给你一个公司,你能赚钱吗-第7部分

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表面上看起来，人家是国际大品牌，自然应该相信品牌的力量，其中每一项分析都细致入微，合情合理。如果接受了他们的逻辑，那就恭喜你，你受数字魅力的影响，已经成功落入量化分析的圈套。您从事的可是店面现场劳动密集型服务业，一天服务40辆车意味着什么？按每天10小时的营业时间算，平均每15分钟就得服务一辆车，而用户前期消费的时间是随机的，排队现象似乎难以避免；按24小时全天候营业算，可利用的时间资源到了极限，也得平均36分钟服务一辆车，时间上已经比较紧张。单店每天服务40辆车也不是说完全不可能，但工作量实际上已经饱和。

每辆车贡献50元的利润意味着什么？按对半利润来算，每个客户需要消费100元；按1/3的利润算，每个客户需要消费150元。当然也有暴利产品，十多块的进价卖六七十元，但这样的产品靠单店零售，一个月下来都卖不了多少。在大多数情况下，别说平均每位客户贡献50元的利润，他们每次消费50多元都再正常不过了。

每月按30天的营业日计算本身也有问题。除了正常的双休日不说，每月肯定会有几日天阴下雨，还有累计至少半个月的春节和其他节日假期，每年有五十多天的时间不能正常营业。这还没考虑临时应急性事件的发生，比如修路、交通拥堵、线路管制等。

如果有人真正想运作该项目，日均服务汽车应当按照10～15辆，每人次利润贡献按30元计算，一年的正常营业日以300天算比较合理。也就是说，通过努力经营，在较为理想的状态下，每年获得9万～13。5万的毛利是可能的，去掉房租、水电和人员工资，大致能获得纯利5万～10万元。当然，这里的计算是建立在营业状况较好、地段中等基础上，如果选择好一点的地段，可能成本还得在此基础上加2万～3万元，同时毛利润贡献和客流量也要好一些。值得指出的是，这是一个中位数的算法，事实上能够生存下来的大致也就这么一种情况。我们并不排除有人能比这个经营得更好，但难度很大，比例也要低很多。即使能够赚上5万～10万元，很大程度上也是靠自己起早贪黑、吃苦受累得来的。

这个问题，就跟大学生看待农民工一样。目前在国内很多大中城市，像泥瓦工、木工和腻子工等稍微有点技术含量的工种，每个工基本都在150～200元之间，水平好的自然还要高一些，而且大多当日结清。于是不少大学生和白领感到心理不平衡，因为在他们眼中，这些自己平时不大看得起的农民工，每月的收入竟然有4500～6000元，一年下来有5万～7万。令人遗憾的是，社会上太多的人习惯于用月薪和年薪来计算收入，而忽略了日薪的含义。按日薪结算的，基本上就是打零工，这就意味着工作和收入的不稳定。他们虽然一天可能挣300元，但不能保证每天都有活干，每个月都有活干。我的一个表哥，在包头做砌墙师傅，水平还算比较好的，每干一天活赚150元。但每年下来也就能做150天左右，中秋过后到过完清明基本动不了工，夏秋季得考虑天气因素，也难免会有个头疼脑热需要休息的日子，此外还需考虑工程青黄不接在家等待的情况。因此，他每年下来收入也就两万多块钱，几乎所有的风险都得自己承担，并没有上班族想象的那么好。

对很多创业者来说，不但容易被别人的数据忽悠，而且也容易被自己的数据忽悠。从心理角度讲，只要一个人决定运作某个项目，他肯定是自信的，他认为的中等情况实际上就是最优状况，他那里最保守的估计往往就是最平常的情况。在项目运作之前，这里有一个方法供大家参考，可以在一定程度上避免自己被自己的数据忽悠。年成本费用（含推广）在你预计的基础上乘2，年收益在你预计的基础上除2，导入周期在你预计的基础上翻番。这样才可能避免由于自己盲目乐观和自信带来的准备不足，使项目能够真正坚持下去，不至于前功尽弃。数字是一个很好玩的东西，又是一个不能闹着玩的东西。如果你态度不认真、悟性不够，它就会牵着你的鼻子走，把你玩弄于股掌之间。

铁律15　老客户和口碑更大程度上决定你能否做大做强

回头客和良好的口碑，对于绝大多数公司，特别是处于初创期的项目来说，是非常重要的。但很多创业者在这个方面说得多做得少，认为这样得不偿失。没有老客户，口碑不太好，并不意味着项目坚持不下去，但经营状况肯定不会理想，发展速度自然要慢得多。

一位哥们儿在中关村经销液晶显示器，从2005年开始做，起步并不算晚。但刚做理念就发生了偏差，认为客户需要的是便宜货，价格低就好卖。于是他们就从深圳找了家专门组装机器的小厂子，出来的产品没有标明厂家地址、没有生产日期、没有检验合格证，更没有三包，只是定做了一批标签自己贴。准确地说，他们卖的产品属于别人代加工，但又缺乏必要的完整手续，与严格意义上的委托生产还不太一样。在这种情况下，他们起初还打算坚守质量方针，通过几年的时间做大做强，但后来越做好像越不对劲。由于产品是小厂子购置低质廉价零部件组装的，虽然价格上看上去很有竞争优势，无奈质量很不稳定，返修率超过了30％，而且绝大多数故障是用不了几天就出现黑屏。当然，几乎所有的故障产品经过售后技术服务还是能够修理好的，但其商誉还是严重受损。

好在他们所处的中关村属于华北地区最大的电子类产品集散地，无论零售还是批发，客流量都非常大，靠每天上门的客户就基本能够维持生存。几年下来，大钱虽然没有赚多少，小钱还是没少赚，不过一直没有进入快速发展阶段。面对并不理想的经营状况，他们也在不断想办法，譬如给网吧、KTV和单位用户供货，发展区域分销商，给下游客户一定账期，等等。像他们这样故障率比较高的产品，做散户还行，大不了你把产品拿来，给换一台新的，毕竟三星、飞利浦这样的大牌子，也不能保证自己的产品肯定不会出问题。但一遇到网吧等团购客户，就比较麻烦，人家用了你一百多台机器，最后二三十台屏幕不亮，你能交代过去吗？！即使最后全部修好，想结算余款，难度也超乎想象。尽管这样，他们还一次又一次抱着侥幸心理，去开发大的终端用户，然而每一次结果都大同小异。有一次，河北的一个网吧从他们那里拿了200多台机器，当面谈得非常合得来，付了一半款，回去以后一安装，有20多台不亮。人家就找上门来，非但余款不付，还以他们产品属于“三无”产品为由，要求给五万元私下了结。经过一番周旋，最终五万元倒是没有付，但上万元的余款还是打了水漂。

液晶显示器这种单品，终端用户产生回头客的可能性较小，如果运作得当，还是能够形成一批相对稳定的分销商。如果那位哥们儿真的能够做到这一点，五年下来，生意依旧有机会渐渐做大，不至于仍处于半死不活的状态，天天抱怨显示器行业江河日下，四处寻找新的项目。退一步来讲，液晶显示器可能真的不行了，但整个IT产品行业肯定不会垮掉，只要你手中掌握了较为牢固的分销网络，还可以在此基础上导入其他相关产品。事实上，在中关村还有另一家经营液晶显示器的，2007年才起步，比他们晚两年多。三年下来，人家做得风生水起，规模是他们的好几倍，项目也进入快速发展通道。其中一个非常重要的原因，就是老客户的贡献率要比上面那位哥们儿高很多。

谈到这里，也许有朋友会问，像超市、饭馆、便利店和发廊等类似的店面，以及食品、饮料、水果和服装这样的快速消费品，比较容易产生回头客；像冰箱、洗衣机、电脑这样生命周期较长的耐用品，也可以产生关联产品和分销渠道回头客。那像房子、瓷砖和装修这样的消费，无论你做得是好是坏，客户很有可能这辈子就消费你一次，有必要非得做得那么好吗？蒙混过关，差不多就行了。这个说法貌似非常有理，实际上似是而非。产品和服务之间的生命周期确实差别很大，有的可能每隔几天就得消费一次，属于快速消费品；有的每隔四五年就得更换一次，属于普通耐用品，像小家电和床上用品；有的消费周期长达数十年之久，比如房子和装修服务，则属于周期超长的耐用品。每个人在日常生活都能感受得到，生命周期越短的消费品，人们消费的随意性越强，而生命周期越长的消费品，人们在购买之前越谨慎。

就拿装修这点事来说吧，买瓷砖、厨卫、电器、涂料等产品，尽管大家事先都不是太了解，但基本都会先上网去查一下网友们的评价，或者向亲朋好友们打听打听，自己再不断地去问一些懂行人，比较一下各个牌子的材料和性能。选择装修公司或者施工队的时候，一般也更倾向于朋友介绍，而且能够亲眼看到实际效果的。这实际上就意味着，大多数人在生命周期超长的耐用品消费时，更为偏重专业人士推荐或者社会上的口碑，那些口碑较好且受到懂行人推荐的产品和服务，自然会受到更多被选择的机会。如果认为人家只消费一次，干好干坏都是一锤子买卖，能蒙就蒙、能骗就骗的话，也许维持生存没问题，但做大做强基本上没戏。

我认识一支装修队，领头的是安徽阜阳人，他们在北京做装修差不多有20年的时间了。虽然并没有注册公司，要价也不比装修公司低，但想找他们干活，需要提前两到三个月预约，如果预约晚了，轮都轮不上。他们的业务一年到头都处于较为饱和的状态，业务基本上都是靠他们服务过的客户介绍。我也在很多建材城旁边看到过一些拿着工具待雇的泥瓦工、腻子工、水电工，有的好像一整天都没有什么活，干脆躺在路边睡大觉。估计这样的人给人干活的时候，就是糊弄了事。

很多人天天抱怨时运不济，这么多年来，我也经常思考这个问题。中国人做事情一直讲究“天时，地利，人和”，能够做到这三点，你就能顺风顺水。如果做不到，难免会波折不断、磕磕碰碰。实际上要做到这三点，更大程度上还是要靠自己努力，“天时”和“地利”更多讲的是环境和你自己的资源储备，而“人和”更多的是别人对你的态度和评价。“人”更为重要，是“天”与“地”之间的桥梁和纽带。如果缺乏“人和”，你的“天时”和“地利”再好，也只能处于潜发状态，难以激活。应用到创业和经商当中，老客户和口碑对你的项目是非常关键的，能够在更大程度上决定你能否做大做强，甚至是否能够生存下去。创业者的命运，更大程度上存在于别人的口中。

铁律16　创业和打工，哪一个更能实现利益最大化？

一个人打工还是创业并不重要，重要的是如何使自己的人生价值最大化。从这个角度上讲，创业未必就比打工强，也许你打工所能达到的高度远远超越你创业所能达到的高度。每个人情况都不一样，创业之前一定要想明白，打工和创业哪个更适合自己。

在不少人眼里，创业似乎就是走上了财富之路，其实未必。即使你的项目已经实现了赢利，其收益水平也不一定能够赶得上你上班。不但从短期来看是这样，从长期来看也可能是这样。当然，如果你是属于玩票儿那种类型的，纯属为了体验，那就另当别论。这里更多的是从个人机会成本和项目选择角度来探讨问题的。

深圳一位朋友的老婆，35岁上下，在某世界500强企业做财务工作，月薪17000元，早已有房有车。她本来日子过得蛮舒服的，但还是想去创业，看见人家7…11生意红火，于是开了家社区便利店，认为既能多一份人生体验，又能赚更多的钱，何乐而不为。在她的意识中，人家7…11雇工经营尚能赚钱，成为全球连锁企业中的翘楚，自己开家便利店，最起码收益也能比上班强。

但很多时候，鞋大鞋小只有自己知道，你远距离看，只是雾里看花、水中望月、朦朦胧胧。目前在北京和深圳等一线城市，开家社区便利店的成本和收益大致如下：每月房租2000～3000元，水电话费200元上下，雇一个员工每月支出1000～1500元，每日流水1000～2000元，平均毛利15个点左右，每个月下来大致上可赢利1300～5800元。如果自己打理，每月可以省下1000多元，一般情况整体收益也就2300～6800元。如果经营良好，按每日流水3000元计算，每月的纯利润在一万元左右。日均3000元流水，在便利店当中虽然不算太好，但已属相当不易，能够超过这个数目的少之又少。当然，这里分析用的数据都是建立在个体创业者所开单店基础上的。如果是连锁便利店，特别是大型连锁机构，费用和流水可能跟个人创业者差不多，但采购量大，谈判能力强，最起码在毛利这块儿要多5～10个点。可能通过一些方式的推广和品牌的影响力，日流水能达到5000元左右。他们还可以向一些供应商收取进店费和促销费等来弥补一些成本。但这些绝非个人开便利店能够做到的。如果以这些大型连锁便利店作为参照系，认为人家能赚钱，自己就能赚，本身在方法论上就已经犯了一个大错误。

这位大姐终于下定决心辞职开店，她还算比较顺利。前两个月就小有盈余，运行半年多之后，经营就进入了一个较为平稳的状态，基本上每月能够获利6000多元。当坚持到一年左右的时候，虽然她也在不断想办法，寻求新的突破，但似乎老天有意跟她开玩笑，营业额还是平缓地做着俯卧撑，并非她所愿。后来，她渐渐明白了其中的很多东西，感觉自己即使再努力下去，也不可能有太大的突破，自己身心疲惫，得不偿失，还不如上班过得潇洒。最终，店面在又坚持了几个月之后，转给了一位亲戚，自己又回去继续外企白领生涯了。

师兄C，早我两年毕业，先是在一家汽车经销公司干业务。2004年年底，跳槽到了给某国际大牌车企作整合营销外包