，这种情况怎么办呢？
卡尔波夫：
有一种方法就是向对手表现出自己极具和解性的倾向，以使其放松警惕。这就是塔尔在1960年争夺世界冠军时面对波维尼克所采取的态度。① 当时波维尼克显得格外仔细小心，不放过任何细枝末节，而且他认为一场象棋比赛其实远在第一盘棋之前就已开始。当他开始和塔尔谈到世界冠军赛的组织安排时，塔尔宣布他不讨论这个问题，因为他会接受波维尼克提出的所有条件：例如在什么场地进行比赛和比赛多少局等。塔尔当时很年轻，他肯定是想向对手表示他一点也不怕他，而且能适应在任何条件下进行比赛。他的这种态度有点像让…弗朗索瓦刚才提到的那位买主，上来就跟人家说：“把您的条件告诉我，反正您的价格我会接受。”
库阿特雷：
可塔尔赢得了冠军……
卡尔波夫：
那年他是赢了，但次年他以同样的表现而落败。
库阿特雷：
这么说，直接接敌方式只能使用一次，一般来说，给对手造成出其不意的效果也只灵验一次，是吗？
费黎宗：
有句老话这么说：“一网不捞鱼，二网不捞鱼，三网捞个小尾巴鱼。”所以只要让对方猜不到，是可以使他连上两次当的，而连续三次让人上当就非常不容易了。一般来说，对那些要再次见面的人（如工会人员、银行人员和供货商）的谈判方式和那些不打算再见面的人（如一些为了退休而打算卖掉自己公司的老板）的谈判方式是不同的。在第一种情况下，绝对要在走的时候“留在桌子上些好处”；而在第二种情况时，这种做法就不是必需的。
第二篇 直接接敌战术最后通牒
库阿特雷：
你前面说过，一旦选择了攻势，就中断对话。但有时也会出现一种最后发命的方式。
费黎宗：
这就是一般人称之为的“最后通牒”，这种所谓“最后的”信息其实只不过是一种催促。
一般来说，直接接敌方式可以一种用词确切的指令式语言表述。在此种语言中，正如语言学家们所说的那样，其词语具有很强的张力和最少的歧义，排除了模棱两可，以其精准度来指明目的和过程。
指令性语言的作用在于使用者猛然地将其搬出运用以逼迫和强制对手。同理，战争则是一种恫吓式与封闭式的语言，这正如安德烈·格鲁克斯曼（Andr？Glucksmann）描述的那样：所有的战争设想都使谈判的可能性减小，并合乎逻辑地将其断送。
所以，指令性语言有一种很强的实际操作内涵，如一位总统的讲话，一个军人的讲话，一个发起敌对式“公开标价收购”行动的金融家的讲话，就都是这种强制的、必须执行的语言。为了直接进行鼓动，一个指示或一项命令的语言不应该留有任何解释的可能，因为它们本质上就是专断和简练的。
我们注意到那种使用指令式语言的人，其意图在煽动别人，可又不总是那么自信：毕竟人们可能会去执行一个指示却并不赞同它。
库阿特雷：
你对一个谈判者为达成一项协议而强加给对手一个期限（就是“截止日期”）是怎么看的？
费黎宗：
应该对自己非常有把握（如果不说狂妄自大）才可以在一场谈判进行之中硬性加入一个“截止期限”。我还记得那个反映尼克松在谈判方面敏锐洞察力的小故事：那是在越战接近尾声、美国正在和北越谈判期间：“基辛格当时很满意，他告诉尼克松，说他打算在11月大选前要求和对方达成某种一致；而尼克松则表现得很谨慎，他认为如果基辛格把大选日期也放入谈判日程的考虑之中，这将势必削弱他在和北越人谈判中的地位。”①
实际上，在谈判这种“游戏”中，脑子里永远都应进行一种双重考虑。这第一点就是永远都不要把自己置身于一个无处可退的角落（比如当我方向对手宣布自己的目标时）；第二点就是别让对手公开丢面子，特别是当对手不情愿地接受了某项条款时，此刻千万不能当着他们的面就欢呼胜利。
第二篇 直接接敌战术回归谈判的本质
库阿特雷：
面对那种藏起锋芒的冲突式性格，“和解式抵抗”是否还适宜呢？
费黎宗：
对，我觉得在此种情形下，还是应回到谈判的本质上来，即其目的最终是进行一种交易（或说是多种交易），而这种交易从来就不是只因一个微笑就能自行达成的。
在一场谈判中，双方谁都不会白白付出，也不会不惜代价地强求某事。因此，每当你说出一句话只是表明你一方的欲求时，你就是在只想获取而不付出代价，也因此你的态度就具有挑衅性了。这样不仅你的对手不会答应你的要求，而且你还会在其后的自我矫正中削弱自己的地位。反之，每当你说出一句话只是表明你要付出而不索取报偿时，你的态度则表示某种屈服。如此你的对话者不仅会把你的赠送当做既得利益紧紧抓住，而且还会继续以你的牺牲为代价对你得寸进尺。
事实上，屈服与挑衅属于两种极端的态度，故而均应极力避免。此二者有点与氯和钠相似：这两种
物质成分单独服食对人体有害，可相反，如果将此二者适量地结合成餐桌上的食盐，则食用它对身体是有益的。
就像“温和抵抗”比屈服有效得多一样，
“绵里裹针”也比“赤裸挑衅”有效得多。①
所以，进行抵抗的温和性格和收敛锋芒的好斗性格都比暴露真面目有更多的达到自己目的的机会。
所以最理想的情况是在“有条件的建议”范围内，总能把自己所想要的和所能付出的二者结合起来。一个优秀的谈判者所能说的就是：“如果您把我想要的给我，我就把您想要的给您。”当然他说这话时是在严格坚持己方条件的原则立场上，他只表示他提出的建议本身具有很温和的性质。在一种“有条件的提议”中，“如果”一词是不能省的，而叙述交换条件的话，应以假设而不是肯定的语气说出。
第二篇 直接接敌战术管理精力
库阿特雷：
说到底，即使是在直接接敌战术中，折中也依然是一切问题的关键。各方都得在自己的“交易逻辑”范围内，依据各自的实力来向对方提出建议。
费黎宗：
可经常是，当某方的行动进行得如火如荼之际，他们很难充分意识到自己正在消耗实力。因此一个谈判者的首要任务就无可置疑地是时刻掌握主动权。
让我们回想一下上过的物理课：若想从低轨道进入高轨道，一个电子需获取能量。反之，若想从高轨道回到低轨道，电子则需释放掉能量。在谈判中的情形也是如此。当其中一方要求一种折中方案时，会先降低最初的标准，然后宣布已做好让步准备；他的这种立场的转变常常伴随着一种能量的释放，这点也正是对方应该注意发现并随之做出相应调整的。
卡尔波夫：
我觉得不论是对一个象棋选手还是一个谈判人员，他们的个人精力都常常被高估，因为行动之后比在行动之中更容易出现疲乏。在行动时，人们的精神集中在所做的事上，所以不会感觉到累，当然疲倦还是在暗中消耗着你。
库阿特雷：
怎样在一场比赛之初最佳地管理并利用其拥有的精力财富呢？
卡尔波夫：
这倒是个答案因人而异的重要问题。
当你面临一场比赛并要经受考验时，你脑子里应该备有某种方案。这个方案的要点涉及你打算如何使用你的个人精力，因为人的精力都是有限的。
所有的冠军们都努力把自己的精力消耗均匀地分布于比赛的全过程期间，使自己在比赛初期不要太虚弱，在比赛中期保持良好状态，在比赛末期不要精疲力竭。
常遇到的问题是，你会面临这种困局，即你没能抓住出现了的机会，所以导致了你事先未做准备的后果；或是你可能输掉一盘你本来可以赢的棋，只不过因为你冒了些未深思熟虑的风险。所以你开始着急，也因而大量消耗体力，你开始控制不住自己并陷入了一种不正常的体力状态。
象棋选手们在经历了这种高压的局面以后，都会开始感到这种实实在在的体力与心理上的问题，就如同谈判人员把他们的精力花费在和对手探讨不太可能达成的协议上一样；如此则睡不好觉，或干脆睡不着觉，最糟时甚至会出现“崩溃”。
此后似乎就需要服用各种药来控制了，直率地说这是我最为反对的事情。我这一生中，只有一次是靠吃一片安眠药帮助入睡的，那就是在1978年，我当时是和科尔奇诺依对阵，比赛持续了103天后已进入到尾声。最后两夜时，我已经精疲力竭，以至于累得无法入睡。我的陪护医生建议我吃两片安眠药，我只吃了一片，果然就睡着了。可第二天起来头就疼，所以尽管我连续睡了8小时，我仍觉得很难受，显然我的状态很难令我集中精神应付随后的特别艰难的一天。所以在这次不幸的尝试之后，我决定永远都不服用药物了，哪怕是睁着眼熬一通宵也罢。
后来，我偶然找到一种对恢复体力很有效的法子，并从那以后至今一直都使用这个法子。那次经验是1998年我和阿南德比赛时体会到的。① 当时已进行到冠军争夺赛的尾声了，而我在决胜阶段仅以一分领先。我当时处于守势，但我守得挺严。不幸的是，当我明白我的这种防守可以使我扭转整个局势时，精神就一下子松懈下来，结果马上下错一步棋并输掉了这一局。
我还剩下两局棋要下，由于心理上承受着严酷的失败的影响，所以我失眠了。那时我来了个主意去冲淋浴，而且轮流变换水温：先是很烫的水，然后是很凉的水，再换成很烫，并继续换下去……我立刻就觉得舒服多了，所以浴后马上就入睡了。第二天一早，我又重复使用这种方法，结果我发现这种变换水温的淋浴方法可使我精神振奋并持续几个小时。
第二篇 直接接敌战术力量与速度
库阿特雷：
我觉得所有武力的展示都基于速度。那么实力是否就是速度的总体产物？
卡尔波夫：
速度在国际象棋对局中非常关键，就和机动性一样。当然，我们可以在头脑清醒状态下赢一盘棋，清醒的意思就是说事先将一切都考虑到；人们甚至可以采用相同的方法再赢第二盘棋。但经验表明仅仅是事前的行动准备还不够，因为即使理论上你占有优势，但一场棋战终归还是局限在一块棋盘内的；你所有的优势其实只有在你并不受脑子里预备方案束缚的情况下才真正具备。如果你坚持一定要以预想方案为参照，那你就有因准备不足而拼劲不足的风险；而如果正好你的对手极其好斗和灵活机动的话，他就很有可能击败你；即非如此，他也可以掌控全局。
费黎宗：
很显然，力量与速度可以成就一位双料冠军。当人们采用直接接敌方式时，必须拥有相应足够的手段；若非如此，以劣势勉强进攻将会付出高昂代价。由此看来，若想使优势行动完全奏效，则需先期进行全力的兵力集结；但若能加快行动执行的速度，则兵力集结的效果更会显著增强。所以，直接接敌方式是“兵力集结”和“执行迅速”的同义语，因为“兵贵神速”是其共同的关键因素。
军人们都常说的是，兵力集结如果没有速度则无济于事。哲学家阿兰则说得更多，他认定所有以速取胜的方案才算得上是真正的军事方案。
库阿特雷：
卡斯帕罗夫是个直接进攻的行家，对吗？
卡尔波夫：
我很熟悉卡斯帕罗夫，所以我可以说这是个很有意思的人。跟他在一块聊天一直是我的一件乐事，尽管他认为在他的象棋职业生涯中赢我略多于输我，我个人倒是一直觉得我们俩下了个平手。卡斯帕罗夫爱激动，每当我们就比赛条件谈判时，参加的人越多他就越爱一本正经地争执。我每次下赢他时，我知道他都特别难受。他尤其爱在记者们、组委们和所有非象棋圈内的人们面前演戏。
卡斯帕罗夫不是那种爱分析的性格，谁和他一起谈论很细致的问题都会使他不太自在，但他又受不了自己的含糊不清。如果他对什么事不了解时，他就转而变得傲慢；他甚至有那么两三次也跟我耍这脾气，可当我直截了当地告诉他最好留着他的傲�
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