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热迷行销-第11部分
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简讯重点提示
◎ 亚马逊用心于顾客消费体验，行为行销了解你的心。
◎ 传道消费者策略成功，亚马逊再创历史巅峰。
热迷小故事地瓜也能热迷行销
我应邀为一场名为“富足派对”的活动演讲，活动结束后，主办单位送我一盒地瓜，交代我回家放入冰箱，隔天会更好吃，我照办。第二天早上太太吃惊地跟我说：“怎么会有这么Q、而且这么好吃的地瓜？”并拿起包装盒观看笑着说：“这家地瓜园很会行销，你看，上面除了印有联络电话外，还有感谢某某名人介绍之类的宣传，等于间接利用这些名人代言，蛮聪明的。”说完就拿起电话订地瓜，地瓜园要求一次要订一箱（16小盒），我太太说我们家吃不了那么多，对方说可以冰起来（更好吃），也可以送人。所以我们留下10盒，其余送人。三天后，朋友来电：“怎么会有这么Q、这么好吃的地瓜？哪里买的？”我告诉他看包装盒就知道了。一周后，朋友的朋友打电话问朋友：“怎么会有这么Q、这么好吃的地瓜？”“又Q又好吃的地瓜”，就这样一路传下去，这就是热迷行销。
创新求变 未来商机举世闻名派克鱼铺
有许多日本料理店（尤其是寿司店），只要客人一进门，先看到顾客的店员会大声吆喝：“疑牙洗马岁！”（欢迎光临）其他的店员会一起跟进大喊：“疑牙洗马岁！”顾客点菜也是，结账也是，离开时，一个店员大喊：“阿里阿多！”其他店员立刻一起大喊：“阿里阿多！”
有一家日本料理店做得更彻底，用餐时间一到，老板带领外场经理站在门口迎接顾客，只要老顾客走到门口（例如王董），老板先大喊：“王董好！”外场经理立刻率领服务生一起大喊：“王董好！”不只如此，内场厨房的厨师也跟着大喊：“王董好！”还带着回声“好~好~好~”顾客王董听到这么多人问候他好，内心暗暗窃喜，走起路来得意洋洋。哪知，老板发现王董拉链没拉，好意提醒说道：“王董拉链……”话没说完，外场经理已经跟着大喊：“王董拉链！”数十名服务生跟着大喊：“王董拉链！”内场厨师们也跟着大喊：“王董拉链！链~链~链~”
创新求变 未来商机表演行销吸引顾客
派克鱼铺是美国西雅图港边几间鱼铺当中的一家鱼铺，早期经营不善，幸好老板找了未来企管顾问辅导“重新定位”，经过全体员工“全心以赴”，终于扭转乾坤、开创新局，被CNN报道为全世界最快乐的工作场所。电影、电视影集刻意前往取景；教育训练机构纷纷以“鱼”乐世界为教案；市面上也出现许多直接或间接谈论派克鱼铺的书籍与杂志；吉尼斯世界记录特别请派克鱼铺员工到节目现场表演“飞鱼秀”，并颁发“传接鲑鱼破世界记录奖”。
目前派克鱼铺已经成为西雅图的观光景点，生意不但兴隆，网上购物也卖得火，探究原因有二：一是定位成功；二是全心以赴。定位成功：成功的定位为“体验业”（而不是服务业）。派克鱼铺不是卖鱼的鱼铺，而是让人们拥有难忘的买鱼“体验”的鱼铺。当顾客买鱼时，看到店员丢鱼到柜台先是愣了一下，再看到柜台以不可思议的技巧把鱼接住，“WOW”的声音脱口而出，情不自禁地为他们鼓掌。“飞鱼秀”不仅如此，在丢鱼的前后，全体员工会一起吆喝，丢鱼的喊：“一条鲑鱼”，其他店员也跟着喊：“一条鲑鱼”；丢鱼的边丢边喊：“飞到某某地！”其他店员也一起喊：“飞到某某地！”这种感觉令人印象深刻（难忘的体验）。他们甚至还让顾客自己丢鱼或接鱼，当然丢不好也接不好，可是全场大笑，顾客自己也兴奋莫名，要买的鱼已经不是重点，买鱼时的快乐时光才是重点！
创新求变 未来商机全心以赴留住顾客
全心以赴：全体员工一致用心于“让顾客拥有快乐的时光”，当顾客来鱼铺买海鲜时，产品好是应该的，价格公道也是应该的，服务好更是应该的，但这些未必能让顾客拥有快乐时光。想让顾客拥有快乐时光，先决条件是，员工得先让顾客觉得他们工作得很快乐（充满热情）！
没错，鱼铺有许多粗重的工作，西雅图又非常的寒冷，处理海产又充满腥味，但是大家选择以乐观的态度面对（愁眉苦脸地工作的话，如何让顾客拥有快乐的时光？）派克的名言是：“你不能选择你的工作，但是，你可以选择你的态度。”
在开店时间内，全体员工都是“表演者”，表演飞鱼、表演吆喝、表演热情洋溢的店员，若是有人（包括老板）未能全心投入，任何同仁都可以提醒他、纠正他，彻底执行体验行销。
结果，顾客一来再来（喜欢来这里体验），而且呼朋引伴（顾客乐于介绍顾客），“派克热迷”（死忠顾客）出现啦！
创新求变 未来商机媒体报道倍增顾客
当派克鱼铺的热迷出现，鱼铺开始涌进人潮，媒体陆续报道“飞鱼秀”，引来更多人跑去“看热闹”（吸引顾客）。现场越热闹，媒体就越报道，甚至做专访、上封面、出书、成立网站……
人越来越多，热迷也越来越多（留住顾客），延伸产品大发利市：T恤、纪念品、明信片、罐头、派克鱼铺影片……
网络直购也卖得特别火，营利大幅增长到令人惊讶的程度。
媒体又纷纷报道，CNN评论派克鱼铺为全世界最快乐的工作场所，海外媒体紧追着报道，海外观光客涌进派克鱼铺观赏。
顾客不断增加，许多餐厅、医院、美容、美发等服务业纷纷前来取经，有的买派克鱼铺贴纸回去贴（提醒自己学习派克精神）、买小鱼儿（塑胶玩具）回去当激励用品（奖励有派克精神的员工）、买派克图腾的别针别在身上（派克热迷），引爆派克文化，这就是“热迷行销”！
简讯重点提示
◎ 派克鱼铺：全心以赴，让顾客拥有快乐的时光（难忘的体验）。
◎ 举世闻名：通过飞鱼秀表演行销，吸引人潮，带动热迷商机（周边商品、派克网站）。
◎ 你不能选择你的工作，但是，你可以选择你的态度。
热迷小故事
女F4爆红定律
欧洲流行歌坛有个“辣妹组合”，四个歌艺不俗、身材火辣的歌手，以轻快节奏、性感舞姿加上四个不同个性搭配出的独特风格，吸引无数热迷，连足球明星贝克汉姆也不例外（娶了其中一个辣妹回家）。报载台湾“女F4”成军，我就在专题演讲中剖析“女F4”会红的三大原因：
猫头鹰吸引定律：美国成长快速的猫头鹰餐厅，舍弃传统女服务生的模式，改以穿着暴露、双腿修长的辣妹穿梭服务，吸引无数男性顾客进场消费。据说料理普通，但是特别好消化（口水吞个不停），让顾客产生“难忘的体验”，创造一群独特热迷（也有女生）。分店开了三百多家，最近还买下航空公司，要创造独特的飞行体验。
自信与个性认同定律：拥有好身材的女F4，敢秀、敢露、敢表现、自信的眼神、不同的个性吸引群众的注意之外，还能获得品牌认同，留住顾客，产生热迷。
话题传播倍增定律：搭F4偶像团体便车，引起话题，综艺节目抢邀参加水上游戏引起话题，固定主持游戏节目也有话题，有助人气倍增。
让我们拭目以待她们的表现吧！
创新求变 未来商机富足之家美乐家
1． 刚上小学的小明问爸爸：“我从哪里来？”爸爸说：“你没问老师吗？”小明说：“老师要我问你啊！”爸爸心想：“学校老师不好意思讲，只好我来讲啰。”就说：“花，有雄蕊与雌蕊，蜜蜂采蜜……”讲了一堆。孩子打断父亲的话说道：“坐我隔壁的同学是从东北来的，爸爸，我是从哪里来的？”
2． 飞机的机长广播：各位乘客，有两件坏消息告诉大家，第一件是，飞机出现故障，就快坠毁了！第二件是，飞机上有四个人，但是只有三副降落伞，而且有一副已经被我背走了。说完，机长就跳出飞机。三位乘客中，有一位身强体壮的男士对另外两人（显然是父子）说：“我是黑道杀手，不要妄想跟我争降落伞！”说完用力从小孩身上抢了降落伞跳出机舱。父亲哭着对孩子说：“孩子，最后一副降落伞给你，爸爸牺牲自己！”孩子说：“爸爸，机上还有两副降落伞。”父亲说：“哪有可能？有一副已经被杀手抢走啦！”孩子说：“他抢走的是我的背包。”
3． 爸爸在客厅与客人聊天，5岁的小明悄悄地走到父亲旁边，捂着手靠近爸爸耳朵小声讲话，父亲见状立刻制止并且对小明说：“你没看到爸爸在跟客人讲话吗？这个时候讲悄悄话是不礼貌的，有什么话直接说出来！”于是小明站在父亲面前大声说：“爸爸，妈妈要我跟你说，家里没有菜，千万不要留客人在家里吃饭！”
消费直购吸引顾客
2002年，全美商会《百年特辑》介绍未来百年影响人类生活最大的30种产业、42家公司，其中日常消耗品的产业特别介绍改变商业模式的美乐家（Melaleuca）。
1985年成立的美乐家，以独特的消费者直购系统（CDM）替代消费者直销系统（MLM）大为成功。成立至今，营利年年增长，不但获得全美企业杂志（INC500）1990～1994年连续5年进榜（当时全美1800万家民营企业只有33家有此记录），而且还晋升为名人堂成员。
顾客导向三大铁律（吸引、留住、倍增）皆有傲人的成果，采用会员制（类似网络直购会员），会员续订率（上个月有订货，这个月也有订货的比率）超过95％以上，消费者介绍消费者的比例也超过50％以上。
如同戴尔电脑，早期以电脑直销起家，现在是以消费者直购取胜，美乐家早期以日用品工厂直销起家，现在也以消费者直购取胜！光是超高续订率造成的零库存，公司就赚翻啦！
但是，美乐家把赚来的钱，绝大比例投入研发部门，不断地研发“比如还有什么产品可以改善人类的生活品质？”生产的产品坚持高环保、对人体安全（不含危险化学成分）、价格公道，还提供完全满意保证（不满意全额退费）。
创新求变 未来商机全新体验留住顾客
美乐家不是卖产品，而是提出全新的生活“体验”，强调健康是一种“生活态度”（体验）。据统计，家里的空气污染程度比户外严重5倍，家庭主妇得癌症比例远高于上班女性，因此美乐家呼吁：“换个品牌（把污染环境、伤害人体的日常用品换成符合环保、不伤人体的品牌），换个人生（富足人生）。”
结果品牌诉求获得消费者广泛的认同，有些人觉得，换个品牌，为环保尽一份心力“很有意义”！有些人觉得，换个品牌，让家人（尤其是婴幼儿）安全且健康“很有价值”！还有一些人觉得，换个品牌日用品可以越用越便宜“很有创意”！这些“体验”使得消费者愿意持续使用该品牌的日用品，创造了超过95％以上的持续订购率（留住顾客的能力）。
创新求变 未来商机传道消费倍增顾客
光留住顾客还不够，能有效地倍增顾客才厉害！跟亚马逊网站一样，美乐家采用“传道消费者”制度，当消费者参加会员，通过网上购物取得产品，试用后不满意，他就退掉了！（全额退费，完全没有损失）；如果满意，就成了长期爱用者（热迷）。美乐家奖励热迷成为“传道消费者”，也就是鼓动型消费者，影响（吸引）其他消费者成为美乐家的消费者。这套制度非常成功，爱用者（热迷）介绍消费者（试用者），相当符合人性，而且当传道消费者介绍的消费者“持续消费”，他就拥有“持续收入”！
此举在美国造就了成千上万的富足之家（有钱有闲的人家），就像eBay拍卖网站造就500000人“个人创业”，美乐家提供“个人创业”最佳平台（无须资金、无须推销、无须送货、无须囤货、没有业绩压力），让平凡人也有机会不凡，帮助无数的人实现梦想。
简讯重点提示
◎ 美乐家：快乐的消费者（热迷）告诉消费者，换个品牌试试看。
◎ 95％以上的品牌忠诚度，50％以上的热迷推荐率。
◎ 助人达到目标，共创美好未来。
热迷小故事
快乐无比的小慧
小慧投资一家日式烧烤店，经由朋友推荐，采用某品牌的清洁用品清洗碗筷、清洁厕所……没想到用了以后，发现自己不但非常喜欢这些产品，而且也认同该品牌的环保诉求，已经成为该品牌的热迷啦！聪明的小慧还发现这家美商公司采用消费者直购系统（CDM），所有的消费者（会员）全部自己向公司直购，而不像传销公司（消费者向传销商买货）。更大的差异是，这家美商公司奖励热迷（消�
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