破冰-第14部分

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琑系列产品在国内低端市场的占有率已经达到了40％以上，产品经销商也如雨后春笋般迅速崛起，在中国遍地开花；一年后，R系列产品的出货量已经占到了荣尊销售总额的57。34％。
　　在年底的销售会议上，小文和我再次成为荣尊中国的销售之星，我们也成为荣尊中国历史上首例可以连续多年销售业绩始终排在前三的销售人员。公司对我和小文给予了很大的鼓励，并计划派遣我和小文到台湾和新加坡去参加荣尊全球关于销售、管理还有大客户订单方面的培训。
　　第十五节　战　结
　　外企为每个员工都设置了职业生涯的规划，企业在准备对员工进行提拔的前半年就开始有意识地对相应人员进行培训，以保证人员具备与该岗位相关的能力和要求。
　　由于长期的优秀表现，出色的能力，良好的业绩，我和小文被提拔为荣尊中国大客户部第一批客户经理。
　　从此我和小文的工作和生活进入了全新的领域，迎接我们的将是何种挑战虽然我们都不清楚，但是随着我们在公司地位的提升，我们所能掌握的资源也越来越多，而我的野心也在这时开始迅速膨胀。由于是第一次组建的大客户部，所以陶总对于这个部门非常重视，我们的工作过程和结果直接汇报于陶总，从某种程度来说，目前我们在公司的地位已经和李总平起平坐；并且源自于渠道部门的销售商机基本要全部归于大客户部，除非特殊情况的订单需要提前通知李总。
　　在大客户部工作的初期，我们大部分时间都要接受专业的大客户销售技巧方面的培训，李总以没有时间为由，开始渐渐剥离我们手中的客户资源。白天晚上我们都在酒店接受培训，我有幸跟荣尊全球最顶级的销售人员一起工作，跟他们一同分享每个人的工作心得。在荣尊的企业文化中第一位的就是分享，这里的分享不只是分享大家的喜悦快乐那么简单，还需要分享大家的优秀的行为模式、做事方法、思维。很多企业不明白为什么要这么做，为什么要研究优秀员工的行为模式。这样的成本岂不是很大，而且还浪费大量的人力物力，那还不如多出钱，想找什么样的人都能找到，重赏之下必有勇夫。孰不知21世纪最适合的人才最重要，但是人才真的适合企业吗？会不会水土不服？企业的管理机制和工作氛围会不会与外来人才的方式格格不入？最后往往都闹个不欢而散。而荣尊的高明之处就在这里，它一早就开始建立员工的能力素质模型，总结出优秀员工的行为模式并与每个人的工作息息相关，这也是为什么它可以一直保持强劲增长的核心能力。荣尊从企业战略出发，对战略进行分解，评价企业能够获得成功的关键要素，再根据要素推导出关键职能，根据关键职能所承担的关键岗位定义出企业的核心能力，再根据这些能力来研究员工的行为模式，这是套系统的工程，荣尊花了大量的时间来建立这个模型。后来我见过很多企业做的能力模型跟荣尊没有一点儿可比性，他们做的能力模型太空，而且对实际工作的指导意义不大，这样的模型不做也罢。
　　前期工作，我们是找不到庙门，虽然经过了培训，也分享了别人成功的经验，但是为什么到自己做的时候还是有问题呢？就像有些运动员，平时训练得非常刻苦，可是如果不能在比赛中去发挥，那么他永远都不可能成为冠军。所以一定要去经历实战。看来我们还有个熟悉的过程。
　　白天我和小文打打电话，收集行业信息，相对比较清闲，晚上没事我就经常回忆过去做渠道的岁月，希望可以找出为什么业绩一直领先的原因，后来我发现企业赋予了销售人员新的职能，希望他们在执行销售职能的同时可以聚焦在管理上，确切地讲就是对于渠道的销售模式，管理的职能是第一位的，否则经销商一旦跑掉改换厂家，在这个区域里就会成为销售人员的竞争对手，所以销售人员只要能控制价格、串货、回款以及激励几个环节，就可以管理好经销商的一半，剩下的部分就要靠销售人员自己的努力和服务意识、销售技巧等方面的经验积累了。





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　　首先从价格来看，通常企业给予代理商、经销商和直营机构的出厂价是各不相同的，这可能造成最终市场零售价的混乱，使客户无所适从，不仅影响产品的统一形象，而且容易引发经销商之间的矛盾。为了避免这样的局面，荣尊对不同的区域市场和产品，合理安排渠道结构的设置。如：某些市场地域范围大但市场容量小的区域设置代理商；企业控制较严密的经销商则负责特殊用户、大型的直接用户和政府客户。公司根据这些渠道成员的不同职权、贡献和受控程度制定相应的价格和不同的折扣。
　　其次串货。很多企业由于资金、人力等方面的不足，常常会造成不同地域之间销售渠道发展的不平衡。另外，处于不同的发展阶段时，企业给予的销售政策也往往不同，所以有些经销商就利用地区之间的差价进行串货销售，对高价市场造成冲击，在很大程度上挫伤高价地区经销商的积极性。串货现象的产生通常是由于地区差价过大，某些地区的供应过于饱和或企业内部管理不善等原因。荣尊设定了一套行之有效的方案，分别从制度上和技术上防止了串货的发生。公司通过完善的反馈机制和内部控制系统，定期对市场的销售状况进行及时的统计和预测，一方面防止脱销，另一方面限制某些经销商的定货量，防止其串货。对已发生串货的经销商通过提高价格或取消订货折扣等方法进行处罚，以维护受侵犯的经销商的合法权益和企业的销售秩序。公司采取了一个很有效的技术手段来识别和防止串货：按照公司设定的不同的销售划区，在发往该区域的商品上加上区位识别码，每个销售区域有一个统一的识别码，内有暗码装置，防止伪造，属公司机密，经销商不能破译密码。通过这样的装置，公司就可以通过对市场上的商品的抽查，立刻确定是否有串货行为发生，如果有，也可以轻而易举地查出该货物来自哪一个区域。在实际运作中，甚至这套方法本身就已经对经销商具有很大的约束力，使公司的销售渠道运作得以井然有序。
　　第三回款。在应收账款方面，企业与经销商有着难以调和的矛盾，这是绝大多数企业面临的棘手问题。企业总是希望经销商尽快回款，加快资金周转，缓解企业的资金压力，而经销商则希望延期付款，最好是等自己收到下一级的货款时再付款，以使自己承担的风险降到最低。因此，厂家与经销商之间常常为付款争论不休。公司在制定销售政策时把经销商回款的情况与价格和折扣联系在一起，以激励经销商按期付款。定期对每一个经销商的回款情况进行评定，得出它们的信用等级，然后根据不同的信用等级给予相应的现金折扣等，这是各个行业通行的做法。
　　第四激励。现在由于市场品牌很多，各厂家技术的差距不大，所以经销商的选择就很多，它们同时经营多个竞争性品牌，在销售方面，常规的推广宣传等促销方法不是非常有用，而厂家的销售人员的推广则是打动消费者的有效途径。但是，经销商同时经营着多个竞争性商品，怎样激发经销商推销本企业产品的积极性呢？为此，公司采取了在保证用户利益最大化前提下的保证经销商利润最大化政策，使经销商经营荣尊产品所获的利润远远高于经销其他竞争产品。为了保证用户利益最大化，就必须在提供高质量产品的同时保持价格的竞争优势，决不能使自己的商品价格高于同类商品。在这种情况下，要做到保证经销商利润最大化，就不能通过提高价格，而只有牺牲企业自己的一部分利润，让利于经销商了。事实证明，这一政策是十分行之有效的。公司的经销商的积极性被极大地调动起来，在经销产品时充分发挥了推的效力，并且给公司带来其他一系列的好处，有利于公司在各方面加强对经销商的控制、加快回款速度等。
　　后来我研究过很多企业，对真正靠渠道起家的，经营原油产品的某民营企业印象深刻，真是守得云开见月明，在去年该企业终于将其75％的股份出售给世界500强公司之一的荷兰企业，它作为中国民营原油的一面旗帜彻底退出了历史舞台，而它留下的市场运作模式一直被国内的很多公司所借鉴。简单地说，这家企业早期的成功是建立在利润运营模式的基础之上的。在该模式下，企业不仅诱以经销商和代理商丰厚的利润，在运营过程中，还把全国划分为十多个处，每个处都做到地市级，然后聘用大量的销售人员，时刻驻扎到当地的经销商内部，受过良好培训的销售人员在经销商内部不仅要承担销售任务，还要帮助经销商运营市场，他们在当地与经销商保持良好的客情关系，可以很轻易地左右经销商的进货时间、进货量，而恰恰是这些数据，正是企业生产运营的数据来源。
　　从这个范例不难看出，渠道做得好，往往可以给企业带来意想不到的好处，不仅可以给企业降低生产成本，还可以降低企业库存，合理调配企业资源，这也是为什么很多外资企业纷纷收购国内企业的原因。这种现象在化妆品行业尤为普遍，外资企业基本看重的都是国内企业的渠道，对于品牌或者产品到底怎么样，他们很少去深究，就像比较成功的卡尼尔就是通过与小护士的品牌嫁接，完成了打通大众渠道之路，而卡尼尔的成功也使欧莱雅集团完成了对中国中低端市场的完整产业布局。
　　第五章　
　　大客户总监
　　第一节　相　遇
　　转眼又是四个多月过去了。经过这一段时间的努力工作，我现在对大客户销售已经摸到些门路。大客户的销售工作跟渠道销售有本质的区别，虽然都是推销产品，但是两种不同的销售模式所使用的方法和技巧却大相径庭。在大客户的订单中，由于涉及的采购金额往往比较大，客户的组织架构也比较复杂，采购周期相对较长，因此，如何能在正确的时间正确的地点做正确的事，就成为制胜的关键。
　　转眼就是五一黄金周了，这个假期我决定给自己放假，外出旅游，让自己彻底放松放松。往年的黄金周，是我专门的充电期，我会利用这段时间阅读大量有关销售的书籍。当时的我对于这类书籍简直就像海绵吸水一样，唯恐自己哪里看不懂，还做读书笔记。
　　习惯非一朝一夕可以养成，一旦养成就会对日后起到难以想象的作用，尤其是一个良好习惯的形成，多年后每当我提笔写文章或者方案的时候，总是感觉下笔如有神助，这大概就得益于早期养成的做读书笔记的习惯吧。





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　　这次计划的行程是南京苏州无锡。4月30日晚，我去北京站乘火车去南京，记得那会儿从北京到南京还没有Z字头的车，一出地铁站，就看到站前广场上万头攒动，人山人海。我好不容易挤过人群，通过安检，到了候车大厅，原本硕大的候车厅现在却挤满了黄金周外出旅游的旅客。大量的人群聚集，再加上5月北京闷热的天气，整个候车大厅散发出的味道实在不敢恭维。临近检票时间，检票口那边更是骚动起来，在这一瞬间人们完全没有了所谓的礼仪道德，排队等候根本不存在，这里靠的就是反应、速度与力量，多年后当我回想起这段经历的时候都觉得不可思议，堂堂首善之都竟然在那一刻表现出了战争年代才会出现的混乱场面。
　　很多人把这种问题的出现归为国民素质太低，没有经过良好的教育，说看看坐飞机的人怎么不会出现这种局面呢？其实可能多少会跟国民素质有关，这个我们并不否认，但是我想导致这种现象的最直接原因还是国家铁路运输部门的管理机制。都说坐飞机的人素质高，孰不知机场的竞争多激烈，国航、海航、厦航、南航，这还不算最近涌现的一批做旅游的全是小机型的公司，尽管他们统归国家民航总局管理，但严峻的生存环境迫使他们不得不为争夺有限的客源使出浑身解数，拼折扣，拼服务，拼管理，消费者因此有了更多的选择，空运的整体服务水平也水涨船高，所以基本上不会出现火车站的场面。从长远来看，如果不从根本上打破铁老大的垄断，这种混乱无序的局面势必还会延续下去。
　　凌晨5点多，列车驶过长江大桥。借着外面朦胧的曙色，透过一根根从窗外急速闪过的桥梁间隙，可以看到宽阔的江面上航行的货轮，看见雄伟的长江大桥，偶尔还能见到上面一闪一闪的灯光。这是我平生第一次见到长江。可惜是在夜间，要是白天就好了，可以看得更清楚一些。
　　中午，车到南京。我先找了家酒店安顿下来，然后去买了一张地图，看看南京有什么可玩的。我有个习惯，出去游玩很少跟团行动，一大群萍水相逢的各色人等搭帮在一起，各有各的主见，各有各的打算，七嘴八舌，指手画脚，不仅事特别多，还哪儿都玩不好。而且导游都比较黑，总是想方设法要把游客带到当地的商贩那里购物，自己赚取一点回扣。我更愿意独往独来自己去玩，我喜欢一个人独处于大自然，彳亍在闹市中的感觉，我觉得那种感觉很真实。
　　古语云：凡事预则立，不预则废。按照我的经验，单身旅游一定要提前做好计划，否则肯定玩不好。我在地图上给自己精心设计了一条一日游线路，早上走中山陵、玄武湖，晚上逛夫子庙，顺便再去看看珠江路电子市场，考察考察南方的市场行情。
　　中山陵坐落于紫金山南麓，是号称国父的孙中山先生的陵墓。始建于1926年1月，至1929年春竣工。陵园坐北朝南，傍山而筑，由南往北沿中轴线逐渐升高，依次为广场、石坊、墓道、陵门、碑亭、祭堂、墓室。孙中山先生的汉白玉灵柩及卧像即安放在祭堂后面的钟形墓室里。
　　5月份的南京细雨淋漓，下个不停，我戴着MP3，背上行囊，一大清早就来到了中山陵。原以为