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破冰-第6部分
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李总，我听说，以前山西区域是您一手做起来的？
李总听后笑笑，眼神忽然变得很锐利，跟平日给我的感觉大不一样。我想这应该就是李总做销售时所展现的一面。
两年前的事了。想当年我也跟你一样，天天几乎都在客户那里上班。现在不行了，坐在这个位置上，又要管理市场，又要管销售，不时还要联系联系当年的老客户们，精力跟不上啊。
我还听说王哥当年也是您一手带出来的，后来接管了山西市场？
嗯，老王不错，很踏实，去年做得还算不错，但是后来因为某些原因跟鸿鹄老板关系搞得不好，对他业绩有些影响。
那您知道市场上谁家做的产品跟咱们的技术参数都一样，而且价格比咱们低得多吗？我趁机提出心里的疑问。
不会吧？目前做咱们这行，大陆市场的第一品牌是美国的企业，他们没有小型机，而且价格很高，不过基本上大半分销商做的都是他们的，因为他们进入中国市场的时间最长，当时的条件下经销商没的选择，所以目前他们的地位比较稳定；第二就是军工企业改过来的，他们的产品性能非常卓越，但价格极高，国内能接受的企业不多，所以他们在国内的销售主要集中在政府机构这种大型终端客户；接着就是跟咱们同档次的台湾厂商，他们产品技术参数跟咱们比有些差距，而且出给渠道的最低价应该比咱们高两百到三百元。
说到这里，李总忽然警觉起来，盯着我问：你问这个干什么啊？你在做最终用户？
没有，我就是听客户说起过，所以过来向您请教，省得以后出去人家说我不懂行。我轻描淡写地说。
你如果做最终用户一定要上报到我这里，你目前的能力做这个还有缺陷。
嗯，知道了，多谢李总，耽误您了。
好好干，你很能拼的，日后一定能起来，不过最好是能把身上的毛病改一改，那样以后你可以走得更远。
我说：您说得对，我年龄小，以后李总您还要多教教我，我有什么缺点您就直接给我指出来。
李总笑笑，说：你以后路还长着呢，慢慢学吧。我觉得你肯定行。
我唯唯诺诺地退出李总办公室，回到自己的座位上，心里产生一丝疑惑。看来李总还不知道山西鸿鹄的事。可为什么这么重要的事，陶总竟然没跟李总说？难道陶总发现了什么？
晚上，我请小文吃饭。小文一进来就说：见你一面还真难，听说你又出差了？
我碰到些麻烦，让我很头疼。
什么麻烦？
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我今年有个最大的订单，目前由于价格的原因可能要出问题。
那还能申请折扣吗？
不知道，现在就已经是申请的特价了。
那怎么办？
谁知道呢，到时看领导的，我这种小人物，决定不了这种事。
我说着打开啤酒，倒满了两杯，然后问小文：你最近业绩怎么样？
我不行。我粗略估算了一下，这个月八成又做不过你了。我手里年前基本没有要货的了，除非我能开发出新客户。
我这个订单要是丢了，估计这个月还不如你呢。
哈哈，彼此彼此，咱们俩是难兄难弟，来，喝酒喝酒。
一会儿的工夫，两瓶啤酒喝完，我点上根烟，问小文：我今天刚回来，怎么又见有人辞职了，这样下去咱们压力好大。
小文听完，深吸了一大口烟，吐出几个烟圈，意味深长地对我说：哥们儿，看来你对公司很多事都不清楚，你认为那人是真的愿意走吗？
我听说是业绩不好，自动离职的。
那是掩人耳目。其实是他不会做人，得罪了某些人，然后被人家整了，把最差的区域给了他，他一气之下就辞职不干了。
那陶总怎么看？
陶总多精明啊！他现在是用人之际，公司业绩也在持续增长阶段，只要不触动大的方面，他也就睁一眼闭一眼。
噢，你怎么知道的？怎么没人跟我讲这些？我惊讶地问。
你？你从来不跟我们一起，我们私下很多次聚会，你从来没来过。不是我说你，你这样下去，迟早就会变成别人的牺牲品，到时都不知道自己怎么死的。
我不在乎。我业绩好，谁敢整我？
在企业里不是你业绩好就什么都可以的。
小文最后的这句话对于当时的我并没有太多触动，也就是听听而已，直到多年后我经历了很多意想不到的事，回想起这句话，才真是感触颇深。难怪很多外资企业不理解，中国的企业为什么会把工作的重心都放到了企业的内耗上。好在现在随着加入WTO，全球经济一体化，中国跟国际经济接轨，越来越多国外背景的高端人才进入国内企业，他们不仅带来了先进的管理思想，也带来了国外公司具体运作市场的行为模式，目前国内大型企业基本上在内耗方面已经少了很多。
对了，问你个事，你跟陶总有什么关系？小文忽然问。
什么关系都没有。
可是你要知道，山西市场是陶总亲自点兵让你去做的，要不李总哪会那么容易妥协？
什么？我晕！你都从哪儿得来的这些消息？
别管我怎么得到的，总之你确实还小，对于人情世故知道得还少。以后多注意人际关系，对你有好处的。小文恳切地说。
结束了跟小文的饭局，我回到家，马上打电话给陶总：您好，陶总，朱源明。
回来了？事情进展得怎么样？
我跟客户谈了，目前我们想保住既有的价格肯定不行，您申请专案价吧，客户那边很着急。
这个没问题，我明天一早就可以帮你搞定，千万要稳住客户。但是这次你查出来是谁在扰乱市场价格了吗？
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还没查到，但是我上午跟李总谈过，他说市场上能出这个价格的可能性很小。
他说的的确是实情，目前没有我的特批，市场上是不可能做这个价的。
哦！陶总，今天客户跟我说，他们这次投的设备技术参数跟我们几乎一模一样，就是价格比咱们低，我跟李总谈起这个事，李总说不大可能，市场上比较有名气的几大品牌都有各自的特点，不会技术参数一样。
让我想想吧，现在我也不能给你答案，我要打几个电话确认一下。
还有陶总，您说我现在应该怎么办呢？
这样，你想法让张总帮你安排在客户那里进行一次技术交流，最好能到现场看看他们的设备。
客户希望招标现场您能到，您看行吗？
没问题，你提前两天告诉我。我也应该去见见这些老朋友了。
和陶总的通话结束后，我又拨电话给鸿鹄公司的张总。很长时间的等候音过后，才有人抓起电话喊道：兄弟，怎么样了？没什么变化吧？
我听见电话那端传来很大的音乐声，就说：张总，您在哪儿呢？您那边太闹了，您找个安静地方给我回过来吧，我找您有事情。
15分钟后，手机响了，听声音就知道，张总肯定又是在招待客户，喝得有点高了。
张总，您又在陪客户？
没办法啊，前两天出了那一档子事，我要花时间来摆平这帮人。你那边价格没什么问题吧？
放心，肯定没问题，我办事你放心。不过我想让您帮我个忙。
你说，什么事？我看能不能安排。
张总，您那客户的级别怎么样？可不可以在明天下午安排个技术研讨性质的会，最好把所有厂家的货都安排到，我以你公司技术工程师的身份进场，想看看那个设备。
这个恐怕有难度，马上要开标了，不方便的。
如果您能让我看到他们的设备，我想您成功的几率会更大。
必须要看见设备吗？不是说跟你们的技术参数一样吗？
张总，您想想办法，您在里面有关系的。我明天下午两点到太原，我等您电话，谢谢。
挂了张总的电话，已经将近午夜了。躺在床上听着外面呼啸的大风，我久久不能入睡。我发觉这两天过得还真充实。据说本命年都比较背，以前我还不以为然，现在是真有点信了，这才过完阳历年，就这么多事，要是往后这一年所有订单都这样，我可怎么办，还不崩溃了？我在脑海中像放电影一样，把这两天所有发生的事又全部回放了一遍。首先，到底谁能放出这么低的价格？按目前来看这个价格根本不可能拿到货，除非陶总特批，但是陶总绝对不会做这事；其次，小文说让我多注意人际关系是什么意思？他想暗示我什么？难道公司有人想整我？能在山西市场兴风作浪的我想公司也就两个人，难道是他们？我这单丢了难道对他们有好处？我百思不得其解。
做销售的时间越长，我越发觉得自己的稚嫩，最近我能把业绩做得好靠的是幸运和勤奋，但并不足以说明我真正具备了优秀销售人员的能力，我身边任何一个人都是做销售的高手，从陶总、李总、张总到小文，一个个数下来，他们每个人给我的感觉都深不可测；跟他们说话我总觉得自己思路跟不上。他们做销售靠的是头脑，而我还停留在最初级的阶段。我暗暗发誓一定要努力，一定要出人头地，一定要成为最优秀的销售人员。
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第三节 战 局
第二天一清早，我就匆匆起床，赶往丽泽桥长途客运站，争取在下午两点赶到太原。前几天北京刚下过一场大雪，最近两天持续低温，早上一出门，迎面扑来的寒风吹得我透心凉。我裹紧大衣，立起领子，一个人走在大街上，冷冷清清的。偶尔会见到环卫工人在打扫这个城市，我觉得自己比他们还要好些，至少我不用每天都这么早起来；但是说实话，年关将近，谁愿意大年底的往外跑呢？没办法，这就是销售，这就是我，一个迫于生计而奔波于社会最底层的人。这次山西之行，对于我来说很无奈，我根本不知道我去那里有什么意义，也不明白陶总为什么一定要让我亲眼见到设备，不过陶总做事一向高深莫测，让我这样做肯定有他的理由；什么时候我也能做到陶总的位置，然后告诉别人应该怎么做，那会儿估计我就真的是出人头地了。
总算打到一辆出租车，我已经快冻僵了。车上开着暖风，我一进车里，眼镜上立刻蒙上一层白茫茫的雾气，什么都看不见。我懒懒地倚靠在后座上，享受着这片刻的温暖。
下午两点三十分，我赶到太原，途中接到张总电话，可以安排下午我以他们公司技术人员的身份去现场机房看看，但是我不能说任何话。
赶到客户公司已经三点半了。在客户的机房里放置着所有厂家的设备。这些设备基本上我都很熟，唯独对一个设备我不是一般的熟悉，而是非常熟悉；从外形颜色来看，这个产品根本就是我们公司的。难道是假货？我拿到手里仔细打量，发现除了logo不同以外，别的一模一样。
当时我还不知道这就是OEM产品，心里只有一个想法：这是假货，难怪价钱这么低。张总在一旁催促我：怎么样？快一点，不要逗留太长时间。
好，我没什么了，咱们走吧。
出来后，我立刻打电话给陶总：陶总，我看到了设备。除了logo不一样，其余什么都一样。
陶总说：我早应该猜到了。
陶总，您的意思是说，您知道是哪家的产品？
就是那个OEM厂家的，他们的组装线在深圳，我的直觉告诉我应该是他们，让你去看就是去证实我的想法。
那陶总，现在怎么办？
没问题，首先他再低的价钱也不是对手，你可以帮助客户从售后服务方面入手去搞定；其次当年我们是有协议的，按道理如果咱们在这个订单里，他们是不会参与的。而且他们是不做分销的，主要还是做行业客户。
可这个客户就是最终用户，是一个山西本地的经销商做的，您对那家有印象吗？
所以这里面一定有问题，你在客户那多待几天，查一下。我们跟OEM厂家合作了9个月，从来都没有在对方的领域里面做单，直到不久前，他们在深圳渠道里面拿价格给我捣乱，使我们丢了一批客户后，我才终止了跟他们的合作。
陶总，他们不会是想借机报复吧，看咱们山西市场做得好，也想插进来，靠低价取胜，然后抢走咱们的经销商，扶植他自己的势力。
陶总语气坚定地说：他们老板还没那么精明；而且就算真那么精，他也没有那么多货；就算有，如果他想跟我玩，我就陪他玩到底，我就把他葬在山西市场，让他血本无归。
陶总的语气中透露一股慑人的寒气。我从中能感受到当年陶总做市场的时候，一定非常狠，那是意志坚定、绝对自信的表现。
这段对话给我留下了不可磨灭的印象，让我想起时下非常流行的《狼图腾》。现代的企业需要的是狼性的领导和员工，这些狼性的领导太可怕了，他们在恶劣的环境中坚强地开拓生存空间，在充满斗争的市场环境中组织自己强大的团队力量。他们的智慧就是不断对于强者的超越；他们敢于向命运挑战，永不服输。陶总恰恰就是一个狼道的团队领导者，智慧、经验、阅历使他沉着冷静，但是一旦作出决定，他就会运用一切手段激励团队斗志，提高团队精神，协同作战，一鼓作气把敌人打败。
各项工作都在紧锣密鼓地进行中。为了这个我年底前最大的订单，我把公司最大的资源陶总都调动了起来，看来大家都非常注重这个订单。经历过这些天的事情，张总对我已经非常信任，觉得我很实在，真心真意帮他解决问题。晚上，张总主动提议宴请客户几个高层，给我介绍一下，以后有机会大家做做朋友，我欣然接受。
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酒席间，推杯换盏，吃得不亦乐乎。席间大家开开玩笑，反正没有女性在场，张总这些老江湖为了助兴，不时讲些荤段子，搞得气氛相当热烈。今天宴请的是客户方采购部经理和项目小组中的两个技术主管，以及一个财务。客户的财务和采购经理显然跟张总相互十分熟悉，径自在那里高谈阔论，天南�
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