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给你一个公司,你能赚钱吗-第30部分
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很多人认为，原有项目和品牌已经投入很多钱了，在这个基础上进行定位调整，而不是另起炉灶，是最经济和最现实的一种方式，可以节约很多资源。其实不然，品牌往往是和定位及经营项目联系在一起的，一旦对定位进行了较大的调整，实际上就相当于运作了一个新项目或品牌。在特定条件下，甚至连纯粹的新品牌都赶不上，全新品牌没有历史包袱，没有在消费者心目中形成形象定式，在同等的资源投入条件下，效果往往可能还会好一些。
创业与别的事情不一样，当你在项目运作过程中发现问题之时，切忌乱了阵脚，得病乱求医，慌不择路，东一耙子，西一耙子的，这样会造成资源的极大浪费，使你陷入更加被动的境地。而应当对自己的定位及资源配套情况进行重新审视，如果定位确实存在严重问题，即使坚持下去都没有发展起来的希望，我们就要有壮士断腕的勇气，当机立断；如果现有定位与发展趋势相吻合，可以通过调整和加强各种配套资源解决现存的一些问题，我们还是应当坚持下去，而不是一遇到问题就临阵脱逃。即使再好的项目，都有一个导入期，再准确的定位，都与市场之间有一个磨合期，存在问题是必然的。如果一遇到问题，就认为定位需要调整，恐怕永远也不能将定位确定下来，资源都撒了胡椒粉，种了试验田，给人们留下无限遗憾。
铁律70 生命周期较长的领域，高速发展就意味着透支未来的增长空间
很多耐用品，在需求开始释放之后，无论是厂家还是商家，都会水涨船高，赚得盆满钵满，从业人员也令人羡慕。但这类产品生命周期较长，在限定的几十年内市场容量有一个定数，高速发展就意味着透支未来的增长空间，几年下来市场就会饱和。
耐用品，往往又是实用品，生命周期大多都很长，有的甚至会高达数十年之久，比较典型的比如房子，生命周期为50～70年；彩电，生命周期为20～50年；轿车，生命周期为15～20年；小家电，4～5年；电脑，5～7年；家具，更换周期为10～20年；移动电话，更换周期为3…5年。其实，企业网站和监控设备也属于生命周期较长的耐用品之列。这类产品需求刚刚释放的几年时间，市场规模往往呈爆炸式增长态势，也会将大批从业人员快速培养成成功人士，甚至不乏富豪。比如1992…1996年间的彩电行业，再如2000…2005年间的企业网站制作，还有2006…2009年间的监控设备。凡是正赶上时候的，个个都牛得不得了。
我有一个老乡，考大学考了N年，后来都有些疲了，家里知道他考不上，又不敢阻拦，等分数下来的时候，怕他经受不起打击出事，坚决不让他本人去查，而是让他弟弟代劳。成绩单拿出来一看，确实离分数线还差得很远，家里人就轮番安慰，筹了一笔款让他到省城读计算机专业自考。读了不到三年，感觉家里经济越来越困难，他就到包就业的计算机培训学校上了一个六个月的速成班，出来之后就马上转身成为计算机培训学校的授课老师，当年这类培训需求也确实超级旺盛，如果换到现在，别说是留下代课了，恐怕连工作都很难，好一点的也只能到电脑城给商户打工。
当然，也是该他时来运转，由于为人老实肯干，而且授课认真负责，他在省城那些电脑培训机构当中渐渐地有了名气，大家都想挖他去代课，在此期间他也在圈子内积累了广泛的人脉。但他感觉自己还是需要在专业水准上要有所提高，于是又到北京的几所当时名气比较大的电脑培训学校现炒现卖讲了一年多的课，之后便返回省城边教学边揽项目。此时正好是2005年，他的名声在当地圈子内也到了如日中天的地步，被视为一流高手。他所承揽的项目是穿网、布线和监控设备，靠江湖中的名气和数年来积累之人脉，在2005…2008年这几年小赚了一笔，每年都有三四十万的纯收入。但到了2008年，情况就迅速逆转，省城及其周边的市场已经接近饱和，揽项目相当不容易，像他这样的高手揽项目都得靠运气了。好在这位哥们和他内人，从2006年开始就在当地代理LG的液晶显示器，虽然工程项目再也难以揽到了，但显示器项目每年还有七八万的纯利润。
还有一位老兄，四十多岁，河南郑州人，在原中石油属下的一家分公司当过老总，后来又在新疆建设兵团下属的一家企业担任过重要职务。2006年自己开过一段时间咨询策划公司，但效果不太理想。2007年通过自己积累的人脉资源进入监控设备领域，承揽某大型集团公司在郑州的家属楼摄像头安装工作，当年就小赚了一笔，感觉这个行业确实不错，相对好做得多，而且来钱快。2008年全年下来与2007年差不多。但进入2009年，项目就非常难揽了，自己的人脉资源也利用得差不多了。进入2010年，除了零星的一点小活，基本就没什么事情了，只能再去找新的领域去发展。他属于后知后觉类型的，但基本还赶了趟末班车。三年下来，全款买了一套房子和一辆车。这个行业这么快就饱和，非常出乎他的意料。
事实上，这也是再正常不过的事情了，在当今中国这个已经高度市场化的国度，只要有这么一个进入门槛并不高，又需求集中释放的耐用品行业，大家都会大干、快上、猛进，用不了多少年，市场就已经基本趋于饱和。彩电行业行业是这样，冰箱行业是这样，电脑行业是这样，液晶显示器行业是这样，电动自行车是这样，监控设备、基础设施建设、汽车、网站制作、手机、ERP系统、房地产等许多行业，也都是这样，只不过是程度不同而已。全国各地一番猛进快上，把十几年、几十年需要做的事情，在短短的几年内都给做完了，将行业未来的发展空间透支掉，这就是颇具中国特色的奇迹。无论是喜欢也好，不喜欢也好，这都是客观存在的现状，现在是这样，将来也会是这样。如果未来出现了类似的行业，同样避免不了这样的发展历程。
对很多创业者而言，就是要不断以敏锐的嗅觉去寻找这样的行业，在短短几年时间内实现财富的井喷式增长，为自己将来开展其他项目，甚至是资本运作打下资金基础。但同时也要非常清醒地认识到，类似行业的好日子长久不了，在这几年内能赚多少钱就基本只有多少钱了，未来很难有更多的机会，而且还要居安思危，早作打算，要不等到行业饱和之后，会使自己陷入非常被动的境地。
人们常问什么是好项目，如果从稳定性和可持续性来考虑，可以选择轮回周期较短且又是人们必需品的领域，当然随着时代的发展必需品的种类和含义都不太一样；如果从赚快钱的角度来考虑，可以选择处于需求集中释放期的耐用品。当然，无论是哪种选择，都不是完美无缺的，各有利弊，倘若不能充分认识到其中的弊端，就会使自己在不知不觉中陷入非常危险的境地。审时度势，伺机而动，顺势而为，才能在沧海横流中显我英雄本色。
铁律71 导入期隐蔽能有效降低投入、规避风险
对很多创业者而言，导入期是能够隐蔽的，朝这个方向努力，不但可以节约大量资源，而且还能降低项目运作风险，大大提高项目成功的概率。导入期隐蔽和没有导入期是两个不同的概念，只意味着导入期在项目正式运作之前就已经完成。
任何项目都有导入期，但在很多聪慧之辈那里，导入期又是可以隐蔽的，很多在导入期所要开展的工作，他们早在项目正式运作之前就已经完成了，一旦开始运作，就直接进入了赢利阶段。
F君，现在四十多岁，属于典型的石油子弟，父母都是某大型油田的工程师，自己也从国内的一所石油院校毕业。20世纪90年代中期，正值我国IT产业开始井喷，与之相关的职业备受社会青睐。这位朋友自然热血澎湃，要与时代共舞，梦想制造一个中国版的比尔·盖茨神话，于是在1997年下海创业，到深圳开了一家IT公司。他本人对IT技术和行业并不太懂，在这个领域也没有什么人脉资源可资利用，当时只是感觉IT领域发展空间很大、前景很好，抱着对盖茨们的崇拜和对未来美好的憧憬，就义无反顾地进入了这个行业。
理想是美好的，现实是残酷的。第一年亏损，他感觉很正常，创业肯定有个过程，一下子就能实现赢利的少之又少，这也说明不了什么问题。第二年亏损，他还是感觉正常，各方面都需要投入嘛，大部分投入都属于基础性投入，这些投入见效需要很长的周期，做事情本来就应该考虑长远，困难和亏损都是暂时的。第三年还在亏损，这一亏损不要紧，他本人心态倒是可以，但到了年底就弹尽粮绝，资金来源上能想的办法都想过了，万般无奈之余，只能壮士断腕，选择放弃。
自己第一次创业失败之后，他就认真总结和分析自己的失败经验，感觉自己无论在知识结构，还是在行业经验，抑或人脉资源上，优势都还在石油石化领域，毕业许多年来，自己的中学和大学同学都已经在石油石化行业站稳了脚跟，发展好一点的，甚至都已经走上了重要领导岗位。一番反思之后，他就动了选择在石油化工设备销售领域发展的念头。然而仔细一想，就感觉还是存在问题，自己对设备方面的知识，以及行业真实的运作情况缺乏了解，于是决定到这样的企业去“潜伏”。这位朋友定力还真好，这一干不要紧，整整干了六年，从最基层的业务员助理，一直干到总监，这六年想尽一切办法为自己积累和整合资源，当然他还是恪守职业道德的，这六年来给老板也干得非常卖力。
2006年年底，F君终于卷土重来，开始了自己的第二次创业行动。这次准备非常充分，第一年下来，就赚了600多万的利润。他的模式说起来也非常有意思。在国际上有一批专门面向油田炼厂提供设备的厂商，他们的设备的确非常棒，但令人遗憾的是价格太高，国内的用户难以承受。国家从“十五”期间，就开始推行重大工业设备国产化替代战略，国产的替代设备在价格上也非常便宜，价格只有那些国际厂商的十分之一，能够满足国内用户的需求，但在一些关键部件上的技术还是不太过关，这位朋友就选择这个环节作为切入点。他自己整整六年的设备销售经验，在油田炼厂以及海外相关领域，都拥有别人难以替代的人脉资源，他就利用这种独特的条件来整合资源。首先通过用户和国产设备商那里的关系，了解市场非常真实和细致的需求，然后再将这些需求分类汇总，委托自己在欧美国家的亲朋好友收集那些厂商公开的产品说明书，根据这些材料对市场需求和国际厂商的技术参数进行对比分析，然后又组织有关技术力量，设计能够有效替代的零部件，再寻找能够达到要求的配件厂商进行代工，最终通过自己在国内用户那里的人脉资源进行销售和推广。
这位老哥简直就是神人，困惑我国石化设备国产化数十年之久的难题，就被他非常轻松地化解掉了。在这个过程中，不但解决了油田炼厂的设备需求问题，还为设备国产化进程作出了巨大贡献，替国家节约了大笔资金，同时自己也是水涨船高，实现了许多年来的财富梦想，真正做到了利国利民利己。
当然，在他再次走出来正式运作项目之时，这一本来应该在导入期进行的工作，已经近乎完美地完成了！利用六年的时间，一边给老板拼命打工，一边尽自己最大的努力，完成了项目导入期隐蔽，靠一己之力竟然打通了产业链，创造了一个现实版的神话。
我们回过头来再对这个案例进行假设。如果当年他不去打工，而是直接按照这个思路去创业，六年下来都不知道搭进去多少钱了，而且也难以深入了解、积累和整合潜在的各方面资源，项目肯定做不起来。当然，倘若他没有在IT行业那几年不堪回首的经历，他的心智模式也不足以开创如此大的事业，直至影响一个行业的命运。这位朋友与他之前的老板虽然从大方向看，还是在同一领域发展，但和原来的业务有很大的差异性，基本上不存在任何竞争。他现在的发展已经远远超越了原来的老板，不过令人佩服的是，直到现在他们还是很好的朋友，关系比以前更近了一层，每隔一段时间还去相聚几次，共同交流和探讨行业当中的一些问题。
这个案例非常精彩，但现实中能做到F君这种程度的，非常罕见。然而如果我们仔细观察，还是能遇到项目导入期隐蔽的例子，而且这样的案例几乎都来自创业者资源储备最为集中的领域。也许您已经在这其中悟到了些什么。
铁律72 无论你最终跟谁合伙，都应要求对方拿出适当比例的真金白银
尽管合伙人选择的标准很多，但现实中可供选择的对象屈指可数，根本由不得你去按照这些标准行事。无论你最终跟谁合伙，都应要求对方拿出适当比例的真金白银，以便将大家的实际利益捆绑在一起，能够经得起考验，真正坚持下去。
文从理论上讲，选择合伙人可以有N多标准，当你真正去选择的时候，备选项寥寥无几，甚至只有一个。我们是草根创业者，本来实力就非常有限，跟千里挑一的国家公务员选拔不同，由不得你那么多标准，有人跟你合伙就已经算是不错了。因此不要指望你的合伙人有多高的素质，有多么坚忍不拔，他不可避免地存在各种不尽如人意之处，这就牵涉一个合伙人的管理问题。
人很多专业的风投公司，虽然也在投一些前期项目，但他们基本都有一项铁的标准，就是运作团队也必须拿出相当数额的真金白银投入项目当中，对那种纯粹空手套白狼的项目基本都是免谈。他们之所以会这么做，其理由主要有这么几个方面。第一，做事情都应该风险和收益共担，不能让最大的风险都自己担了，而将来产生的利益大家却一起来分享，这样是一种不公平的安排。第二，团队成员只有将血本投入进去，断了退路，才会真正坚忍不�
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