刘墉-把话说到心窝里-故事篇-第4部分

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见证。哦！对了！”又拿出一张表格：”如果有朋友感兴趣，妳也可以介绍给她们，妳填这张表，跟我拿货，只要卖十盒以上，就可以拿半价。”裘安拉着琳达到窗口：　“妳看！下面那辆红色的　BMW，就是我的，妳只要卖五百瓶，公司就送妳一辆。下个月，公司还安排去夏威夷呢！”　
　
　有话好说　　
　
　

　故事说完了，你大概也看懂了。　五年不见的裘安，今天为什么自己找上琳达？　很简单，她要推销她直销公司的产品，要琳达作她的”组织下线”。　但是，她没有开门见山地说明来意。她绕圈子，她甚至没说半句要推销的话，而是琳达自己上钩的。　妙不妙？高不高？就这样，九千块到手了。　话说回来，如果裘安开门见山就说：　“妳看！妳有眼袋了，我都没有，我介绍妳一种特效的眼霜，一瓶九千块。”　琳达会买吗？　只怕当场就翻了脸：”妳居然说我有眼袋，伤我自尊心？原来妳是要推销那什么狗屁东西，贵得要死，谁知道妳不是去动了摘除眼袋的手术，再拿东西唬人？”　
　　
　
　

　惊艳的效果　
　把重点或惊人的结局放在后面说，以造成”惊艳”的技巧，正是我们在这一章要讨论的。　再举个例子：　一、轻话不可重说　有个老先生，突然失眠，浑身乏力，对什么事都提不起劲，连大门都不愿意跨出半步，而且莫名其妙地想哭。　老先生去看医生。　医生检查之后说：”你是脑出了问题。”　老先生脸色立刻变了。　医生又说：”是脑里的传导物质出了问题。”　“什么传导物质？”老先生紧张地追问。　“这是一种老年忧郁症，老人家常有的问题。”医生又说：”小毛病！我给你开药，很快就会好。”　老先生一下子松弛了，差点滑下椅子。　
　　
　
　

看完这个例子，你说，那位医生会不会说话？　如果同样的话，他反过来说：　小毛病，吃药就会好。这是一种老人常有的忧郁症，是脑里一种传导物质出了问题‥‥　老先生会那么紧张吗？　二、坏话可以好说　
　再举个例子——　
　一个教钢琴的老师，对学生家长说：　“下个礼拜开始，你小孩的学费要调涨了，由一小时三百五调到五百。”　家长大吃一惊：”什么？一下子调高这么多？为什么？”　“因为你孩子弹得愈来愈深，现在已经进入高级班，所以要照高级班收费。”老师说。　“他进高级班了？”家长嘴一撇：”我怎么觉得他还弹得很烂呢？”　
　　
　
　

请问，那老师会讲话吗？　如果他把句子反过来安排——　“恭喜！恭喜！你孩子愈弹愈好，现在可以进高级班了！”老师高兴地对家长说。　“真的啊！我还以为他很初级呢。”家长笑道：”都是老师教得好。”　“哪儿的话！是您孩子的资质不凡。”老师摸摸孩子的头：”不过这下升入高级班，又要妈妈多破费了，由一小时三百五调到五百，你可得好好用功，别辜负爸妈的辛苦哟！”　你说，感觉不是好太多了吗？　由以上这些例证可以知道，你在陈述任何一件事情之前，都应该先想想，用什么方法能造成最好的效果。你是希望对方大吃一惊，还是要他慢慢进入情况；你是希望先提供各种信息，由对方去组合。再跟你的结论印证，还是”冷不防地”给他一记，再为那”一记”作补充说明。　这样说，可能还不够明白，再举几个例子吧！　　
　　
　
　

　冷不防给他一记　
　譬如你主持选美会，每个小姐都由你介绍出场。　　
　“现在出场的是来自纽约的宝琳小姐。”　
　宝琳小姐出场了，在掌声中，你继续报告：　
　“宝琳小姐出生在纽约市，今年　21　岁，身高170　公分，体重　54　公斤，是纽约大学的学生，主修英国文学，喜欢文学、音乐、旅行，将来希望当个作家。”　
　你这样介绍，是标准的主持选美会的方法。因为每个佳丽在选前都不是名人，对大多数观众而言，也很陌生，所以你可以用”开门见山”、”播新闻”、”作简报”的方式介绍她出场。　
　　
　
　

　慢慢地由你来猜　
　但是，换个角度，今天如果出来的是个大家拥护的名人时，你就不能这么说了。　你要换”先提供各种信息，由对方去组合，再跟你的结论印证的方式”，譬如你说——　
　“有一个女孩子，她天生有着甜美无比的歌喉。　10　岁那年，她参加黄梅调歌唱比赛，　得了冠军；14　岁推出第一张唱片；15　岁，她上了”群星会”节目；21　岁，她开始在日本走红，1986　年创下日本三连霸。她的歌声更陶醉了全中国　12　亿人口。现在就让我们以热烈掌声欢迎这位国际巨星——邓丽君小姐。”　
　于是，响起如雷的掌声。音乐响起，邓丽君上场。　　
　
　

想想看，那场面多美、多轰动，大家的情绪又是多么地激昂。　原因很简单——你把群众的情绪，一步一步地带到高潮。　相反的，如果你换成主持选美会的方式，一开始就说”现在介绍邓丽君小姐出场”，那感觉会好吗？　而且就算有热烈的掌声，你后面继续介绍邓丽君的话，又有人能听得到吗？　当你的介绍词与群众的反应抵触，有些人想静下来听你说什么，有些人又要鼓掌，那掌声能”如雷贯耳”吗？那气势能不减弱吗？　
　
　当你主持会议的时候　
　或许你要讲，”我又不主持节目，哪需要学这种说话的技巧。”　那么我问你，你可不可能在公司会议中介绍　
　
　

人，或主持同学会呢？　你是不是也能在同学会里说：　“有位小姐，曾经是我们班上男生作梦的对象，可惜，她早早就出了国，她还作了博士夫人，有了两个宝贝儿子，你们猜，这位贵宾是谁？她就是王玛丽。”　于是原本躲在后面的老同学王玛丽走出来，不是很令大家惊喜吗？　
　
　当你主持节目的时候　
　会介绍人与不会介绍人的效果，是差得很多的。　会用这种方法介绍的，他知道怎样不疾不徐、不多不少地引导大家的思想。他不会露出大明显的口风，不会在介绍邓丽君时早早提到日本歌〈空港〉和中文歌〈小城故事〉，因为一提，大家就”弄清楚了”，场面就哗然了。　　
　
　

所以许多歌星演员，上节目，一定要挑主持人。他们平常也得拍着主持人，因为主持人一两句的不同，就能造成全然不同的感觉。　
　
　当你演讲的时候　
　本章最后，让我把同样的技巧，用在演讲里，给你举个精采的例子——　
　有一个人，看来很衰，他有　4　个孩子，但是早死了　3　个；他　21　岁的时候经商失败；22　岁竞选州议员又失败；26　岁失恋，差点死掉；27　岁那年精神崩溃；　34　岁，他竞选众议员失败，再选，又失败。45　岁他改选参议员，还是败北。直到　52　岁，他终于成功了。他成为美国的第　16　任总统，他是谁？　他是亚伯拉罕．林肯！　
　这段话多有魅力！　　
　
　

它的魅力在那里？　在它一步一步释放数据，费你猜、让你想，最后”光华四射”地呈现”谜底”。　同样一段话，位置前后不同，效果完全不一样。　　把话说到心窝里，就要这样的技术。　
　　　　
　
　

　平时少开口，偶然开口，开口成金。　总是打哈哈，又打哈哈，哈哈了事。　
　
　
　第七章　谁是老交情　
　
　“门前清！门前清！”老曹说完，先一干而尽，清了自己的杯子。又扬着眉，盯着老丁的杯子：”喂喂喂！别辜负我的好酒噢！”伸手指指：　“清了！清了！怕什么嘛？你是老板，又有张助理开车。”站起身：”顺便拜托一句，我有个侄子叫曹师成最近考你们公司，如果可能，照顾照顾。”　　
　“真对他没办法。”丁总上车，一边回头跟老曹挥手，一边对小张说：”也幸亏今天你陪我来，不然怎么回去？”　“还好啦！不红不红！”　　
　
　

“不红不红，让下头人闻到一身酒气，像什么话？”拍了一下小张：”今天下午的访客都给我挡着，等我酒气过了，再进来。”　“是是是！”　才说完”是”，回公司没十分钟，小张就进来了：　“报告总经理，有位文教授打电话来，我本来要给您挡了。可是他说是您高中同学，有急事，您看怎么办？要不要接？”小张小心翼翼地说：　“我是跟他说了，您正在开会。”　“文教授？高中同学‥‥”抬起头：”是不是文小杭啊？姓文的人不多‥‥我想‥‥我想，你接过来给我吧！”　电话接通了。　“文小杭啊！”丁总开门见山的问：”哇！真是你啊！了不得！了不得，多少年不见啊？你怎么找到我的？十分钟？没问题，我等你，多忙也　得跟你这老同学见个面啊！”　没多久，文教授就到了，丁总破例，跑到会　
　
　

客室外面迎接，又搂着肩，带文小杭进去。　“小杭、小杭，都老杭了！”文小杭坐下来：”老同学里，你最成功。”　“哪里话！老同学怎么这么说？我也听说你在教育圈的成就，一直想跟你联络。”　“其实我早知道你在这儿作老板，但是，不好意思打扰。”　“笑话！”狠狠拍了一下小杭：”有什么事，我能效劳吗？”　耸耸肩，文小杭等了几秒钟：”实在不好意思开口，无事不登三宝殿，是为了我儿子，他最近来考你们公司，据说你们只取一个，我来试探、试探，是不是‥‥”　“啊！姓文，对了，我是见过个姓文的数据，叫文‥‥文什么？”　“文达。”　“对！对！对！不求闻达于诸侯。”老丁笑道：”当然你的文不一样，我以后就叫他小文吧！”　两个人都笑了。　　
　
　

这时小张端茶进来，文小杭却看看表：”不行，说十分钟，不能耽搁你太久，我得告辞了。”　“欸！你这老同学，怎么才来就走呢？”　“说实在，我下头有博士班学生口试，失礼失礼，改天再聚吧！”　说完，文小杭站起身，拱拱手，走了。　
　“把前天面试的资料拿来给我。”丁总送出老同学，对小张说。　数据立刻送上来。　“果然有个文达。”丁总翻翻资料：”成绩不错，长得跟他老子还真像。”又翻翻另一份，是曹师成的，笑笑：”曹师成跟他叔叔长得也有点像。”拿起笔，在文达的资料上签了字：　“通知文达，他录取了。”　小张吓一跳：”您中午不是跟曹先生说会照顾他侄子吗？”　“我没说一定啊！”丁总笑笑：”哎呀！老曹，一天到晚在一块，不是他请，就是我请，卖面子，机会多得是。我这老同学，专诚来，又是为他儿子，　
　
　

我能不帮吗？”　
　
　有话好说　
　看这故事，你会不会觉得有点诧异？　老曹中午才请丁总吃饭，同时拜托丁总”照顾”他的侄子。丁总也几乎答应了，为什么半途窜出一个好久不见的文教授，丁总就变了呢？　难道常碰面的老曹，反不如”无事不登三宝殿”的文教授吗？　如果你这么想，就错了。　要知道，见面三分情，并不代表常见面就三十分情。人的情好比种花，你把好几株花种在一个盆子里，花是美，但是每棵都长得不够好。　相反地，如果你一盆只种一株花，那花则长得特别茂盛。　一群酒肉朋友，天天在一起喝酒吃肉、扯淡聊天，你拜托我一下，我拜托你一下，你以为每个　
　
　

人都把对方的事当作”大事”来办吗？　错了！天天见面的朋友，拜托的”话”，反而嫌”淡”。因为你今天拜托一件，明天拜托一件，那”拜托”的力量已经弱得不能再弱。　被拜托的人难免想：　“哎呀！三天两头有事，今天不办，改天还可以帮他忙。”　于是，这种酒肉朋友的事，往往变成最能拖的事。　
　
　君子之交淡如水，朋友之托重如金　
　从另一个角度想，一个八百年不见，过去却有交情的朋友，今天突然跟你约时间造访，而且说明来意，他拜托的话，味道可就”浓”了。　他是真来”拜访”你，”托付”你。拜托这一次之前，他从来没求过你任何事。今天拜托你之后，他也可能不会再来求你，你说，你能不”优先处理”　
　
　

吗？　再举个狠一点的例子——　一个坐在餐桌前和一个睡在临终病榻上，拜托你同样一件事的人，你会重视对谁的承诺？　坐在餐桌前的人，你不帮忙，改天他能遇来骂你；死掉的人，你不帮忙，他没办法我你算账，按说你会卖前者的面子才对。　问题是，你为什么把后者的请托，当作最有分量的请托呢？　道理很简单，因为他的话是”生死与之”，因为他的话”只此一次”，因为他的话”绝对真诚”。　这就进入我们今天要讨论的主题——语言的真诚。　
　
　直销布道大会　
　如果你希望把话说到心窝里，最重要的一点就是”真诚”。　　
　
　

你参加过直销公司的大会吗？　假使你不小心踏入那里，很可能误以为是进入”宗教布道大会”的会场。　台上有主讲者讲他们的产品有多么特殊、神奇，或是由　XX　博士精心研究，或是由某人带出的”清宫秘方”，或是使用特殊过程炼制。总之，那是天下独一无二的”神”品；接着有一批又一批的人上台作见证。　有人说他使用了产品之后如何得到新生命。　有人说他原来己经穷愁潦倒，如何由直销再出发，如今已经拥有华宅美眷，美眷也是他的直销”下线”。　然后大家一起唱歌、一起欢呼，一起欢迎新伙伴的加入，大家一起走向美好的未来，一起把这美好的产品与信息带给普天下的人。　你说，这不就像宗教的布道大会吗？　
　
　群众催眠的作用　　
　
　

　为什么直销业者常要办这种大会？　一方面他们为了介绍产品，拉新的伙伴进入”组织网”，一方面他们需要这样的气氛。因为那种”群众催眠”的作用，能使他们出去说的话更感人、更有力量。　想想，做直销的人最爱讲的一句话是什么？　是”好东西与好朋友一起分享”！　他们为什么不说卖东西给你，而说是”告诉你伟大产品的消息，使你得救”？　他们吃饭吃一半，会叫侍者送白开水来，当面冲”减肥茶”，吞养生药片给你看；他们一边吞，一边脸上散出光彩。当他们向你”推介产品”的时候，是那么热情、激动，为什么？　因为一个好的直销工作者，他是真相信他的产品的。　因为他已经接受