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做单-第57部分
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“严老师，您来主持会议吧，这到底是怎么回事？”
谢正忙用最简单的词汇，在三秒内，用二十个字先说明重点。
“这是目前为止能和设计院达成一致的唯一方案。”
电话里所有人都沉默了，谢正暗自为自己捏把汗，因为他把责任推一半给设计院，这个大家谁都没有话讲，事情只有自己最清楚。
三秒，二十个字，先堵住大家的嘴。
谢正感慨自己的基本功还没丢，多亏日常的勤学苦练。
“我刚刚给大家发份邮件，里面有我设计的各种版本方案，因为要考虑到和普惠方案的平衡，最后设计院才同意了这个版本，也是唯一同意的，但是当时的确没有考虑到鲸鱼最高配置成本的问题。这也是第一次头鲸鱼的标，没有经验，请大家谅解。”谢正通过电话会议，揣摩着大家的感觉，有限的承认了自己的错误。
“严老师，这就是你的问题，难道没有培训么”国顺昌又转向严谨。
＇奇＇“培训那天，我家人出事故，进医院急救，我没有听完，对不起。”谢正忙把责任揽过来。
＇书＇“国总，这个方案给用户给得比较早。。。。。”严老师说道。
＇网＇“对，因为时间的问题，产品刚发布，就给客户设计方案。。。。”谢正意识到这个也是个原因，忙接一句。
“谢正，你别打断，听我和国总讲完。”严老师客客气气的拦住谢正。
“国总，这个是全国最早给用户建议的鲸鱼方案。产品部在培训的时候和大家强调了这一点，但是不知道这么快就会有项目发生，因为我们只有投标时间，没有销售给客户递方案的时间。我们已经准备好公布新的路程，所有鲸鱼的方案需要先报产品部门审批后，才可以递交到客户手里的，这个流程需要公司批准，所以还没有公布出来，湖南的事情对于大家也都是个教训，下面产品不会和全国鲸鱼项目的销售经理逐一确认，防止类似事情的发生。”严老师不紧不慢的把话讲完。
谢正不禁暗自佩服，自己的功力还是差很多，严老师的话滴水不漏，没让人抓住把柄，同时还给出解决办法，潜台词是责任在公司对流程的审批，MBI审批类似流程之慢，大家都是理解的，谁又能怪罪MBI呢。
“哈，要防止类似事情的继续发生，严老师，我们单独谈一下。”国顺昌听到这里，挂了电话，严老师和徐艳云等人也纷纷推出电话会议，只剩下周成和雷越等人。
“雷越，我去不了长沙，国顺昌要求我在北京驻守，随时等候传唤，这会捅大篓子了。”周成在电话上和雷越沟通着，两个人都避谢正而不谈，怕影响他已经脆弱无比的心灵。
“公司怎么看这个事情？”雷越焦急的问道。
“James和Lucas都已经知道这个事情，一会儿肯定还有会议要开。”周成在电话里直摇头叹气，大家都没能明白在北京陪老大们开这种会，真是活着比死还难受。
“哎呦，这么大问题，成本到底增加多少？”产品成本是最高机密，只有James等有限几个老板才会知道详细数据。
“按照集采折扣，我们整整贵普惠一倍。听严老师说，如果想赢单，只能到亚洲总部批，已经过了James的权限。我他妈后悔死，为什么不和你们一起去长沙，为躲James得review，在北京多呆半天，现在好，被他妈所有的老板review。”周成满口脏话，一改往日的老好人形象。
四千万人民币的项目？要到亚洲区审批？要知道MBI一年的销售额可是接近上千亿美元，四百万的项目连九牛一毛都算不上，看一眼邮件都算是浪费时间。
雷越颓然的靠在椅背上，懊悔的直砸自己的额头，谢正更是小心的使劲夹着，连屁都不敢放一个。
打一单丢一单
周一 晚上九点
天已经完全黑下来，会议室里没有一丝亮光，三个人死一般的沉寂，没有人愿意去碰一下那个泛着微弱荧光的电灯开光。大家都在黑暗里静默的对望着，空气里只有电脑硬盘偶尔会咯吱一下，提醒着时间的流逝。
谢正脑海里乌七八糟的闪烁着各种画面，俞可可病床上那张毫无血色的脸、雷越飞机上的闭目养神、蒋义在公司楼下那一点点掐灭的烟头，甚至是师媚在床上那失望的眼神都在脑海里飞速的闪现着，＇奇＋书＋网＇让他感到昏天黑地、头晕目眩，浑然忘记自己身在何处。
“叮叮。”会议室里的电话又响起来，打破死一般的寂静，大家都忙睁开眼睛，诸葛和抢先打开会议室的灯。
“雷越么，我是周成。”
“对，这里是雷越。”
“Lucas三十分钟后要亲自Review湖南的项目，要求全国相关老板全部在线，所以我们需要先和国总开个会商量一下。”周成的话里透露着无比的紧张。
三个人互相看一眼，雷越脸上表情变得无比严肃，这几乎是从来没有发生过的事情，尤其是为一个小小的湖南。
“好吧，我们长沙这边随时OK。”
照例，刚才电话会议里的人又全部都拨进来。
“雷越，你给个说法吧。”国顺昌的口气很是不客气。
“国总，您需要哪方面的信息？”雷越虽然看得出紧张，但还是不慌不乱的回答者。
“Lucas要Review湖南，想知道为什么变成这个样子，还有下一步到底应该怎么办？”电话里得国顺昌口气上大有责怪雷越的感觉。
谢正刚想张口，被雷越的手势制止住。诸葛和也走过来，死死地按住谢正，不让他走到电话前。
“国总，刚才的方案的情况我们已经讨论过，我会亲自和Lucas汇报。现在客户关系的层面已经没有什么工作要做，至于价格，就请公司定夺。”雷越不软不硬的回答，让整个电话会议里充满火药的气氛。
“哼。”电话里传来国顺昌一声轻轻的鼻音，表示自己的不满。
“那蒋总，你们STG想怎么处理这件事？”国顺昌继续用骄傲的口气说道。谢正懊悔的用手死死的掐住拳头，指甲深深嵌到肉里面。
“国总，现在这个情况，根据我们的价格分析，就算到James审批的价格底线，也肯定会高出普惠更多，基本没有赢的可能。严老师，我在香港，明天就飞回来，麻烦你给国总和我重新发一下你做的价格分析。”蒋义表述一下事实，没有正面回答国顺昌的问题。
“国总，我这里有做好的价格分析，现在您应该收到了。”严老师把价格分析发给国顺昌。
“我看一下，你也发给周成一份，好让他给我讲解一下。”看来周成就坐在国顺昌的身边。
“好。”严老师又发一份给周成。
国顺昌和周成小声的讨论起价格分析来，电话上所有人都静默的等待着。
慢慢得国顺昌的声音越来越大。
“这还投什么，不是等于把项目交给普惠么。什么他妈客户认定的唯一方案，这不是去送死么？”国顺昌的声音越来越大。
“雷越你这工作怎么做的？都这样了，让我怎么和Lucas解释。”国顺昌的声音越来越大，已经开始对着电话大吼起来。
“这么大一个移通，打一单丢一单。就剩下这么一个湖南，还没打就已经丢了，让我怎么和Lucas解释，雷越，你说？”国顺昌啪的拍了一下桌子，让所有人都吓一跳。
“国总，这个事情主要是因为我。。。。”谢正深感罪责深重，实在按捺不住，猛地站起来，凑到电话前，准备把责任都拦在自己的身上。
“诸葛和，你把谢正拉出去，不要打断电话会议。”雷越瞪圆双眼，一把把谢正推到诸葛和的身上，顺势把电话调成静音。
诸葛和也抓住几近失控的谢正，连拉带拽的把他拖离会议室。
“小谢，你出去，现在不是你自己揽责任的时候。”雷越怒视着谢正被诸葛和拖出会议室，然后把诸葛赫拉回去，关上会议室的木门。
自己挖的陷阱
谢正浑身颤抖着不知道该如何是好，使劲的攥着桌子上的纸杯，水顺着指缝滴到地毯上，一点点洇成血的形状。
隔着厚厚的玻璃门，他能看到雷越在仔细的讲解着什么，诸葛和在一旁不停的踱步，而声音却是一点也听不到。这么看一会儿，他忽然感觉一阵的天旋地转，浑身瘫软无力，这才意识到自己刚才实在是太紧张了，神经一放松就站不住了。
他来到卫生间，用冷水反复刺激自己几次，看到镜中凌乱的头发和一脸湿洇洇的水渍，他默念自己的口诀，钻戒、刀子、控制、钻戒、刀子、控制。
是的，这个时候一定要控制住自己，不能荒也不能乱。
当他正在卫生间深呼吸，调整自己的时候，诸葛和进来了。
“谢正，你没事吧。”
“我现在没事，洗把脸，好多了。”谢正使劲的甩甩头，对着镜子，把头发和脸上的水渍都擦拭干净。
“会开得怎么样？”他问道。
“没什么，大家都在讨论一会儿和Lucas怎么说。你也别责怪自己，谁还不犯个错，而且这是鲸鱼的全国第一单，谁知道会是这个样子呢。再说，这破单子，根本都没赢的希望，丢了也没啥，好，别想了，一会儿你进去，什么也别说，听着就行。”诸葛和走过来，使劲的搂一下谢正的肩膀，帮助他稳定住情绪。
“不是责怪自己。你知道么？我最不爽的是让国顺昌抓住辫子，这里面牵涉很多人的斗争，单子输了没关系，如果这是被利用，我会对不住很多人。”谢正彻底的擦干脸上的水，继续说道。
“单子谁没输过呢？但要输得心服口服，就算我错，大不了把我斩了，可现在是讨论应对策略的时候，咬谁也没用。”谢正慢慢的恢复清醒，大脑的思路也清晰起来。
“好，你冷静就好，刚才你脸都白了，所以雷总让你先出来。差不多，我们一起进去吧。”诸葛和拍着谢正的后背，安慰两句，和他一起来到会议室门口。
“你把手机静音，进去以后什么也别说，听着就好，明白么？”诸葛和又不放心的看看谢正。
谢正掏出手机，静了音，冲着诸葛和点点头，意思自己完全冷静下来。
两个人一起推门进入会议室。
“蒋总，你确保你搜下的人没问题么？”听上去，国顺昌正在怀疑不是谢正出卖整个团队。
“国总，我是雷越，我相信谢正没有问题。”雷越先是替谢正挡一刀。
“恩，谢正老实人，一直都没啥问题，谅他也没有那个胆子，也没有这个智商。”蒋义关键时刻还是挺住了谢正。
雷越仔细的看看推门而入的谢正，确信他已经彻底冷静下来，就挥挥手，示意他坐远一点，不要胡说。
谢正深深的吸一口气，在会议实力，找个最远的角落坐下。
“好吧，你们想好价格策略后，我们再开会。”国顺昌和线上的几个人又聊几句，结束了电话会议。
严谨发给前线队伍新的价格分析表。
“谢正，请你明确的告诉我，你现在是理智的么？”雷越挂上电话，看着躲在远处的谢正。
“老大，我现在很理智。”谢正点点头，小声的回应到。
“那好，你现在就和产品经理再确认一遍新的价格分析，不要再犯错。”雷越走过来，使劲的摇晃着谢正。
“知道。会上怎么定的，我还需要做什么？”谢正走到电脑前，想想，扭头问道。
“你什么也不用关心，就好好的把价格分析做了，其他的事情我来应付。”
“诸葛，来，我们到另外的会议室，不要干扰谢正。”雷越与诸葛和离开会议室，让协整一个人安静的计算价格分析。
根据产品经理提供的新数据，谢正重新计算一遍价格，看看最后的结果，他也无语了。根据这个数字，国顺昌的反应并不算很夸张。
如果按照集采折扣93％计算，MBI的价格足足高出普惠一倍，等于是八台普通鲸鱼。
如果按照普会在浙江的价格低10％倒推，等于是正常价格的97。5％off。
97。5％off！！！！
只有集采价格的35％
如果在计算进来红鸟和新天的利润。。。。
谢正不敢正视眼前的数字。
“严老师，你看我算的这个数据没错么？”谢正看到最后计算的结果，首页不由自主的哆嗦起来，小小的湖南，要这么深的折扣，真的等于去送死。
“没错，唉。”电话那边的产品经理严谨和谢正算出同样的结果，她叹口气，没有说什么。
“这是什么新产品，就算是我没犯错，那也不好卖啊。”谢正苦笑道。
“是，根本就没让你们卖。”严老师的口气虽然比较温和，可是等于是在判项目的死刑。
“有没有别的解决方法？”谢正又仔细的看遍标书，希望能给自己找出一线生机。
“除非你们能改客户的设计，让普惠卖八台，或许还是有希望的。”
“标书都发了，一周后，就交标，那有可能。”谢正摇摇头。
“那就看你们的智慧，没有什么是不可能的么。”
最熟悉产品的严老师也无计可施，看样子帮不上任何忙。
看着厚厚的标书，谢正意识到正视自己自作聪明的把六台改成四台，给自己挖下一个万劫不复的陷阱。
“梆、梆、梆。”
他不禁用脑袋使劲的磕着桌面，希望自己能马上迸发出扭转乾坤的智慧来。
“谢正，和严老师沟通的怎么样？”雷越与诸葛和听到会议室里的声音，忙推门走进来。
谢正抬起头，用绝望的眼神看着雷源，缓缓的把电脑推到他的面前。
“啧啧啧，不会吧！！！”
雷越看到后，不由得也吓一跳，使劲的砸舌头。
“这也难怪国顺昌发脾气，恩，让我好好想想。”雷越把谢正的电脑拉到自己的面前，逐条查看起来。
“情况多严重？”诸葛和小声的问道。
“0。25折，也就是集采折扣的三分之一，亏太多了。”
“0。25折？我一直都不明白MBI把报价高那么高干嘛？”诸葛和一直没有搞明白MBI的报价体系。
“美国没有，只是中国这个样子。这还不是为了方便销售做回扣，帮客户洗钱，外企都这样。对了，刚才老雷说什么？”谢正小声的问道。
“没说啥，没有什么好办法。”诸葛和撇撇嘴。
“谢正，我问你，你认为普惠会知道MBI的这个成本问题么？”雷越看完整个报告，回头问道。
谢正忽然明白为什么方案这么顺了�
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