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给你一个公司,你能赚钱吗-第18部分
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我认识的一位江苏朋友，从1996年开始创业，做某个品牌的代理。最初只是临街租了一间商铺，带着两个刚从农村出来打工的小伙子，每天骑自行车送货。到1999年，他们在当地开始形成比较健全的网络，并拥有几家关键的大型终端用户。这位朋友创业之前是某大型企业的技术专家，对他们所属领域的很多技术非常娴熟，在拥有稳定的网络和客户之后，开始让本省的另外一家企业为他们代工，自己提供配方和技术标准并负责检验，对方完全按照要求进行生产。2001年，他又对自己的品牌和产品重新进行定位，并完成了全新的战略规划。2003年，他们开始建设自己的第一家工厂，并于2004年上半年建成投产。2006年，他们的营业额做到1亿，对VI体系和产品线根据市场环境变化作了全新调整，并与国内某著名战略咨询机构结成战略合作伙伴关系。2009年，工厂第二期工程投产，其中一半产能用来给某美资世界500强企业代工，借以引进世界一流的工厂管理经验，迅速提升自己的管理现代化和科学化水平。2009年，他们自主品牌的营业额达到5亿多。
这位朋友之所以能够做得这么成功，原因自然很多，比如有过硬的技术背景，网络和客户先行，创建自有品牌并让他人代工，待壮大之后重新调整战略规划，在初具规模的基础上开始创建自有工厂，紧接着实施全面的品牌化战略，试图通过为跨国公司代工，充分利用自己的产能，并将管理水平提高到一个前所未有的高度。如果对他的经历进行梳理，就会发现他的事业环环相扣，每一步都走得很漂亮。也许我们会对他佩服得五体投地，也许我们会被他的智慧所折服，但更值得我们思考的一个问题是：当年从练摊开始的人很多，为什么只有他能够稳扎稳打，在短短的十多年时间里做大做强，成为创业成功的典范呢？！
其实，除了良好的教育和职业背景外，善于不断学习和研究商业模式，是他走向成功至为关键的一个要素。这位朋友虽然是技术背景出身，但没有故步自封，而是充分认识到自己在其他方面的不足，并通过有目的和有计划的学习及研究不断提高。他给自己定了个雷打不动的规矩，每天睡觉之前学习两小时，并且将自己的感悟和心得以书面的形式记录下来，再通过归纳总结实现进一步提高。正是在这种看似又傻又笨的方法下，他的视野不断开阔，他的思维日益缜密，他对趋势的把握更加到位，他的策略更加切合实际，进而一步步实现了自己的人生理想和财富梦想。
当然，这位朋友除了勤奋之外，悟性也高得惊人，普通创业者难以望其项背。我们不能指望自己能设计出多好的成功路径，但我们可以通过不断学习和研究，规避掉自己项目存在的不少风险，使自己的事业健康永续地发展下去。
另外一位朋友，在北京通过eBay向欧美市场拓展B2C类服装业务。他从2006年开始介入这个领域，虽然到现在才四年多时间，但具体操作模式已经变更了三四次。比他起步早的，和他同时起步的，大多数人因为模式未能适应环境变化而惨遭淘汰。他不但没有被淘汰，反而逐渐做大。2009年，他的营业额做到450万元，而纯利润达到了150多万元。我专门向他请教过秘诀，他说其实也没有什么秘诀，就是自己不太忙的时候，总是琢磨各种各样的商业模式，并从中找出这些模式的优势和不足，再结合自己的实际情况不断进行改良。虽然算不上什么独创，他认识到的很多问题和解决方向，不少人都认识到了，但的确为自己规避掉了很多风险，使自己成为“剩者”，未能变成“烈士”。
也许我们确实很忙，但商业模式的优化和改良毕竟是涉及项目生死存亡的事情，也关系到我们的事业能否永续发展，因而不能不察也。对大的公司来讲，这类事情可以由专门的部门和人员来负责。但对项目尚处于初始阶段的创业者而言，这项任务还是需要自己来完成。因此无论遇到什么情况，无论多忙，我们每周至少应当抽出四五个小时的时间研究各种各样的商业模式，研究我们商业环境的细微变化，发现其中的一些问题，使我们的努力更有方向感，对未来的掌控能力更强。
铁律41 站在客户的立场上设计需求，而不是追着客户问需求
通常情况下，服务和产品的提供者总比客户要专业得多。我们以客户为中心，就是要站在有益于对方的立场上，提出各种建议方案供其选择，而不是天天追着客户问需求。这样一来，既能提高沟通效率，又可以保证服务质量。
不少创业者，特别是提供个性化服务的，总是存在这么一种困惑，自己一切都是尽最大努力按客户要求去做的，为什么最后客户还说这不是他们想要的东西，纠缠不清，明明是他们自己的原因，到头来偏说是你的不对。现在的客户太坏、太刁，很难应付。这种困惑在各行各业中都不同程度存在着，在网站制作、室内装潢、市场调研和广告设计等提供个性化产品和服务的行业内更为普遍。
曾经有一家专门为报纸和杂志社做网站的公司。在创建之初，他们也曾雄心勃勃，企业愿景、企业文化、三年计划、五年规划之类的，做了一大堆。从老板内心来讲，的的确确想将“以客户为中心”的理念落到实处。他们为媒体做一个经营性网站，收费在30万～50万元之间。这个费用其实不算太多，也不算太少，运作得当，利润还是比较可观的。他们采用团队的方式运作项目，每个项目配备销售一名，编程一名，美工一名，中间还要涉及不少公关费用，成本算下来自然偏高一些，但这些都在可控范围之内，比例关系相对稳定。成本不可控的因素，恰恰出现在客户需求的获取方面。
他们的销售和技术人员与客户进行沟通，天天要求对方明确需求，表面上看是非常尊重客户的需求，一切以客户为中心。但客户熟悉的只是采访、编辑、出版和发行业务，对运营性网站的需求只是停留在非常粗线条的框架上，在具体细节方面比较模糊，你让他们提出非常明确的需求，很不现实。客户在需求方面，更多的是今天想到一个问题，补充一下，明天看到一个比较好的功能，再补充一下，后天又觉得有一个地方不妥，通知另行修改。这样一来，沟通方面不但耗时、费力，效率非常低，而且客户需求一直不能有效地确定下来，导致施工环节也不能高效、有序开展，造成了人力和物力资源的极大浪费。在这种情况下，他们刚开始还真正地用心对待客户需求，到后来就认为这纯粹是客户跟他们过意不去，胡搅蛮缠，干脆能推就推，能拖就拖，能蒙就蒙，能骗就骗，甚至置之不理，反正钱已经到账了。客户要求的次数多了，也不能总是不理不睬，每隔半个多月还是要装模作样一番，算是安慰一下对方。最终的结果可想而知，这家公司在支撑了两年之后，被迫关门。
而实际上，“以客户为中心”、“完全按照客户需求办事”，这些理念本身并没有错，但其中存在很大的陷阱。对专业性很强的服务，客户即使在某一方面非常优秀，为人精明聪慧，但毕竟在所需服务的领域不是专家，所提出来的需求往往是肤浅、模糊和飘忽不定的。换言之，在大多数情况下，服务的需求者也搞不清楚自己究竟需要什么样的服务。这种情况下，如果简单遵循“以客户为中心”的理念，就会给自己带来很大的麻烦。一方面，虽然经过多次沟通，客户的需求还是迟迟不能确定下来；另一方面，按照客户的需求实施了，他们最后还是不满意，坚持说这不是自己所要的东西。此外，从最终的效果来看，服务往往并没有给客户带来多大的帮助，微词颇多。于是，很多老板和经理就开始抱怨，现在的商业环境不好，客户的人品太差，已经完全按照他们的需求去做了，他们还出尔反尔，纠缠不清。甚至有人还怀疑“以客户为中心”理念的正确性。
说到这里，我们不禁要问一句，造成这种结果真的是客户有问题吗，抑或“以客户为中心”的理念是错误的？实际上，这是对理念理解出现偏差和沟通流程不恰当所致，非客户之过，非理念之错。客户不是所需服务方面的专家，他们所提出的需求比较肤浅和模糊是再正常不过的事情。在沟通流程和方法不当的情况下，双方前前后后接触上十多次也未必会取得比较理想的效果。在这个时候，需要服务提供方以更开阔的思路与客户进行沟通，在与客户初次接触之后，要按照“善意有益于对方”的原则，站在客户立场上，帮他们设计几套结构严密的服务提供方案，尽量将各种细节考虑周全。与客户再次沟通时，将这几套细致的方案讲解清楚，供其选择。这样一个过程，实际上就是主动帮客户设计需求，最终将需求敲定的过程。一旦需求敲定，就要以此为基础准备协议。如此一来，既可以减少沟通次数，又可以杜绝后续麻烦，客户满意程度就会大大提高。
另外，在此类客户的前期接触过程中，还要特别挖掘连他们自己都没有意识到的潜在需求，而不要被表面的需求所迷惑。比如，一个客户要求给他们优化企业网站，直接需求是网站优化，真正需求或者说是隐藏的需求，是要通过互联网平台传播他们的产品和品牌形象。准确一点来讲，就是要做“网络营销”。如果在初次接触之后，挖掘出来深层次的网络营销需求，就应该同时按照“网络营销全面解决方案”和“企业网站优化”两个导向帮客户设计各种需求模型。只有这样，才是真正践行了“以客户为中心”的服务理念。以“专家顾问式”的方法帮助客户解决需求，这一大困惑就会迎刃而解。
铁律42 流通领域的创业者也要重视自身品牌建设
任何项目，品牌和字号都是非常重要的。即使规模做得再大，如果没有将自己的牌子闯出去，就可能随时猝死。在这个问题上，大多数流通领域的创业者做得都不是太到位。他们热衷于帮助厂家塑造品牌，而忽视了自身品牌建设，终遭嫁衣之虞。
企业资源的积累，往往是与字号和品牌联系在一起的。随着公司的发展，字号和品牌的知名度与美誉度也应当水涨船高。这似乎是一个简单得不能再简单的常识。现实中，恰恰有很多老板拼命地为别人打造品牌和知名度，而自己的字号自注册之后就再也没有太多的打理。这种情况在经销商群体当中非常普遍。如果我们到一些在当地有一些影响力的经销商那里去看，就不难发现，门头牌匾是厂家提供的，工作服是厂家提供的，名片是按照厂家要求设计的，海报画册是厂家提供的，送货车车厢广告也是厂家做的……这样一来，满世界都是厂家的品牌和产品形象在传播，而自己的字号屡屡被压缩在一个很不起眼的角落。厂家的影响力突飞猛进，自己的影响力却未见长。
到头来，大家只知道你是卖某某牌子的，甚至连你公司的名字都记不住，你的一切无形资产基本都依附在厂家身上。当然，如果能够做到与厂家携手同行、白头到老，这些东西就是小节。无奈大多数厂家都是玩人的主，今天大家还在一起称兄道弟、其乐融融，明天就找个借口终止合作关系。多年下来，自己的资源和精力都投入到别人的品牌传播和市场建设上，一旦合作终止，多少年来的辛苦和汗水都付诸东流，自己的事业被迫中断，很多事情还得从头来过。
只要我们稍微用心留意，就很容易发现很多类似的事情。大多数人仅仅是将自己作为一个看客，并没有考虑太多，更不会意识到这样的事情有一天会发生在自己身上。一些朋友在与厂家合作非常融洽、如胶似漆的时候，所有事情都是往好的方向想象。天天苦思冥想，殚精竭虑，为厂家的百年大业鞠躬尽瘁。事实上，痴情媳妇薄情郎的故事，总是在我们身边不断重复和上演。2010年上半年，媒体不断爆出某某经销商被国际奢侈品品牌终止合作的消息，很多评论人士为这些代理鸣冤喊屈。其实这也怪不得厂家，商场上没有永久的朋友，也没有永久的敌人，永久不变的只是彼此的利益。多少年来没有很好地推广自己的公司和品牌，是你最大的战略失误。厂家在你完成历史使命之后，终止合作关系，是再正常不过的事情了。
香港某企业2002年开始在广州设立全资子公司，在华南地区代理一家韩资企业产品。经过近八年的努力，由最初的一片空白发展到年销售额4000多万元的规模，分销网络也基本成型。2009年11月份，在没有任何征兆的情况下，该公司突然接到港方的书面通知，说要于年底终止合作关系，市场将由厂家选派人员直接操作，希望他们做好心理准备和市场衔接工作。这一消息宛如晴天霹雳。这八年里，该公司一直执行的是单品牌代理政策，推广的都是厂家的品牌，资源在自己的公司传播上基本没有投入。他们共拥有员工20多名，在经营的前四个年头，累计亏损100多万元，2007年才实现当年收支平衡，2008年才全部回本，略有盈余。本来打算从2009年开始大展宏图，没有想到快到年底时却接到了终止合作关系的通知。这么多年下来等于白干，给厂家整整免费打了八年工！
还有一位亲戚，从2005年开始在西北某省代理伊利液态奶单
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